1、能用问的事情，千万不要说明
提问对于销售是否能够成功是非常关键的，一些有技巧的提问与销售过程中的每一个环节都息息相关的。
博恩·崔西说，在销售过程中往往开发潜在客户的早期和得到客户之后，以及采取行动承诺的后期，提问是非常重要的；而在销售的产品介绍阶段，对于明确回答客户的疑问和清楚地向客户展示你的产品或者服务是多么的节约成本，能够满足客户需求是很关键的。可以说，销售人员要想帮助客户解决问题，那么首先就要懂得提问，不可以进行说明。
在销售谈话过程中，主动提问的人一般就会处于主导地位。而优秀的销售人员总是会自信并且有意识的主动提问，绝对不会跟随销售过程。
当然，在提问的时候，你提问的质量，以及你的一种良好逻辑顺序的提问能力，这些都是在向潜在客户展示你的专业性，让客户发现你对于自己下一步要做什么非常清楚。
问题往往能够吸引客户的注意力，问题好像自己长了手，它会牢牢抓住潜在客户，并且把潜在客户拉向你。
由于每个人在回答问题的时候都需要时间，这样你就等于抓住了潜在客户全部的注意力。一个人不大可能在回答一个逻辑清楚且表述明确的问题的同时还想着别的事情。特别是随着问题的深入，潜在客户就会越来越多地参与到与你的销售交谈中来。
如果你能够像优秀销售人员那样，在提出的问题的同时有良好逻辑，有一定顺序安排，你就能够引导潜在客户得出一个必然的结论：你的产品或服务正是他所需要的。
销售过程中，单纯的说话并不是销售。据统计，一个人的说话速度平均是每分钟125到150个字，但是一个人思考的速度平均是每分钟500到600个字。也就是说当你讲话的时候，潜在客户可以一边听你讲话，一边想着其他的事情。而你说得越多，潜在客户就会有越多的时间来想着如何应对你。
但是在你提问并且等待客户回答问题的时候，潜在客户的所有注意力都会在你这里，因为他不可能在回答问题的时候还想着其他事情。
销售人员在给客户介绍自己的产品或服务是很容易的，甚至有的时候只需要重复销售材料上的文字就可以，这也是大部分销售人员都喜欢把时间花在给客户介绍产品的原因。但是要把销售陈述围绕着一系列字斟句酌的问题来组织语言，就需要相当的预见性、良好的计划性和一定的想象力。
博恩·崔西给销售人员一条基本原则：如果你能提问，就永远不要开口说。如果你必须回答一个问题或者做出一个陈述，你也要记住大部分人的注意力是有限的，他最多能接受的通常就是一次3句话。如果超出了这个水平，他的眼睛就开始变得呆滞，你说的话他已经听不进去了。
在现实工作中，许多采购主管最大的抱怨就是销售人员总是说的太多了。他们更希望销售人员能够认真地听他们说；他们购买得最多的是那些问很好的问题，然后留神听答案的销售人员的产品或服务；他们最尊重的销售人员是那些用自己的产品或服务寻找一切可能的方法帮助他们把工作做得更好的销售人员。
销售当中还有一个重要原则就是要建立起倾听的信任。当客户在回答问题的时候，你也就得到了倾听的机会。你听得越多，潜在客户就会越喜欢你、越信任你，对你说的东西越感到兴趣，而当你要求客户认真考虑是否购买自己产品的时候，客户也会非常严肃认真地考虑你的产品或服务。
本·费尔德曼是纽约人寿保险公司最具传奇色彩的保险销售员，他作为世界上最伟大的销售人员被载入《吉尼斯世界纪录》中。在本·费尔德曼最光辉的时候，他运用后来被称为“费尔德曼方法”的销售技巧，销售了l亿美元的人寿保险。
本·费尔德曼在介绍他成功的销售方式时说，他的方法就是基于两个活动：第一个是他问“关于客户渗透的问题”。这是字斟句酌的、组织有序的问题，这样的问题一下就能抓住潜在客户的注意力和好奇心，即便是那些一开始对你最不信任的潜在客户。
记得有一次，一个潜在客户告诉本·费尔德曼，他对人寿保险不感兴趣，虽然他非常有钱，但是根本不需要这种保险。本·费尔德曼停了一下，问道：“我能问你一个问题吗？你的遗孀能够穿得和你的夫人现在一样光鲜吗？”潜在客户听完之后立即反问：“你是什么意思？”本·费尔德曼于是解释说：“根据经验和统计数据，由于国家的房地产税和遗产税，如果你不幸发生什么意外的话，你的遗孀可能是根本得不到一分钱的，而且在头三年的时候里，她里只能依靠亲戚接济生活。你希望她这样吗？”当本·费尔德曼说完这些话，他就获得了潜在客户全部的注意力。于是本·费尔德曼接着又问一些问题。
