所以，对于新销售人员来说，选择沉默就是为了尽量避免犯错，这是可以理解的。所谓“多做多错，少做少错，不做不错”，选择沉默，就从根本上避免了犯错误的可能性。新销售人员的沉默，可以说是一种普遍现象。但是反过来，很多从不沉默、无知无畏的销售人员不懂得“沉默”成交法的妙处，结果让自己在客户面前显得急功近利，自己明明还没有掌握好沟通技巧、对产品还一知半解，就急于操兵演练，急于求成，势必遭受拒绝与失败。
销售人员在缺乏经验的工作初期，心态要不急不躁，大部分精力应该放在练就基本功，熟悉行业、产品，培养自身素质上；面对客户时，也应该做一个“听话高手”，多了解客户需求。
4、小心留意客户购买迹象
在推销活动中，成交的时机往往是非常难以把握的，太早就容易引起客户的反感，最后造成签约失败。可是太晚，客户就已经失去了购买的欲望，你之前所有的所有努力都要付之东流了。
那销售人员该怎么办呢？博恩·崔西指出，当成交的机会来临时，客户都会给你一些“信号”，只要你留心观察，那么你就一定可以把握好时机。
其实，客户的购买信号往往具有很大程度的可测性。特别是当客户在已经决定购买但是还没有采取行动的时候，或者是已经有了购买意向，但是还不确定的时候，常常会不自觉地表现出他的态度。
在大多数情况下，客户的购买信号会通过他自身的行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，而作为销售人员的你只要细心观察便会发现。
要想成为一名优秀的销售人员，就需要培养自己敏锐的业务眼光，这是取得成功的一项非常重要的武器，而能够洞察客户心意是完成交易的第一要诀。
你让任何一个人明确地对你说出如何洞悉是非常不容易的，但是你可以从对方的一些反映或者实际情况来进行分辨。
要想把握好客户的购买信息，那么首先就是要了解客户对商品是如何反映的，一般来说，客户对产品的认同度可以从眼神、姿势、口气、言语等几个方面来观察。
第一，专注的眼神。
博恩·崔西说，最能够直接透露购买信息的就是客户的眼神，如果商品对于客户非常有吸引力，那么客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当你说道用这一产品可以获得某些可观的利益时，或者是能够为客户节省很大的资金时，那么客户的眼睛肯定是会随之一亮，于是这样你就和客户达成了认同，那么你也会在认同之上获得了利益。
第二，积极的动作。
当你把商品的宣传资料交给客户看的时候，如果你发现他只要随便地翻看几页之后就把资料放在一旁的话，那么这说明你的资料缺乏与客户之间的认同，他对你的资料不感兴趣。
可是如果你发现客户的动作是非常积极的，如获珍宝一般去翻看和仔细阅读你的产品宣传资料，那么这就是一种强烈的购买信号。
第三，客户的姿态。
可能有的时候客户会坐得离你很远，或者是他跷着二郎腿和你说话，甚至是双手抱着胸，这其实就表明他的内心是一种非常强烈的抗拒心理。
如果你发现客户是非常懒散地斜靠在沙发上，用一种非常涣散的姿态和无所谓的语气和你说话，甚至有的客户根本就不接受你的要求，不坐下来和你进行洽谈，那么你就要明白这些都是无效的推销反应。
当然，如果你发现客户对你的话总是频频点头，或者表现一种非常专注和认真的表情，身体微微向前倾，这就表示客户的认同度很高，你与客户交谈的距离也会越来越近，那么客户的购买信号也就更加强烈。
第四，客户说话的方式。
当你发现客户说话的语气从非常坚定变成一种商量的口吻，这其实就是购买信号。另外，如果客户说话由疑问句转变成为了感叹句。比如说：“你们的产品质量可靠吗？售后服务怎么样？”等问句变成了“使用你们产品之后有没有什么保障？”“必须多长时间保养一次”等话语时，就说明客户已经认同了你的产品，心中开始想着自己购买完你的产品使用的一些情况了，这就是客户购买的前兆。
第五，语言购买信号。
博恩·崔西说，购买信号就是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。在大多少情况下，客户的购买意向往往会通过语言表现出来。而博恩·崔西也认为客户的语言是购买信号中最直接、最明显的表现形式，更容易让销售人员察觉，通常表现为：关心送货的时间和方式；询问付款的相关事项，以及一些服务情况等等。
