在市场经济中，推销商品是企业走向市场的唯一途径。推销的过程，实际上是推销人员运用各种推销技巧，令顾客购买其商品或劳务的过程。俗话说：“十分生意七分谈”，谈生意主要是一个“谈”字，而“谈”考验的就是说话技巧。
1.幽默是推销员的通行证
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，而顾客也把他看作陌生人。一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。
有一个大学生为了缓解囊中之羞涩，便在元旦来临之际做起了推销明信片、贺年卡的小本生意。他的做法是到校园的学生宿舍去上门销售。
起初，他做得很不顺手。因为每年这个时候，市面上都有大量的同类商品在兜售，人们要买这种东西很方便，对上门推销的人往往不是很客气。当他敲开一个个宿舍门时，得到的回应经常是“不买”、“买过了”。在多次“闭门羹”的打击下，他在内心发出疑问：“这样可不行！如此下去，所有名信片、贺年卡只有留给自己‘消费’了，必须得想个办法才行。”
这一次，他以全新的姿态走向一间宿舍。他敲开门刚把手中的一打名信片晃了晃，就传出来一句含有抵触情绪的声音：“不买不买，快走吧！”
他没有沮丧，更没有退却，而是微笑着走了进去，并很随和地说道：“不买没关系，我只是请大家帮个忙。我是第一次干这活儿，没经验，想请各位指教一下，我进的货哪些比较好，哪些不受人喜爱。”说着他大大方方地从书包里拿出许多名信片和贺年卡，请屋子里的同学们指点迷津。
然而，出人意料的是，这些人竟变成了他的主顾。于是，他又充满自信地敲开了另一间房门：“朋友们，打扰一下，元旦就要到了，需要这个吗？”
“不要，我们都买了。现在我们要休息了。”一个学生要将他拒之门外。“那祝你们晚安。不过我建议你们在睡前欣赏一下我带来的艺术品，以此作为消遣。你们看，这里有世界各地的壮丽美景，各路明星的奇光异彩，看后肯定能做个好梦。”他语含幽默地一边说着，一边把东西展示给大家。结果，这一次他又收益颇丰。
作为一个成功的推销员，不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。当然，这首先要有幽默的心态。
美国人赫伯·特罗在《幽默的力量》一书中提到这样一个生动的事例：一次，一个老练的推销员带着一位对业务全然生疏、慌里慌张的实习推销员去推销收银机。这位前辈看起来并不潇洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。
只见这位老推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他也同样说过此话，但后来却成了我们熟识的主顾。”
随后，这位老练的推销员一本正经地展示着他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
当时大家都看着这两位推销员。那位实习推销员感到十分窘迫，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续哈哈地笑，把头埋在臂弯里，然后又抬起头来，把店老板的每一声拒绝都变成他对往事的幽默回想。
令年轻推销员惊奇不已的是，不一会儿老板居然同意买一台。于是两人搬进一台崭新的收款机，老推销员开始很在行地向老板介绍使用方法。
后来，这次经历对年轻推销员产生了神奇的影响。每当他遇到棘手的事情，就想起那位老推销员的形象，好像那圆胖的身材，微笑的脸庞又浮现在眼前，耳旁还响起那快活的、意义深远的笑声，于是他就有了对待工作的幽默力量。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
其实，每个人都有喜欢幽默的天性。生活本身是严峻的，脑袋中的弦总绷得太紧，紧张之余，谁不想轻松高兴一番？恰当地利用人的这一天性，进行推销，往往能收到意想不到的功效。
【卡耐基箴言】
推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销员除了绝对的自信外，还需要具有惊人的幽默才能。所以，推销的时候，适当地发挥幽默，必能使对方对你印象良好，交易的成功率明显提高。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
2.用美好的语言打动顾客
美国《幸福》杂志的名人研究会对美国年薪50万美元以上的企业界高级管理人员和300名政界人士进行调查以后，得出结论说：“97%的人认为人际关系顺畅是事业成功最关键的因素，其中最核心的课程就是学会赞美别人”。
每一个人都有渴求别人赞赏的心理，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。作为一名推销员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要。只要赞美得恰到好处，对方一定会对你有一个良好的印象，而良好的印象则是推销活动顺利进行的保证，也是推销成功的一个开端。
一个专门推销各种食品罐头的推销员对某商场经理说：“经理先生，我多次去过你们商场，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品，窗明几净，服务员和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了多少心血，可敬可佩！”听了推销员这一席恭维话语，经理不由得连声说：“做得还不够，请多包涵，请多包涵！”嘴里这样说，心里却是美滋滋的。这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈，很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。
真诚的赞美，于人于己都有重要意义。对顾客而言，他的优点和处长因你的赞美而显得更加有光彩；对自己而言，表明了你已被别人的优点和长处所吸引。
在现代的营销业务中，赞扬他人已成为一门独立的学问。能否掌握和运用这门学问，使之符合时代的要求，这是衡量现代业务员素质的一个标准，也是衡量一个人自身形象的标准之一。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。
