在博恩·崔西看来，工作中所遭受到的拒绝只不过是一件再平常不过的事情，也正是由于他的这种心态，让博恩·崔西养成了能够坦然面对拒绝的气度和心态。在日常的销售工作中，博恩·崔西总是会抱着被拒绝的准备心理，怀着征服客户拒绝的自信，如果你是这样的销售人员，那么你就能够以极短的时间来完成推销，哪怕最后你失败了，你也会冷静地分析原因，从中找出失败的方法来。
于是，在下次遇到相同的情况时，他们遭受的拒绝就会越来越少，而成功成交的机率就会越来越高。
推销的硕果往往是要在持续的精心照顾下才能够实现的，你千万不要想一次中标的好事，而应该把自己的侥幸心理转变成思考如何才能够打动客户的内心，如何能让客户发现自己的需要，发现你对他的真诚态度。
其实正是因为客户的拒绝，才让你有机会开口，了解到客户拒绝你的原因，然后针对客户心中的疑虑，一举进攻。所以，博恩·崔西一直以来都把拒绝当成是一件好事，因为他认为拒绝就是机遇，是促使你成功的动力。
从心理学的观点来看，一般情况下当客户拒绝你或者是对你态度不友好的时候，他的心里也并不舒服。
很多销售人员之所以不能够很好地把产品推销出去，就是因为他们只想到自己卖出一件产品能够得到多少钱，可是当你只想到自己能够赚多少钱的话，那么你一定会遭到客户更多的拒绝，内心承受更多的打击。
博恩·崔西的建议是：我们不单单是把产品推销给客户，而是在帮助客户解决困难和问题，提供一流的服务。永远都不要客户要不要这个产品，而是要问自己的产品能够给客户带来多大的帮助。
所以，销售人员一定要以积极的心态面对拒绝，这也是决定你推销事业成功的关键所在。
博恩·崔西在拜访每一位客户的时候，他都是真心表示深深的感谢。即使客户不买他的产品，博恩·崔西也会对客户深深的感激，因为他坚信：相见就是缘。对于每个认识的客户，不论他们是否购买自己的产品，都应该珍惜这来之不易的缘分。
14、销售人员就是购买动力
“推销人员就是购买动力”这是博恩·崔西的销售思想，它和日本著名推销家齐藤竹之助的“自我推销法”很相似，讲究的都是无论做什么事情，都是一种自我展示，更是一种自我推销，事情的成功与失败取决于你向别人进行自我推销能力的强弱。
对于一名优秀的销售人员来说，销售人员最宝贵的特质就在于他们具有卓越的推销能力。博恩·崔西也一直认为，拥有众多客户的销售人员，与其说是在推销产品，倒不如说是在推销自己。
客户和销售人员都是人，其实说到底也就是人与人的交往，这就是人际关系。而你要想这种关系成为“不散的宴席”就需要你与客户之间建立起一种相互信任的基础。而为了获得这样的信任，像博恩·崔西这般优秀的销售人员首先都会用一种自我推销的方式来展开行销活动的。
博恩·崔西非常欣赏美国著名推销教育家埃尔默·赫尔本的“自我推销”观点，并且通过自己的销售经验告诉人们，懂得推销自己是每一位成功销售人员最主要的办法。
所谓“自我推销法”就是把自己真正融入到推销之中，以求建立起自己与客户之间融洽的人家关系为基础的推销方法。
而这种方法要求销售人员必须获得客户的信任和喜欢，而获得这些的前提就是推销人员一定要真诚，时刻为客户着想。
你的客户是无限的，如果你能够对每一位客户都做到真诚对待，那么无论如何你都不会失去自己的饭碗。
就从推销行业来看，很多销售人员都会对客户说：“放心”二字，而说这句话的意思就意味着无论发生什么样的情况，你都要为客户办好这件事情。
岛村芳雄原来在一家包装材料厂当店员，后来又改行做麻绳生意。结果就在他做麻绳生意的时候，创造出了商业界非常著名的“原价销售术”。
岛村芳雄的原价销售术其实非常简单，他首先用5角钱的价钱大量购进了45厘米的麻绳，然后按照原价把麻绳卖给东京一带的工厂。结果岛村芳雄在做了一年多完全没有利润的生意之后，岛村芳雄的麻绳异常便宜的消息已经传遍了整个日本，而之后订单就好像是雪花一样铺天盖地的来了。
