好奇的因素最容易吸引顾客，如米老鼠上了大百科全书，于是一种玩具以它命名，竟救活了一个公司……东方航空公司把一个临街的窗户改造成了道格拉斯飞机的飞行控制板，结果吸引了无数顾客……亚历山大通过播出一幕格斗剧，假想他的产品与竞争对手的产品作战，来推销他的产品……在糖果展览会上，一盏大吊灯意外地脱落，竟使其销售量增加了一倍……汽车大王克莱斯勒更是异想天开，让大象站在他的汽车上，以此证明他的汽车是何等的结实。
纽约大学的鲍登和伯希曾分析了15000例商业交易，写了一本名叫《怎样赢得一次谈判》的书。后来，又将其中的原则引入一篇演讲中，那就是著名的“售货六原则”。在此之后，这些内容被拍成电影，在几百家大公司的营业部放映。他们不单只阐述他们研究出来的原则，并且真实地表演出来。他们在观众面前模拟争执，演示商品销售的方法得失。
这是一个戏剧化的时代。光是叙述一项事实是不够的，必须使事实更生动、有趣，更具戏剧化。电影这么做，电视这么做，如果你想引起人们的注意，你也必须如此做。
戏剧化的力量运用在橱窗展示上，更能收到非同一般的效果。例如，生产一种新的毒鼠药的厂商，为供经销商参观而设计的橱窗展示之中，包括了两只活的老鼠，结果展示活老鼠的那一个星期的销售量突然上升，比平时多出5倍。
运用戏剧化技巧最充分、效果最好的是电视广告。晚上你坐在电视机前面，分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法，你会看到：一种解酸剂如何能够在试管中把酸的颜色改变掉，而另一种解酸剂却做不到；一种牌子的肥皂或肥皂粉如何把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子洗后还留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——那流畅的线条，优良的性能会让你目不暇接；快乐的面孔显示对各种产品满意。所有这些都是为了把产品所能提供的好处戏剧化起来——而最终的目的是激起你的购买欲望，掏空你的钱包。
戏剧化理念可以延伸到任何商业领域或生活领域。在弗吉尼亚州瑞乞蒙市推销国家收银机的吉姆·叶曼斯，述说了他如何以戏剧化的示范达到了促销的目的。
“上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板，看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。我走近老板并且对他说：实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。我同时把一些硬币丢在地上。我的举动引起了他的注意，特别是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情。我因而从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。”
家庭生活中也常常出现戏剧化的场面。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只说些情话？不是！他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。现在虽然很少有人向情人下跪求婚，但是还是有很多男人在提出求婚之前，先布下罗曼蒂克的气氛。
戏剧化的功效，对小孩也可以发挥功用。亚拉巴马州伯明翰市的乔·方特的一个5岁的儿子和3岁的女儿常常把玩具摆得满屋都是，为了使他们把玩具收拾起来，他发明了一列“火车”。小乔为司机，骑着他的三轮车；珍妮的篷车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车（她的篷车），然后，她也跳了进去。这样一来，小兄妹俩不再需要教训和恐吓就把玩具收放整齐了。
印第安纳州默瓦哈市的玛丽·伍尔夫，在工作方面遭遇到一些问题，她想找老板得到解决。，在星期一早晨她找到他时，他告诉她他很忙，要她先和他的秘书接头，看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的日程表已经排满了，但是会想办法把她和老板见面的时间插进去。
伍尔夫小姐后来说：“在那整个星期里，我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她，她都说老板没有时间。到星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他和他讨论我的问题，只好想办法促使老板见我。”
“我的方法是，写给老板一封正式的信函。信中，我表示我完全了解他公务繁忙，但是我要和他面谈的问题也极为重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是如下：”
“伍尔夫小姐：
我将在×月×日×点钟拨出X分钟和你见面讨论问题。”
“我在上午11点钟把这封信放在他的公文盒子里面，可是等到下午两点钟去看我的信箱的时候，我就收到了回信。老板表示当天下午就可以见我，并且给我10分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我的问题。”
“如果我不把我要见他的这种事戏剧化起来，恐怕老板永远也不会见我。”
广告界一家资财最雄厚也是最难对付的客户要求《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜（化妆品）作完一项令人精疲力竭的市场调查。资料必须立刻提出，否则对方就要重新考虑广告预算。
波恩顿第一次与广告财阀的交涉失败了。
“我第一次走进他的办公室时，”波恩顿先生承认说，“发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他对我们的做法非常不满，并与我大声吵了起来，我也大声回击。他告诉我，我错了，而我则想证明我是对的。”