那么，推销员如何赞美才能把握好这个度呢？不妨从以下几个方面考虑。
1）究赞美的针对性销售人员平时应该注意观察，了解各种公众特别是准顾客引以为荣的事情及其心理弱点和忌讳，据此选择好赞美的角度，从顾客比较感兴趣的方面赞美，提高赞美顾客的有效性。一般而言，赞美顾客的角度主要有顾客的兴趣、才华、人品、前途及相关人员（特别是伴随顾客来店的家属）。
2）究赞美的真诚感也就是说，销售人员应该发自内心地赞赏、称颂，而不是虚情假意地向顾客献媚。遇到顾客比较感兴趣的话题，或者行业专家型的顾客，销售人员应该虚心请教，真心赞美，这既能够丰富自己的知识，又可以满足顾客的心理要求，建立良好的顾客关系，为完成商务推销任务创造良好的条件。
3）意赞美的可信度赞美顾客选用的语词要恰到好处，力求准确，绝对不能偏离事实，不能背离实际情况，否则就会给顾客留下溜须拍马的印象。
4）意赞美的流畅感在赞美顾客的时候，销售人员要善于利用各种偶然出现的情景或者是顾客无意之中表露出来、引以为荣的事，创造良好的赞美“情节”，以此为契机，选择有效的赞美方式，十分自然地夸奖顾客。
5）意赞美的亲切感销售人员赞美顾客时，应该注意语言艺术，从语言表达的构思到语音、语调的设计，都要力求温和、亲切，从语言方面强化赞美的心理感染力。
6）意赞美的专注性为了提高赞美的渗透力，销售人员赞美顾客时，不仅要向顾客表明自己由衷敬仰的赞美性“结论”，而且要善于向顾客陈述自己羡慕顾客的理由，让顾客不仅听到赞美的“论点”，而且听出赞美的“论据”，以此强化赞美顾客的专注性，增强赞美的影响力。
7）意赞美的平凡性任何一个顾客都有自己引以为荣的事情。对于销售人员而言，应该善于从小事上赞美别人，挖掘小事的重大意义，选用适当的语言，赞美顾客，满足顾客的心理要求。
心理学家威廉·詹姆斯说：“人性是最深切的渴望就是获得他人的赞赏，这是人类之所有有别于其他动物的地方。一个人，无论他从事什么职业，都渴望受到别人的重视，得到别人的赞美。”赞美是推销中必备的技巧，赞美的话说得得体，才能做到有的放矢，才能命中目标，也才能使你更受人欢迎。
【卡耐基箴言】
夸赞别人，是种很奇怪的经验，你夸赞别人越多，就会发现自己受惠也越多，世上几乎没什么别的事能比这种经验更有趣。
有一句格言说：卖牛排，卖的是声音，而不是牛排本身，因为是声音让人流口水，而好的推销员应懂得利用令人垂涎的词汇。
3.微笑是心灵的名片
弗兰克·阿文·弗雷泽曾为“笑容”撰写广告文，今附于此。这段话直透本质，痛快淋漓，读起来令人不禁为之拍手叫绝：
“我的一位朋友，是一家超市的总经理，曾问我‘我面试钟点工时应重视什么？’我告诉他，‘笑容’。这要比形式主义的面试简捷得多、快得多。
“选择医生时，人们也常说，要找那些总是笑眯眯的、性格开朗的医生。对推销员而言，无论是外出的还是在店的，板着面孔的是没有人愿意接近的。
“有个人专门做笑容的咨询工作。他告诉我，笑容可以降低失误率、连小偷也会减少，甚至还会有更多的购买。它用来解决不良青少年的问题也很有效。如此说来，真是灵丹妙药啊。”
笑容是人和人交往最通用的语言。在推销员和客户的交往过程中，笑容起着重要的沟通作用。只要有办法使对方从心底笑出声来，彼此成为朋友的路就豁然出现。对方会与你一起笑，及正是接纳你的证据之一。
博特·纳尔逊是一名非常成功的推销员，他把自己的成功归功于他那能解除抵抗武装的、大大的、自然的微笑。
“当我正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭，他欣然接受。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况。在他自己告诉我每年使用这个产品能省下多少钱时，我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。”博特·纳尔逊说。
每个人都会观察到存在于我们的思想与身体之间的紧密联系。如果我们足够愤怒，我们会脸红；如果我们足够高兴，脸上就会溢出光彩——我们能够自我塑造外形。那么，作为推销员，理应把自我调整到利益最大，破坏最小的状态上。
著名推销员乔·吉拉德说：“有人拿着值100美金的东西，却连10美金都卖不掉。要想知道为什么，你看看他的表情就明白了。要把自己推销出去，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。”
原一平在刚从事推销工作的时候，常常为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：老天对我真不公平！但是，矮个子是铁的事实，想改也改不掉，想隐瞒也隐瞒不了。
不久，一个与原一平相差无几的主考官改变了他。这位主考官曾在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高一点，但实际上是半斤八两。若只看外表的话，和原一平一样。
他凝视着原一平，说道：“你我都明白，个子高大、体格魁伟的人，先是外表就显得威风凛凛。因此，访问顾客时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，纵然他的为人超过前者很多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别是要重视笑容，务必显示出发自肺腑的笑容。”
他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
从那以后，原一平开始对着镜子练习微笑，日复一日，月复一月。一天，他忽然发现镜中的自己跟以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观察，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增——与镜中自己对话的训练也就更起劲了。原一平清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。终于有一日，他自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
