对于这个案例，每个学生都花了数小时时间仔细研究和分析，并经过一番口舌之战，但同学们很清楚，其中仍有许多问题尚待解决，而且还有许多方面没有触及到。像其他课一样，同学们仍然争执不休。而另一些学生则认为，他们在这么短的时间内，就已经接触到这么多的问题和好主意，课堂讨论确实能学到不少东西。
尽管解决人力资源管理问题并不是唯一的结构模式，但从分析环境、确定目标对利益群体影响的分析、人力资源的流动、奖酬系统和工作系统的设计等几个领域，提出建议方案的过程，帮助哈佛商学院的学生们，使学生们懂得，从哪里着眼提问题，以及解决这些问题的思考方法和大致的思路。
哈佛商学院一再对学生们强调，在必修的所有第一年课程中，当他们对各种复杂的情况进行了分析，并对必要的得失做了权衡以后，他们作为管理者的目标，就是要促使所制定的政策彼此协调，并要与组织的目标保持一致。
我们再来看一个例子，一家在证券交易中取得经营成功的投资银行，如何提出一套简单而有效的人力资源报酬系统。鉴于投资银行的经营需要有高智商的人，并且要具有很强的适应性，在高度竞争的条件下，仍能取得较好经济效益。因此，公司雇佣了那些敢作敢为、持之不懈、把追求财富作为主要目标的人，按照完全定额承包制支付报酬，并对超额完成个人定额的员工。
工作场所没有过多的装饰物。证券交易商们坐在一个装有电话和计算机终端的3平方米的空间里，每天工作8个小时，每周工作5天。优秀的交易商在他们从事这个职业的早期，每年就能挣上10～50万美元了。有人认为这是公司的极大亏损，但哈佛却认为这是值得的，因为正是这些优秀的人才，使公司保持了经营的成功。最好的工作人员应该得到让他们继续留下来所必须支付的优厚酬金，而那些不能给企业带来多大效益，同时也无法使自己挣到钱，让自己也感到满意的交易商，便会自动离开这个行业。
在这种充满压力的工作环境中，过度劳累和人员流动是经常发生的。但由于合格人才的数量远远超过需求，给公司提供更多选择机会，使公司的利益得到保护。相反，这些公司可以在需要的时候，为自己注入新鲜的血液，并使现有的交易商们更加努力地工作。投资银行家们发现，目前似乎很高的工资支出，实际上是这类风险很大，但具有成本有效性，又需长期经营的企业的一种必需的报酬方式。
从这个例子我们可以看出，有效的报酬系统，能够吸引最优秀管理人才乃至其他人才，同时也让他不能不努力工作，从而给公司提供选择人才的机会。然后要估算工资在成本中的比例，及正常经营状况下企业的收入，来确保成才的增值性和效率性。同时还要了解同行业工资及其他福利水平的情况，以便据此制定合理有效的薪酬政策并加以执行。另外对一些特殊人才的待遇需要灵活处理。
通过一年的人力资源管理案例研究，哈佛认识到，有效的管理者，应将人力资源政策的实务，视为一种战略性选择，它能给不同企业无论在经济效益，责任心及矛盾冲突等方面带来很大差别。哈佛商学院告诫经营者，人力资源计划的成功实施，应该以它对企业长远生存和发展的贡献，以及它对员工和社会福利的贡献来进行衡量。人力资源管理工作，的确是一项说起来容易，做起来难的事情，它牵连许许多多复杂的问题，处理起来就感到非常的棘手。但是，作为企业的管理者，首先必须重视人的管理，企业才会政通人和，兴旺发达。因为每一个人都能找到自己的位置，才能达到个人和企业的共同发展的目标。
评价企业领导人是否具有人力资源管理思想，可以提出如下几个主要问题：
第一，是否有某一职责岗位的人，负责为公司制定全面的人力资源政策？
第二，那个人是否与公司的高层管理者有着直接的接触，并得到其大力的支持？
第三，是否全公司的所有管理人员，都受到鼓励去参与制定有效的人力资源政策，并对现有的人力资源政策和实务作出修改？
第四，公司的人力资源政策是否能够促进员工需要与公司需要之间的更好的协调统一？这些政策是否有利于培养员工对公司的忠诚感，使员工得到强烈的工作满足，并取得卓越的工作成绩？
第五，管理人员是否对利益群体的关系、人力资源流动、奖酬系统和工作系统这四个领域都作了通盘考虑？
第六，是否对人力资源政策不断进行新的探讨，以确保更强的有效性？
第七，现有的人力资源政策是否在公司的所有部门中，都能产生一种公平感？
四、推销必须有的放矢
有些人订做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人要带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。
很多人都迫切要求出人头地。名字是人的第二生命，是生命的延长，他是一个人的象征。
而名片正是名字的具体象征，它代表一个人的身份。推销员在日常工作中常常要接受名片，而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。以下几种接受方式可供读者参考：
（1）空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。这样你会使对方产生有礼貌的感觉。
（2）接受之后一定马上过目，不要随便瞟一眼或有怠慢表示。
（3）遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法？”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低你的身份，更不会伤害对方，只会使对方感到你很尊重他。
（4）一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住哪张名片是哪位先生的。如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼，只会使对方认为受到尊重。
