第一节倾听他人的谈话
德国人有一句谚语，大意是这样的：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者，换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”
其实每个人都喜欢谈论自己，喜欢引人注意。但如果我们只是想引起别人的注意，想让别人对你留下好印象，我们就不可能交到许多真实、诚恳的朋友。一位真正的朋友，不是用这种方法结交来的。因此，我们要关心别人，让别人觉得自己是受重视的，只有这样，才能让人对你感兴趣。
要时时真诚地去关心他人的切身感受，思考方式，以及在乎的事，让他觉得被重视，记得，“要让他人感到被重视”，这是一而再再而三提到的观念，唯有先让人感到被重视，才能慢慢将你自己的事分享予他人。而赞美他人，就是一种关心的表现，这个在第二章时曾经提过，在此就不再赘述。如果今天有一个朋友生病了，不管是熟识还是点头之交，能在对方最需要关怀时，给予一个真诚的关心问候，是最珍贵的。事后，也可以再多询问对方的病情有无好转，一点一滴的关心，相信能使对方感到相当温暖的。
多倾听别人说话，可以让你获得不少你需要的东西，而这些东西可能是你平常不可能得到的。比如说，要倾听那些建造人类心灵的演说家、教师的话语，这样，你就会在许多方面获得提升。只要它能建立人类的心灵，即使是一本书、一次演说、一部电影、或一台电视节目，都会陶冶你的情操，提高你的自我意识。
一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法：“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”
但是我们知道，有些商人会租借昂贵的地方，干练地购买他们的货品，把商店装潢得漂漂亮亮的，也花了大量的广告费，但却雇用一些不懂得听别人说话的店员——那些店员打断客人的话，跟人家争执，给人难堪，只会把客人赶出去。
艾略特是个熟练的倾听艺术大师。美国数一数二的小说家亨利·詹姆士回忆说：“艾略特的倾听并不是沉默的，而是以活动的形式。”他直挺挺地坐着，手放在膝上，除了拇指或急或缓的绕来绕去，没有其他的动作。他面对着对方，似乎是用眼睛和耳朵一起听他说话。他专心地听着，并一边听一边用心地想你所说的话。最后，这个对他说话的人会觉得，他已说了他要讲的话。
我们注意到，常发牢骚的人，甚至最不容易讨好的人，在一个有耐心、具有同情心的听者面前，都常常会软化而屈服下来。这样的听者，在被人家鸡蛋里挑骨头、骂得狗血淋头的时候，都会保持沉默。
辛格曼·弗洛伊德要算是近代最伟大的倾听大师了。
一位曾遇到过弗洛伊德的人，描述着他倾听别人时的态度：
“那太令我震惊了，我永远都不会忘记他。他的那种特质，我从没有在别人身上看到过，我也从没有见过这么专注的人，有这么敏锐的灵魂洞察和凝视事情的能力。他的眼光是那么谦逊和温和，他的声音低柔，姿势很少。但是他对我的那份专注，他表现出的喜欢我说话的态度——即使我说的不好，还是一样，这些真的是非比寻常。你真的无法想象，别人像这样听你说话所代表的意义是什么。”
名记者马可逊，访问过不少成名人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人只关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵倾听别人别人在说什么……”马可逊又说：“有若干名人，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何性格好的人都少见。”
不只是大人物才喜欢善于静听的人，即使一般普通的人，也喜欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的：“很多人找医生，其实他们所要的，不过是个静听者而已。”
在美国内战最艰难的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来到了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的由于他不解放黑奴而谴责他，有的谴责他是因为怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺州……林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心里似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话以后，他的神情看上去似乎舒适、畅快了不少。”是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候，也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你，一个很好的办法就是永远不要仔细听人家讲话，然后不断地谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来，他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就立即插嘴，用一句话，去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的“名人”——当然是以令人“憎厌”而出了名的。他们被自己过分的自私、过分的自尊所麻醉，而为一般人所“憎厌”。
只谈论自己的人，永远只为自己着想，哥伦比亚大学校长白德勒博士，曾经这样说过：“这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”
所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你首先需要学会静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣，先要对别人感兴趣。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己，和他的成就。”
当然，认真倾听不是毫无原则的任人瞎说，目的是为了让你的演说发挥得更准确。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问把话题引回到主题上来；当你发现员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确时，就设法使其认清楚；当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施；当员工给你出难题，但真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，虽然这可能很费时间。
