谈判，既要“谈”又要“判”。所谓“谈”，就是运用口才借以表达思想观点；所谓“判”，就是判断，即对各种信息进行分析、综合，做出判断。然后，再运用口才表达出判断结果。谈判双方或多方总是这样借用口才不断思考，判断信息，循环往复，达成协议。所以，谈判的整个过程也就是运用口才的过程。
1.掌握谈判中提问的艺术
谈判中常运用提问的技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。如何“提问”是很有讲究的。重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起谈判双方的讨论、获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
一、提问在谈判中的重要作用提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。因此，提问在谈判中具有极其重要的作用。
1）请对方注意提问
可以为他人的思考提供既定的方向，建立自己的观点和对方意见之间的联系，从而很自然地会把对方的注意力吸引过来。例如：“今天天气很好，是不是？”“你能否告诉我……”由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人的紧张和焦虑。许多时候是为谈话做铺垫的。
2）取更多信息
提问是谈判者获得对方信息的最直接、最有效的手段。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。例如：“这个卖多少钱？”“你们对这一点是怎么考虑的？”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。
3）达消息，说明感受
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真的有信心在这里投资吗？”这句问话像是要对方回答保证投资的承诺，但同时也向对方传达了问话人担心投资有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。
4）进沟通，活跃气氛
谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询问的性质，是表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。所以说“关于我的意见，你有什么看法呢？”永远比“关于我刚才说的，你好好地想想吧！”更加容易让对方接受。
双方沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。
5）领话题导向，控制谈判进程
提问在谈判中处于主动地位，它是引起话题的动因，它能够决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张、大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。
二、掌握谈判中的提问技巧有这样一个有趣的小故事：
一位教士在做礼拜的时候，忽然禁不住烟瘾，便问主教：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果遭到了呵责。其后又有一位教士也发了烟瘾，却用另一种口气问主教：“我吸烟时可以祈祷吗？”主教一笑，竟答应了他的要求。
同样的问题，不同的问法，得到的却是两种截然不同的结果，这就是问话的技巧。由此可以看出，提问是谈判中掌握主动的重要手段，要想获得谈判的成功，必须学会和掌握提问的技巧。
1）握好提问时机
什么时候问话、怎样问话都是很有讲究的。掌握好提问的时机，有助于引起对方的注意，掌握主动权，使谈判按照自己的意图顺利进行：
①在对方发言结束后提问；
②在对方发言停顿、间隙时提问；
③在自己的发言前后提问；
④在谈判议程规定的辩论时间里提问。
2）问要有针对性
谈判者提的问题一定要有针对性，也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去，而不能随意发问。如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑，你可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来，然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。
3）问须审慎明确
首先，提问的人应该明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，语言一定要准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
其次，注意问话的措词。提问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心，所以措词一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现，否则问话就会产生相反的效果了。
最后，提问前要进行必要的思考和准备。思考的内容包括“我要问什么”、“对方会有什么反应”、“能否达到我的目的”等等。必要时也可先把提问的理由加以解释，以避免意外的麻烦和干扰，达到问话的目的。
4）析提问对象的特点
在谈判中，参加人员情况不尽相同，因此提问时一定要考虑对方的年龄、职业、性格、身份、知识广度、文化背景以及生活经历等各方面的因素。如果对方性格坦率耿直，提问就可以简洁；如果对方爱挑剔、喜欢抬杠，提问就应该周密；如果对方羞涩，提问就要含蓄；如果对方急躁，提问就要委婉；如果对方严肃，提问就要认真；如果对方活泼，提问就可以诙谐幽默，不可千篇一律。
总之，掌握以上种种提问的技巧和方法，针对不同的谈判需要，恰当巧妙地发问，会给谈判的成功带来意想不到的效果。
【卡耐基箴言】
提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。
重视和灵活运用提问的技巧，不仅可以引起谈判双方的讨论、获取信息，而且还可以控制谈判的方向。
2.谈判中让步行为的取舍
商人谈判的关键是得失问题，谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好像一对棋手，在棋盘上布局，都在寻求制胜术，“有失必得，有得必有失”是下棋的自然现象，有时弃子夺先，有时失而复得，商人谈判也不例外。