也就是这个时候，岛村芳雄开始了真正的行动，他每次在与客户交谈的时候总会说这样的话：“到现在为止我一毛钱也没有赚你们的，如果我再这样为你们服务下去的话，我只好破产了。”当客户听完岛村芳雄所说的话之后，内心也颇为感动，深深地被岛村芳雄的真诚所感动，结果自愿把价格提高到一条5角5分。
而岛村芳雄又开始和麻绳厂进行谈判，说：“你们卖给我一条5角钱，我一直都是原价卖给别人的，所以现在才有这么多人从我这里订货，可是如果我再这样下去的话肯定会破产的。”当麻绳厂看完岛村芳雄给客户开除的收据存根之后也是大吃一惊，因为这样甘愿不赚钱做生意的人，他们还是第一次遇到，于是就毫不犹豫地答应给岛村芳雄按一条麻绳4角5分。
这样一来，如果一天岛村芳雄有1000万条的交货量，那么他一天所赚到的差价就是100万日元。
于是通过这样的方式，在岛村芳雄创业两年之后，成为了日本非常著名的商人。岛村芳雄的成功就在于他巧妙地运用了敢于让自己先吃亏的“原价销售术”，把自己推销给了客户。
当然了，类似于“自我推销法”的基本功是每一名销售人员都需要学习的。正如博恩·崔西所说：“塑造自我是一种‘曲径通幽’，它要求销售人员平时就注意自己的人格、道德和知识方面的能力培养。”曾经美国有一位号称“百货公司大王”的实业家也说：“那些确信自己能够为别人服务而且老老实实努力去干活的人，全世界所有而定让你都不会忘记他所作出的贡献。”可见，销售人员提高自己的综合素质，在推销的时候先把自己推销给客户，你就是让客户购买的最大动力。
15、积极应对不合拍的客户
有的时候，你可能会遇到这样的情况：客户跟你不合拍。在博恩·崔西的工作经历中，他遇到很多这样的客户，当然他也从中学到了很多东西，比如“世界上的客户很多，但不是所有的客户都会向你买东西”等等。
有一些客户，你们可能第一次见面就会有一见如故的感觉；而有些客户，没准你一开口说话就发现他不合拍。当你遇到这样的客户，不管你怎么努力，态度再好，你们之间也是难以建立起一种良好的互动关系的。
在销售过程中，经常会遇到一些情绪非常大的客户，他们不仅不和你拍，甚至会让感到头疼。而你只有真诚的为客户的利益着想，才能够在关键时刻及时想出应对的办法。
当然了，销售人员遇到不合拍的客户，甚至这个人对你发火，这些都会经常遇见，你生气也是可以理解的。可是我们不能因为客户的情绪，就轻易地去责怪客户。特别是当你推销的产品出现问题的时候，对于客户的责骂你是不能够反口的，甚至都不能表现出不愉快，不然的话你们的生意就做不成了。
所以，应归不合拍的客户，我们只能试着去与他们多一些接触，这是最关键的。当然，不合拍的客户也可以分好几种，有的是让你尽快想办法解决问题；有的是威胁你；还有的就是不分青红皂白骂你一顿。
博恩·崔西认为如果客户还能够骂你，也就是他的不满还仅仅是停留在骂的阶段，那就没有什么大不了。如果那一天客户说：“好，我再也不会和你做生意了。”那么事情就非常严重了，你必须想办法来应对。
在松下担任松下电器公司总经理的时候，有一次客户对松下的职员说了类似这样的话，结果把这位职员吓得脸色发青地去向松下报告。
当松下听完之后觉得事态比较严重，可是他并没有生气，而是仔细询问了事情的原因，才明白客户之所以与职员发生矛盾，就是因为没有弄清楚松下电器的想法。于是松下对他的职员说：“你现在应该马上到客户那里，把松下的想法重新告诉客户，让他明白我们的真正用意，你还可以说这件事情我征询过总经理，总经理让我告诉您……”结果这位职员立刻就跑到了客户那里，非常详细地把松下公司的想法重新介绍给客户听，结果这位客户非常惊讶地问道：“你们总经理真的是这样说的？”当职员点头确认之后，客户非常高兴地说道：“那我明白了，如果事情是这个样子的话，我就可以重新考虑与你们之间的合作事项了。”而这位职业也非常高兴地回去向松下汇报。就是因为松下成功化解了与客户之间的矛盾，这家客户比以前加强了与松下的往来，最后成为了松下最为有力的支持者之一。
其实这个案例就说明了，当你面对不合拍的客户时不要放弃自己的努力，要真诚地去突破和改变不合拍的局面，而且真诚是无法伪装出来的，你要发自内心起地去帮助客户，为客户的利益着想。