比如说，有的客户会问“一次购买多少才可以得到优惠？”“产品有了问题，如何联系售后？”等等，这些都是客户通过语言所表现出来的购买信号。
当客户为了一些细节而不断地询问销售人员的时候，那么这其实是客户的一种探究心理，这也是一种常见的购买信号。
你要相信，当你把客户心中的这些疑虑解除之后，让客户得到令他满意的答案，那么你马上就能够得到订单。
当然，有的时候推销工作也许不会如此的顺利，销售人员最怕某些客户总是问一些不着边际的问题，让你无可奈何，又不得不回答。如果你遇到这样的情况，博恩·崔西教你一招，那就是把它当成购买信号去处理，并且通过你的经验来判断客户的真实用意。
5、了解客户购买的主要障碍
博恩·崔西说：“人类最大的两个敌人就是害怕与无知。”害怕其实谁都会有，当你害怕的时候，你会不敢前进，失去自信。而且害怕还会负面的引导我们遭到令人挫折的事情和环境，让我们慢慢失去自己心中的渴望和期望。
而无知往往就是人类产生恐惧的温床。当你不了解某件事情的时候，或者是你不知道自己该如何去做的时候，那么你就会感到不自在，甚至是害怕，因为我们大多人的失败和挫折就是因为自我无知和不确定而引起的。
换句话说，如果你对某件事情把握越大，你就不会害怕它。反而你会非常自信，所以知识和技能可以克服害怕和无知，让你认为的一切不可能变成可能。
如果销售人员所经历的最大障碍是害怕被客户拒绝的话，那么客户所经历的最大购买障碍就是害怕自己买错产品。
博恩·崔西在总结自己销售经验的时候说道：“害怕失败可能是今天社会里各种成功的最大障碍。害怕失败比其他任何因素都更会让人畏缩不前，并瘫痪他们的决策能力。”其实，大多数客户不购买你的产品的理由就是因为他们害怕犯错误。他们害怕自己买错了东西，从而牢牢套住；当然，也害怕自己买产品买贵了；也害怕自己买的产品没有其他产品功能多。
简而言之，当客户在考虑是否要购买你产品的时候，他的内心活动一直都处于担心之中，所以客户会经常对你说：“让我再考虑一下。”在博恩·崔西的记忆里，发生过这样一件事情。有一天，博恩·崔西六岁大的儿子大卫和博恩·崔西的太太芭芭去一家超市买东西。可是那天大卫坚持要在卖玩具的地方花一块零用钱去买一把很便宜的塑料枪。而大卫的妈妈芭芭一直尝试着说服儿子不要购买，并且告诉他说：“孩子，这是一把非常便宜也很容易坏的枪，而且你玩不了多长时间这把枪就会坏掉。”可是儿子大卫非常固执，他一定要买那把枪，而且还缠着芭芭，直到最后芭芭同意才罢休。
当他们回家之后，大卫就迫不及待地把枪从包装盒里拿了出来，而且立刻就开始玩耍。可是几分钟过去了，这把枪的扳机也坏了，枪把也散了，最后大卫的手也划伤了，枪的零件散落了一地。
结果这个时候大卫非常生气地说道：“你看看这把破枪，它就是一个垃圾。我以后再也不买这种垃圾玩具了。”就这样，博恩·崔西的儿子大卫在商业社会中开始慢慢接受到了作为消费的教育。因为大卫已经体验到了一项购买决策的结果。
在以后，大卫还是会作出许多错误购买的决定，但是他还是希望自己从来都没有买错过这些东西。而每次当大卫购买到不好的东西时，他就会把这种愤怒和害怕牢牢地记在心里，以免自己日后在重蹈这样的覆辙。
身为销售人员，你每天都会接触到类似大卫这样的客户。消费者基于他们的人生经验，他们对销售人员的直接反应就是：销售人员总会把一样所言不实的东西以非常昂贵的价钱卖给自己。所以客户总是会以一种批判、怀疑、敌视甚至是抗拒的受压力心态去回应销售人员。
几乎所有的客户在第一次交易的时候都会说一些抵制的话，因为他们害怕失败，害怕作出错误的决定，所以客户第一次拒绝你这是常事。
在大多数的销售对话中，你可能会发现这种情况：一个总受客户拒绝的推销人员和一位饱受害怕犯错之苦的客户在打交道。结果你会发现这位销售人员总是想尽千方百计来避免自己遭到客户的拒绝，而客户也总是会尽力避免不要作出错误的购买决定。
其实，博恩·崔西发现在大多数情况下，大部分销售人员和客户都会有一种看不见的默契，千万不要将对方逼到死角，双方来一个鱼死网破。
