四、人之常情
人心的背向，在辩论过程中常常可起到意想不到的作用，常常决定着辩论的胜负，常常就是真理的趋向，辩论中正义情感的着意渲染，不仅能争得观众的同情和支持，也能使对方为之折服。
美国总统林肯在当律师时曾为一位独立战争烈士的遗孀作过这样一次辩护：烈士的遗孀靠抚恤金维持生活，一次她领取抚恤金时，出纳员竟要她交相当于抚恤金多一半的手续费，这分明是故意勒索。老人向林肯哭诉，但出纳员没有留下任何凭据。律师的正义感使林肯深为愤怒，他决意帮助老人打这个没有凭据的官司。
法庭开庭了，原告因为证据不足，被告矢口否认勒索事实，辩论形势显然不利于原告。轮到林肯发言了，他用抑扬顿挫的声音，首先把听众引入对独立战争的回忆。他两眼闪着泪花，用真挚的情感述说独立战争前人民所受的苦难，述说爱国志士是怎样在冰天雪地里艰苦作战，为美国的独立自由而洒尽最后一滴血。突然间，他的情绪激动了，锋芒所向，直指那位出纳员：
“现在的事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活。不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向享受着先烈争取得来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言嘎然而止，听众的心早被感动了，有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告，有的当场解囊相助，为老人捐款。在听众情绪激昂的要求下，法庭还有何说？被告还有何辩？当场就通过了烈士遗孀不受勒索的判决。
这里，林肯充分认识到了人们对烈士的崇敬之情和对烈士遗孀的怜悯之情，以情动人，深深地打动了听众和法官的感情。
五、情绪感染
情绪感染如果运用得当，可以充分打动主持人、评委、听众甚至对方，使他们在心理上与自己趋同。辩论者的情绪感染，应该建立在对等的基础之上，不能把情绪感染变成气势相压。尤其在现在的规则性论辩中更应如此。
规则性辩论的情绪感染是很重要的。辩论者以情绪感染主持人，感染评委，感染听众和感染对方，获得感染对象心理上的默许、赞同和支持，都是辩论优势获得的必然要素。辩论既是理性的竞争，又有感情的竞争，客观上可以左右被感染对象评决的心理趋势。但这种感染应是积极的，风趣的。恰到好处的使用情绪感染，会给人一种大度之感，有助于树立己方的良好形象。
1986年香港中文大学队与中国北京大学队以“发展旅游业利多于弊”为题辩论，北京大学在辩论中获胜，不能说和这种心理趋势无关。如马朝旭对辩论地设在新加坡而评委多是新加坡人员所用的情绪感染：“他们之所以发展旅游业，就是由于他们充分估计了旅游的弊处。比如说，中国请新加坡的吴庆瑞博士做我们的旅游业顾问，正是为了兴利除弊，你难道不承认，他已兴利除弊了吗？”“如果像新加坡这样具备了条件的情况下，而且政策对头注意兴利除弊，这样的方式发展旅游业，我举双手赞成。”
除去要注意感情表达外，在辩论中还要把握好以下两点：
1.以理服人
辩论就是辩论双方极力维护己方观点，辩论的过程，就是摆事实讲道理的过程。辩论要获得成功，重要的原则就是要言之成理，以理服人。人们在长期的语言实践中，总结出一条论理的规律，就是充足理由律。充足理由律必须具备两点，一是理由要真实，这是辩论说理的先决条件；二是理由和论断之间要有必然的逻辑联系，前者必须是后者的充分条件，从理由的真实必然地推出论断的真实。推断的论据要充分，论证要严密。整个论证过程要言诚理真，以理服人。
利害要明
春秋时“烛之武退秦师”一事就是烛之武向秦穆公晓以利害，使秦穆公听了烛之武的一番道理，心悦诚服，于是私下和郑国订立盟约撤兵而去。
烛之武之所以游说成功，就是他透彻地向秦穆公阐述了秦郑两国利害相联的关系。郑亡，晋得利而强。晋强秦弱，晋又将有图秦之举。这样，秦军助晋亡郑就是自取其祸了。烛之武并没有让秦穆公撤军，在以充足的理由把利害说得明明白白之后，一句“惟君图之”，把决断权推给秦穆公。利害既明，其行自顺，秦军扬长去，秦晋联盟破裂，郑国危而复安。可见强秦并不可怕，只要抓住其弱点，晓以利害，不难说服。
