销售人员最大的梦想就是成功地将自己手中的商品推销给客户，可是，你知道客户此时正在想什么吗？如果你的答案是不知道，那你就有必要试着打开客户的心门，走进他的内心世界探个究竟。
只有了解了客户此时在想什么，你才能够瞬间抓住客户的心，成为真正的销售大赢家！
二选一法则：留住客户的秘诀
某街角处有一家拉面馆，除了拉面之外，店铺老板还为客人备有茶叶蛋，客人在吃拉面的同时，可以选择是否放茶叶蛋。当然，老板为了增加收入，特别希望每个客人在吃拉面时都放上一个或是两个鸡蛋。
店里有两个年轻漂亮的女服务员，她们工作起来都卖力。但是令老板感到奇怪的是，其中的一个总是能让顾客高兴地答应在自己的面碗里放一个或是两个鸡蛋，而另一个接待的客户，则几乎没有人愿意放鸡蛋。
老板很清楚，不可能那么巧合，一位接待的顾客都是喜欢吃鸡蛋的，而另一位接待的则都是不愿意吃鸡蛋的。于是，他决定弄个究竟。
结果他发现，奥秘就在她们接待客户时的开场白里。“您好，你需要一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”
于是，客户很自然地回答了“一个”或是“两个”。而另一个卖不出鸡蛋的服务员则总是问道：“您需要加鸡蛋吗？”于是，大部分人回答了“不需要”。
这就是心理学上的二选一法则。那个卖不出鸡蛋的服务员，她给顾客的选择是“需要”或者“不需要”，于是大部分人选择了“不需要”。而那个可以卖给顾客鸡蛋的服务员，她给出的选择则是“一个”或者“两个”，于是顾客没有了选择“不需要”的权利，因此，她顺利地卖出了鸡蛋。
很显然，二选一法则很容易让销售人员占有主动权。它在很大程度上缩小了客户的挑选范围，而且范围往往缩小到只有“买”的选择。因此，客户顺理成章地答应了他的请求。
王小玮在一家汽车销售行做销售员。一次，他在向一位客户介绍完汽车的性能、价位之后，客户仍旧迟疑不决，不肯买单。根据自己多年的销售经验，王小玮知道现在差的只是临门一脚，无论如何，他都不能在这个时候放弃，否则，就会前功尽弃。
“先生，是喜欢四个门的，还是两个门的呢？”王小玮问道。
“当然是四个门的，比较方便。”
“那先生更加钟情于黑色，还是红色？”
“黑色，男人喜欢黑色，比较稳重嘛！”
“那您的车底部需要涂防锈层吗？”
“当然要涂。”
“需要染色玻璃吗？”
“最好是染色的。”
“那车胎需要白圈吗？”
“这个倒大可不必。”
“那您看是10月1号给您送货，还是10月2好呢？”
“最好是10月1号。”
“好的，先生，请您在这张订单上签上您的名字，您的爱车最迟将在10月1号晚8点送到您的家中。”
就这样，王小玮签下了漂亮的一单。
王小玮之所以能够在客户犹豫不决的时候还能够签下很漂亮的一单，正是因为他运用了销售心理学上的二选一法则。运用二选一法则，可以让你成功地主导顾客的思维，这样一来，顾客就很容易随着你的思路走，因此，成交的概率就会大大增加。
日常生活中，我们也一定会有这样的感触，当销售人员问我们是喜欢红色还是白色时，我们很容易随着他的思维做出回答，而回答“不需要”的概率就会大大降低。当然，有些顾客在你这么一问后，还会重新把问题抛过来，比如，有的顾客经你这样一问，他就会说：“你觉得我更适合哪种颜色呢？”因此，二选一法则还是需要一定的使用条件的，只有当你了解了顾客大体的爱好、风格后，你才可以对症下药，问他是喜欢“白色”，还是“红色”。倘若顾客刚一进门，你上来就问：
“喜欢白色，还是红色？”顾客一定会丈二和尚摸不着头脑。因此，在销售的过程中，一定要清醒地认识到，使用二选一法则是为了巧妙地避开客户说“不”，而不是主宰客户的意志，帮助客户做出选择。
奥美定律：视客户为自己的上帝
美国奥美广告公司曾提出著名的“服务顾客至上，追求利润次之”的理念。这一理念的核心就是要把客户当做上帝，了解他们的需求，抓住他们的心。只有照顾好自己的客户，客户才能反过来照顾自己的生意，而生意只有不失顾客的青睐，才能做得长久。这一理念被称为奥美定律。
