从服饰评估顾客的购买力
服饰是一个人的社会符号。从服饰上可以看出一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思想品行等。因此，销售人员要善于观察和分析，由表及里，洞察顾客表面之下的真实情况，对顾客进行准确定位，使销售有的放矢。
我们常常会说这样一句话“人靠衣裳马靠鞍”，意思是说人需要服饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更有气质。而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人的一些实际的情况，如经济能力、品位修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售人员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的顾客就努力巴结，遇到衣着老土的顾客就不搭理，但是却可以通过顾客的服饰来对顾客的一些基本情况做出判断，以便在销售过程中能够为顾客提供合适的商品和服务，使顾客满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到顾客。
销售人员要善于察言观色，而其中十分重要的一个方面，就是销售人员要善于从服饰来评估顾客的购买力。虽然说没有哪一个顾客会主动地告诉销售人员自己的经济实力，但是如果销售人员能够通过对顾客服饰的观察来发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济效益。
不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般地，女性对服饰是十分看重的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服装款式比较新、面料优质的时髦女性，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。
相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般地，年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。
学会从服饰看一个人的经济实力和消费品位，就很容易在销售时巧用应对策略，让不同的顾客都买到自己喜欢而且满意的商品，为自己赢得更多的利益。
韩静是一家广告公司的推销员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，身材很胖，虽然其貌不扬，但是穿的衣服却都是比较名贵的品牌服饰。而且美发店里的人对他都很恭敬，亲切地喊他“王总”。看来这个人大有来头，于是韩静主动和他搭话，这位王总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊。当提及他的公司需要在当地做些宣传时，韩静便介绍了自己的广告公司，王总听后觉得不错，就约定到公司细谈。后来王总同意由韩静的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万元的大单在一次不经意的机会中就实现了。如果韩静当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。
销售人员在现实生活中要善于观察、善于发现，通过外表、服饰等特征来判断顾客的购买能力，把适当的商品推销给合适的人。
虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，但却是一身便宜货，而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品，销售人员应该仔细区别才是。除了衣服，鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，甚至以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。
此外，看人除了服饰、鞋子外，还可以从顾客身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的顾客其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的顾客也是不容忽视的，他们的品位比较高，消费上也是舍得投入的。
总之，销售人员对顾客的观察应该是全面的，仔细的，从整体以及细节上来准确判断顾客的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，必然会收到事半功倍的效果。
从言谈举止中发现谁是“当家人”
俗话说“办事要办在点子上”。在销售活动中，销售人员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出谈判中具有决策权的关键人物，那么即使自己再怎么努力，也是难以取得成功的。在销售中，销售人员往往会遇到全家人一起出动来购买商品的情况，这时销售人员就要找出到底谁才是真正“当家做主”的人，谁更有决策权，只要你能够说服那个“当家的”，其他的人也就不会再有异议。如果销售人员找不到真正管事的人，而对着做不了主的一方大肆推销，必然是徒劳无功，白费口舌，而且还会浪费时间和感情。因此销售人员要善于从顾客的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好。
一对夫妇到商店挑选床上用品，销售员小敏接待他们。
妻子：“这张床的尺寸是多大的？”
小敏：“1.5米×1.8米。”
妻子：“有没有更大一点的。”
丈夫：“我觉得这个就行。”
妻子：“亲爱的，咱家的卧室比较大，床小了显得太空，所以不能要太小的。”
小敏：“那您可以看一下这个，这张床是1.8米×2.1米的，比较适合大一点的卧室。”
妻子：“嗯，这个还可以，亲爱的，你觉得怎么样？”
丈夫：“我听你的。”
小敏：“先生，您的太大真是既精明又能干，娶上这样一位好太大，您真是有福气啊。”
妻子：“那就选这张床吧，可以吗？”
丈夫：“好的。”
从他们夫妇两人的言谈之中，小敏敏锐地发现，妻子是一个比较有主见的人，而丈夫则多顺从于她，而且妻子总是率先发表意见，对家里的情况也更加了解，所以她的选择会更加适合家庭情况。因此小敏断定妻子应该是家庭中具有决策权的关键人物，因此小敏把说服的重点放在了女主人身上，不仅使他们买了一张大床，还给女主人介绍了几款被套床单，并迎合女主人的品位，使她买了一个7件套。
小敏通过察言观色，判断出顾客在家中的地位，以及谁更有发言权，并针对关键人物进行推荐和说服，最终成功实现销售。可见销售人员“找对人”的重要性。
