任传俊抓住了一个事实，江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程，他当仁不让地说：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标。这笔账又该怎么算呢？”这个反问问得很技巧，理扬·奈德一时语塞。任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了。打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里1万多名建设者有个交待？”谈判结束，德方同意赔偿800万马克。事后，理扬·奈德说：“我付了钱，可我心里痛快！”自然，任传俊的成功在于他所说的一切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：
适时地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。当谈判双方各执己见、互不相让、横眉冷对时，谈判者作为东道主，可以建议把手头的问题先放一放，组织双方人员共同去游览参观、出席宴会或去俱乐部、文化宫等处游玩，把绷紧的神经松弛一下。在游乐的过程中，双方可以不拘形式地就某些僵持的问题交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼的气氛之中，往往能更好地找到解决问题的办法。
4.换将易人
在球类比赛中，当球队左冲右突比赛却没有进展时，教练往往向裁判申请运动员易人，以此来打开局面。在商务谈判陷入僵局时，易人的办法也常常发挥作用。不少谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会潜在的滋生起抵触情绪，危害谈判。这时，最好是改换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得以化解。这种以易人来化解僵局的办法，古已有之。看过《三国演义》的人都知道，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛亮之兄诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要诸葛亮念同胞之情，找刘备归还当日向孙权所借之荆州。诸葛亮不愧是位出色的外交活动家、谈判能手，得知诸葛瑾到，教刘备“只须如此如此”。诸葛瑾到达成都后，哭诉于诸葛亮前，诸葛亮满口答应道：“兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。”
随即，引诸葛瑾见刘备。刘备先是不允，诸葛亮为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。刘备再三不肯，诸葛亮“只是哭求”。这时候，刘备开始“动摇”了，在诸葛亮的苦苦哀求下，勉强答应道：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他。”这时，诸葛亮作了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心领神会，给关羽修书一封，并叮嘱诸葛瑾：“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。”
诸葛瑾随书到了荆州，关羽看了后不买账，说：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！‘将在外，君命有所不受’，虽吾兄有书来，我却只不还。”
诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好再往西川见诸葛亮，而此时诸葛亮已开溜，“自出巡去了”。
诸葛瑾只好再去见刘备。刘备仍未破坏其形象，对诸葛瑾说：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。”诸葛瑾悻悻而归，终未索回荆州。在诸葛亮导演的这场谈判之中，刘备一方四易其人，化解了一个又一个僵局，既未伤诸葛瑾的面子，又未归还荆州，谈判以刘备一方彻底胜利而告终。欲意在谈判桌上获取更多实惠的商家，难道不是可以从这出外交谈判中借鉴一二吗？