“奥美定律”的核心归结起来就是一句话：顾客是上帝。销售行业有着它的潜规则，竞争是这个行业不变的铁律。如今，计划经济时代早已远去，取而代之的是市场经济时代。市场经济时代，大家竞争的不但是商品质量，还有服务的理念。要清楚地认识到，只有站在客户的角度，想其所想，做其所做，才能真正笼络客户的心。倘若你的目标只是把今天的业务做成，至于其他的则不管不顾，那这样的生意自然不会长久。
懂得“奥美定律”的企业或是个人，总是能让销售的路越走越宽，他们懂得如何跟自己的客户打交道，让客户为自己介绍客户，最终让自己立于不败之地。而那些目光短浅的企业或是个人则只看重眼前的利益，让销售的路越走越窄。
如今遍布全球的沃尔玛连锁超市曾经只是一家默默无名的小商场。沃尔玛在成立之初就建立了“顾客至上”的营销理念，其核心就是以薄利让顾客受益，以优质的服务让顾客满意。
只要你走进任何一家沃尔玛连锁超市，你都会发现“天天廉价”的字样。为了实现“天天廉价”的战略目标，沃尔玛使用了一个最为有效的方法，就是减少中间环节，直接从工厂配货，这些货物到达配货中心后，根据各个分店的需求就地进行筛选、重新打包。这种几乎近似于“零库存”的做法，为沃尔玛节省掉了很多的中间环节，大大地缩减了开支。
沃尔玛节省下来的开支并没有直接装入自己的腰包，而是反馈于自己的顾客，实现了“天天廉价”的承诺。这样一来，同样的商品，沃尔玛的标价却大大低于其他的超市。于是，沃尔玛在价格上打了胜仗，顾客更加信赖沃尔玛。
沃尔玛除了商品价格占有优势外，其服务在同行业也是一流的。在沃尔玛飞速发展的十几年时间里，他们一直信奉“可能的最佳服务”。其创始人沃尔顿曾要求自己的职员做到：“当顾客距离你十英尺的位置，你要温和地看着对方的眼睛，并面带真诚的微笑打招呼并询问对方是否需要帮助。”
沃尔顿“十英尺态度”至今仍被沃尔玛人奉为圭臬。
沃尔玛之所以成功，正是由于懂得奥美定律，把顾客奉为上帝。以销售为主的行业，谁占有更多的顾客份额，谁就占有了市场。因此，要想让自己的企业在竞争激烈的销售行业站稳脚跟，就一定要懂得站在客户的立场思考问题，只有为客户提供最为有用的产品和最为优质的服务，才能“俘虏”客户的心，最终给自己的企业带来效益。
张华已经在服装业做了两年的销售，但她大学的专业却跟销售不沾边，毕业起初做销售是迫于就业的压力，因为销售这个行业相对门槛较低。
张华开朗、喜欢与人说笑这一性格在工作上发挥了不可估量的作用。
“说实话，我没打算买衣服的，看你小姑娘很亲切，那我就带一件吧！”张华卖出第一件衣服时别提多高兴了。这也似乎给了她一个信号，要想有生意做，就要让顾客高高兴兴的。
逐渐地，张华总是能在最短的时间内，捕捉到顾客的需求、爱好等信息。接下来，张华就会有所侧重地推荐自己的商品。张华的性格非常乐观，即使顾客挑看了半天，最终没有买下，她仍旧满脸微笑地欢送。
用她自己的话说，顾客是自己的财神爷，万万不可得罪，得罪顾客，无疑就是在砸自己的饭碗。
因此，张华奉行着“顾客就是上帝”的原则，真诚地对待每一位顾客。久而久之，她的顾客群越来越多，很多人都是直接来找她，倘若她不在，就不会买衣服。
短短的两年时间里，张华已经做到了销售主管的位置，但她“顾客就是上帝”的原则则始终如一地坚持着。
张华成功的秘诀，很显然，就是视顾客为上帝，把顾客视为上帝，在此基础上再去追求利润。
作为一名销售人员，利润固然重要，但追求利润，也要讲究方法。利润跟自己的商品、服务是密不可分的，只有提供质量上乘的商品和优质的服务才能赢得客户的信赖，而这种信赖则是利润产生的根源。因此，要想成为销售大赢家，你就要学会销售心理学上的奥美定律。
250定律：推销商品前先推销自己
销售心理学上的250定律指的是，每一个人的背后都有着250个亲朋好友，作为销售人员，倘若你能够成功地将自己“推销”给一个顾客，那就等于把自己推销给了另外的250个人。在肯定你的前提下，顾客也就更容易接受你的商品。因此，这种通过推销自己而推销商品的过程，就是符合了销售心理学上的250定律。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾经说过：“推销的重点不是推销商品，而是推销你自己。”
