手不自觉地摸脸部的某个部位。有些人在和别人交流的时候，会不自觉地用手摸自己的眼睛、鼻子或者嘴巴、下巴、头发或者耳朵等不同的部位。研究表明，如果有人说话的时候摸眼睛，表示要么这个人不赞同对方的观点，要么感到疲乏，不愿意继续交流下去了。而摸鼻子则表示这个人有可能在撒谎。摸下巴的人更不可一世，摸头发和耳朵的人心思敏感，即使不赞同对方的观点也不会马上反映出来。
有的人在谈话的时候会不断地搓手掌，这样的人如果不是因为遇到什么很值得高兴的事，那就是他紧张得不知所措。如果你的顾客在成交后不断搓手掌，很有可能已经有点后悔跟你成交了，为了打消他的后顾之忧，你最好能够帮他消除隐忧，让他放心地离开。
有的人在防备别人的时候会双手交叉放在胸前，做出一种防御的姿势，这表示他在拒绝你，而把手自然放在身边则表示一种放松，有很大成交的可能性。
手部的动作很多，每种动作都不仅表达单一的意思，但是加上当时谈话的氛围，聪明的销售人员应该能从顾客手部动作的表现判断出顾客的想法。
一个保险公司的销售人员向客户推销保险业务，他很有礼貌：“张先生，您好，我是××保险公司的销售人员。”
张先生：“您好。”
销售：“我知道您的公司有二百多人，我们公司新推出了一种保险业务，我相信你一定会感兴趣的。”
张先生：“哦？是吗？”说着双手交叉放在胸前，“那就说来听听吧！”
这名销售人员并没有看出来，虽然张先生嘴上说可以听他介绍，但是双手交叉的动作表示他其实并没有马上购买的打算。可是这名销售员还是滔滔不绝地讲了起来，丝毫没有给张先生表达想法的机会，最后张先生说：“是这样的，我近期没有换保险的打算，要不你就先回去吧。”
从这名销售人员的失败经历来看，他这笔生意本来是有可能达成的，只要他能及时改变自己的推销策略，关键是，销售人员没能从顾客的手部动作猜测其心中所想，调整自己的说话方式。虽然有时候销售人员也很难判断顾客的话到底是真是假，但只要稍微留意其手部动作就能猜出一二。
要知道，即使顾客对你的产品不感兴趣，并没有购买的打算，还是可能不马上就拒绝你，这样的“友好”会使他们故意拖延时间，等你把产品介绍完了，还是不表现出购买的意思，为的就是让你主动离开。这个时候如果销售人员还只顾着傻乎乎地介绍产品就大错特错了，最好能先攻下对方的心理防线，推销起来才能更顺利。
14.帮顾客缩小选择范围
随着生产力的提高，产品的数量和种类也随之不断提高，且不说市场上同类竞争对手有多少家，单一名销售人员推销的产品款式就有几十种之多。面对这么多的选择，顾客本身也会迷茫，因为过多的选择就意味着没有选择。
比如说顾客需要购买香水，品牌、含量、产地、香味等因素就能罗列出成千上万种香水；要喝咖啡，美式的、法式的、蓝山咖啡、伯爵咖啡，种类繁多。虽然有的顾客目标明确，懂得自己的需要，但是对于大多数的顾客而言，他们并不知道自己真正要哪种产品。销售人员的任务就是帮助顾客缩小可以选择的范围，引导顾客做出选择。让我们通过下面的例子看看帮助顾客缩小选择范围是一件多么重要的事。
刘女士：“我都不知道选择哪个好了。”
销售：“这位女士，是这样的，我们这里的钱包款式很多，不知道你打算买来自己用还是送给别人用？如果是自己用，这边有适合您这个年龄阶段的，如果是送人，不知道对象是什么样的人？”
刘女士：“我想买一款钱包自己用。但是我先生的生日马上就到了，所以我想买一款送给他作为礼物。”
销售：“您真是一个细心的妻子。女士的钱包款式比较多，您既然来了，就亲自选一下，不如先挑选您自己用的吧，好吗？”
刘女士：“好。”
销售：“不知道您是想要短款的还是长款的，真皮还是仿皮的？对卡位有什么要求？”
刘女士：“我想要真皮的，最好多卡位，因为我的卡很多。”
销售：“一般说来，长款的卡位较多，这里有几款，您看看有没有中意的？”
很快刘女士挑选了自己喜欢的一款钱包，可是又为先生的钱包忧心起来：“我的挑好了，可是我先生的很不好挑啊。”
销售：“不要着急，女士，我帮您慢慢挑。方便问一些您先生的职业吗？”
刘女士：“我先生是一位普通的商务人士。”
销售：“既然是商务人士，平时肯定穿西装的时候很多，我建议您帮他选择一个薄款的，这样装在上衣口袋里也比较方便，还不影响穿衣美观。”
刘女士：“说得对，那你给我推荐一款吧，你帮我推荐的女款的我很满意，相信你的眼光一定错不了的。”