7.3.3 处理争端的“四步曲”
下面是一个指导你处理争端的“四步曲”：
1.迅速地搜集记录，即谈话的细节和会谈的备忘录。让你方人员起草一份他们在上面签了名的关于情况发生的报告书，立即把它摆在你的面前。估算一下，你应花费多少，他们应出多少。为了解决这个争端，你可能损失多少，对手又可能损失多少。
2.估量一下你的谈判实力和你的优劣势。要是你所处的地位较弱，那么，你不得不采取一些措施，在谈判开始前，建立你的实力。考虑一下，什么时间开始谈判对你有利，何时商谈于对手有利。
3.在不暴露你的全部的计谋的前提下，实事求是地向他们介绍你的方案。如果你处在较强的一方，那就把你们之间的差距写给他，让对方知道。反之，若你居于弱势，那么，不仅不要去威胁对方，而且还需要做好劝说工作来吸引对手。
4.保持冷静的头脑。即使是面对强大的压力或你直接受到非难，也一定要镇静；甚至当对手争辩的理由是站不住脚时，你在答辩中，在回答他们的要求时还是要小心谨慎，不可鲁莽。
总之，不要陷在争端之中，要诚实，你的实际所付要多于你的许诺，把难处向对方讲清楚。与正派的人做交易，无论如何，首要的因素是实力，这适合于所有的谈判情况。同时需要记住的是，实力是能够用若干方法建立起来的。实力在，人的情绪上有利于你去与对方打交道，使你胸有成竹和自信；实力也是一个有利于你试图首先说服对方按你所希望的那样来解决冲突的好办法。
7.4 终止谈判的技巧
终止阶段需要特别小心，由于双方的情况对结局至关重要，且又不可断定，因此终止阶段是每位谈判人员十分关心的。
倘若不能适当终止谈判，那么所有的谈判技巧对你都没有任何帮助。因为交易的几个阶段可能都需要有一个“终结”和达成协议，在下一个阶段的商讨继续进行之前，可能都需要有一个“终止”，才能向下一个阶段过渡，所以，时机选择的观念对卷入谈判的双方来说都必要的。商谈可能很快得出结果，也可能需要很长时间，这点在着手商谈时，是无法断定的。
不过，有时需要有一个优势，一种技巧，恰好能打消对承诺犹豫不决的念头和解除勉强的顾虑，保证协定形成。这样的终止技巧要谨慎使用，过分地使用强迫手段可能会使一些当事人中途退出。终止技巧看起来应该是自然的，是商讨的一部分，使对方全然察觉不到你的真实动机。终止技巧是必要的，因为无论何时，一方比另一方总是希望谈成这宗交易。
7.4.1 终止谈判的障碍
不管怎样，当你渴望达成这笔生意，而对方此时不能对你充分信任，不准备同你洽谈时，这是很危险的情形。要是你试图“结束”这笔交易，然而对方未能察觉到你的渴望而拖延，你可能陷入一厢情愿的境地。你将做出最后的让步，而他什么也不做，这就根本无法保证作成这笔交易。
当对方拒绝与你讨论解决这桩交易时，可能出于多种原因。首先，他可能回避决定，或许怀有使事情对他更有利的一些希望；或是抱着用拖延来削弱你的势力，以使你提供更有利于他的价格的想法。
在所有这些情形下，对有可能成为购买这些商品和接受服务的顾客，必须自始至终表现出热情。不过，在终止时，过分的热情是自拆墙脚。他们必须小心谨慎地把握它，也需要保证重点，这样会使之产生一些满怀信心的态度和风度，用以应付终止阶段。确定遗留问题的期限对你会有帮助，因为这一举动本身在当时产生了一种使人放心的效果，使对这桩生意的兴趣有增无减。
7.4.2 最终意图出现的信号
应该辨别出对方用来表达自己最终意图的语言和行为。偶尔，这个所谓的最终意图，也可能是最初的想法。在一个要求速决的场合，最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来了。因而，对方就会知道，这最终的意图也就是最初的想法，可以对谈判者的举止行为和所使用的语声进行综合考虑，发现其最终意图的讯号。
如果不完全从自己的立场、方法上考虑，就可以将争论缩小到最小程度，对自己的选择十拿九稳，就使用短小精悍的语言，给对方以简洁的答复。同时，还可以用另外的方式来表示最终意图，可以在会谈之外试着向对方传递一个非正式的消息，给对方一个将要提最后建议的印象。但只能在那冗长而复杂的谈判使一切可能消声殆尽时用一次，以提供最后一次保留了很长时间的让步，作成这笔交易。
7.4.3 实现最终意图的策略