无论什么情况，一名优秀的销售人员都应该要保持社交礼仪，并且要注意自己的话语，尽量做到不伤害客户的感情，这样才能够礼貌性的完成销售。
6、人们为什么购买你的产品
客户为什么会购买你的产品，原因是多方面的，但是客户的购买欲望与你如何展示产品是分不开的。如果你能够凭借经验，根本不同的客户运用不同的产品展示方法，那么你的销售业绩必然会大幅度增长。
最有效的产品展示方法无非几种，最为常见的就是产品直接展示法。这样做目的是让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到你的产品的精美和实用，把商品的精美特征表现出来，从而激发客户的购买欲望。
在几年前，可口可乐公司打出这样一条“有奖品尝，答对可乐名者，奖可乐一箱”的标语，引起了人们的注意。许多人看见之后都纷纷驻足观看，一些年轻人更是成帮结伙地挤到台前去报名。
可口可乐公司把自己的可乐与其他可乐分别倒满一杯，放在台前面，并且编上号码提供给客户免费品尝，如果客户在品尝后能够正确挑出可口可乐公司生产的可乐的话，那么就现场奖励可口可乐一箱。
结果可口可乐公司的这一招真是聪明至极，因为客户认为免费品尝就已经占了很大的便宜，居然答对了还能够得到一箱可乐的奖励，这对于客户来说真是太划算了。
事实上，博恩·崔西指出，一般的客户，当他对一种商品产生兴趣的时候，就会产生强烈的排他性，对于其他的同类产品就会视而不见，只会选择自己认定的产品。而可口可乐正是应用了客户的这一心理，采用“免费品尝+赠送一箱”的方法，对客户施加一种强烈的刺激，吸引客户。
还有一种方法就是心理情感销售法。什么是心理情感销售法呢？就是通过态度，让客户与产品之间形成心理和生理的联系。销售人员只有同客户建立起来了情感，在激发了客户购买欲望的同时，还能在产品本身上倾入一种感情的话，那么可以说你做的就更好了。
就在十多年以前，香港等地的很多玩具由于款式新颖，适合客户的口味，一直雄踞国际市场，无人能敌。结果后来美国的奥尔康公司在推出了一种叫“椰菜娃娃”的玩具后，香港的玩具开始受到人们的冷落。
“椰菜娃娃”这种玩具的高度统一为40.6厘米，但是款式、发型、服装容貌却各不相同，一改之前玩具“千人一面”的缺点。
而且让消费者更没有想到的是，奥尔康公司给“椰菜娃娃”注入了新的生命，每个“椰菜娃娃”身上都有着出生证明、姓名和胎记，甚至在每个“椰菜娃娃”的胳膊上面都印着“接生人员”的姓名，这样“椰菜娃娃”就成了有血有肉有情感的真正孩子。
而且更绝的是，客户在购买的时候不能说买就买，还需要办理“领养手续”，签一个“领养证”，这样更有助于与客户之间建立起良好的关系。奥尔康公司同时还在各地设立了“娃娃总医院”，由公司的职员装扮成医师和护士，他们会把“椰菜娃娃”放在摇篮和婴儿箱里面等待客户的“收养”，这样就更让孩子们喜欢，成年人也爱不释手。
由此可见，销售活动并不难，关键在于你是否具有创新思维，而销售创新活动的中心或者精妙之处恰恰在于巧妙地使用情感进行沟通，建立起客户与产品之间的感情。博恩·崔西建议，如果销售人员能够把握好这一精髓，自然就能够进入销售的精妙之境。
还有的方法就是扬恶除善介绍法。中国有句俗话：“老王卖瓜，自卖自夸。”没有人会说明自己的产品不好，哪怕是客户察觉到你产品的缺点，销售人员也要懂得去掩饰，不然的话你根本不会把产品推销出去。
博恩·崔西在自己推销时，特别注意强调自己产品的特色与优点是提升客户认同的关键。因为他明白没有什么产品是十全十美的，作为销售人员就一定要去掩饰，这并不是欺骗客户，而是一种非常巧妙的转移技术。
销售人员的基本原则是，对方没有提到产品的缺点，就不要画蛇添足地多说话，让你的产品暴露自身的缺点，让你销售最后失败。
比如，保险销售人员为了强调保险的保障性，常常会不假思索地说道：“保险非常重要，万一你有一个三长两短”之类的话，而通常你这样一句话，马上就会被客户轰出来，因为你提到了每个人最为忌讳的事情，那就是死亡。
所以，销售人员在说明产品的时候一定要注意避免刺激客户，要通过运用除恶扬善的销售方式，尽量说明产品的优点，让客户在你的话语中遗忘掉产品的缺点。
