4.疲惫策略
是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受己方条件的一种策略。研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动和思维能力十分薄弱。疲倦的人都比较容易被打动，犯下许多愚笨的错误。这就是为什么许多谈判者喜欢向对手发动疲劳攻势的原因。他们为了达到良好的谈判效果，千方百计去消耗对方精力，使之在谈判中失利。这种疲劳攻势在涉外商务谈判时用得相当普遍。谈判者经过长时间紧张的飞行后，一下飞机就被对手接去赴宴；而后，对方大小负责人轮流亮相与之会面，表现得十分热情、好客；到了晚上，又专门安排了舞会或观看演出等娱乐活动，直到深夜才罢休。第二天，也许远道而来的谈判者还在为主人的热情招待而激动不已时，谈判已经开始了。可想而知，未能得到很好休息、感情尚处于兴奋状态的人，在艰巨而持久的谈判中表现会如何。
在商务谈判中，有时还会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。比如，提高嗓门说话；情绪激昂时，离开坐席，站起来挥舞着手势叙述自己的观点；以一种自负、甚至是略带傲慢的眼神扫视对方；毫不掩饰地想使谈判围着他的指挥棒转，并流露出不屑于倾听对方意见的神情等等。凡此种种，都表明这是一种趾高气扬型的谈判者。
对于这类谈判者，疲劳战术十分有效。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这位趾高气扬的谈判者感觉疲劳生厌，逐渐消磨其锐气，使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，力促对方接受我方的各项条件。
这种疲劳战术要求我方事先对一轮接一轮马拉松式的蘑菇战有足够的思想准备。在谈判刚开始的时候，对于对方提出的种种盛气凌人的要求采取回避与周旋的方针。实行疲劳战术最忌讳的是以硬碰硬，因为这样很容易激起对方的对立情绪，搞不好双方一下子就谈崩了。到了蘑菇战的后期，即使我方在驾驭谈判局面上占了上风，也不能盛气凌人，而应取柔中有刚的态度，做到以柔克刚。为了更好地展开疲劳攻势，谈判者常常采取车轮战术，不断更换谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵消对方的耐力，挫减对方的锐气，以达到迫使对方作出让步的目的。车轮战术中己方以多个谈判班子对付对手一个谈判班子，显然在精力上是占了上风。
车轮战术还有另外一个好处。因为新露面的谈判者不仅可以从前一轮谈判者那里了解对手的谈判目标、方法和风格，发现对方的矛盾、失误和短处，而且便于修正甚至不承认己方在谈判中的失误和让步的允诺。而对方则不然，他必须努力向每一轮谈判者推销自己，重新介绍前面已讨论过的议题和自己的观点。这样，谈判对手就被困在车轮战术的泥坑中了。
有一个购货经理，频频使用此种战术。他向下属指示：“在谈判时要提出强硬要求，决不让步，甚至不惜使谈判陷入低潮。当双方都精疲力竭，快要形成僵局时，再由我亲自出马上阵。”经理出马，气氛马上转变，乘机向对方要求较低的价格和较多的服务。那个搞得晕头转向的卖主，很容易作出让步。
5.权力有限
权力有限是指谈判人员使用权利的有限性。是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。受到限制的权利才具有真正的力量。一个受到限制的谈判者比一个大权独揽的谈判者处于一个更有利的地位。例如，当一个大权独揽的谈判者在对方提出非常充足的、使人无法否认的事实、理由要求己方让步时，将无路可退。而一个权利受到限制的谈判者就可以向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法改变既定的事实。
6.反客为主
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
反客为主策略的特点在于，运用了在谈判中谁付出的代价大，谁就不想谈判失败的原理，使占有谈判优势的一方，在人力、物力、时间等方面消耗更大，进而确立自己的主动地位。
一般说来，谈判的动力在于谈判者的利益需求，但是谈判的各方对利益需求的层次和程度有时是不一样的，这就决定了谈判者在谈判中的地位不同。对谈判需求较大、依赖程度较深的一方就会处于劣势；反之，对谈判需求较小、依赖程度较浅的一方就会处于优势。处于劣势的一方就可运用反客为主策略扭转被动局面。
【小故事】
一位英国商人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，一笔勾销，以作回报。
该放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放高利贷者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。若她先选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。
商人以及他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。
商人的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。
“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他而选了一鹅石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。
故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真烂漫的少女的角色。
6.4.3 均势条件下的谈判策略
1.投石问路
投石问路策略是指在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何。投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”
