俗话说：一句好话三冬暖。同样，一句好话买卖成。在现代的商战中，有无数的伙伴可以选择，而且每一家都非常有实力，关键在于你如何以适当的语言打动对方，让对方心甘情愿地与你合作。
1.使用让客户感觉良好的语言
作为买东西的顾客，都有这样的感觉：买哪的东西无所谓，关键是哪的服务好，哪的销售人员说话好听。东西是次要的，感觉才是最重要的。
乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。我们每个人都会自我感觉良好，但我认为让别人也这么想同样重要。
无论我见到什么人，我都竭力想象让他感觉自己很重要！
乔是个能说会道的推销员，他能提起别人的兴趣，把话说到别人的心里去。
譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧？”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。
乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗？”
乔只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。
当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
或许当你走出一家饭店的时候，你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗？答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。
乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门厢式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
“生日快乐！夫人。”乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门厢式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆！尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。
闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪弗莱，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢？当你的话，你的行动让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品。
许多推销员都缺乏真诚友善的语言，他们对客户不屑一顾，他们只想守株待兔，而不去自己耕耘播种。当你的话、你的态度打动了他们，他们甚至会买他们根本不需要的东西。
2.提问成交法
推销员不是辩论大师，而是顾客的牧师。你只要利用问题诱导对方，你可以让他们自己说服自己。
一天，法兰克遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午10：45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题，这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两个小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，弄成一个系列。
次日早晨，他乘火车前往纽约。一路上，对这14个问题翻过来，调过去，琢磨个透彻。车到宾州，他已激动得快飞起来。他信心充足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30。
终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，贝格先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。”
博斯先生说：“是的，让他进来。”
于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。
“博斯先生，您好！”
“你好，贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这怎么说？”
博斯指了指桌子上放的一堆文件说：
“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我交情莫逆，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”
“世界上没有一家公司能比得上那家公司。”
“行了！贝格先生。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也浪费我的时间。”
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快作出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看不是这样吗？”
“不错，正是这样。”
“您买保险是为了什么呢？事实上唯一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。次日早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？”
“当然了！”
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”
“难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友。那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，我还是好好考虑考虑。”
“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦？博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“啊，我现在的感觉棒极了！”
“这次体检对您是最重要的，对吗？”
“贝格先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您了！”
博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”
接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了法兰克的朋友，一个劲地请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“你是哪家保险公司的？”
人的思维方法有时能对人产生极大的影响，乃至发生革命性的变化。法兰克在与博斯先生做成那笔生意之前，曾给自己定下年推销保险总额25万美元的目标。法兰克原以为这是个极高的目标，需要经过艰苦、细致的工作才可实现。哪知道，只要一天就实现梦想，真是妙不可言的25万美元的保险目标，一周前看起来巍然耸立，但实现之后觉得不过是如此而已。
成功的喜悦使法兰克挥笔写下了自己的感悟：
我这次做成生意的确不易，就在几天前我还不知道纽约有位大商人拿钱等着我呢。可是，倘若我不利用艾略特·霍尔先生的提问推销法来做这桩生意，即使成功了也无多大意义。
提问是一种引诱，但要注意的是你吊人胃口的东西必须有足够的吸引力。
3.精心设计开场白
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于安排了一个会面时间。
斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
斯蒂温知道这一番话听来文腔十足，但是十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个10亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今其进行专业管理的过程。”
“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与好些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
