（4）管理机制的风险。客户内部管理机制是否健全、是否建有科学的决策程度、人事管理政策、质量管理与成本控制、年度计划及战略性远景规划、管理信息系统、财务管理政策与水平等，都在很大程度上影响客户的正常运作和经营成果。
（5）关联企业的风险。关联企业是指客户的母公司或子公司以及主要供应商、经销商、零售商等构成生产与销售上下游的关联性很强的企业群。关联企业在股权、资金、产品等方面与客户有着密切的连锁关系，其经营状况的变化将间接影响客户的生存与发展。
（6）外部纠纷风险。是指客户在经营过程中遇到的一些与外部的法律纠纷而给客户带来的风险。如客户与环保、工商等政府机构产生法律纠纷，可能会给客户带来处罚等后果。
二、客户风险的识别与评估
（一）客户风险的识别
客户经理必须善于发现、预见、捕捉客户在经营过程中面临的各种可能出现的风险。这是一项非常困难的工作，在诸多的风险因素中，有些容易被发现，有些则不那么容易被发现，直到造成损失才被认识。因此，风险识别需要客户经理协同客户的经营者对客户的经营环境、经营业务有充分的了解，需要丰富的经济知识和实践经验、完备的信息处理能力、深刻敏锐的洞察力和预见力。风险识别可以从客户产品分析、客户经营策略分析、客户市场环境分析、相关行业分析、竞争者分析、财务报表分析、国际经济因素分析等方面着手，以自身所从事的业务和营销的产品为中心，全面发现、捕捉各种可能出现的风险。
客户经理识别客户风险的方法主要有两种：主观风险测定法和客观风险测定法。主观和客观是相对的，其区别就在于这种方法的有效性是依赖主观因素多一些，还是依赖客观因素多一些。在客户风险的实际测定中，一般将这两种方法综合使用。
1、主观风险测定法
主观风险测定法主要依赖于风险管理者的主观努力和个人经验及判断能力。亦即客户经理如果经验丰富、个人判断能力较强，那么他的主观风险识别能力就强。这种方法主要包括以下几种类型：
（1）财务报表透视法。一般来说，经验丰富的财会工作者、企业领导者和银行管理者都可通过观察财务报表上的有关科目透视出客户面临的风险程度。例如，一个客户的财务状况如果与一个已经破产的企业的财务状况相类似，那以这个客户就处地高风险状态了。
（2）直接观察法。即根据客户所表现出来的种种表象而判断客户处于何种风险程度的方法。经验丰富者从客户的一些活动中及客户领导者的言谈举止中，就能对客户的风险状况有所察觉。
（3）连锁推测法。即根据客户身上已经发生的典型事件来推测客户风险程度的方法。例如，一个客户的领导人频繁更换或有市场传闻其出现了问题，就应该对该客户的风险高度关注。
（4）证券市场追踪法。上市客户的上市表现很能说明客户的风险程度。比如，在某段时间证券报刊上大肆吹捧某家客户，则有可能意味着客户出现了问题而不得不靠舆论来抬高自己。
2、客观风险测定法
客观风险测定法是指以反映客户经营活动的实际数据为测定基础的测定方法。过去这一方法主要是利用财务分析指标来分析客户的财务状况，进而判断客户风险。现在，人们已认识到单靠某一分析指标已不能满足需要，为此，人们在进行单个指标的基础上建立了多种综合评价体系，试图进行客户风险的综合判断。
（二）客户风险的评估
风险评估是指在发现、预见可能存在的风险的基础上进行风险分析。风险分析是指详细地分析造成风险的各种原因，并估计这种风险发生的可能性大小以及造成损失或收益的大小，从而为决策者进行风险决策提供依据。风险分析要求全面、具体、翔实，应区别不同风险，把导致风险的各种直接因素和间接因素都考虑在内，要为风险评估提供可靠的依据，风险评估应尽量图示、量化、细致、客观，以便科学地反映银行承受风险的程度。
客户风险给银行带来许多直接或间接的危害，在测量方面存在着很大的难度。但为了有效地预防或控制客户风险，或在客户风险产生后，采取措施减少危害的程度，就必须对客户风险可能造成的危害作出测量。客户风险测量有定性描述和定量计算两种形式，两者各有优点，应相互配合使用。对风险进行量化是现代风险管理的发展趋势，越来越多的量化工具被应用到风险测量之中。
