“善于谈判的人应该要能观察一切。你甚至不必等到开始走出第一步，才开始了解对手。”
书信译文
February27，1901
亲爱的约翰：
今晚爸爸会晤了调解人亨瑞·伏莱克先生，爸爸告诉他：“正像我的儿子告诉约翰·皮尔庞特·摩根先生的那样，我并不急于卖掉联合矿业公司。虽然你猜的很对，我从来不阻止建立任何有价值的企业。但是，我坚决反对买主高高在上，特别是他们并没有把我们放在眼里，并将我们看作局外人，这让我无法忍受，我宁可血战到底也不会做这样的生意。”爸爸请伏莱克先生转告约翰·皮尔庞特·摩根先生，他想错了。
约翰，看来你还得同约翰·皮尔庞特·摩根先生继续打交道，尽管你讨厌那个家伙。所以，爸爸想给你一些建议，让那个目空一切、狂妄自大的家伙知道什么是刚愎自用的恶果。
儿子，生活中很多人都走进了一个误区，他们不知道自己到底该干什么，为什么而干。其实，不论你从事哪一个行业，譬如经营石油、地产，做钢铁生意，还是做总裁、做公司职员，都是在从事一个行业，那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！
所以，知己知彼，百战不殆，真实了解自己，准确掌握对手的信息是保证你在决胜中取得大胜的前提。你需要知道，准备是游戏心理的一部分，你必须知己知彼。如果你要拥有实质性的优势，你必须知道：
第一，整体环境：市场状况如何，景气状况如何。
第二，你的资源：你有哪些优势（优点）和弱势（弱点），你有哪些资本。
第三，对手的资源：对手的资产状况如何，他的优势、劣势在哪里。在任何竞争中，谋划大策略的重要因素之一，就是了解对手的优势。
第四，你的目标和态度：太阳神阿波罗的座右铭只有短短的一句话：“人贵自知。”你要知道自己在干什么、有什么目标，实现目标的决心有多坚决，认为自己像个赢家还是怀疑自己，在精神与态度上有什么优点和缺点。
约翰，你要记住爸爸的一句话：越是认为自己行，你就会变得越高明，积极的心态会创造成功。
第五，对手的目标和态度：要尽量判断对手的目标，同样重要的是，要设法深入对手的内心，了解他的想法的感觉。
毫无疑问，最后这一条——预测和了解对手——是最难实现的利用的，但你要去力争实现。那些伟大的军事将领大多有一个习惯，他们总是尽力了解对手的性格和习惯，以此来判断对手可能做出的选择和行动方向。在所有的竞争活动中，能够了解对手和竞争者也总是很有功效，因为这样你就可以预测对手的动向。主动、预期性的措施几乎总比被动反应有效，且更有力量，俗话说，预防胜于治疗就是这个道理。
当你的竞争对手是你非常熟悉的人，那你就要多利用这个优势。如果对手是一个小心谨慎的人，那么你最好也要更加谨慎；如果你觉得他总是很冲动，或许这是在暗示你，要大刀阔斧，否则你就可能被他逼上绝路。但是，你不必与对手熟识，才能了解他们，只要你能明察秋毫，在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西。善于谈判的人应该要能观察一切。你甚至不必等到开始走出第一步，才开始了解对手。
我们说的话可能会透露或掩饰自己的真实想法，但我们的一些细微动作总是会泄露自己内心的秘密——想法，每个人所做的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够掌控自己所说的话，为自己带来好处。同样的，你必须随时保持警惕，以便收到对手发出的信息，如果是这样，你就可以持续掌控明确的优势，做不到这一点，你就可能丧失另一个机会。你需要知道，在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着下次赢得谈判的机会将会降低。
做交易的秘诀在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。约翰·皮尔庞特·摩根先生视我们为墙角里的残渣，要清扫出去，但我们必须留在地板上。这是不能谈判的。同时，他还必须给出一个好价钱。但你也要知道，在做生意时，你绝对不能想把钱赚得一干二净，要留一点给别人赚。
儿子，你要明白，我们为什么要做这笔交易，是因为我们认为这笔交易对我们有利，这是显而易见的。然而，你不要受制于这种明来而狭隘的观点。
有太多的自以为聪明的人认为谈判目的不是要交易，而是要捡便宜，希望用最低的价格买到东西。
这次约翰·皮尔庞特·摩根一方给出的价格比实际价值低过百万。如果他只想做这种交易，表示他会因此失掉这次他登上美国钢铁行业霸主地位的机会。交易的真谛是交换价值，用别人想要的东西来换取你想要的东西。
要完成一笔好交易，最好的方法是强调自己一方在交易中价值。但很多人却忽视了价值而过分强调价格，常说什么：“这的确很便宜，再也找不到这么低的价格了。”不错，没有谁愿意出高价，但在最低价之外，人们更希望得到最高的价值。
约翰，在你与约翰·皮尔庞特·摩根先生谈判中，当涉及金钱的时候，你绝对不要先提金额，要提供他宝贵的价值，强调他从你这里能够买到什么。
爸爸相信，人经过努力可以改变世界，达到新的、更美好的境界。祝你好运！
爱你的父亲
洛克菲勒的启发：谈判是一门系统性的工作
洛克菲勒在这封信中告诉自己的儿子，谈判不只是在谈判桌上的针锋相对、唇枪舌剑，谈判前要做好准备，谈判中要细心观察、见机行事，谈判更是一场战斗，一场心理的战斗。总之，谈判是一门深奥的学问。
谈判实质上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得自己想要的结果。
谈判是一项集策略性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。他关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在谈谈判之前，首先要知道什么是“谈判”。谈判是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
谈判的核心任务是一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。并不是说双方在观点、利益等方面出现了不一致，就会产生谈判，也不是双方在观点、利益等方面存在着既相互联系又相互冲突就一定会产生谈判现象。
谈判是市场经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“谈判”。人们对谈判的定义一般是指两个或两个以上从事谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。