判断家庭中谁是“当家的”，可以通过在购买过程中，夫妻双方的言行表现来进行判断。一般地，具有决策权的一方，其观点是比较明确的，对要选购的商品有着积极的态度，会率先发表意见，提出要求，并和销售人员进行磋商，而另一方则多是附和、顺从，发表不出什么意见。当然有的情况是一人做主，有的情况则是二人共同商议。
此外，如果销售人员是到顾客的家里进行推销，则可以从顾客家里的布置格调，是否收拾得干净，甚至从挂历和鞋架都可以判断出在家谁是“当家的”。比如：顾客的家中整洁干净，各种装饰品的女性味道比较浓重，色调比较鲜艳，挂历的日期准确，鞋架上的鞋子不仅干净而且摆放整齐，那么女主人就一定是最有发言权的人。如果家中的饰品刚性的成分比较多，则是以男主人为中心的。这就需要销售人员善于观察，找出真正的决策者，投其所好，实现交易。
如果销售人员是向企业进行推销，也要善于找出实际决策人，并把他作为重点公关对象，这样才会避免在企业的小人物身上浪费时间和精力，提高最后签单的效率。
从走路的姿势分析顾客的性格
要发现一个人的性格特征并不难，从顾客走路的姿势就可以看出来。这就需要销售人员善于留意和观察，并在进一步的交流中加以验证，掌握了顾客的性格特征，进而采取适当的应对策略，才能有效地打动顾客，成功实现交易。
一个人的行为方式在一定程度上反映着他的性格特征，因此销售人员要想在短时间内摸透顾客的性格，洞悉顾客的心理，熟悉顾客的办事风格，就需要对顾客的行为方式留心观察，从顾客的某些行为方式中看出顾客的性格特征。这样销售人员在销售中就会有针对性地去应对顾客，提高销售的效率。而一个人走路的姿势则是体现其性格特征的重要方面。
一般地，销售人员经常遇到的顾客有这样一些典型的走路姿势，并反映出他相应的性格特征。
1.昂首阔步型
顾客走路抬头挺胸、昂首阔步、铿锵有力，一副成竹在胸的样子。
这样的顾客是非常自信的，聪明好学，知识丰富，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点在于有时候太过自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。
面对这样的顾客，销售人员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对顾客提出的问题能够自如应答，这样才会赢得顾客的信赖。如果销售人员表现得吞吞吐吐、拖泥带水、啰啰唆唆，则会让顾客感到怀疑和厌烦，使交易失败。相信顾客说的话，自信的顾客不希望自己受到质疑。
2.慢条斯理型
这样的顾客走路总是缓慢的、小心谨慎的，而且也不喜欢东张西望，头往往是微低着。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种冷漠的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。如果你主动去接近他，就会发现其实他们为人善良诚恳，修养很高，做事很谦虚，并且重情重义。
面对这样的顾客只要销售人员能真诚相待，多给顾客一些理解和关怀，是很容易感动他们的。销售人员在与这样的顾客谈判时，切记不能急躁，应该顺着顾客的步调，太急反而给顾客带来压力，遭到顾客的拒绝。
3.步履匆匆型
有的顾客走路总是健步如飞，风风火火，不顾左右，这样的顾客是典型的行动主义者。他们往往会表现得精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水。这样的顾客办事讲求效率，对事情不推诿不搪塞，但是有时候难免因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者发生错误。
销售人员在应对这样的顾客时，要多为顾客着想，在顾客容易出错的地方给其善意的提醒，为顾客做好售后服务，这样才能满足顾客的心理，得到顾客的认可。
4.横冲直撞型
有的顾客在走路时，不管是人多人少，都如踏进无人之境，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，这样的顾客会让人感觉有些不近人情，因此也容易得罪人，把事情办砸。但是这样的人的可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼，又让人比较容易接近。
和这样的顾客谈生意，销售人员一定不能弄虚作假，即使你有半点的虚伪也会让顾客无法接受。只要你诚心诚意地对他，得到他的信任，他甚至会把自己的朋友介绍给你，来照顾你的生意。但是如果你得罪了他，就会损失很多的顾客。
5.踱方步型
踱方步，这样走路的顾客往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定，务实和精明是这类顾客的特点。
销售人员如果碰到这样的顾客，就要以认真的态度对待，尽量少和顾客开玩笑，以免因自己的不庄重而让顾客感到反感。在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服顾客，而不是发表空洞的长篇大论。
从坐姿透视顾客的心理
正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。在销售中，当销售人员与顾客进行谈判的时候，顾客的不同坐姿可以反映出他的态度和心理。如果销售人员善于观察，就会发现顾客的心理轨迹，从而了解到顾客的意愿，做出积极的响应或者调整，使彼此达成共识，赢得顾客的信任。
有的顾客在面见销售人员的时候，总是正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，很拘谨的样子。这样的顾客比较内向、害羞，应变能力不是很强，但是性格其实是很随和很温顺的，比较重感情。在谈论事物时，虽然嘴上不说，自己心里却是有数的。面对这样的顾客，销售人员只要用真诚的态度，以及形象的语言来瓦解他们的心理防线，就会比较容易“俘虏”顾客。
有的顾客在与销售人员交谈时会把左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿跟两侧，身子向后倾，靠在沙发或者椅子的靠背上。这样的坐姿是一种很自信的表现，一般都是很有成就的人，能力比较突出，对自己的判断和观点很自信，陶醉在自我欣赏的光环之中，在交流中也比较善谈，喜欢表现自己的优越性。销售人员要善于顺从顾客的意思，并加以赞赏，让顾客满足表现自己的心理需求并得到重视，这样顾客才会高兴地进行购买。
还有的顾客坐姿很僵硬，双腿和双脚都并拢着，两只手交叉放在腿上。这样的顾客是比较固执的，不愿意听取别人的意见，也不喜欢别人唠叨，很容易被激怒，因为他们没有耐心静下来听别人长篇大论。他们对于销售人员是心存芥蒂的，不会轻易接受销售人员的推销。因此在这样的顾客面前，销售人员说话要简单明了，并给顾客展现出真正的实惠，用优质的品质和低廉的价格打动他们。因为他们不喜欢虚伪的东西，实惠才最能打动他们。
有的顾客在销售人员面前则表现得比较随意，坐姿半躺半卧，或者双手抱于脑后，显得有些随便和懒散。这样的顾客性格比较随和，与他们相处是比较愉快的。他们往往出手大方，只要自己喜欢就会购买，但是对商品品质的要求会比较高。
