说话是一门艺术，它能反映出一个人的涵养和魅力，也能促成情感的交流和信息的有效传递。客户拜访成功与否很大程度上取决于沟通是否得当，是否把话说到了客户的心窝里。掌握说话技巧，你就可以轻松拿单。
1.做一个有效的销售计划
对一名合格的销售人员来说，在拜访客户之前，首先要制定一份有针对性的计划，包括全面搜集对方的信息。须知，正所谓不打无准备之仗，只有在开始的时候做好计划，才能按部就班如期完成任务，否则只能祈求上天多点怜悯了。
没有计划的销售员就好比一位探险家在杂草丛生的森林里丢失了指南针，工作起来盲目性很大，如同瞎子摸象。缺乏科学合理的事先规划，就很难在推销的过程中实现资源整合和随机应变。这样一来，势必导致工作效率低，成绩也很差。
2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。
经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万元？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万元。看看其他同事，都领了几百万元的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万元，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。
接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万元的订单。
眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。
很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万元。
离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万元的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。
王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？
其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。
要保证顺利完成销售任务，就要在销售开始之前制定有效的计划，只有在开始想明白了巨大的销售额从哪里来，如何才能获得这些业务，到年末的时候才会按时完成任务。那么，我们应该如何制定销售计划呢？
首先要做到心中有数。好的销售员会全面掌握每个在售客户的销售数据、销售时间、销售量以及销售占到的市场份额，把每年的销售数据拿出来作比较，分析销售出现升降的原因。第二是要做好准备迎接销售中可能会遇到的一系列阻滞，将计划落实到每个客户的销售情况中去，就能得到一份清晰的数据，根据数据做计划，相信这样的计划既容易做出来，又很科学，有很强的执行性。
这就是计划的重要所在，一个优秀的销售员不仅仅是做计划，更是会在计划中作出很多出彩的细节，所谓细节决定成败。可见一份有效的计划对于销售员时至关重要的。
从王鑫的例子来看，他最缺乏的就是制定好销售计划，心中没有目标，做起事来自然是撞了东墙撞西墙。当然并不是仅仅有目标和制定出计划就可以万事大吉了，要知道，在同行业里竞争对手很多，所以计划做出来要明确你所在的公司的产品有什么特色，因为只有产品有特色才能吸引客户，才能在激烈的竞争中生存来下，提前为竞争做好准备。
在制定计划的时候要注意一点，计划做出来并不是一成不变的，市场瞬息万变，而销售方法并不是唯一的，所以要在大方向不变的前提下带着发展的眼光和前瞻性的战略角度去制定计划。有了科学有效的计划，销售工作会更加顺利地展开。
2.拜访客户要有作秀的功夫
传统的销售套路和理念似乎越来越不适用了，客户变得更加精明和苛刻。那么就需要销售人员改变销售方法去吸引并打动客户。对于当今的客户需求和心理，就要求销售人员能够在拜访的时候展现自己，让客户对你另眼相看。这就需要有作秀的功夫。