吉拉德曾在15年中共销售13001辆汽车，平均每天就可以销售近3辆车，这项记录被收入《吉尼斯世界纪录大全》。吉拉德的这项记录，迄今为止无人打破。正因如此，他当之无愧地被称为“世界上最伟大的推销员”。
乔·吉拉德不但是出色的推销员，他还是闻名于世的演讲大师。他曾在演讲中说道：“推销没有秘诀，我只是用我的方式成功。”
尽管吉拉德一直说自己的成功没有秘诀，但他在多次的演讲中还是把自己的成功秘诀抖落了出来：“在推销商品前，先推销你自己！”吉拉德把自己所有客户的档案都储存起来，他每月都会按照这些资料发出1.6万张卡片。
但需要指出的是，这些人当中大部分不是他的客户，很多都只是一面之交，但他这么做，目的就是为了让他们记住自己，在他们的生活里留下自己的痕迹。吉拉德的这些通过邮箱发给对方的卡片，完全不同于那些“垃圾邮件”，因为它们充满爱，他每天都在借助这样的方式发出爱的信息。
他的这套客户服务系统，先后被世界500强公司中的许多公司效仿。
除此之外，吉拉德在一切有可能的地方放上自己的名片，目的很简单，就是为了推销自己。“给人一张名片，就给了人们一种选择。他可以顺手把它丢掉，他也可以留下，知道我是做什么的、卖什么的，必要时可以跟我联系。”
因此，吉拉德的成功正是因为他在推销自己的商品前，先推销了他自己！
吉拉德不是天生的大赢家，但是，后来的他却成为世界上最著名的推销员。
之所以如此，正是因为吉拉德成功地推销了他自己。他不止一次地说过，他和大家没有两样，也只不过是一名再普通不过的推销员，但无论如何，吉拉德还是通过自己的方式获取了成功。如今，他的销售理念已经成为一种文化。倘若让你去赶超吉拉德，听起来不太现实。但是，学习吉拉德“推销自己”的销售理念会让你大受裨益。懂得推销自己比推销产品更重要。
如今，陈艳在一家房地产公司任销售主管，但陈艳踏入这个行业也不过是两年的时间，而且她还是“半路出家”。起初，她只是任文员。一次由于销售部的同事都有事外出了，于是领导让她暂时顶替带客户去看房。结果，陈艳居然出乎意料地卖出了一套楼房。
这么一来，陈艳那颗萌动的心再也不甘心于枯燥的文员工作了，于是，她提出申请调到了销售部。
但是，领导一直觉得陈艳那次的业绩纯属偶然，于是把一直没有销量的军产房给她试手。众所周知，军产房由于没有房地产权，尽管具有价格优势，但是由于不能自由转让，所以消费者望而却步。
谁知，半年后陈艳的业绩让老总目瞪口呆，她不但提前完成了销售计划，还创下了月均销售6套的记录。
这样一来，很多人都想着“偷师学艺”。可是，让大家感到奇怪的是，陈艳在跟客户交流的过程中，经常会说出此楼盘是如何如何不好的的话，而且她对客户提出的非议，有时还会表示认同。
俗话说：“卖瓜的不说瓜苦。”陈艳的做法，着实让很多人丈二和尚摸不着头脑。后来，经陈艳一说，他们才恍然大悟。
原来，陈艳售楼的“秘籍”就是首先要推销自己，她之所以表示认同客户的观点，说自己的楼房有什么样的缺点，完全是为了让客户先信任于她，接下来她才会不失时机地说出房子的优点。
陈艳还说，她总是把客户当作自己的朋友，将房子的优势和不足一五一十地讲给客户，然后根据客户的需求帮他做出选择。她坚决反对售楼人员将楼盘吹得天花乱坠，她说那样总给人不实在的感觉。一旦你在客户的心中留下“不实在”的印象，客户也就理所当然地拒绝你了。
作为销售人员，你一定切记，无论自己多么渴望把东西卖给客户，都要学会“深藏不露”。客户不是傻子，他们有自己的判断力，甚至他们比销售人员更懂得“没有完美商品”的道理。因此，你把商品说得天花乱坠、毫无缺点，反而给客户一种不真实感，进而认为你的目的只是想从他的腰包里掏钱。这样一来，换作是你也会心中不悦，所以导致生意失败。
通常情况下，客户更清楚自己需要什么样的商品，即便他们一时犹豫不决，作为销售人员的你也同样要站在他们的立场上，帮他们分析问题，并辅佐他们作出选择。只有打动了客户，让客户感觉此时不买将成遗憾时，客户才会心甘情愿地掏腰包。
