而需要销售人员在第一时间完成的工作主要有以下一些：
第一，不打无准备之战，建立强大的气势。
销售人员应该做到对客户可能提出的各种拒绝理由事先做到心中有数，而且能够找到相应的对策，可以说这是战胜客户异议的一个基本原则。如果你之前没有进行充分的准备，那么你也许会不知所措，无法给客户一个满意的答案让客户满意。为此，你在平时就应该多注意客户所提出的异议进行收集，并且制定出一些标准的回答方法，然后根据实际情况再灵活应用，这样在一定程度上会给自己的销售工作带来很大的帮助。
第二，懂得回答客户问题的技巧。
博恩·崔西通过自己多年来对众多销售人员的研究发现，那些能够进行成功销售的销售人员，在客户提出异议的时候不仅能够给出一个比较圆满的答复，而且还能够选择一个恰当的时机进行答复。所以说，当遇到客户坚决拒绝你的情况，只是那些不懂得选择时机的销售人员自己造成的。
当然，如果你发现客户有了购买意向，但是却因为其他原因还在拒绝的时候，你可以采用一些体面的方法，给他们一种强大的气势，让他们无法拒绝你，这样既可以促成交易，又可以让客户不至于感觉自己是被你强迫的。
补偿法，也就是利用产品的其他利益对客户进行补偿。每一个产品都是由多方面的要素构成的，而这些要素构成了产品多方面的功能。如果客户在价格上不肯让步的话，那么你就可以在售后服务上面给予客户更多的优惠，从而来打消客户对于价格上的异议。
比如说，当客户说：“这个皮衣的颜色、款式我的很喜欢，可是我觉得皮质不是很好。”而这时推销人员可以回答说：“您的眼力真厉害，这个皮料的确不是最好的，可是如果选择更好的皮料，那么价格恐怕要比现在高出一半。”补偿法在销售行业中运用非常广泛，而且效果也不错。
另外一种是询问法。在推销过程中，优秀的推销人员是不会放弃询问这个非常好的“武器”的。当你向客户询问为什么的时候，客户往往会做出以下的反应：第一是他必须回答自己提出的反对意见，说出他们的内心想法；第二是他必须再一次检查自己所提出的反对意见是否恰当。
而在这个时候，你如果能够听到客户真实的反对原因，那么你就能够把握住客户的反对重点，也能够有较长的时间思考如何去处理客户的反对意见。
通常情况下，询问法在处理客户异议的时候，往往有两个作用：
第一，通过询问，可以把握住客户真正的异议点。在多数情况下，如果你在没有掌握好，确认好客户反对意见的重点，而直接回答了客户的反对意见，那么可能会引起更多的异议，让你的销售进行变得更加困难。
第二，销售人员通过询问，可以直接化解客户的异议。有的时候，推销人员也能够通过掌握客户心中真正的异议，对客户提出反问技巧，来化解客户心中的疑虑。
还有一种太极法。太极法是一种巧妙地将异议变成卖点的方法。在客户提出异议的地方，推销人员可以巧妙地把它转化成产品的卖点，把客户的反对意见变成其购买产品的理由。
例如客户可能会认为你的产品的价钱太高了，那么你就可以针对客户的这一异议对客户强调，导致价格过高的原因就是因为我们的产品都是通过正规的进货渠道，能够确保产品的质量和售后服务，而其他的产品未必能够保证这一点。
很多时候，这样的答复就会让客户感到内心舒服，非常满意。而太极法的最大目的就是让销售人员能够借处理客户异议的机会，迅速陈述产品能够带给客户的利益，从而引起客户的注意，达成最后的交易。
总之，博恩·崔西说，推销人员在处理客户异议的时候，一定要做到先发制人，以防为主，充分准备，万无一失，这样最终才能够让你的强大气势，让客户无法拒绝，从而达成你的销售目的。
14、正视客户的投诉
很多销售人员对于客户投诉非常恐惧，客户投诉其实就是客户对你的产品或是服务表示不满的现象。这件事情可能是所有销售人员都不愿意遇到的事情，但是博恩·崔西却说，被客户投诉不见得是一件坏事，关键在于销售人员如何去处理客户的投诉。
