7、克服结束交易的障碍
销售人员不能做成销售的一个重要原因就是消极的负面期望。当销售人员对潜在客户做出消极的预先主观判断时，这种障碍就会发生。
因为销售人员认为潜在客户根本不打算购买，现在只是在浪费他的时间。他对潜在客户关于价格的问题或者关于他产品能否实现他宣称的这些功能的问题反应过激，销售人员已经失去了信心，在销售陈述中也就没有了精力和信心。随着销售会谈的结束，他放弃了这个潜在客户，脑海里面只想着这个销售拜访结束后他要做的事情。
博恩·崔西认为销售人员避免掉进这种思想陷阱的方法就是永远假定潜在客户正准备购买你的产品或者服务。
作为销售人员，你一定不要被潜在客户的问题、抱怨，甚至是反对意见所吓到，一定要让自己时刻都保持愉快的心情，高高兴兴地把焦点放在他和他的处境上面，和他谈论他的情况以及他遇到的问题。
对于销售这门行业，曾经有人称为是“热情的传递”。当你对你产品的热情传递到潜在客户心里的时候，销售才会发生。
而热情就好像电流一样，你对你产品的信念和热情越强烈，你传递给潜在客户的能量就越多，而当潜在客户对你产品的热情和你一样高涨的时候，你的销售自然就做成了。
博恩·崔西曾经认识一个非常出色的销售人员，在他刚开始进入销售行业没多长时间就发生了意外，在一次车祸中他的双眼失明了。但是他并没有觉得自己很可怜，他更没有放弃。从医院出来后他继续工作。他让秘书为他打电话。他知道尽管他看不见，他还是可以和客户交谈和互动，他每天还是一如既往地安排销售拜访。
当他去拜访潜在客户的时候，秘书是会和他一起去的，帮他引路。秘书把他带到潜在客户跟前，安排他坐下。由于他看不见，他就总是假定潜在客户都很愿意见他，都渴望购买他的产品。于是他会表现的非常激动、热情、而且更坚定地介绍自己的产品。
如果潜在客户提出问题或者是一些反对意见，他就会假定这些反对意见或者问题都是对他产品的关心，他每次都会积极地回答这些问题，然后继续要订单。
后来秘书向他汇报，很多情况下客户并不是很感兴趣，他们的身体语言和面部表情都表现了他们对你的产品漠不关心，他们看手表，眼睛望向别处，玩手指，甚至发邮件。但是这个销售人员是看不到这些，所以他只是继续销售谈话，好像潜在客户对他说的每个字都很有兴趣一样。最终他的热情和自信把这些潜在客户征服了，他们购买了他的产品。
而结束交易的第二个障碍就是销售人员缺乏真诚。一旦销售人员更多考虑销售和提成的问题，而不去考虑潜在客户，这种障碍就会发生。
其实我们每个人都不傻，潜在客户往往一眼就能够看出你是否缺乏真诚。一旦你只要站在自己的角度考虑问题，潜在客户立刻就能感觉到，那么他们就会立即把你屏蔽掉，对你的产品和服务陈述也会立即失去兴趣。
当你和潜在客户不在同一水平的时候，销售的第三个障碍就发生了。也许因为某些原因，你看起来不是特别想沟通；也许是因为你和潜在客户的生活背景不同、教育水平不同、兴趣爱好不同等等，你们的沟通可能不那么顺畅。
如果你和一个合格的潜在客户在一起，但是你却不能和他沟通，那么就不要强迫自己做成这桩销售，相反，你要足够成熟，不要破坏了这个合格的潜在客户。而你应该把这个潜在客户介绍给你公司里面其他更合拍的销售人员。你可以说：“你的问题很独特，我想我公司能够帮到你。我想让我公司这个方面的专家和你沟通一下，看看我们自否真的帮助你实现你的目标。”等等。而当你这么说的时候，潜在客户往往会有一种受到奉承的感觉，你们的关系也会得到挽救。你会惊讶地发现，用这种方式能够挽救很多销售订单，而且如果你公司的每个人都采用这种互惠互利的方法，会比强迫自己面对一个不情愿的潜在客户能做成更多销售。
结束交易的第四个障碍是你和潜在客户之间的性格不合。销售的一个基本原则是你不可能把东西卖给一个你不喜欢的人，潜在客户也不可能从一个他不喜欢的人那儿买东西。除非他真正觉得你是他的朋友，你是在帮助他，否则他是不会购买的。
如果这些条件不存在的话，那么销售就不会发生，不管这个潜在客户是多么的合格，也不管你的产品是多么的适合他。