而本·费尔德曼的第二个活动就是“找到方法”，也就是说运用财务分析的工具，去解决客户渗透中发现的问题，并且抓住客户的注意力。
其实，许多优秀的销售人员都在他们的日常销售活动中使用这个两步销售方法。
一旦有客户问你问题，就相当于你们的销售谈话被客户控制了。这个时候，你要微笑、放松，也找到恰当时机问他一个问题，而不是回答他的问题。当你用一个问题回答了对方的问题时，你就会慢慢地把销售谈话的主动权控制到自己手里。
2、使用第三方证明，建立绝对信赖
使用证明文件，能获得别人的信任。早在商朝，当时的推销商们就已经发现了用第三方的证明具有非常强大的说服力。
在今天，随着科学技术的不断发展，越来越多的企业都开始使用宣传册、获奖证书、影音资料，甚至是客户的推荐信等等来作为第三方客户可以参考的资料。
在博恩·崔西推销自己产品的时候，他总是会让已经购买了他产品的客户给他写一封推荐信，而以后又会用这封推荐信来作为下一位客户的参考依据。
在美国有一家私人大企业，在其下有一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。而乔杰·哈利就是这个公司里面一位资深的销售顾问。
结果几天之前，乔杰·哈利听说有一家著名的汽车生产商要采购大量的汽车配件，而这件事又是由另一家公司的玛瑞勒负责的，于是乔杰·哈利就找到玛瑞勒进行面谈。
可是两个人见面之后，玛瑞勒非常抱歉地对乔杰·哈利说道：“实在不好意思，本来咱们是约好了今天，可是，我刚刚接到总公司的通知，让我下午四点去开会，我们恐怖只有不到一个小时的时间了。”乔杰·哈利：“哦。这样啊，可见贵公司在美国的发展是多么的迅速和紧迫。”玛瑞勒：“是啊，我现在正在负责采购一批关键部位的零部件，一定要质量非常可靠才行。”乔杰·哈利：“这是当然了，我知道你们公司一直都是以质量过硬而著称的，我能不能问您一下，这么多的零配件，不可能都在国内购买吧？”玛瑞勒：“嗯，你说的没错，我们刚开始先要从国内试点一部分。如果国内的产品质量不行的话，我们还是要使用国外的。看来你对这一行还非常了解啊。”乔杰·哈利：“是啊，我在这一行业已经做了好几年了，也和很多其他的知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性的战略。”玛瑞勒：“看样子你是一个行家，你们都给那些知名的汽车生产商提供过什么样的零件？”乔杰·哈利：“各种配件都有，我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，特别是一些名名牌企业，他们对于配件的质量要求可以说几乎达到了吹毛求疵的地步，幸好我们的经验丰富，产品也经得起考验。”玛瑞勒：“能不能给我具体讲讲？”乔杰·哈利：“我们给某个汽车知名生产商展示产品的时候，他们当时已经找了五家作为备选的供应商，用了三个星期的时间分别考察了这五家供应商，最后，连我们自己都没有想到，他们居然会把一年的合同全部给了我们。”玛瑞勒：“那最后他们为什么选择你们呢？”乔杰·哈利：“因为在这五家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，这样使用周期就会增长；而且我们还是唯一采用日本进口加工机床的，确保了加工工艺以及流程的严密。并且，我们负责加工的工人都是在国外深造过的，他们对我们的售后服务也是相当满意，就是这样四点，这家公司最后选择了我们。”经过这样一番谈话，玛瑞勒对乔杰·哈利的谈话表现出了极大的兴趣，正准备和乔杰·哈利进一步详细交谈的时候，乔杰·哈利提醒他说，开会的时间到了，于是两人约好明天进行细谈。
其实，我们通过这个案例不难看出，乔杰·哈利是一位非常出色的推销人员，因为他非常熟练地引用了用第三方进行证明的销售技巧。
在刚开始的时候，乔杰·哈利就接受到了两大压力，第一是玛瑞勒的这家公司是一个历史悠久的大公司；第二就是玛瑞勒没有给乔杰·哈利太多的时间。
