3.观察法
观察法采取情报搜集的组织亲身面对自己要得到情报的现场，观察自己要得到的数据资料。一个是对要进行交易客体的环境进行调查。良好的洞察力的特征如下。
（1）客观性
观察客观事物要正确反映其本来面貌、特征，不以假当真，以偏概全；否则就会作出错误的判断。
（2）敏锐性
在观察活动中，要迅速抓住那些反映事物的本质，而又不易觉察的现象。观察力敏锐，可以提高工作效率。
（3）准确性
观察准确是进行预测、决策的重要前提，是纠正谬误的依据。在观察客观事物过程中，要全神贯注，深入细致，追本溯源。
（4）全面性
观察客观事物既要看到它的正面，又要看到它的反面；既看到它的本身，又要了解它与周围事物的一切关系及相互影响；既要看到它的现状，又要了解它的过去，还要预测它的未来，这样才能做到观察的全面性。
（5）反复性
客观事物是动态发展的，这种发展又是一个复杂曲折的过程。为了获得可靠、真实的材料并进行准确的判断，这往往要经过多次的反复观察。
观察法还可以通过企业间的互访去观察对方企业的经营状况。一些非常典型的管理理念和方法借助于企业的外部行为和表现就可以轻而易举地得到。这种管理深层次的东西对方企业想隐瞒做假象是做不到的。
4.直接调查法
直接调查法是指对进行调查的企业组织相关的人力、物力和财力进行的一种有组织、有计划、有目的的调查研究工作。这种直接调查法的启用原因是由于社会相关组织提供信息不健全，企业无法获得要调查的信息内容，或者是企业要获得最真实的第一手资料，或者是从获得信息成本的角度考虑。
5.2.2 预测
预测是对事物、情况发生之前或对事物未来结果所作的推测、断定。凡事预则立，不预则废。在我国古代，如计然、范蠡就留有“旱则资舟，水则资车”、“贵出如粪土，贱取似珠玉”等词句。兵书上的料敌方法有：以己度敌，反观而求，平衡推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，按脉诊痛。一位精明的经理要有“月晕而识风，础润而知雨”的眼力。善于预见就能成功，不善于预见则会失败。
首先要预测分析谈判对手的现实需要和意图。对手的需要是指那种目前对手企业急需得到的未被满足的某种心理状态。这种急于要得到某种满足的心态在不同的企业、在同一个企业的不同时期、在同一时期的不同阶段和环节是不一样的。这种需要既有质方面的衡量指标，同时又有量方面的衡量指标。质的方面的指标包括基本需要、正常需要、发展需要等几个方面。量的方面指标包括急切需要、一般需要、可有可无的需要等等。对手的意图是指谈判对手可能会采取的谈判态度以及相应的谈判方式和方法。意图取决于需要。需要是内涵，而意图是一种表象。
其次要预测分析与对方可能会建立的谈判目标。这里的目标主要是商务活动的交易条件。交易条件包括价格、质量、服务等内容。交易条件是谈判的当事人双方的联结纽带，是商务谈判中的核心问题，是双方当事人利益的载体。交易条件与当事人的需要和意图有着极其密切的联系。当事人的需要等级决定了交易条件的宽松与苛刻程度。
再次要预测分析双方在谈判中可能存在的障碍。也就是在双方的谈判中可能会出现的矛盾与分歧。并且应该大体上能够分析出哪些矛盾可能是人为的，哪些矛盾可能是误会产生的，哪些矛盾才是真正的。
【案例5-4】
王光英抢购二手车
1983年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。
当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的38％将这批卡车买了下来，为国家节约了8500万美元的外汇。
在这次成功的交易中，充分掌握信息起了重要的作用。王光英对南美智利矿山公司对资金的需求情况和我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的决策。
5.3 谈判人员的准备
我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的。谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
5.3.1 商务谈判队伍的规模
一个谈判队伍的最佳规模是多大？从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多，诸如信息沟通、角色分担等内部协调问题就会接踵而来，牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识，这是任何某一方面的个别专家力所不能及的，这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验，认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：
1.谈判班子的工作效率。一个集体如要有效地开展工作，内部就必须进行适当而严密的分工和协作，内部的意见交流必须畅通。谈判要求高度的集中统一，必须能对问题作出及时而灵活的反应。谈判人员多、意见就多，要把这些不同的意见全部集中起来，不是一件容易的事。在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中，要达到上述要求，谈判班子的规模过大是不可取的。从大多数的谈判实践来看，工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
2.有效的管理幅度。任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的，即管理的幅度是有限的。商务谈判活动紧张、复杂、多变，既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力，又需要内部协调统一、一致对外，其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。超过这个限度，内部的协调和控制就会发生困难。