如果客户是有着社会正义感的，而且还明事理，那么他们一些合理要求你无疑应该做到设法满足，哪怕偶尔出现的一些无理取闹，你也要设法找出其中的原因，把问题解决掉。
在销售工作中，确实存在一些客户的要求不太合理的现象，与其谈话不投机的现象。但是我们也应该最大限度地去宽容客户，找到问题发生的原因。
在博恩·崔西做销售的时候，会遇到很多引发客户与你不合拍的情况。比如你的教育程度可能跟客户相差很多，也许你非常善于分析事情，可是你的客户更喜欢听一些八卦的东西，或者是不重视过程，只看结果；还有你的态度是严谨积极的，而客户的性格特别随意，这些都会造成你们之间的不合拍。
当博恩·崔西遇到不合拍的客户，他总是不让自己想太多，更不会责怪自己，因为博恩·崔西知道这是常见的事情，不足为奇。
但是聪明的博恩·崔西只要发现这位不合拍的客户对产品感兴趣，就会把他介绍给其他的同事，让别的同事去和客户交谈，不会因为自己与客户不合拍，而丢掉这单生意。
虽然看起来这只是一个小小的举动，但是博恩·崔西的团队就是靠这个小举动，成就了伟大的销售事业。
16、客户依赖视觉
当你在与客户进行销售洽谈的时候，客户往往会那眼睛的焦点放在销售人员的面部。所以，一名优秀的销售人员，他们的打扮是非常关键的。
一般比较规范的做法是：不要让自己的穿着打扮分散客户的注意力，以至于他们不能够很好地专注于你所要向他们传达的信息。
你可能曾经听说过这样的俗话，“物以类聚，人以群分”。其实，不管是销售人员，还是客户，都希望与自己打交道的人能够与自己相近的方面越多越好。有些人和我们的穿着习惯一致，装束方式一致，态度和意见相同，等等；而和这些人在一起交流的话，我们就会感到非常的舒服。
所以说，作为销售人员的你，越是能够刻意的把自己的装扮与客户周围的人群保持一致，那么客户与你在一起就会感觉更自在，就会越少有逆反的情绪，从而也就更愿意聆听你的言语，并与你做生意。
销售人员的最大愿望之一就是在商务环境或者私人环境中能够感觉自在。而你所为增加客户的舒适度而做的每一件事情都会大大增加你向客户卖出其产品的可能性。
博恩·崔西一直以来也是非常注重外表打扮的，而且他认为客户总是喜欢依赖视觉。几年前，在一次研讨会上，一位年轻的销售人员走到博恩·崔西的面前，他问博恩·崔西如何才能增加自己的销售额。
结果博恩·崔西一下子就从他那长长的、蓬乱的头发上发现了问题。博恩·崔西询问了他的业务情况，发现这个人的主要客户是办公室里面的商务人士。其实他的产品不错，而且价格也很合理，但是他却不能卖得很好，最后博恩·崔西通过分析发现，造成这种情况的原因对就是他没有注意好自己的外表。
于是博恩·崔西告诉他，如果他想更成功地把产品销售给商务人士，他就得剪短自己的头发。刚开始的时候，这个人听完博恩·崔西的话变得有点生气，因为他认为自己卖不出去产品和自己头发的长度应该没有多大的关系，而且他一直想用一头长长的、蓬乱的头发盖住衣领来向客户展示自己的个性。
但是博恩·崔西对他耐心滴解释说，他想让自己的头发多长都可以，但是这意味着他在用自己的销售业绩做牺牲品。
好在他是一个听得进去别人建议的人，他出去剪短了自己的头发，尽管只短了一点点。虽然如此，但是最后他的销售额还是立刻获得了提升。
之后，他又把自己的头发剪得更短了。又一次地，他的销售业绩直线攀升。他最后干脆剪了个保守的商务发型，令他自己都感到意外的是，他的销售额居然直线上涨。
从此之后，他搬出父母的房子，自己买了一套房子，而且还买车了，开始为自己创造美好的生活，他当然非常高兴。
但是可惜的是，他开始认为自己的成功仅仅是因为好的产品和自己的独特个性。他又回到老路开始留长发，而且越留越长。随着他的头发越来越长，他的销售再一次停滞下来。最后，当他的头发再一次盖住衣领的时候，他几乎耗光了自己所有的钱，他不得不搬回父母的家里。
博恩·崔西最后一次见到他的时候，他仍然留着长发，身上穿着旧衣服，鞋上烂着洞，他总是很艰难的去拜见客户，而他的销售也越来越不景气了。