如果你想成为一个受大家欢迎的人，你就得先学会倾听，要使人对你感兴趣，那就得先对人感兴趣：问别人喜欢回答的，鼓励他谈论自己所取得的成就。不要忘记在别人与你谈话的时候，要宽容地倾听。总之，对于讲话的人本身而言，他总是表现出比对你及你的其他方面的事情要感兴趣100倍。有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激发起人们的兴趣？他回答说：“那就是人们自己。”根据这一单纯的事实，他建起了一个庞大的报业王国。
是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比在你的胜利中得到的快乐大得多。因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚。如果你能够永远这样做的话，永远都会受到最热烈的欢迎。
我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们总有一天都会离开这个世界，百年之后就被人忘得一干二净。生命是如此短暂，请不要在别人面前大谈我们的成就，使别人不耐烦，我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。你知道什么东西使你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才5分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就变成一个白痴了。5分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘，是使你没有住在疯人院的东西。价值5分钱的碘！没有什么好谈的。
因此，如果你要别人同意你的观点，应遵循的规则是：“使对方多多说话。”
少说多听，还可以保护自己必要的秘密。当你说话过多的时候，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说，将会带来不良后果。做生意谈判时，有经验的生意人常常先把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解对方情况后，才把自己的牌打出去。
《圣经》里说：“上帝赐给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要我们少说多听。”而且是要出于真心地，非常愿意地去听，并集中注意力。如果你没有太多的时间，或出于别的什么原因不想倾听某人谈话，最好是客气地提出来：“对不起，我很想听你说，但我今天还有两件事必须完成。”
如果你并不是真心愿意听又勉强去听，或装着倾听，则你可能会不自觉的开小差，比如一边听，一边翻书或做点别的、想点别的。你的举动逃脱不了说话人的眼睛。说话人对你的这种毫不在意的表现会产生很大的不满。我们设身处地想想，对一个漠视我们谈话又勉强应付的人，你的感觉是什么？
倾听可能会耽误我们一些时间，但如前面所述，倾听对我们对他人都有好处，只要我们事先安排好时间，或只要有一些空闲时间，我们专心致志地去倾听他人谈话是值得的。真心真意，就能集中注意力。
倾听一定要有耐心。一定要等待或鼓励说话者把话说完，直到你能听懂他的全部意思。有些人语言表达可能会有些零散或者混乱，但如果你有足够的耐心，任何人都可以把事情说清楚。如果是遇到你不能接受的观点，甚至有伤你的某些感情的话，你也得耐心听完。你不一定要同意对方观点，但可表示理解。一定要想办法让说话人把话说完，否则你无法达到倾听的目的。
在倾听的过程中，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，任意评论和表态，把话题拉到自己的事情上来，一心两用做其他事等等，这些都是常见的不良习惯，妨碍倾听。我们要回避一些不利倾听习惯的诱惑，方法是把注意力集中在听懂、理解对方所说的话上。
倾听一般以安静认真听为主，脸向着说话者，眼睛看着说话人的眼睛或手势，以理解说话人的身体辅助语言。同时必须适时用简短的语言如“对”、“是的”等或点头微笑之类进行适时的鼓励，表示你的理解或共鸣。你要让说话人知道，你在认真地听，并且听懂了。如果某个意思没听懂，你可以要求说话人再重复一遍，或解释一下。这样，说话人就能顺利地把话说下去。
说话人的话告一段落后你可以做出一个听懂对方话的信息反馈。有时说话人会要求倾听人做出反馈。准确的反馈对说话人会有极大的鼓舞。比如：“你刚才话的意思我的理解是……”“你的话是不是可以这样来概括……”。但是不准确的反馈却不利于倾听。
需要记住的是，跟你说话的人，他的牙痛对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮，要比注意发生一场大地震还更在意。所以，你如果要别人喜欢你，就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。当你把注意力集中到倾听理解对方的时候，你便会很容易地发现人们需要的是什么，这远比你挖空心思去寻找你的听众感兴趣的题材要方便得多。而且，可能在你倾听完后，用三言两语就能击中要害。而反之，你可能会费了一大堆口舌，人们却无心听你的演说。
第二节展露出你的热忱
爱默生说过：“无热忱即无伟大。”这不只是一句文学修辞，还是一个通往成功的指路航标。你只要有了热忱，眼睛里也会散发出光彩，声音也会充满激情，听众自然而然被你感动，从而接受你的意见。
一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热忱。我在演讲的时候，常常喜欢把我所说的话应用到自己的生活中，从另一个方面讲，我的成功也可以说归功于我热忱的力量。有的演说家，他可能并不会用华丽的辞藻。不过，他所迸发出来的热忱却从一开始就能抓住听众，而且会使听众从头到尾一直全神贯注地聆听下去。
在我的口才训练班中，有一位学员在一次会议中发表一篇讲话，他是这样开头的：
“自由、平等、博爱，这些都是人类字典中最伟大的字眼，没有自由，生命便没有了存活的意义。试想，我们的行动自由若是处处受到限制，会是一种怎样的生活？”
当他说到这里的时候，他的老师很明智地停止了讲话，紧接着就问这位学生，是不是相信自己刚才所说的话？为什么相信？有没有什么事实可以证明他刚才所说的是真实的。这位学生听了之后，就用他最生动而又鲜明的语言，向大家讲述了一个真实而又振奋人心的故事：
曾经，他是一名英勇的法国地下斗士，他与家人在纳粹统治下遭受了无数的屈辱，最后他和家人历尽艰险，逃出秘密警察的魔爪，来到了美国。他当时是这样说的：“今天，我经过密西根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我；我走进饭店的时候，也不需要出示什么身份证；等会议结束的时候，我还可以依照自己的选择，去芝加哥的任何地方。所以请相信，自由是值得奋斗的。”