美国南方某市工艺品公司作为供货方同纽约州的商人亨利·博莱斯克先生就工艺品买卖进行谈判。第一轮商谈，工艺品公司谈判人员坚持800美元一件，态度十分强硬，而亨利先生只出600美元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。亨利先生提出休会后再谈一次，若还不能取得共识，谈判只能作罢。供货方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至640美元，但这绝对是最后的让步。”一下让了160美元，交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是亨利先生又发出了一手“怪招”。他说：“我本是制造工艺品起家的，历经多年的打拼才成就了今天的成功。我们交个朋友吧。说心里话，这批产品每件售价640美元，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意讲究来日方长，这样吧，每件我提价5美元。”这一“怪”招，令供货方始料未及。
等合同正式签字生效后，工艺品公司首席代表向亨利先生询问提价的缘由。亨利先生说：“我主要从事工艺品进出口贸易，产品行销海内外，而且近期A国将举办工艺品展销会，这批产品很热门，一定能获得较大收益。我将每件产品提价5美元，并非没有顾虑，虽然这次少赚了点儿，但贵公司对此将产生强烈印象。我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。对蝇头小利锱铢必较，势必使对方产生反感，即使生意做成了，也并不愉快。表面看是赢家，实则是因小失大的输家。”好一个精明之举！
汽车大王享利·福特曾说：“如果成功有秘诀的话，那就是站在对方的立场来考虑问题。”谈判的目的是达成预期目标、实现合作，一些人总是谈判破裂，这与他们不懂得如何做人有很大关系。而一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功，其谈判战略，往往来源于谈判者的远见卓识和胜人一筹的独到见解。
谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。这便是有取舍的让步。让步是达成一个有效合约所不得不采取的步骤。
从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务——谈判各方要明确己方所追求的最终目标，以及为达该目标可以或愿意做出哪些让步。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。
谈判中，每一次让步，不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判和局为最终目标。为了达到最终目标，我们需要实施一些具体策略。
1）利互惠的让步策略
互惠的让步策略是指以己方的让步换取对方在另一问题上的让步策略。谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方作出了让步，必然期望对方对此有所补偿，获得更大的让步。争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野。除了某些己方必须得到的利益需要坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，而应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。
为了能顺利地争取对方互惠互利的让步，谈判人员可采取以下技巧：
（1）己方谈判人员作出让步时，应向对方表明，作出这个让步是与公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意这样一个让步，即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们回去也好有个交代。
（2）己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以作出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就不存在问题了。
2）利近惠的让步策略
远利近惠的让步策略是指以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步策略。比如：当对方在谈判中要求己方在某一问题上作出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次谈判对能否成功地建立和发展双方之间的长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系。
在谈判中，参加谈判的双方均持有不同的愿望和需要，自然也就表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。因此，对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足，而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3）毫无损的让步策略
丝毫无损的让步则是指在谈判中，当对方就某个条件合理地要求己方作出让步，而对方不愿就此问题作出实质性让步时，所采取的一种策略，即认真倾听对方的意见，肯定其要求的合理性，满足其自重感，保证其条件待遇，迎合人们普遍存在互相攀比、横向比较的心理。
谈判是具有一定艺术性的。人们对自己争取某个事物的行为的评价并不完全取决于最终的行为结果，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受比结果还重要。
在谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
【卡耐基箴言】
谈判本身是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益。
让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质。
3.细节往往是成功之所在
我们都知道，在谈判尤其是大型的商业谈判中，在还没有进入到会谈的阶段之前，谈判双方在心中就已经有了一个大致的目标和方案。这个目标和方案就构成了谈判中的“焦点”，因此，谈判中最重要的，就是能把握好这个中心点，控制好谈判的进程，使之朝着有利于自己的方向发展。
然而，大凡谈判高手，在掌控大局的同时，也都特别关注细节。因为，谈判过程中很多细节能帮你做出一些有利于己方的判断，进而为己方争取到更大的利益空间。
