那么推销员如何控制整个会谈的进程呢？成功的经验告诉我们，当购买者将谈论的主题引出洽谈之外时，你应当很随和自然地将洽谈再引回正轨；当洽谈需要深入时，你可以运用一些试探性的提问和设问，把握好局势，掌握购买者的心理。
至于如何结合具体情况来控制会谈的进展，就要靠推销员在实际工作中逐渐地摸索、总结经验，以便使这方面的能力得到提高。
你是一个推销员，拒绝推销是一个常事，再成功的推销员也会遭到顾客的拒绝，问题在于成功的推销员，把拒绝视为正常，极不在乎心平气和。不管遭到怎样不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。精神轻松，思想不背包袱。
推销新手都有一个通病，就是推销前心里总存一个观念：“这一家没有问题了！”尽往好处想，当然满怀热望。自信十足固然是好事，可事实却南辕北辙，一遭拒绝，心里的打击就难以忍受。因此推销前要仔细研究顾客的拒绝方式，人家不买，你要推销，拒绝没什么。如果抱着观察研究的态度，一旦遭到了拒绝，你就会想到：“嗯，还有这种拒绝方式？好吧，下次我就这么应付。”这样，哈佛相信你遭到的拒绝一定会越来越少，成功率也会越来越高。
如果推销工作不遭受拒绝，顾客一看见推销员，就笑容可掬地敞开大门：“欢迎！请进！”然后顺利成交，那是不可能的。专业推销员就是要应付拒绝，因此全心全意去应付拒绝才是长久不败的生财之道。
干任何事都不会没有困难。遇到困难，你要知难而进，只有千方百计去解决困难，不屈不挠勇往直前的人才有出头之日。
哈佛认为，一个优秀的推销员，还要有一定的魅力。所谓魅力就是对顾客的吸引力。推销员的魅力就在于得到顾客的信任。而推销员与顾客的接触时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这种魅力是何等的强啊！俗话说，文见其人，听语知人，为创造这种即刻生效的魅力，哈佛认为推销员的谈吐和应答应注意以下几点：
第一，人们总是对那些能和自己的兴趣、关心的问题产生共鸣的人发生好感。
第二，顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。
第三，推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品推销成功的希望很渺茫。
第四，话题与其求“深”，不如求“广”，使其内容丰富。
最后一点很重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，针对对方的心理来引起共鸣，记住推销员不要当“老师”，而要当“侃爷”。
王先生和李先生都是相当不错的推销员，李先生朴实无华，士气十足，以老实可靠取信于顾客，他的身上散发出一种魅力，取得顾客的信任。而王君却活泼机敏，都市味十分浓厚，以能言善道鼓动顾客的购买欲，他知识广博，说话是娓娓动听。
有一次，王君和他的朋友小张一起去游玩，在路上推销成功，于是与顾客签订条约。“百闻不如一见”，其友总算见识了王先生的“佩术”。只见他和那位先生谈射击十分投机，俨然一名射击行家。可交友这么长的时间，还从未听说过王先生会射击。事后问他：“没想到，你的射击知识还挺丰富的。”
“不要臭我啦，我上次来时看见他家枪架上有一支散弹枪，还有国际射击场的纪念杯，便临时抱佛脚，强化学习的。”
有的同事批评王先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”，可在推销方面，他还真是一个无人不知，无人不晓的推销员。而且比李先生高明得多。
推销员的魅力源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。
如果你是一个推销员，千万可别想那么多，而事实并没有你想得那么严重。例如，有极自卑感的人总以为，“我是个没有用的人，在公司没有一点表现。”而患恐惧症和自闭症的人却认为“大家都要欺负我，我有压迫感，跟别人合不来，我也不理他们。”
针对这样的患者，只有消去病症才可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张感和压迫感，就是不断地告诉患者：
“你是一个很好的人，大家都很喜欢你，人们都认为你很有才能，还让你去当一个技术员。”
这样鼓励的结果，多数人都能恢复自信，成为正常人。
可许多成绩不良的推销员却犯同样的毛病。走了门就要溜圈。“反正时间还早，去公司也是浪费时间。”物以类聚，再加上几个臭味相投的“志同”者凑到咖啡馆里，产生一种悲伤的共振现象，意志消沉，怨天尤人，掩盖自己的缺点，揭别人的伤疤，不是张三无才，便是李四无德，他们没有从根本上去谈论推销，推销工作做的一塌糊涂。说穿了，就是自卑、妒嫉！
如果是有作为的推销员，一定有鲜明的工作计划和时间安排，干劲十足，一大早就会勇往直前，急于做自己的推销工作，使推销工作做得有声有色。也许连“先抽根烟”都不会想，连会女朋友的时间都没有。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷。“一日之计在于晨”嘛。
哈佛把销售大体上分为两类，一类是商店销售，以零售商店、百货公司为代表，购买者求货上门的方式。另一类则是登门推销。对象有家庭个人，也有单位集体。随着市场经济的迅速发展，送货到门推销方式己显得非常重要。
在前些年，也曾出现过不少这样的现象。现在大学中又几乎每天在午饭或晚饭时碰到些挨着宿舍要学生用粮票换袜子、手套等小东西的小贩。这些小贩进入一个有千名学生的宿舍楼，他们推销的成绩还是非常可观的。可想他们是多么硕果累累了。
推销员的成绩是与访问次数成正比的。
不管时代如何变化、人们思想如何改变，送货上门的推销方式己不可取代啦！
许多销售高手都有自己的独特推销术，万丈高楼平地起，他们的高超技术带动他们的推销工作，对于新手，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，几乎跑遍所有的地方，路在他的脚下显得很长很长。
顾客并不集中，数目又多得很，要遍地开花，无差别，无遗漏。每一个顾客都会得到他们的服务。
美国总统林肯说过：“做事的诀窍是一个时间专心于一件事。”你是一个初出茅庐的新手，就应该从基本工作做起，不要胆怯，要充满自信地去推销你的商品，没有好的基础是不可能有很高的成就的。挨户推销就是基本功，推销新手就要从它学起。
哈佛强调挨户推销是销售工作的不变的基本原则。有些推销员对某些方面胆小，特别是对一些有地位的客户，觉得有失大雅，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，这种挑剔现象是要不得的。
假定你是小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：
“我是一个推销员，瞧得起我吗？”
“大城市的人一定会小瞧小地方来的人！”
“呵！这么有名望的企业，我的商品行吗？”
于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。
你或许听过推销员这样的议论：
“唉！竞争是多么的厉害，做生意真难！”
“××地方的人很野蛮的呢。不要去惹的好！”
“某地方人性格不好，最好避开他。”
“××地方交通不便，吃住条件差！”
于是便自认为莫明而不去“自讨苦吃”了。这种现象对推销工作是不利的。