专业能力和学历对销售人员来说固然重要，而懂得如何在顾客面前展现自己，展现自己非凡的实力也是非常重要的。虽然“作秀”在销售中并不是万能的，但是没有“作秀”却是万万不能的。尤其在市场竞争愈加激烈的时代，每一位销售员都是做足了准备。那么怎样让客户记住你？适时地作一场秀是不错的方法，也是销售员赢得顾客的一种不可缺少的销售理念。
在销售领域，销售自己比销售产品更为重要，因为作为销售人员，总是比自己的产品先出现在顾客面前，顾客最先会对销售人员产生印象。通俗一点讲，把一个人活灵活现地摆在了顾客面前，如果顾客能先对这个人产生兴趣，才能有机会让这个人得到话语权和顾客进行沟通，进而影响顾客，实现销售的目的。
杰瑞经营着一家防盗门店，开始的时候，杰瑞对自己的生意可谓信心满满。可是半年后，杰瑞发现事实和自己的想象相差甚远，生意惨淡无比。每天路过他门店的人不计其数，但是却很少有人到店里驻足，光顾生意就更谈不上了。
为了提高销售额，杰瑞苦费心机，准备在顾客面前“作秀”一场。杰瑞跑到警局借来了正在被通缉的盗窃犯的照片，将放大的照片贴在自己店门口，并附上了说明。照片贴出来后吸引了大量的路人，行人看到照片和介绍后，心里十分恐惧，本来只是路过的人，为了自己的安全，纷纷进店购买防盗门。
很快，杰瑞的防盗门生意有了很大的起色，原来惨淡的店铺一下子门庭若市。杰瑞的作秀救了他的生意。而杰瑞贴出的照片使更多的路人为警局提供了更多的破案线索，通缉犯被缉捕归案，杰瑞受到了警察区的表扬，报纸还对杰瑞做了大篇幅的报道。这又为杰瑞提供的“作秀”的机会，杰瑞连同报纸和警察发给他的表扬奖状，一并贴在自己店铺的玻璃窗上。这使他的生意变得更加兴隆了。
其实，杰瑞就是通过作秀营造一种眼球效应，通过推出自己吸引顾客的注意，就好像演戏，不管怎么演，都是演给别人看，演的好就能吸引更多人的眼球。杰瑞是自己做自家店的销售员，企业的销售人员如果能在第一时间内用自己独有的方式吸引顾客的眼球，就能在销售行业里领先一步。
作为销售人员，要想让顾客接受你，喜欢你，就必须努力使自己成为顾客喜欢的样子，能为顾客提供有益的信息和帮助，或者让顾客觉得你能够为他提供他想要的。要做到这一点并不简单。很多时候我们遇不到和自己喜好相同的客户，那么这时候来一场作秀就是不错的选择。那么如何做一场吸引眼球的秀呢？
首先，外表形象是不得不做的功夫。衣着要足够整洁，文明礼貌和微笑热情都是必不可少的。虽说并不是所有的人都喜欢衣着整洁仪表端庄的人，但是肯定不会有人讨厌这样的人。留给别人一个好的第一印象，总是一个良好的开端。
其次，作秀并不等同于虚伪，真诚是获得别人信任的唯一方法。说服和吸引别人一定不是靠谎言，一个说谎话的销售人员很快会自己断送自己的前途。或许你以优雅的风度、丰富的知识和经历赢得了他人的尊重，但是一句谎话就会毁掉这所有的一切。
虽然销售过程实际上也是一个销售自己的过程，事实上更是一个发挥自己能量影响别人的过程，但是并不是真正出卖自己。因此，作为销售人员，要时刻把握好自己，不卑不亢，谦恭但要有度，这样才能赢得尊重和信任。
若要成为优秀的销售人员，必须懂得作秀，学会通过作秀先抓住顾客的眼球，才能激起顾客潜在的购买欲望，进而才能获得推销产品的机会。
所以，如果你不想失去自己的客户，就别忘了作秀。
3.真诚地表达你的敬意
被重视和被尊敬是每个人都期望得到的，这是一种正常的心理需求，顾客也是普通人，即使是在消费过程中，面对陌生的销售人员，也希望能得到销售人员的真诚对待。所以在销售过程中，销售员要对顾客表现出十足的重视和尊敬。
如果销售员对顾客毫不在乎，并且表现出对购买与否都无所谓的态度，最终会丢失客户的信任，也会害了自己。顾客已经在第一时间认为销售员并不尊重自己，更不可能接受销售员的思想，销售员也无法做到最终的成功推销。所以说真诚在销售中至关重要。
