12、背后的潜在力量
你知道多米诺骨牌效应吗？就是将骨牌排成一条直线，推倒第一块，其他的就会一块接一块的倒下来，这就是连锁效应。
在推销界也存在着连锁效应，在博恩·崔西的思想当中，世界上总是充满着因果关系，某件事情的发生极有可能会影响到其他事或是其他人。
博恩·崔西认为说，在每一个客户的背后，都会有很多人。而这些人是他关系比较亲近的人，比如说同事、朋友、亲戚、邻居等等，假如在这些人当中有一个客户不满意，那么就会引起其他人的不满意。
伟大的销售大师乔·吉拉德在他进入保险行业不久，有一天，他去参加一个朋友母亲的葬礼，在主持人向现场的参与者分发印有死者名字和照片的卡片时，乔·吉拉德向葬仪社的职员问道：“你是怎样决定印刷多少张这样的卡片呢？”那位职员回答道：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名薄打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250个人。”最初听到这样的结论，乔·吉拉德也认为这仅仅是偶然的现象，但是直到有一天，一个服务于葬仪社的员工向乔·吉拉德买车。待一切手续办完，乔·吉拉德想到了之前参加葬礼时，那位职员对他说的结论。于是问道：“每次参加葬礼，平均有多少人？”那名员工回答说：“大概250个人左右。”还有一次，乔·吉拉德和夫人去参加一个朋友的婚礼，乔·吉拉德向酒店的服务人员问道：“一般来参加婚礼的人数是多少？”那位服务人员几乎想都不想就告诉他说：“男方差不多是250个人，女方也差不多是250个人。”又是250个人，这一次不再仅仅是巧合了。从那时起，乔·吉拉德开始对这问题关注起来，并总结出了“250定律”。
假如每一个销售人员可以在一个星期内拜见50个客户，其中有2个客户对你不满意。那么这样算下来，一周就有500个人对你不满意。
也就是说，我们得罪了一个客户，就连带得罪了与他有关系的250个人，而这250个人每个人的身后还站着250个人，你想想，这是一件多么可怕的事情。
所以作为销售人员，你不能够得罪每一位客户。试想，如果有一人走进你的店里，而那一天你的情绪刚好不好，从而影响到了客户。当这个客户离开你以后，就会对他身边的同事或者朋友说起这件事，那么他身边的人没有见过你，也会对你失去好感。如果这个时候恰好身边还有一位他的朋友，也听到了这次谈话，那么那个人也会把你记在心里，然后绝对不会找你来买东西。
通常，我们不能够准确的知道哪一位客户是真的想要买东西，哪一位客户只是随便看看。所以，我们不能对任何人存在偏见。
即便是博恩·崔西已经成为销售大师以后，他也没有忘记这一条原则，他依然会看客户脸色行事。也许，我们遇到的客户之中有十分让你讨厌的人。这时，我们就需要说服自己，客户是来购买我们产品的，他不是来骚扰我们的，他是我们的衣食父母。如果交易成功了，我们能够得到丰厚的回报，如果失败了，我们所做的一切，都是属于我们工作范畴之内的事情，我们也没有任何损失。
你一定要明白，你是在谈生意，是在想办法把客户的钱装进自己的口袋里。所以，你不要太在意客户的长相、人品等等，我们只需要在意他们会不会购买我们的产品。不管客户是什么样的人，就算他是人人都讨厌的人，这些也与你没有关系，你只需要控制自己的情绪，因为他们是可能掏钱给你的人。
如果我们确实碰到了十分棘手的客户，也不要不知如何是好。那你不如按照博恩·崔西提出的以下几种方式来应付他们。
第一，让自己不要刻意地疏远他，回避他；第二，如果对方故意给你找麻烦，你最好装作不知道，千万不要放在心上；第三，不要让自己以高高在上的姿态出现在客户面前，要对所有的客户一视同仁；第四，和此类客户交谈时，不能有批评客户之类的语言；第五，找个与对方关系较好的人做桥梁，逐渐建立起之间的友好关系；第六，关心客户的身边人。
如果你能够做到以上几点，那么再难缠的客户也不会为难你，因为没有人会对尊重自己的人表现不友好。
如果我们想成为优秀的销售人员，那么就要学习博恩·崔西，时刻把客户放在第一位，在推销过程中，绝对不得罪一名客户。
13、光彩照人的30秒
推销能否成功的关键在于最初接触的30秒。要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。作为销售人员，一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。这些当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包、皮鞋、袜子等等细节出发。任何一个细节的疏忽，（如深色西装、黑皮鞋，来一双白袜子）这些都会造成无可弥补的损失，一旦被客户看“扁”，以后再怎么拜访都没有用。相反，如果一个销售人员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那么这笔生意基本已经确定，因为良好的开端是成功的一半。
如果你不能在三十秒内的关键时刻消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，那么你想继续进行推销，就会变得非常困难。
和客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成交率。所以，每个绩效傲人的销售人员都秉持着共同的理念——当你在拜访客户，开门的一刹那，同时也把客户的心门一并打开。
顶尖销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。他们一眼就能深深吸引周围人的视线，全身散发出意气风发，独树一帜的魅力，光凭短暂的接触，就能给人深刻难忘的印象。
销售人员永远没有第二次机会去扭转第一印象。如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界最高明的销售技巧，也无用武之地。所以，你的外表要相当吸引人且具有专业水准。你要给客户留下好印象，还要具有高度的专业化知识，对客户提出的问题，对答如流，使客户认为你是一个专业的、训练有素的销售人员。
销售人员要常使用恭维敬语，以建立自己的礼仪形象，完成良性互动的人际关系。要以不卑不亢与人为友的态度对待客户。先营建友好礼貌的情绪气氛，再以充满自信的态度，使用肯定的话语来赞美你的客户，大声告诉他，你的产品和服务会给他带来很多好运及乐趣。
好的仪态也是恭敬的表现及延伸，微笑是表达恭敬的一种强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑，笑口常开会给自己及客户带来好运。微笑可使人心情舒畅，放松压力，使情绪和缓、容易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切都好说；对客户有关的弱点，缺点要采取三不主义，即“不看、不听、不批评”；对竞争者也不要诽谤；对自己也不过度吹嘘。唯有赞美他人才能表现出自己的高贵。第一印象常会形成呆板的形象，常犯的错误是“恭而不亲”，因此要研究诚恳而亲切的艺术。
多数的客户在销售人员接近时，都本能地竖起防卫的盾牌，在双方之间形成一种紧张的状态，如果能够投对方所好，改变你的行为，让对方一见面就有一种“一见如故”的感觉，那么客户就会卸除防卫盾牌，张开双臂欢迎你。这时双方的紧张状态也会减弱，信任与合作关系就会加强，推销在突然之间变得如探囊取物一般容易了！
