法国著名传记作家拉罗斯福说过一句很值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话不妨作为谈判者谈判时的一个座右铭。由此可见，谈判中的听十分重要。
听的第一个要领就是多听，这是谈判者所必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。有人说过，倾听是一种只有好处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定要比你付出的还要多。下面就是一个典型的例子：
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。
谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷茫地表示“听不明白”，只是要求“回去研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方：回去后一旦有结果便会立即通知美方。
半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”
这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力、有的放矢地制定扬己之长、攻敌之短的决策具有多么重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”
听的第二个要领是善听。所谓善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。在听的方面经常存在的问题是，有听的动作，但听的结果却不能令人满意。
一系列的试验表明，听对方讲话的人仅能记住不到一半的讲话内容，而其中只有1/3的讲话内容按原意听取了，1/3被曲解地听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。谈判者必须学会有效地倾听，即能够完整、准确、及时地理解对方讲话的内容和含义。为此，必须克服各种导致听的效果不理想的障碍。
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
在谈判过程中，人的大脑处于高速思维状态，很容易出现只考虑自己的问题而不顾对方说些什么。有时，在对方开始讲话时还能听一听，但过了一会儿，注意力就转移到自己头脑中的问题上来了，这是一种心理现象。从心理学的角度来看，与人际沟通和信息传递关系最密切的心理过程之一是注意。它是心理活动对一定对象的指向和集中，人们总是对感兴趣的事才加以注意，所以注意有选择性。同时，人们对信息刺激也是有选择地加以反应，即喜欢听自己想听的话。不喜欢听时，就会出现注意力转移的情况。
谈判者克服这一障碍的关键在于精神集中，而精神集中在很大程度上取决于倾听者的态度。即要抱着积极的而不是消极排斥的态度去听，倾听成功的可能性就比较大。在谈判中，对方的发言有时不太合理，甚至令人难以接受，但作为一名谈判人员，应有耐心听下去，而不要塞住耳朵持拒绝的态度，因为这样做对谈判不利。
障碍之二：精力不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
谈判是一桩很费体力的事。如果谈判日程安排得过于紧张，而谈判人员又没有得到很好的休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，消耗则更大，此时谈判人员的精力和注意力处于低谷，很容易导致少听或漏听。
谈判者的精力和注意力的变化是有一定的规律的：谈判开始时，大家精力都十分充沛，但这过程的时间很短。如一个小时的谈判，开始的精力旺盛阶段只有5～8分钟；如一个超过六周的谈判，只有前三天为精力旺盛期，以后的五周多时间精力趋于下降。在双方将要达成协议的最后几天里，还会有一个精力充沛期出现。但旺盛的精力不久会明显下降，直到洽谈的最后阶段，人的精力的下降趋势才停止。当人们意识到双方达成协议的时刻就要到来时，精力会突然复苏、高涨，但时间也非常短促。此后，任何的拖延都会使精力处于零度以下水平，而且无论如何再也高涨不起来了。
为了克服这一障碍，谈判人员不仅要有健康的体质，而且在谈判中要使身体的躯干、四肢和头部处于适当的位置。我们在生活中常有这样的体验：在我们的头脑还比较清醒时，躺在沙发上或床上听上一段收音机播放的音乐，人就不知不觉地感到发困并且想睡觉，甚至可能就这样在音乐声中睡着，但如果我们坐着或站着听同样的节目就很少会发生这种情况。这就说明，身体选择适当听的姿势，有助于保持大脑的警觉，有助于精神集中。
另外，记笔记也是听讲者集中精力的手段。人们即席记忆并保持的能力有限，为了弥补这个不足，应该在听讲时做大量的笔记。一方面，有了笔记，不仅可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时自己也有时间做充分地分析，理解对方讲话的确切含义与精神；另一方面，听众记笔记或者停笔抬头来看看讲话者，会对讲话者产生一种鼓励作用。
有些人过于相信自己的记忆力，而很少动笔做记录，这对谈判来讲是不利的。因为在谈判过程中，人的思维在高速运转，人的大脑接受和处理的信息量又很大，加上谈判现场的气氛又很紧张，同时对每个议题都必须认真对待，所以，能够当场记住、并且保持几天不忘的事是很少的。因此，笔记在谈判过程中是必不可少的。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
商务谈判总是就某个具体内容而言的，这将会涉及到大量的专业知识。如果对专业知识懂得太少，在谈判中一旦涉及到这方面的问题就难以理解。解决这个问题只能从两方面入手：一是谈判人员不断提高自己的专业知识水平，一是选派合适的谈判人员。
涉外商务谈判与国内谈判相比较还有一个语言问题。我国企业在涉外谈判中大多都配备一个专门的翻译，问题是许多翻译人员是从外语院校毕业而直接从事翻译工作，大部分人员缺乏专业方面的知识。这样，一旦涉及到专业方面知识的翻译时，往往把握不准，只能译个大概，而对于某些精微细小的环节容易一带而过，而这些环节往往有时又恰恰是理解对方讲话内容、把握对方立场和观点的关键。反之，如果谈判人员自己会外语，有时也会出现问题。虽然专业人员懂外语对涉及专业方面的问题时比较有利，但语言本身的细微差别对未受过专门语言训练的人来说又难以体察得到。为此，应注意翻译人员与专业人员的密切合作，双方都应渗透到对方的领域内，以更好地协调谈判中的配合，从而提高听的效果。
听的第三个要领是恭听，也就是要在倾听时充分表达出对对方发言的尊重、关注和兴趣，要做到全神贯注地认真听，双眼注视对方，必要时应以适当的神情、动作来表示你的专注和反馈（如首肯、应诺、微笑等）。切忌漫不经心、显出不耐烦的样子、急不可耐地想打断对方的话、左顾右盼、不住地伸懒腰或看手表等。