销售人员经常会遇到客户的投诉，一旦处理不当，就会引起客户的更加不满和纠纷。其实，销售人员应该用积极的态度去面对客户的投诉，因为客户的投诉是最好的销售信息，销售人员不但没有理由逃避，而且应该抱着一种感激之情去处理客户的投诉，这将决定了客户户对销售人员的满意程度以及信誉、今后的合作以及公司的口碑等多方面的好坏程度。因此，我们在处理客户投诉的时候，你可以遵循以下几个原则：
第一，依照公司的制度。
你做销售工作要以公司的制度为基准，不能够为了让客户满意，就不管公司的制度；第二，最快的处理速度。
处理好客户的投诉不仅仅是客服人员的事情，销售人员也应该作出及时的反应，争取在最短的时间内使问题得到解决；第三，登记存档。
对客户作出的投诉，以及处理过程和最后的结果都要做详细的记录，留作以后进行参考。
当客户对你进行投诉的时候，大多数情况下，他们的情绪往往是非常激动的。因此，在处理客户投诉的时候，销售人员应该认真倾听，表现出对客户的尊重，这样才有利于使他们的情绪平静下来，如果销售人员表现出不认真的样子，那么客户就会认为你是不重视他的意见，只会让他的情绪变得更加气愤。
在处理投诉的过程中，销售人员一定要注意不要与客户发生正面的冲突，这样不仅会让事情更加糟糕，也会使公司的形象大打折扣；正确的做法是理应让客户先发泄他们不满的情绪，等他们冷静下来之后，销售人员再采取相应的做法。通常情况下，客户的情绪不会一直处于高亢的状态，只要销售人员能够按照步骤，做好引导工作，就能够顺利地处理客户的投诉。
在客户抱怨的同时，销售人员不要认为自己是有理的一方，从而和客户发生争论，要以诚心诚意的态度对待客户的投诉。如果有必要，需要销售人员用笔记录下客户抱怨的主要内容，并且要真诚地向客户道歉。
如果客户情绪激动，为了表示我们的重视，可以请出我们的主管、经理等来解决问题；也可以转换一下地点，也能有效地平复客户的情绪。尽量不要在别的客户面前，会对别的客户造成影响；或者换个时间再谈，请求客户给你一些时间处理，尤其是当客户提出的是一个难题时，这个方法比较实用，可以有足够的时间来想办法解决。
有时候，客户的投诉并不是十分的合理，这就需要销售人员了解了客户投诉的内容之后，对整件事情的始末进行询问，看客户的投诉是否合理。如果客户的投诉缺乏合理性，销售人员要以婉转的态度告诉客户，消除误会。
如果客户的投诉成立，就需要销售人员分析投诉的原因了。一般情况下，能够引发客户投诉的原因有两种：一是推销人员态度不诚实，导致推销内容与实际内容不符，或是因为没有履行约定而引起的投诉，这样的原因很容易使自己的公司在形象上蒙受损害；二是由于产品自身的缺陷和设备不良引起的，这虽然不是销售人员的责任，但是处理这类问题却是销售人员的责任。
在了解了客户的投诉之后，要迅速提出一种或者集中公平的解决方案。如果能让客户感觉到自己的投诉得到了重视，并会得到补偿后，他们就不会提出无理的要求。
对投诉的解决方案应在第一时间让客户知道，并且要承诺解决方案一定会实现，同时采取跟踪行动。这样可以有效地消除客户的不满，还能进一步获取客户的好感。
销售人员要及时进行总结，吸取经验教训，进一步提高客户服务和水平，降低投诉率。给客户一个好印象胜过一千个理由，就算是因为客户自身的疏忽大意造成的错误，销售人员也要率先表示歉意，只要销售人员能够把客户的满意和信任作为自己的出发点，就能够正确处理投诉，化不满为满意。
15、成交阶段促成订单法
假如一位精明的服装销售人员看到一位客户很欣赏一套西装时，他自然地把它取下来，邀请客户去试一下，让客户对着镜子“自我欣赏”一会儿之后，他又热情地拿出另外两套西装给客户去试穿。