在量化客户风险时，应顺序确定标的、期限、可能事件、发生概率、预测等。
假定某公司生产某产品F，银行向该公司销售的金融产品为V，则银行对于客户面临的某种风险R的测量应有两个目标：（1）该企业可能的损失。（2）由于客户的损失而给银行可能带来的损失。银行帮助客户测量某在未来 t期的收益变动情况后，还应根据银行与客户发生的业务关系，测量出银行可能出现的收益变动情况。
（三）客户风险中机会的把握
风险中蕴涵着机会，机会和风险从来就是一对“孪生兄弟”。本章虽然主要分析的是风险，但客户经理也应意识到，风险在一定意义上就是机会，应在风险分析中把握客户拓展的机会。需要说明的是，一方面，机会有很多，客户经理不应也无须选择任何机会，应根据自身实力与需要、拓展目标与方向、银行的战略意图等因素来对机会加以优化选择利用，否则将可能陷入力不从心、进退两难的风险境地。另一方面，相对于众多的客户经理来说某类机会又是有限的，有限的机会只属于那些善于应变、不失时机捕捉机会的客户经理，客户经理应以实力和策略在同竞争对手的较量中捕捉有利于自己的机会，要领有二：抢时间，当信息获取到80%而不是100%的时候就迅速决策，以免坐失良机；打破常规，创新求异。
§§§第二节 客户价值的评估
寻求风险较小而价值最大的客户是客户经理拓展工作的重要内容。客户经理在做好风险分析的同时，应做好客户价值的评估工作。鉴于机关团体类客户一般不与银行发生风险业务往来，故对其评价也较为简单。重点是如何评价工商企业类客户和金融同业类客户的价值以及客户需要项目贷款服务时的项目价值。价值评价与信贷评价不同，价值评价的关键在于发现客户的培育与维护价值。
一、公司类客户的价值评价
公司类客户的价值评价主要从财务因素和非财务因素两方面，采取量化打分的方法进行。非财务因素主要指资信、经营管理等法人基本情况和市场状况两方面。
（一）法人评价的主要内容
1、基本情况评价
评价内容包括产权构成是否清晰、属何种类型、主营业务是否突出、产品多样化程度、营业地址是否符合业务要求（如商业企业是否在闹市区或居民区）、企业规模大小、有无知名品牌、所处发展阶段。
2、资信状况评价
评价内容包括客户在开户银行及其他银行的信用状况，有无违约记录；履约情况及潜在的负债情况；有无经济纠纷和经济处罚等其他重大事项。
3、经营管理评价
（1）领导班子素质和经验评价。评价内容包括现任领导班子的品德素质、智力素质和能力素质，具体包括知识结构、工作经历、道德品质、敬业精神、法制观念、开拓创新能力、团结协作能力、组织能力和科学决策水平因素。
（2）过去经营业绩分析。包括近几年是否出现过较大的经营或投资失误；是否有还债意愿；经营业绩在行业中的水平。
（3）质量管理体系评价。从质量管理水平、质量管理措施、通过的质量管理认证、质量管理制度完善程度等方面进行分析。
（4）生产经营水平评价。包括采购环节注意原材料价格、购货渠道、购买量、能否控制原料供给等；生产环节注意生产的连续性及新技术应用水平；销售环节注意销售范围、促销能力及应变能力等。在整个过程中，注意企业的成本控制水平。
（5）管理制度和管理结构的合理性。从客户组织结构、内部经营管理模式、各项基础管理制度、激励约束机制、信息反馈机制、人力资源配置等方面进行分析。
（6）经营机制评价。有无明确的发展战略、采取何种经营管理体制、与相关企业的关系。
（7）其他方面。包括管理层是否稳定团结、员工素质如何、经营思想与工作作风、企业组织形式是否发生变更等。
（二）市场评价的基本内容
1、市场状况及前景评价
市场供求状况评价。包括近3-5年内本企业产品的市场总体供应量和需求量的关系，及该产品的市场销售增长率。
2、产品竞争力评价。
（1）产品的成本结构、竞争范围、价格水平、技术应用水平、销售渠道及服务网络、产品所处周期。
