在工作中，如果我们时常用命令的口吻对别人说话，就无异于把同事当做奴隶，把自己当做主人，如果我们用请求的语气，把对方当作自己团队中的一员时，将会使我们拥有更多的合作伙伴而非树立诸多的敌人。
南非约翰内斯堡一家小工厂的经理依安·麦克收到一份前所未有的大订单。但他深知如果按照正常的工作进度，他将无法如期完成。
他并没有命令工人加班来赶这张订单。他只召集了所有的工人，对他们解释具体情形，并对他们说，假如能准时赶出这张订单，对他们和公司将会有重大意义。
“我们能不能接受这份大订单呢？因为你们已经够辛苦的了，我不想再让大家加班。”
“能不能调整我们的工作安排，来完成这份订单？”
“有没有其他办法来处理它，使我们接下这张订单？”
雇员们提供了诸多建议，坚持接下这张订单甚至愿意昼夜加班。他们用一种“我们可以办到”的态度来得到这张订单，并且如期交货。后来这家小工厂成为南非最大的公司之一。
这张订单的完成是因为麦克采用了“请求”的方法，使工人们感觉“重要”，因为他们有权“决定”是否接受一份订单，他们自己接受了这份大订单。在相互尊重的基础上用请求而不是命令的方式，将会使我们交流的大门敞开，只有这样才能更好地与他人合作或达到双赢的结果。
不但在职场中大家不愿意听到命令，在我们的家庭中也是如此。
罗瑞是塔西夫人的女儿。塔西夫人总是埋怨罗瑞不听话。有一次，罗瑞的家事还没有做完，就离家去看她的女朋友。在罗瑞回来的时候，塔西夫人非常生气，对她一番大吼：“罗瑞，为什么会这样？”罗瑞这次也不示弱，决定告诉母亲：“你真的要知道？”塔西夫人点点头，于是罗瑞就一股脑说出了所有实情。她告诉塔西夫人：“你从来没有听过我要说的话，你总是告诉我该做这该做那，你给了我太多的命令，使我不知道应该怎么做你才会满意。”
塔西夫人开始认识到，罗瑞需要的不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷发泄出来。从此以后，塔西夫人也注意了说话的语气，不再用命令的口气，而是学会了遇事与罗瑞商量，母女之间的关系也发生了很大的变化。
可见，每个人都有自己的自尊心和自己的行为准则，他们不希望别人用命令的口气来指责自己的行为，在同事之间是这样，在家人之间也是如此。
先明白对方想要什么
卡耐基强调，为了有效地说服别人，首先要了解对方到底需要什么，然后在“看鱼下饵”
从你来到世界上的这一天开始，你的每一种举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。那么，也许你会说，我要是向红十字会捐助100美元，也是为了自己吗？是的，这也不例外。你捐给红十字会100美元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事。
奥佛斯屈特教授，在他的《影响人类的行为》的书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的。对于想要说服他人的人，最好的建议是：无论在商业、家庭、学校、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要。若能做到这点就可左右逢源，否则势必到处碰壁。”
有人问路依特·乔琪，为什么在其他战时领袖们都退休后，唯独他还能身居权位？他这样回答说：“如果我做对了一件事的话，那就是我在钓鱼时放了合适的鱼饵。”
卡耐基说：“世界上唯一能影响对方的方法，就是与他谈论他所想要的，然后告诉他，如何才能得到。”
因此，了解对方到底需要什么，才能说服他！你如果要劝说一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：“我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？”
在这方面，卡耐基堪称高手，他讲过这样一件事：
他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪您。假如我处在您的位置，或许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能地多赢利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保得住。假如您坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的，而是出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然您吃大亏了。”
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，您增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”“还有一件对您不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到您的旅馆来听课，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如您花5000元在报纸上登广告，您也不可能邀请这么多人亲自到您的旅馆来参观，可我的训练班给您邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请您仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？300％！好大的口气！你病了！我才不付哩！”
想想，那又该是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。记住，假如劝说别人有什么秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的境地。
娇恩聪明漂亮，受过良好的教育，大学毕业后在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高，说她有野心、天分和热忱，一定会成大事。然而，娇恩并没有取得辉煌的成就，她只做了八个月就改行了。有人问她的上司“到底是怎么回事？”
“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好，”他说，“但是她犯了一个很大的错误。”
“是什么啊？”
“哼！她老是买些她自己喜欢、顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准选购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：“喔！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销……”
娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太过讲究。她无法以中低收人民众的眼光去评论服装的好坏，所以买的服装都不适合平价公司的顾客。
倘若我们能站在别人的立场上考虑问题，很容易的就会发现别人的所思所想、所喜所忌。一直以来，我们总习惯站在自己的角度想问题，总是想我想怎么做，我想怎么干，实际上在人际交往中应该考虑跟你打交道的人，他在想什么，他想做什么。
卡耐基说，他经常去钓鱼，他说：“我喜欢吃香蕉，喜欢吃草莓，但我钓鱼的时候不会把香蕉和草莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。”
尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。
“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图。”然后说：“不行，威森，我想我们今天谈不拢了。”
经过150次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望您帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”
3天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢？全部被接受了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了1600多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销，他自动会买。”
在我们试图说服别人的时候，只有先努力探询对方的希望和愿望，才能最终顺利达成自己的目的。
避免和他人争论
如果你争强好胜，喜欢与人争辩，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的好感。
在生活中，每个人有每个人的做事风格，每个人有每个人的处事习惯，所以我们不能用自己的标准来要求别人。当大家的观点不一致时，我们要多从对方的角度思考问题，这样就可以避免无意义的争辩。狡辩的胜利不是真正的胜利，真正的胜利是让对方心服口服。所以，让我们平时在日常生活中，尽量放下自己的理论，多听听别人的意见，这也正是退一步海阔天空的道理。
卡耐基课程的教学引起了人们的注意。同时也有许多人站出来否定他、攻击他。当然卡耐基自己也清楚地知道自己教学中的弱点，一个人所从事的工作不可能总是完美无缺的。
评论家莫卡因认为卡耐基的课程造就了一些社会投机分子，他的毕业生能巧妙地处理事物而爬上那些不曾学习过卡耐基基本方法的伙伴头上，造成社会的不平衡。
卡耐基则反驳说，他的课程是解决一些人处理问题上的方法，而且每个人都有富有的权利，不应该贫穷。社会本来是不平衡的，无须他来制造不平衡。他还邀请许多评论家听听他的教学课程的一节或两节。该课程的目的是让参与者解除戒心。在几节课后，有些人可能认为这像一场精神振奋的集会游行，但若对这种课程作出评价，那就是观察者感受到教室内充满诚挚的气氛。