真诚地倾听客户的需求是销售中最重要的法宝。每个人都有表达的欲望，作为销售人员自然希望在有限的时间里尽快说服顾客购买自己的产品，所以大多数销售人员选择在第一时间推销产品，而不是倾听顾客的需要，这就会导致客户厌烦。而如果充满敬意地去倾听他们的需求，学会从顾客的角度出发，而不是一味地把自己的东西“强塞”给顾客，就会从内在获得客户的心，那么就会大大增加销售成功的几率。
一个阳光灿烂的日子，保险销售员詹姆士卖了11项储蓄保险给一位女士，这11项保险是詹姆士说服这位女士为自己的儿子买的。这次销售提成是詹姆士过去当工程师的时候三个月的收入。然而詹姆士不知道，是他花费一上午的时间听她说故事才能做成这笔生意。
这位女士的先生刚发生车祸去世，詹姆士由于没有做过销售，并不懂得怎么推销自己的产品，于是乖乖地听她详细讲述车祸，詹姆士只是顺理成章地推荐她应该买一些保险，詹姆斯让她觉得“他耐心听了自己的故事，懂得自己需要什么”，这样即使她在未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。就这样，詹姆士用自己的真诚和发自内心的尊重为自己赢来了一笔大生意。
詹姆士从没有学过销售的技巧，却在不知不觉中运用了销售的技巧——真诚和尊重。顾客都希望自己的消费观念能得到重视，正是这种心理为销售人员带来了突破口。销售人员可以通过刺激顾客的自重感来俘获顾客。
也许有人会想如果一个人尚未成为自己的顾客，那就不需要表达什么敬意了。实则不然，对于销售员来说，每位顾客都是重要的，你有责任尊重每位顾客，即使这位顾客暂时并没有为你带来什么有价值的东西，但是谁也说不准他不会成为你下一个顾客。
不幸的是，很多销售员并没有把尊敬顾客真正放在心上，这些人往往戴着有色眼镜看待自己面前的各种人，用暂时可见的、可以估量的价值为尺度衡量顾客，甚至在自己心中为顾客划分出三六九等的标准，这种对顾客的不尊重只会使自己失去更多的顾客。
在美国华盛顿州，有一个穿着破破烂烂的男子到银行兑现一张支票，并且要求银行职员给他价值50美元的停车券，因为这个银行是提供这种服务的。
但是女职员在打量他之后拒绝了他的要求，因为女职员认为这是一位小客户。男子对女职员的决定提出抱怨，要求和主管见面。谁料这位主管也是一位短视的主管。主管和女职员一同审视了这位顾客，还不时流露出鄙夷的神情，再次告诉他拒绝给他停车券。
结果这名男子把全部存款提取出来，这时主管才惊讶地发现他的账户里竟然有将近100万美元。可是为时已晚，这位男子把钱存到该银行的竞争对手那儿了。
作为顾客来讲，每个人都不希望被人小看和轻视，聚精会神地聆听顾客说话，顾客就会感觉你把他放在心上了，顾客自然觉得自己得到了尊重。心理上得到了满足，自然乐意出钱购买你的产品，接受你的服务。
作为销售人员，尊重和重视每一位顾客是良好品质和素养的体现。
同时是销售人员追求成功所必须的要求。这里说的尊重要是发自内心的，而不是装出来的，只有拿出真诚来对待客户，客户才会真切感受你的敬意，那么才能实现销售的达成。所以，想做好的销售员，先从表达敬意开始吧。
4.充分满足对方好面子的心理
中国人向来好面子，所以很多时候给了别人面子就容易打开销售之路。在当今这个名利的社会，你是否注意到有些人常常利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家？明明只是一个小小的职员，却偏偏在自己的商业名片上印着“副总裁”的头衔。当然，头衔并不能代表着成功，但是却暗示出人们一种普遍的心理——顾及面子。
有很多顾客会特别好面子，不管出于虚荣还是炫耀，都是销售员需要去维护的。这不仅是出于尊重，也是销售成功的保证。面对这种顾客，销售人员就要尽量满足其好面子的心理，促使其尽快做出购买决定。
好的销售人员在向顾客推销的过程中，不仅要让顾客觉得自己在金钱方面赚了，还要让顾客觉得在面子上得到了很大的满足，这才是推销高手需要达到的境界。
作为销售人员，在和顾客交往的过程中，既要成功推销出商品，也要为顾客留足面子，其实很简单，只要多考虑几分钟，讲几句顾客爱听的话，站在对方的立场上思考问题，就能避免很多尴尬的场面。
你给了顾客面子，他们自然会选择你的产品。这就是销售中的软实力竞争了。