然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况下，任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
例如，“如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少？”，“如果我们自己供给材料（或工具或技术）呢？”，“如果我们在你处购买全套设备呢？”等。
该策略可以更进一步了解对方的商业习惯和动机，了解对方的要求和意向，以及可能成交的最低价格。通过这种探问的方式，试探对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。
此策略一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。实施时要注意：提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事；要让对方难于摸清你的真实意图；不要使双方陷入“捉迷藏”，进而使问题复杂化。
例如，一个供销公司想从某服装厂购买一批服装，供给所属的销售网点，想要个合理价，但对该服装厂的生产成本、生产能力、最低价格等情况不摸底。如果直接问厂方，得到的答复肯定是较高的报价和一大堆关于生产成本、生产能力方面的虚假数据。怎么办？这位供销人员到了工厂，不说明自己要购买的数量和最高价格，而是要求厂方分别就200件、2000件、10000件服装进行估价。厂方不知道来者要购买的数量，只是如实按“多购从优”的原则，分别按买方要求的批量估价。供销人员拿到标价单后，通过仔细的分析和推敲，较为准确地估算出该厂的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力以及价格策略等等情况，从而掌握了谈判的主动权，以理想的价格购到2000件服装。
2.先造势后还价
先造势后还价策略是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势（涨价或降价及其原因），或是强调本方的实力与优势（明示或暗示对方的弱势），构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价一种策略。
运用此策略可以给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场，并做出让步。但运用不当，有可能吓跑对方，或使对方产生抵触情绪，从而招致对方的顽强反击，使谈判步履难艰或不欢而散。
此策略一般是在对方有求于与本方达成交易，且市场行情明显有利于本方，或本方优势突出的情形下使用。实施时，造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决，同时根据需要，灵活掌握造势的尺度。
应对方法：不为所动，坚持开价，谨慎让步，循序渐进。不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住对方弱点不放地去反击，解除对方的优势。
还有，坚持本方的开价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。
3.欲擒故纵
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想作成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。欲擒故纵策略是基于谁对谈判急于求成，谁就会在谈判中先让步的原理发生作用的。主要通过煽动对方的谈判需要而淡漠己方的谈判需要，使对方急于谈判，主动让步。具体做法是，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步。比如在日程安排上，不是非常急迫，主要随和对方。在对方态度强硬时，让其表演，不慌不忙，不给对方以回应，让对方摸不着头脑，制造心理战术。本策略“纵”是手段，“擒”是目的。“纵”不是“消极”的纵，而是“积极”、有序的纵；通过“纵”激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码，达到“擒”的目的。
在运用这一策略时应该注意以下几点：
（1）要给对方以希望
谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
（2）要给对方以礼节
注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感上伤害对方，转移矛盾的焦点。
（3）要给对方以诱饵
要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手稍“纵”即逝，使自己彻底凉快了。
4.大智若愚
大智若愚策略是指谈判的一方故意装糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。有时候愚笨就是聪明，聪明反而就是愚笨。在回答对方的问题之前，要使自己获得充分的思考时间。为了争取充分的时间，可以让对方重复所提出的问题，或推托要请示领导自己不能决定，或让自己的助手做一些无关紧要、非实质性的答复，或顾左右而言他，有时一个非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明，或者说占不到什么便宜，如果能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，可能反而会得到对方更多的让步和巨好的价格。
大多数人都希望别人认为自己很聪明，而大智若愚策略则需要让别人认为自己较为愚笨。在运用这一策略时应大胆地说，“我不知道”或“请你再说一遍”。
需要注意的是，大智若愚策略技术性强，运用起来要求谈判者老谋深算，通过知而示之不知，能而示之不能，在静中观察对方的表演，在暗中运筹自己的方案，达到最终大获全胜的目的。