是非要清
辩论双方各执一辞，公说公有理，婆说婆有理，但道理总是有错有对，没有正确，显不出错误，不指出错误，辩不出正确。辩论者在辩论过程中，一定要抓要害，言明己之理所在，道尽他之非所存，把正确和错误的道理确凿地摆在对方的面前，使对方能够明辨是非。是非一明，对方自然会接受你方的正确观点。
战国时，李斯谏秦王逐客之所以成功，就是李斯以无可辩驳的事实证明了逐客就是否定客卿为秦立下的不朽之功，就是借兵器给仇寇而送粮给强盗的道理，秦国不可避免地就会出现危机。论据充分，论证严密，深中肯綮，明辨是非，使秦王恍然大悟，收回成命，取消了逐客令，恢复了李斯的官职。
可见秦王下逐客令并非无可挽回，关键是要让他弄清是非。
明辨真相
维护真理，揭露伪饰，坚持事实，明辨真相，是辩论应坚持的重要原则，适应于对敌斗争，也适应于法庭辩护。我们以下例来说明这个问题。
审判****、江青反革命集团主犯时，江青妄图以她特殊的身份来掩盖她的反革命罪行。她说：“逮捕审判我，就是丑化******。”公诉人江华用事实驳斥了江青的狡辩：“1974年7月14日，******主席在****中央政治局会上说，她（江青）不代表我，她代表她自己。总而言之代表她自己。”1974年12月23日，******主席严肃指出：“江青，一，不要出风头。二，不要乱批东西。三，不要参加组织政府。你们看她有没有野心，我看有。”1974年底，******主席又说：“江青有野心，她是想叫******当委员长，她自己做党的主席。”1975年初，******主席说：“我死了以后，她会闹事。”公诉人江华以******屡次对江青的揭露批评，有力地证实了江青反党篡权，阴谋想当代女皇的野心，从政治上辩清了******和江青的实际关系。
有时事实很明显，明摆在当事人的面前，明辨真相的要点是抓住事实，有时事实却掩藏得非常隐晦，不易发现，更难以抓住实质，在这种情况下，辩论者应从两点入手，一是透过现象抓本质，二是揭露伪饰，明辨真相。这要求辩论者有敏锐的观察力和精辟的分析力，从细小的问题和细节上发现破绽，寻找突破口，揭开事实的真相。
2.情理交融
理，总是和情紧密相联，密切相关的，辩论说理，也总有一定的情感，辩论者的思想感情要有助于表达自己的立场观点。
俗话常说，入情入理，通情达理，理贵圆，情贵真。只有理圆情真，情理交融，才能征服别人的心，以理服人。
理寓情中，情至理通
我们在日常生活中常常遇到这样的现象：以理喻人，很难服人；以情动人，人为之倾倒。
1942年延安整风运动中，因为康生大搞极左路线，一大批同志蒙冤受整，党中央很快发现了极左倾向，及时纠正。在澄清是非的基础上，******同志代表党中央，在延安大礼堂向这些同志公开致歉。会议一开始，******同志首先代表党中央承担了责任，脱帽肃立，会场唏嘘声一时四起。******同志本来要讲一番勉励大家的话，要大家放下思想包袱，解脱精神枷锁，重新以火热情怀投入革命斗争。但面对这样的局面，他如何讲话呢？他捧着帽子低沉地说：“看来今天当着大家的面，我这个帽子戴不起来了！”一句语重情长的话，似春风一样立即传遍了会场。最先是前排的同志鼓起掌来，刹时会场掌声雷动，长久的掌声像春雷一样扫除了积压在每个同志心头上的阴霾，会场即刻振作起来，******在活跃的气氛中成功地讲完了话。
我们不能过分强调情的作用，情不能代替理，但也不能过分贬低情的作用，理在情中，情感常常也在说理。如果******先不以情动人，改变会场的环境气氛，达到领袖和同志间的心声交流，那么，他无论怎样说理，恐怕也不能达到理想的效果。短短一句话，反映了******伟人的智慧和水平。
情能达理，情至理成