可是乔杰·哈利却没有按照玛瑞勒的思路走，而是反过来进行提问。在交谈的过程中，乔杰·哈利非常聪明地运用客户的满意来证明自己产品的优秀，很快就打动了玛瑞勒的信任和好感。
博恩·崔西说：“当你在成交的时候运用‘第三方证明’，你最好是用比较有权威的某个人或者是知名企业，这样才能够更好地赢得客户的信任。”可见，你要想获得好的业绩，就要在适当的时候用一下第三方的证明，让客户对你建立起绝对的信任。
3、重视反对意见
在推销的过程中，销售人员会遇到客户的反对意见，有的销售人员认为客户不看好自己的产品，那就算了，不去管了。其实这种做法是很愚蠢的，这些提出反对意见的客户可以看成是你的潜在客户，而且博恩·崔西也认为，能够对你的产品提出异议的客户，说明他们还是关注你的产品的，如果你掌握一定的销售技巧，就可以消除他心中的异议，达成共识。
博恩·崔西在自己的推销过程中，每次遇到客户的反对意见，都会非常的重视，然后他在想办法来消除客户的异议，从而让本来对他产品有异议的客户，变成他的长期客户。
博恩·崔西所使用的方法无非以下这么几种：
第一，换位思考，站在客户的角度想问题。
曾经有一位保险公司的推销人员在电话约定的时间对王先生进行了拜访。当她一进门就开门见山地说明自己的来意：“王先生，我这次是特地来请您和您的家人投保人寿保险的。”没有想到王先生一句话就把她给顶了回来：“什么保险，都是骗人的。”可是没有想到这位保险销售人员并没有生气，而是微笑着问道：“哦，我这还是第一次听说，您能具体给我说说是怎么回事吗？”王先生继续说道：“如果我和我的妻子投保了3000元，现在3000元可以买一台电脑了，但是等到20年之后再把3000元领回来，估计连黑白电视机都买不到了。”销售人员十分好奇地问道：“那是为什么呢？”王先生很快就回答说：“这不是很明显啊，一旦通货膨胀，物价上涨，人民币就会贬值，钱就不值钱了。”销售人员问：“那根据您的经验，您觉得20年之后一定会通货膨胀吗？”王先生回答说：“我不敢完全肯定，但是根据这几年来的情况来看，可能性是很大的。”销售人员通过与王先生这样的对话，基本上弄清楚了王先生心中的顾虑，由于是她首先维护王先生的立场，说道：“您的见解有一定的道理。如果物价真的急剧上涨20年，那3000元估计也就能买几根大葱了。”王先生听到这里自然是十分高兴，可是接下来这位精明的销售人员开始给王先生解释这几年物价不稳定的原因。这些话王先生听了也不止一遍，但是今天再听这些话却觉得很亲切，说来也是奇怪，经过这位保险销售人员这么一说，王先生就面带笑容了，当然，她也完成了保险的推销任务。
这位保险销售人员的成功秘诀是什么呢？就在于她能够站在客户的立场上去考虑问题，做到了设身处地，投其所好，从而找到对方感兴趣的事情和要求，之后再进行引导和晓之以理的说服，最终达到了自己的目的。
博恩·崔西也说，如果销售人员不与客户的步调达成一致，那么是很难达成交易的。就好比案例中的保险销售员，如果没有与王先生保持一致，而是对王先生的“保险是骗人的勾当”的观点进行一番争辩，那么最后再让王先生购买保险肯定是不可能的。
第二，懂得为客户寻找一些借口和理由。
有的销售人员在进行产品的推销过程中往往会采取一种让客户面子上过不去的方式来让客户购买产品。这种方式从短期来看是可以增加销售人员的利益，但是如果长期下去，绝对不是一个好的推销方式。
博恩·崔西一直强调“客户永远是对的”，这种意识就是要求销售人员应该时刻为客户着想，为未来的客户着想，甚至在某些时候能够把客户的错误自己承担起来，为客户找借口和理由。
有的销售人员觉得为客户找借口和理由，自己很委屈，其实这是一种将心比心的做法，最后一定会赢得客户的尊重。
你想想，客户说出“不”肯定是有他的原因的。如果销售人员无法让客户主动说出他不购买你的产品的原因，那么最好的办法就是为客户找借口，让客户不要失去了面子。
给客户适当的压力是可以的，但是如果你不断地向客户施压，那么就会把自己放到与客户敌对的位置上，这样就更不利于交谈的展开了。