如果由于某些原因你不是特别喜欢这个潜在客户，你要相信这种情况很容易发生，因为在生活中，你会遇到许多相处不来的人，在销售中你也会遇到许多你不是很喜欢的人。
博恩·崔西曾经合作的一家公司在实行一项新的政策之后，第一个月销售额就提高了30%。这个新政策就是在他们要放弃某个潜在客户之前，让两个销售人员去拜访这个潜在客户。但是结果很令人吃惊，很多潜在客户都拒绝了这个销售人员，却向另一个销售人员敞开了大门。
可见，在实际工作中，如果他看起来是个非常不错的潜在客户，那么你就应该尽一切努力让你公司的其他销售人员来帮助这个潜在客户。
8、几乎对任何人都有效的“逆转成交法”
逆向成交法是销售技巧中使用最多的一种方法，甚至博恩·崔西把逆向成交法定义为“几乎对任何有人都有效的‘逆向成交法’”。
最早运用了心理学这项真正营销策略的人是比尔。他在推销行业做了三个月的时间之后，第一次运用了逆向成交法。比尔做的是推销高级厨具，在当时高级厨具的市场并不好，而比尔必须想尽办法尽可能去争取一切客户，但是不管比尔如何努力，交货的时间总是会延迟一个月，多的话是三个月。
当大量的需求得不到满足的时候，具有一些销售经验的销售人员就自然能够做得非常顺利，但是当时比尔才开始起步，涉足销售行业时间不长，他做的是非常艰辛。
有一天，比尔去拜访一家客户，当他敲开这家人的门准备向他们推销产品。这家房子的主人安先生是一位高速公路的警察，而前来给比尔开门的是安先生的太太。当安太太打开门把比尔让进屋之后，她告诉比尔，她的先生和邻居布威先生都在后院，而她和布威太太则想看下比尔厨具。当安太太和布威太太看完之后，比尔建议能够邀请安先生和布威先生来看看，而且还保证安先生和布威先生肯定会对他的厨具感兴趣。于是最后两位太太就把他们叫了出来。
博恩·崔西说过，在任何情况下，要想说服男人去认真观看产品的展示都是一件困难的事情。
比尔带着万分的热情在两位先生面前展示着他的厨具，可是令比尔生气的是，不管他如何努力地介绍自己的产品，这两个人都没有对比尔的厨具表现出半点兴趣，一副深怕比尔会让他们掏腰包买下这套厨具的样子。
在这个时候，比尔发现他的推销行动并没有收到明显的效果，于是决定使用“逆向成交法。”比尔立刻整理好厨具，打包准备撤离，并且在要离开两对夫妻的时候说道：“对不起，我很感谢你们能够给我展示这次产品的机会，原来我本打算今天就能够把产品提供给您，可是实在不好意思，现在没有货了，只能等以后的机会了。”当比尔说完这句话，这两位先生立刻对比尔的厨具产生了兴趣，他们两个人同时站起来走向比尔，并询问比尔什么时候才能够有货。比尔非常负责任地告诉他们，他现在也无法确定具体的日期，如果有货的话一定会告诉他们。可是这两位先生还是担心比尔会忘记这件事情，于是最后比尔只能建议他们先预付一些订金，这样就能够保证货物万无一失了。最后两个人都非常高兴地把订金交给了比尔。
人的天性就是对于自己越得不到的东西，他们就越想得到。而比尔正好就是利用了人性的这一弱点，轻而易举地做成了两笔生意。
其实，逆向成交法则是一招很巧妙的推销技巧，几乎可以用在任何场合，用在任何人身上。博恩·崔西的一位朋友正是在听完他的演讲之后，开始使用逆向成交法则，结果博恩·崔西这位朋友的年收入增加了两倍多。
在推销的时候，当客户提出一个疑虑，特别是那种销售人员比较常见，比如“我们现在买不起”等等的时候，博恩·崔西都会说：“就是因为这样，你才更应该买。”这样的回答会引起客户的好奇心，他肯定会忍不住问你：“你这是什么意思？”而在这个时候，你就可以想出一个好的答案。