1956年苏共二十二大上，赫鲁晓夫作反斯大林的报告。他指出了斯大林的许多错误，如二战中轻敌，贻误军机；肃反扩大，杀人过多；党内民主生活不正常等等。正当他作报告时，下面传上来一张纸条，上写：“当斯大林做这些事时，你在哪里？”这的确是不好回答的问题。赫鲁晓夫自1939年起就任中央政治局委员，身居高位，斯大林的所作所为，他岂能不知？为什么斯大林死后数年，他才宣扬他的错误呢？赫鲁晓夫当众读了这张纸条，他没有正面回答问题，而是大声发问“这是谁写的纸条，请站起来！”连问数声，无人敢应。赫鲁晓夫即以诙谐的语气回答：“当时我就在你坐的那个地方。”按照赫鲁晓夫的一贯作风，这张纸条是一定要严加查究的，从列席会议的数千人中查张纸条，对克格勃来说，是不费吹灰之力的，人们都为写这张纸条的人捏把汗。但以后赫氏一直置之不问。赫氏一生，后人微词颇多，但此一举却为人称道。赫氏以不言之情，公开地向纸条的主人和与会的同志表明了他对苏共党内政治生活的态度。这里，赫氏并未正面回答这个棘手的问题，而是迂回说理，以情动人。
情贵真，理贵明
人生活中离不开情感的交流，感人心者莫先乎情，情更贵真。辩论者以真切的感情施于对方，不仅表现了自己的诚意，而且表示着自己美好的愿望。去伪饰，存真情，是辩论情感的又一原则。真情常常与理是相连的。
林肯之所以能入主白宫，其中一个重要因素是依靠自己激越的真情。
与林肯相比，对手道格拉斯风度翩翩，神态怡然，演说辞语言生动，词句优美，有着超卓的政治家的活力。但道格拉斯的演讲，在过分追求的修辞中有一种矫揉造作之气。他演讲更多地注重自我修养，而不注重听众的情绪和心理需要。林肯的演讲，朴实的风格中有着平民不加修饰的乡土味。他演讲时注重听众的反映，道出民众的心声，他说的话，常常是听众要说的话，人们的直觉里感到林肯的立场观点和情感都真正在他们一方，是他们的代言人。两人在伊里诺斯州进行过一次轰动美国的著名辩论。林肯不仅获胜，而且被人美誉为“诚恳的亚伯”，而道格拉斯却被人戏称为“小伟人”。
情不同于别的东西，情可伪装，而真情却是伪装不来的。是真就不用装，要装就不会真。潘金莲哭夫，哭而不悲，一听就是假的；刘阿斗思蜀，欲哭无泪，一看就是别人教的。他们装出的外表，是毫无力量的，苍白而干涩，令人反感。
情感驱动，真情打动
要想诱使初次见面的朋友说话，首先，必须让对方能有愉快的心情。关于这点，最好的榜样就是电视台或电台的优秀节目主持人。一般人总以为他们是谈话的高手，事实上，他们比一般人强的也只不过是懂得如何运用心理战术，使谈话对象心情愉快而已。就拿中央电视台《综艺大观》节目主持人倪萍来说吧。她能在说话时频频与听众、观众产生共鸣。在这种情况下，人们在受到这类感动时，都会乐意地、诚恳地回答对方提出的每一个问题，这就是她的真情的力量打动了观众的结果。
人的行为，在许多情况下，不是理智造成的，而是情感造成的，或者说是由外界的思想或建议激发你的情感造成的。情感构成行为的动力，促使人进行活动，人们一切活动的完成也都需要有情感的参与。
人的行为的这些特点启示我们：只要能吸引被说服者，打动被说服者，使他对你产生好感，就可以使被劝说者照你的思想去思考，心悦诚服地去接受你的建议，改变自己原来的态度。因而，要说服人，首先必须赢得对方的好感，以此成功地改变对方的态度。假如对方心有不平，对你印象恶劣，你就是说得天花乱坠，也难以使人对你信服。我们应该清楚地认识到，人人都有健全的头脑，不会轻而易举地被说服。虽然我们不能从思想上强迫别人同意我们的见解，但是，我们却可以通过情感导向使他们接受我们的观点。
实际上这种效果往往比通过辩论强制别人同意你的观点更有效，因为此时，双方在感情上更接近了，也更容易沟通了。
第五节把对方谬论引出来
辩论并不是直来直去，有时也要用一些迂回曲折的方式来达到自己的目的。在辩论中，或与陌生人交谈时，人总是不自觉地保持一种戒备状态。
而如何解除这种戒备，关系到辩论或与人交往能否成功。我国有句古语，叫做“引蛇出洞”，说的就是这种“出其不意，攻其不备”的攻心术，这里“引”是手段，“出”是目的，对方将自己防范得紧紧的，你又怎能引诱出来呢？只有麻痹对方，松懈其意志，敞开其心胸，实现自己的目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。当“蛇”出洞后，其戒备基本消除，我们就可以手到擒来了。
鬼谷子据说是先秦时纵横学派的一代宗师，同时，也是兵家的祖师爷。