（2）生产能力利用率。指目前企业实际生产能力与设计生产能力之比，反映企业生产能力的利用程度。
（3）市场占有量。
3、相关因素评价
（1）国家政策影响、对客户的依赖程度。
（2）科技进步的影响。主要指科技进步是否会对产品的需求和价格造成较大的负面影响。
（三）财务评价
对企业财务评价的主要基础资料是企业经专业机构审计通过的近3年财务报表、财务报表附注、财务状况说明书、审计报告以及同类型企业相关资料等。财务评价即主要是对上述基础资料进行分析，以得出企业财务状况是好还是坏的结论。
1、财务评价的主要内容
（1）评价企业财务结构的合理性、稳定性及变动趋势。
（2）评价企业盈利能力、偿债能力及发展趋势。
（3）评价现金流量状况及变动趋势。
（4）过去几年对长期负债、短期负债的偿付情况。
（5）分析新增债务对企业生产经营的影响。
（6）重点是判断企业还债务的能力，包括偿债资金的来源、数量、可靠性等。
（7）根据以上分析，对企业的财务状况作出一个总体评价。
（8）对新组建的企业法人，应按上述评价内容对其股东进行分析。
2、资产负债与损益分析
在对资产负债表和损益表进行分析时，应特别注意指标的可比性，剔除非正常的、不可比的因素，并将贷币的时间价值观念有机地融入分析过程，并对企业进行必要的实地考察，尽可能多地了解财务报表内不能看到的情况。
评价方法主要有结构分析、比较分析、趋势分析和比率分析方法，一般是将上述四种方法综合使用，通过填写评价参考表的方式来进行评价。
3、现金流量评价
企业在生产经营过程中，既产生现金流入，也产生现金支出，其净现金流量决定着企业是否有足够的现金用来归还银行贷款，因此现金流量应成为对客户的重点分析内容。但鉴于现金流量表并不是企业按法律规定必须编制的，很多企业并没有编制此表，需要客户经理根据资产负债表和损益表来自己编制。
现金包括库存现金、活期存款、其他贷币性资金以及3个月以内的有价证券。现金净流量由经营活动、投资活动和融资活动这三种活动产生的净流量之和组成。其中，经营活动现金流在说价企业未来获取现金的能力时最为关键，通常用经营活动现金流占全部现金流的比重来考察企业支付能力的稳定程度。对投资和融资活动现金流的分析，亦需要结合经营活动现金流同时进行。
经营活动现金流之所以成为现金流量表的分析重点，原因在于企业虽然可通过变卖资产或借债来维持或补充现金的不足，但这只是暂时的，从长远来看，企业必须能通过自身经营产生现金，否则越来越多的债务负担会使企业的财务状况形成恶性循环，且经营活动永远是企业活动的主体，即使在资本运营时代，生产经营活动也是基础。
在不考虑所得税的情况下，现金流的总量虽然不会因会计处理方法不同而不同，但各项现金流所占的比重仍会受其影响。如前所述，现金流的结构对于客户经理分析企业未来获取现金的能力很重要。故客户经理在进行现金流量分析时，对影响现金流分类的因素尚须作进一步的分析。这些因素主要包括：
（1）现金流的分类标准。购买的固定资产和存贷（如原材料）同是为经营活动服务，但购买固定资产被作为投资活动处理，购买存贷则被作为经营活动处理。这种分类标准的不一致，为正确评价企业未来获现能力带来一定困难。
（2）投资活动的分类。投资活动有两种，一种是为维持和扩大生产规模而进行的，另一种是为闲置资金寻找投资机会或为开拓新的业务领域而进行的。这两种活动产生的现金流都在投资活动现金流中反映。而实际上，第一种投资活动现金流在本质上说是属于经营活动。将这种支出作为投资活动现金流，就使经营现金流中没有考虑企业为维持现有生产能力而需要的支出。因此，经营现金流即使大于零也不表示企业的经营活动可以由自己产生的现金流入维持。如果忽视这个因素，就有可能高估企业产生现金的能力。
（3）会计准则。比如，经营性租凭的租金属经营现金流，而购买固定资产的支出属投资现金流，假设两家企业的差别仅限于此，仍会使现金流不相同。这就可能使客户经理认为，购买固定资产的企业其现金流状况要比较好，从而造成对该企业产生现金流能力的高估。