刘女士想买钱包，但是却不知道如何选择，面对众多钱包就眼花缭乱起来，销售人员做的就是帮刘女士缩小可以选择的范围，这样挑出合适的钱包就是一件轻而易举的事情了。
有研究表明，人在迟迟做不出决定的时候会显得烦躁，等到你的顾客烦躁了你再为他推荐商品就已经来不及了。不如从顾客进门的那一刻开始就循序善诱地帮他作选择。这样一来，不但解决了顾客的选择困难，同时也是一种侧面有效的“催单”。
当然，销售人员帮助顾客缩小范围，并不是直接告诉他们应该购买什么，而是引导他们自己选择，只要在合适的时候给出中肯的建议，先建立和顾客之间的信任关系，在帮助顾客将关注点缩小一点、再缩小一点，要知道，顾客自己做出的决定才是他们不会后悔的。
15.鼓励客户下定决心
如果你做销售工作已经有一段时间了，就一定遇到过这样的顾客，他们似乎对你的产品很感兴趣，对你的建议也很赞同，也比较信任你，但就是不说成交的话。销售人员苦口婆心讲了一堆话，该说的不该说的都说完了，但是生意就是做不成。
有的销售人员甚至会觉得自己的说话方式是不是有问题，哪里惹到顾客不开心了？有的销售人员可能会怀疑自己的产品顾客不满意，就不厌其烦地一遍遍介绍产品的优点。有的销售人员觉得这样的顾客太难“啃”，干脆放弃这单生意。其实都不是，唯一的原因就是这类顾客太小心翼翼，唯恐会上当受骗，不能下定决心购买。
既然如此，销售人员就不能坐以待毙，而是要鼓励顾客下定购买的决心，才不至于浪费了时间又做不成生意。顾客一旦不能下定决心，你就必须和他交谈下去，可是时间久了，交谈的内容又不仅仅会限于产品，有可能一句无心的话就给带来失败的结果。所以，销售人员唯一需要做的就是帮助对方坚定决心。
比如顾客同时看中两款产品，试用之后都觉得很满意，这个时候顾客正是难以下定决心的时候，如果问对方是不是要购买只能让其更为难，不如给对方二选一的选择，令对方更容易下决定，比如“您是想要一个，还是两个都要？”“您是喜欢这款还是喜欢那款？”这个时候顾客就会在心里做一个权衡，跳过长时间的犹豫做出购买决定。
还有一种顾客，虽然喜欢产品，但迟迟不说买的话，这个时候如果让对方觉得这个产品他并不能那么轻易得到，对方会更为珍惜，利用顾客这种“怕买不到”的心理才促成交易。比如，销售人员可以告诉顾客：“这款产品只剩最后几个了，短期内都不会再进货，您现在不买恐怕就买不到了。”或者“今天是优惠活动的最后一天，错过就没有这样好的机会了。”
这样说都会让顾客大为心动，尽早做出购买决定。
张扬是某房地产公司的销售人员，手里目前还有两套房子没有卖出去，户型都是一样的，只是因为采光的不同价格略有差异，采光好的A 套房子100万元左右，采光较差的房子90万元左右。
刘小姐看上了A 套房子，但是却没有另外一位先生早下单，所以刘小姐很不乐意。张扬建议刘小姐看一下B 套房，看过之后，虽然大体还满意，但是觉得自己因为十万元钱没有买到采光很好的房子很不痛快，于是迟迟不肯下单。
张扬为了让刘小姐尽早下单，采取了“逼单”的策略。张扬打通刘小姐的电话：“刘小姐，您现在方便接电话吗？是这样的，我现在这边有一名客户很中意您看的B 套房，您看您早就看过房子了，可是我不知道您是怎么想的，如果您不满意，我就把这套房子卖给这位客户了。”
果真，刘小姐一听着急了，连忙说道：“我正想找你呢。这样，咱们下午见面谈谈吧。”最后张扬让出了3万元的价格将这套房子卖给了刘小姐。
刘小姐在不满意的情况下并不能很快做出购买与否的决定，张扬用“逼单”的方法，让刘小姐以为她很可能连这套采光不好的房子都买不到了，才下定决心购买房子。
很多时候，顾客都是在买和不买之间来回徘徊，这个时候销售人员需要做的就是用各种办法，帮助顾客做出购买的决定。除了帮助对方选择和逼单的方法，很多方法都能用在帮助对方下决心上。
比如夸赞对方的眼光，让对方坚定信念自己看上的这款产品是最好的，很多人都同时看上了，甚至一些知名人士的认同更能坚定对方的信心。比如暗示对方买下产品后会得到周围人的赞美或者羡慕，利用别人看到商品后可能的反应来坚定顾客的判断。
除此之外，还有很多方法可以用在鼓励顾客下定决心方面，视情况而定，销售人员需要灵活应对。顾客买东西本来就是一个漫长的过程，所以花费时间考虑也是一件常理之中的事。但是思考时间长了，变数就多了，销售人员要争取在顾客改变心意之前帮助其做出购买的决定。