应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。就好比一向洁身自爱的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着二次、三次，终于变成一名****。所以不应该的事情不能有第一次。
在推销过程中，要大胆去推销、推销能给你带来许多学不到的技巧，所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。
推销员在推销的过程中，不要在豪门巨户面前退缩，他们是你最好的顾客，生怕会被别人小瞧或象对乞丐似地轰出来，其实是心存自卑。难道推销员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸？任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见推销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞推销工作就要有去掌握种种弊端大胆创新勇往直前。
一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始，这样以来就缺乏永往直前的勇气。就像被抱惯的婴儿如果一天到晚不抱在母亲怀里就会哭闹不休一样。
推销员的访问推销只有一个原则：“挨家挨户推销。”一家不要逃避，逃避一家就会遗漏一个对象。
你或许因工作需要必须和其它公司的总经理或高级干部直接通电话。
“喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”
这种客套话，往往是达不到目的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：这个人说话的口气好像不认识经理，不见人，让经理也给他个不见面，于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒绝了。所以，推销员要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。
“嗯——我是××，请问总经理在吗？”
语气轻松充满亲密感，好像与经理是久友重逢，一见如故，老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总经理的好友……”。于是，回答一定是：“请稍候……”
哈佛认为，这样做，成功率一定很高，对你推销大有帮助。
如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招，就是叫出总经理的姓或昵称。
这样，接电话的人一定会说：“啊，总经理的老朋友，我一定要马上告诉总经理。”
这就叫做“射将先射马”。
人之常情常理，任何一个具有决定权的人，他在人际的社交中，一定会有很多真挚朋友。而且一般主帅只是决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他的决定因素也会来自左右心腹和秘书的意见。所以若能通过其左右和秘书的口美言几句，那是多么有效啊！
在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位推销员以为生意就要做成，只差签订契约了，在最后节骨眼上，你要去做女主人最喜爱的事情，献出你推销中的绝巧。
可以试试，如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套词，拉拉交情。哈佛认为你一定会有成功的机会。
一些推销员经验较少，所说之语有时是阻自己的路。好不容易敲开顾客家门，却硬邦邦地说出：“请问您对××（商品）有兴趣吗？有没有计划购买××（商品）？”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，这样，又被拒之门外。
那么，到底有没有让对方不说“不”的办法呢？哈佛有种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样，开始时，也说一些事实的话题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，真是个绝巧。
下面是一位成功的推销员的开场白。
“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”
“是的。”（事实如此，不得不这么回答。）
“真好看，多么的可爱啊！您一定每天都给他洗澡，很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答。）每当这位推销员遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭上腔，找出正确的话题从顾客的爱好上引起共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。
引起共鸣的话题，是说服别人的最基本方法。
推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”这样给顾客一种厌恶感，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。
就好比你初遇某位小姐，立即中意，便开口就问：“小姐，你嫁给我好吗？”这样，这位小姐对你会产生一种无礼感，讨厌感，就是对你怀有好感，也会立即“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。
因此，凡属“结缘”的事，都不能急于求成，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃地完成交易。
日常生活中，用手指指人是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，这样可以挫伤人们的自尊心。所以用手指指人就具有挑衅的意味，因此会使别人产生较大的误会。而以消除顾客警戒心为第一要领的推销员就要切忌这样的行为，这种行为是无礼的，不能被顾客所接受。
有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是习惯，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，这也是一种自卫措施。也可以说尖锐之物给人留下不好的印象，产生种种不良的心理反应。
有一位推销员去拜访某公司经理，递名片要特别讲究递的方式，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。
因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，这样是一种不礼貌的行为，是极不妥当的，当然会引起人家反感。
现在介绍哈佛提倡的三种名片递法。
（1）手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向自己，向着对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。
（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。
（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右的两端奉上。