3.谈判所需专业知识的范围。一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判，会涉及许多专业知识，但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。因为，谈判的不同阶段所涉及的主要专业知识的种类是有限的，只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。某些非常专业或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决，或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问，给谈判人员献计献策或提供咨询服务，不必扩大谈判班子的规模。
总之，无论什么样的谈判，其谈判班子的规模必须符合既能胜任谈判，又能获得高效率与便于控制的要求。
5.3.2 商务谈判人员应具备的素质
商务谈判是一项涉及多方面知识的人际交往工作，是一种智慧和能力的较量，只有具备较高素质的人才能胜任。
那么，一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质呢？
1.良好的职业道德
这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。
2.健全的心理素质
谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化。对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。
健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚忍顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。
（1）坚忍顽强的意志力
许多重大艰辛的谈判，就像马拉松运动一样，考验着参与者。谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量。只有具有坚忍毅力的谈判者，才能在较量中获得最后胜利。
（2）高度的自制力
自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的一种能力。由于谈判始终是利益的对决，谈判双方在心理上处于对立，故而矜持、争执的局面不可避免，这会引起谈判者的情绪波动。如果谈判者出现明显的情绪变化，如发怒、沮丧等，可能会产生疏忽，给对手以可乘之机。所以作为一个优秀的谈判人员，无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心静如水，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平，不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。
（3）良好的协调能力
协调力是谈判者善于与他人和睦相处，有良好的人际关系。在谈判中，谈判人员之间的协调行动是非常重要的。一个好的谈判者，既能尊重他人，虚心听取一切有利于谈判进行和谈判目标实现的合理意见，又要善于解决矛盾冲突，善于沟通，调动他人，使谈判人员为实现谈判目标密切合作，统一行动。
3.合理的学识结构
商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合理的学识结构。商务谈判人员既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”字形的知识结构。
（1）谈判人员的横向知识结构
从横向方面来说，商务谈判人员应当具备的知识包括：我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系，价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识、金融知识；市场营销知识等。
（2）谈判人员的纵向知识结构
从纵向方面来说，作为商务谈判的参与者，应当掌握的知识包括：丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种（类）商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。
上述的“T”形知识结构，构成了一个称职的商务谈判人员的必备条件，也是一名合格的谈判人员应具备的最起码的个体素质要求，否则，将无法应付复杂的谈判局面，承担谈判任务，更谈不上维护本企业和国家的利益。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，还应当精通某个专业或某个领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。一个商务谈判人员应该是“全能型专家”，所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识；所谓“专家”，即指能够专长于某一个专业或领域的人。为学要成金字塔，既能广大又能高。
总之，扩大知识视野，深化专业知识，猎取有助于谈判成功的广博而丰富的知识，能使在谈判的具体操作中，左右逢源，运用自如，最终取得谈判的成功。
4.谈判人员的能力素养
谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。它主要包括以下内容。
（1）认知能力
善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象。谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实。优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。
（2）运筹、计划能力
谈判的进度如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？在谈判的不同阶段将使用怎样的策略？这些都需要谈判人员发挥其运筹、计划的能力。当然，这种运筹和计划离不开对谈判对手背景，以及需要可能采取的策略的调查和预测。
（3）语言表达能力
谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。其次，还要突出谈判语言的艺术性。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象，富有感染力。巧妙地用语言表达自己的意图，本身就是一门艺术。
