约瑟夫盯着窗外，一动不动，非常沉静地说：“卡里先生，您初来纽约的时候，你的办公室在哪里？”
卡里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这所房子里。”
约瑟夫等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？”
卡里又沉默了一会儿才答道：“也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。”
卡里说得很慢，约瑟夫也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。他们似乎无话再谈，都默默地坐着，大家眺望着窗外。
终于，不想搬走的情绪半带兴奋的腔调对约瑟夫说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生的，成长的。这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。
约瑟夫并没有运用雄辨的口才滔滔不绝地讲话，而是运用了沉默，奇迹般地完成了他的工作。
原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里不想搬走的情绪，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
3.挑起对方的兴趣打动对方
一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。
来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。
然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”
“……”将军莫名其妙竟一时语塞。
“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。
“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”
接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
面对对方强硬的态度，强攻是不可能的。采用“智取”的策略，挑起对方的兴趣，间接打动对方。
高超的说服技巧源自平时的积累和察言观色的能力。你要清楚了解别人内心的想法才有可能用有效的语言打动对方。
7.不动声色的暗示法则
暗示其实也是一种诱导，不直接说明问题，但要让对方觉得好，在不知不觉中做成买卖。
曾经有一位公用事业公司的副经理运用暗示成功地使一位顾客高兴地买下了该公司销售的一只电冰箱。当时，他看到售货员和一位顾客在说话，便走过去说道：“这台冰箱倒是很好，不是吗？”
“我看并不见得很好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，你认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。说不定你买了回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
副经理说完就进去了。这位妇女越想越觉得很有道理，于是便爽快地将这台冰箱买走了。
任何人都希望别人看重自己，对别人的认可在内心从不拒绝，这位妇女也一样，希望别人认为自己能干。这位副经理正是抓住这一点，潜移默化地引导这位太太进入他预先布置好的圈套，最后不知不觉地将冰箱销售出去。这就是暗示的力量。
暗示更能引起人们的兴趣，不直接点明让他们自己去想，他们往往会顺着你的路子继续，接下来自然是你想要的结果。
8.谈判中的诡辩及对策
做买卖就难免涉及到谈判，要想谈判成功就需要良好的口才艺术来对付谈判中的诡辩，合理地促成买卖。
诡辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。下文将对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行分析，并提出驳倒诡辩的具体方法和对策。
1.以现象代本质
所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，你只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。
例：
20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次/秒大型计算机10台，并与日本某公司正式接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115万美元，我方根据掌握的同类产品的国际行情(112万美元)，要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立长久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见，并且不惜工本，将价格降到了不能再降的地步。诸君可以接受这个价格了。”此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满结果。围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓吹，千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。
此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么对方将于其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那么固执己见则有可能导致谈判破裂，我方更不能达到自己的目的。要对付这种貌似正确的诡辩术呢？就必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指明：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元。因此，日方提出的110万美元的单价，并非是“让利”5万美元；第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的；第三，日本计算机研制技术在世界上居领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低；第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明，4000万次/秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。
2.以相对为绝对
这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。
例：
进入20世纪80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化，各种现代化的家用电器由“奢侈品”成为了生活必需品。国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面，决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备，那么，贵方就须相应付出最高的价格”。高技术需要高价格，这是顺理成章的逻辑推理，此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢？
实际上，造成上述局面的责任首先在我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性，从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念，外商正好乘虚而入，将计就计地要求提高价格。在意识到这种失误以后，我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的泥沼。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备。20世纪80年代中期前后，彩电技术发展日新月异：从质上来分析，平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备(有时，对方明知道有更新的技术即将问世，一般也不会透露消息。此时，掌握全面的技术信息就显得十分重要了)；其次，从发展的角度分析，即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备，但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2—3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；再次，基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益。指出了这些客观因素，就能分析出对方绝对判断中包含的相对性，从而迫使对方在价格上做出让步。
当然，以相对为绝对的诡辩术还包含其他的方式，例如将相对降价说成绝对降价即为较典型的一种。上例中我方如在开拍时采用招标的方法来确定引进目标，假使有ABCD四国公司投标，A公司代表在阐述己方条件时指出：“我方实际组线能力最强，因为我们不仅可提供20英寸的彩电生产流水线，还有其他型号的生产线——如24英寸、21英寸平面直角等等——可供选择，因此，相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干。”对这种论证方法完全可以一针见血：我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线，其他型号此次招标不予考虑，因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的，我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度和价格的优惠程度，才能确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。
总之，在商务谈判
中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。
3.以偶然为必然
这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件(或偶然性)作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法；由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。
例：
某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家产品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为几个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上调20％。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢？