当谈判情绪不断高涨的时刻，双方都希望有一个成功的结局。此时此刻，保持态度温和是十分有利的。但同时要保持一个冷静的头脑，要是对方动怒，就缓和自己的语气，以保证谈判顺利进行。但是，在这个阶段，要保持高度的警惕，以防失误而造成困难。这个时刻，任何一种意想不到的让步都可能使你精心设计的计划毁于一旦。
人们往往使用过去的经验通过最终意图这一危险阶段。“我们早先已经用过这种方法解决了难题，为什么现在不能用它再解决一次呢？”他们可能会有这样的疑问。这种方法的逻辑是过去经验的延伸，若要直接反对它是困难的，除非提出更好的方式。一种与之不同，但又不常用的方法是“妥协”，不过要细心。双方的妥协不必均等，它可能一方是三分之二，另一方则为三分之一。提出这个方案首先要弄清楚的是，既能保证此方案能获得对方的赞同，又可以预先知道这个意见对你有利才行。这时，可以说：“为了解决这个问题，要是我提供一些有利于你的让步，你也将同样对待我们吗？”要是你没有做到事先能确保他们会同意和估计对你有利，那么他们会玩一个最后的把戏来攻击你。
他们将让你把自己的出价打一个对折，并使这个新的形势得到巩固。他们根本就没有自己的任何新的提议，并且固执地坚持自己先前的出价。那么，要摆脱这个局面是困难的，因为他们现在已经知道你愿意改变原有的提议。照此下去，他们还会使你进一步退让。
一般说来，首先提出最终价格的谈判者是赔钱的人。这是因为对方可以走到另一极端，经过双方妥协，最后会作出接近对方预期的最终决定。或许，可以敦促对方或“成交”或“作罢”，也许，你可能说：“这是我最近的也是最终的价格”，这将使你不能有任何进展，所以，必须选择恰当的时机。而且，应该知道，你做出结束声明的时刻，正是对方对这桩生意渴望成交的时刻，否则，他们会退出谈判，而你为了不失去信用，又不能收回这句话。
每次会谈之后，整理出一份简单的报告，并将它公诸双方是很重要的，这将保证达成协议之后不被撕毁。类似这种文件，大多具有法律的效力，有了它，一旦出现争议，就会充分显示出它的作用。
这样的一份文件也能用来劝服你的谈判对手，在你的对手背后，常常有左右他的人，要是每次会议备忘录记录在分析问题和解决问题上的一致意见，以及提出的有利于他的建议，那么，当他向别人谈起这桩生意之时，就会将它作为一个辅助手段来使用。
在一笔长期而又复杂的交易里，会议将延续多次，这就可能需要从协议的备忘录，记录赞同意见和记载最后存在的问题。
如果对方拿出了你同他们会谈的备忘录，那么，就要警惕，要细心看看，看看他们所记录的与你对他们所作的承诺是否相符，并把自己的记录与对方的记录加以对照比较。要是对方只记录了对他们有利的情况，就拒绝他们的备忘录。要切记，不论备忘录是否公开，其中的错误是否得到更正，它都具有法律的效力。
总之，终止谈判是一门选择时机的艺术。人们常常发现，要是双方没有太大的进展，谈判显然要持续很久。然而，为了使一些大的争端迅速被排除，相互间就要做出让步，最后的一些细枝末节用一些审慎的办法来解决。决定一宗买卖要求双方处于积极寻求解决问题的状态，最好的策略莫过于采用终止谈判了。
【本章小结】
商务谈判沟通是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。它在商务谈判中具有重要的现实意义。交流是在其中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。
商务谈判离不开讨价还价。有讨价还价，就会有僵持和让步。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局技巧等。因此，商务谈判技巧是我们学习商务谈判知识与技能的一个重点。所有的交易都包含着冲突的胚胎。冲突随时可能发生。因此介绍了处理争端的“四步曲”和谈判双赢七要诀。
终止谈判是一门选择时机的艺术。人们常常发现，要是双方没有太大的进展，谈判显然要持续很久。然而，为了使一些大的争端迅速被排除，相互间就要做出让步，最后的一些细枝末节用一些审慎的办法来解决。决定一宗买卖要求双方处于积极寻求解决问题的状态，最好的策略莫过于采用终止谈判了。
小测试
1.商务谈判双方的关系是（ ）
（1）敌对的较量 （2）高度的竞争 （3）以竞争为主的合作
2.你赞成的交易（ ）
（1）对自己有利的交易 （2）各自为自己打算的交易 （3）对双方有利的交易
3.“生意不成友谊在”这体现了商务谈判的（ ）原则
（1）平等 （2）互利 （3）相容