“最后我的舌战大获全胜，但我的时间也用完了，面谈的时间已过，而我尚未谈出结果来。”
“回家后，我总结了我的失败经验。等第二次会见时，我不再费力地把那些资料和数字制成图表，而是直接把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。”
“我走进他的办公室时，他正忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开一只手提包，把我的调查结果很直观地摆在他的面前——那是39瓶他自己非常了解的竞争对手的冷霜。”
“我已在每一个瓶子上贴上了一张纸条，指出该品牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。”
“这一次我们不再有争执。他先拿起第一瓶冷霜，然后再拿起另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交换了彼此的看法。他还问了许多额外的问题，并对之产生了极大的兴趣。他本来只给我10分钟的时间把事实向他报告，但10分钟过去了，20分钟，40分钟，到一个小时之后，我们的谈话依然没有结束。”
“其实我这一次所提出的事实和上一次完全一样。只不过这一次我使用了戏剧性手法，吸引了他的注意，因而得到了戏剧性的效果。”
向自己挑战
有一次，查尔斯·施科伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。
“怎么回事？”施科伯问道，“象你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率？”
“我不知道。”这位经理回答说，“我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们，但无论怎样都不管用，他们就是不愿工作。”
当时正巧白班刚下，夜班即将开始。
“给我一支粉笔，”施科伯说。然后转向最近的一个工人问道：“你们这班今天生产了几台产品？”
“6台。”
施科伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。
当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。
“大老板今天来了这里，”上日班的工人说，“他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这个数字。”
次日早晨，施科伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。
早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是？那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那天下班时，留下了一个神气活现的“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。
不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里的任何其他一个工厂生产得都要多。
原因在哪里呢？
且用施科伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指鄙贱、谋利的竞争，而是超越对手的欲望。”
超越他人的欲望！挑战自己的极限！这是激励人的精神的切实可行的方法。
如果不是别人的挑战，西奥多·罗斯福不会当上美国总统。当时，这位英勇的骑士刚从古巴回来，就被推选出来竞选纽约州长。当反对党人发现他并不是那个州的合法居民时，罗斯福慌了，想退出竞选。于是托马斯·普拉特激励他，突然转向罗斯福，大声叫道：“难道你这位圣巨思山的英雄，竟是一个懦夫吗？”
于是，罗斯福接受了挑战，继续奋斗下去，这才改写了后来的历史。这项挑战不只改变了罗斯福的一生，同时也对美国的历史产生了重大的影响！
“每个人的骨子里都有畏惧的成分，但是勇敢的人把畏惧置之脑后，而勇往直前，结果有时通往死亡，但是更多的是通向胜利。”这是古代希腊帝王的侍卫的誓言。没有什么能比克服困难带来更大的挑战性。
火石轮胎及橡胶公司的创始人哈维·怀尔斯顿说：“仅用薪水是留不住好员工的。我认为，是工作本身的竞争使员工产生了兴趣。”
行为科学家弗里德瑞克·赫兹伯对这种说法也表示赞同。他曾研究了数千名从工厂作业员到高级经理的工作态度。你想象不到他所发现的激励工作的最大因素是什么？是具有刺激性的工作？还是钞票？亦或是良好的工作环境？福利待遇？这些都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。只有感觉工作本身有趣和令人兴奋，干这项工作的人才会渴望去做，而且才会竭尽全力把工作做好。
每个成功者所喜爱的是：竞争和自我表现的机会，显示他自己的价值，超越和获胜的机会。正是上述原因才促使徒步竞走、吃饼等项比赛的进行。有精神、有勇气的人都希望超越别人，希望获得一种被人重视的感觉。
用信函制造奇迹
本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。下此结论者是肯·戴克先生——美国在推展业方面的权威人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理和全国广告业者协会的主席。
戴克先生说，过去他所发出去的要求经销商提供资料的信函，很少会得到5％或8％的回音。他告诉我，如果能得到15％的回信，他就很满足了，如果能达到20％，他认为简直是奇迹了。
但是下面一封戴克的信，却获得了42.2％的回信，也就是说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果并不是偶然的，因为还有许多其他的信，也都取得了同样的效果。
