企业间、部门间的经济、技术、文化及人才的交流都会涉及到谈判，通过谈判达成意向，使上述的交流项目得以实施。按照惯例，参与谈判的人员多是各企业、各部门的领导者，因此，领导者的谈判艺术影响着谈判的效果。但是，并非平时能说会道、伶牙俐齿的人就是谈判水平高的人。因为谈判语言和一般语言有着明显的区别，谈判是双方思想的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。它不同于演讲等以单方面说话为主的语言艺术，也不同于聊天等功利性不明确的语言表达，它是一种具体领域的专门性语言，比一般交际语言层次更高、艺术性更强，有着一般交际语言所不具备的独特要求。
第一节巧寒暄，沟通感情
寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。
谈判前的寒暄，有时能起到意想不到的作用。
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。
中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。
周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”
这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻，内容是我国对香港主权的收复问题。
这里，周南在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。
谈判前高水平的寒暄不仅能沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺利进展创造良好的气氛和条件。
邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也是富有启发意义的。
邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾，在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，大气都不好，没能看到伦敦的雾。
爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。
邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了小平留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。
爱丁堡公爵的答语流露出对英国环境治理成效显著的自豪感，至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判并不是毫无作用的。
第二节善迂回，自然入题
谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
迂回入题，做法很多。
一、从题外话入题
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”
“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊！”“这几天播出台湾电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关新闻的话题。如：“这几天阿富汗战争正紧，在美国接连不断的空中打击下，塔利班节节败退，北方联盟屡屡得手，据说塔利班最后的蜗居点——坎大哈也岌岌可危，指日可取。”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”
“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关名人的话题，如：“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“××告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。
二、从“自谦”入题
如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊等。
三、从“自炫”入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张的情绪，又不露锋芒地显示了己方强大的阵容，使对方不敢轻举妄动，等于暗中给对方施加了心理压力。
第三节探信息，投石问路
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，你由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
当你作为买主讨价还价时，你可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方作出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？”——表达炫耀的情绪。
“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”——表达自信和自豪的情绪。
“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么？”——故弄玄虚，想引人注意。
“对于那个建议，您的反应如何？”——引起他人注意，为他人思考指引方向。
“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径？”——引起对方注意，引导对方自己做结论
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。
面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述手法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。
比如：
如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
还可以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗？”
这种因势利导，常常使谈判成功。
第四节陷僵局，另谋策略
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。
因此，要尽量设法避免出现僵局。
但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？
一、转变话题，努力打破僵局
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。如果你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。
如果作出一定的让步呢？
这种做法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。
因为这暴露出你急于求成的心理，对方会利用你这种心理，迫使你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。
面对这种情况，你如不步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变谈判的主题是打破僵局的一个办法。
在谈判中通常是大家心照不宣，谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。
但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判主题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。
打破谈判僵局，有些具体措施可以参考。比如：
更换谈判人员。
改期再谈。
找一个调解人。
向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地。
对商品的规格、条件作一些适当的修改。
说些笑话，缓和紧张气氛。
如此等等。
二、提高层次，寻找新的谈判对手
谈判中，有时费了许多力气，仍然无法获得你所想要的东西，这时，你可以撇开你的对手，去寻找更高层次的对手。
你商谈的层次越高，就越有可能满足你的要求。因为更高层次的人，了解普遍适用的规则并不意味着能涵盖每一个特定的案件。他们会注意到整体的状况，并且能够预测不当的处理可能造成的纠纷。最重要的是，他们拥有更多的决定权。
任何时候，都尽可能不要和缺少决定权的人谈判。如果你考虑要和一个人打交道，首先要弄清楚：
这个人是谁？跟他打过交道的人有些什么经验可以借鉴？
这个人是什么职位？
他能做哪种决定？
当你把这些弄清楚之后，你就可以很有礼貌地直截了当地问他：
“你能改善这种状况吗？”
“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么，你就该考虑找更高层次的谈判对手。
比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。
比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。
他热切地渴望能跳上那张已经预定好的单人房内的床。
柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：
“是的，你已经预定了房间，但是我们现在没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”
比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个做好程序的机器人或电脑。
比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：
——旅馆可能可以给你一套房间；
——或者可以在会议室里摆张床；
——或者让你使用套房的起居室。