博恩·崔西之前的一个客户在电视台上班，博恩·崔西他们的销售团队就是靠着逆向成交法让他们的业绩整整上升了两倍。博恩·崔西的推销方式就是去敲客户的门，然后问对方“请问你们需要付费频道吗？”通常情况对方会马上回答：“不需要，我们付不起。”而博恩·崔西的同事就会说道：“如果是这样，您更应该赶快装愿我们的付费频道，就是因为您付不起。”本来对方都打算要关门了，可是听到他的这句话就会又探出头来问道：“你什么意思呢？”由于这户之前也没有开通过付费频道，所以他认为自己付不起。而博恩·崔西的同事却帮助他分析以后有没有安装付费电视的必要，答案是肯定的。而这样时候博恩·崔西的同事又会向他介绍现在的付费电视优惠活动，一般情况下，当销售人员向客户介绍完这些超值的优惠活动之后，客户都会点头同意购买。
博恩·崔西在总结逆向成交法时认为其中有两点是非常重要的。第一点，逆向成交法是极具有说服力的一种销售方式；第二点，销售人员在使用逆向成交法的时候要做到绝对诚实，并且把这种诚实的态度要坚持下去。
如果你说的都是假话，那么你的谎言很快就会被客户揭穿，他们就不会对你产生任何的信赖，更为严重的是，你的个人形象肯定会因此而受到破坏，你的销售事业也必然会一败涂地。
9、远离难缠的客户
销售人员公认的销售中最糟糕的事情就是和那些难以打交道的客户进行沟通了。作为专业的销售人员，你可能已经习惯了每天长时间的开展艰苦的销售活动，而每天你的情绪也有可能会是起起落落和不断的希望或失望，你应该想到这样的结果，并且承担这一切。
你有的时候会获得一些订单，但是在有的时候又会丢掉一些订单。也许有的时候，你会在晚上拖着疲惫的身躯回到家，但是在别的时候，你也许又开始积极乐观、精力充沛地去战斗了。这一切都是在你还没有和那些极其难打交道的客户在一起的情况下。
销售中让销售人员感到压力最大的事情就在于和那些不够积极的、不开心的人相处。只要当你和这些客户打交道的时候，哪怕只是交谈了很少的时间，可能你也会感到非常的劳累、生气，甚至是沮丧。
而你所要做的就是和博恩·崔西一样，在开发潜在客户的早期阶段，要像侦探一样，把这类人识别出来，让自己不要在他们身上浪费时间。
这种难打交道的潜在客户有几个特征，而且博恩·崔西也说过，如果一个潜在客户拥有的特征越多，那么他的购买可能性就越小，也就是说销售人员越不值得在他身上花时间。
如果你发现，只有一两个特征的潜在客户，那么你就要好好进行努力了，他们是最有可能转换成为真实客户的，但是如果一个潜在客户有了这些特征中的三个或三个以上，你再和他打交道基本上就是在浪费时间了。
这种难打交道的潜在客户的第一个特征就是他可能是一个心态非常消极的人。这对于你来说可能是一个非常可怕的障碍，因为任何产品或服务的购买目的就是能够客户希望、乐观和信心的一种具体行动表示。而且客户购买任何产品或服务，总是期望将来处境会由于这个产品或服务变得更好。
购买行为往往需要一种积极的心理态度。如果一个人对生活不是积极的，那么他就不大可能去购买什么东西，至少从你这里是不大可能的。
除了消极之外，这些难打交道的潜在客户通常会对你和你的产品保持一种批判态度。他们也许在过去有过类似的，非常糟糕的经历，或者是当他们一与销售人员在一起就会用怀疑和充满敌意的眼光来对待销售人员。
不管是什么样的情况，你作为销售人员都应该清楚，你仅仅是一名销售人员，你既不是精神治疗师，更不是人生的引导顾问，你并不能够分析或者理解他们之所以这样的深层次的潜意识动机，而你只要明白，你自己越早的结束和一个不开心的客户的交流，你就会变得开心，也会拥有越多的时间。
难打交道的潜在客户第二个特征就是你很难向他们展示出你的产品或服务的价值。你向他们讲清楚成本和利益之间的这种关系是非常困难的，他们怎么也不明白使用你产品或服务后他们的处境会变得更好。
而且，他们一开始就向你抱怨或者是和你争论你的产品价格过高的问题，他们通常把你的产品价格和竞争对手进行比较，特别是和那些产品质量低劣得多的竞争对手进行比较。而一般情况下，他们这样做显然会把你激怒，让你的士气受到损害。所以遇到这类潜在客户时，你只需要礼貌地微笑，尽可能快地继续你的下一个客户。
他们的第三个特征是即便你和他做成了一桩销售，也不可能是大买卖。这样的销售即使你最后成功了，但是因为你的销售额很小，所以你所赚到的佣金根本不足以弥补你付出的代价。