（5）把对方的名片放在桌上，并把东西随便压在名片上，这等于把对方的脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了侮辱，所以一定要小心，不要把东西压到名片上。
（6）很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现。如果就此畏缩：“他是不愿给我名片的了。”这不应是推销员的表现。内向、被动、作为推销员是不可取的，你尽可以向他请求：“真冒昧，如果方便的话是否给我一张名片。”这样做，只会提高对方的身份，没有什么不当的。
名片是对对方人格的象征，尊敬对方的名片就是对方最好的尊重。当对方感受到你对他的尊重时他心里会感很高兴，这样就有利于你的推销工作。因此接受名片的礼貌，直接影响你的推销成绩，一定要引起推销员高度重视，否则你的推销工作做的就不会有声有色。
哈佛认为，吸引顾客的首先是推销员的人格修养，推销员要想在竞争中取胜，首先要在做人的竞争中取胜，接受名片的礼貌虽是小节，它对你推销工作的作用可不小。
人也是动物的一种，当然也会心存“对陌生的恐惧”。
一个不速之客的突然来访，是善意还是恶意？既然还没搞明白，当然心存警戒，摆出排斥的态度。
一个推销员的突然来访，他本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，遭到他人的拒绝也是人之常情的事。
如果你因为顾客的一口回绝，或说了些拒绝的理由，就信以为真，你不去积极主动地做他的思想工作，那你将是一个无所作为的推销员。一个有作为的推销员，要从顾客的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把拒绝看作购买商品借口理由。最后让他下定决心，掏腰包购买。
哈佛将人的意识分为潜意识和意识，潜意识又分先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识。而由于某次受骗，那他就认为推销员是搞拐骗工作，反正你也不认识他，骗到钱就逃之夭夭，则是后天的潜意识。不管是先天，还是后天，对推销员的反感都是一种潜意识的反射。
所以，推销员必须解除顾客潜意识的警戒心，让他静下来听你说话。首先要静听顾客所有的不信任与困难，然后就要充分利用你的推销技巧，解除他的这种偏见认识，引起他对你的信任感，激起他的购买欲。这样便可以把他的潜意识压制，回到意识上来，使他运用理智，根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。
一见到推销员就笑逐颜开、张臂欢迎的人是少有的，甚至是不正常的。拒绝是普遍存在的现象，遭到拒绝没有什么，你要应用你的技巧，正如哈佛曾强调，“推销是从被拒绝开始的。”
推销工作的确存在着许许多多的困难，下面这个故事，将给你留下难忘的背影。据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪念品，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们推销中的奥密所在。
访问推销，即是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下的一个背景，这个背影对你的推销工作实在太重要啦，直接影响到你的推销成绩。然而没有发现这个背影重要的推销员，却大有人在。强迫推销的推销员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的推销员，都能充分利用背影，并把背影用得恰到好处。
推销员访问时自然很重要，可辞去时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这种做法是要不得的。
那么怎样才能留下难忘的身影呢？哈佛强调必须遵守的几个要点：
（1）即使被对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”。突然光顾，单是顾客能听你的推销词就是很难得的了。
（2）辞去时和访问时同样恭敬。
（3）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。
（4）关门的动作要温文尔雅，不可鲁莽。
如果你推销的是贵重商品，不一定一次访问就能成功，不要访问一次，就不辞而别，你要替顾客着想：做一笔大生意是要经过深思熟虑的，这样你要有耐心，多访两次也未尝不可。那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受欢迎的关键，请留下难忘的背影吧。
哈佛的观点是，“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”新手或不熟练的推销员失败的原因之一，就是没有给你留下再来的机会。而一般贵重商品除非是幸运的场合，一次访问就成交的实在少之又少。特别是高价的商品如汽车、房屋等，访问三四次及至上十次才成功的例子可以说是屡见不鲜。
那么，怎样在告辞时制造再次访问的机会呢？这便需要具体情况具体对待、因人而异了。
第一，对付优柔寡断的顾客要明示再访日期时间。一般而言，女顾客是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。哪怕是仅有一点点希望，你都应该再访。当你辞别时，你应该说：“好，下星期天12点左右我再来更详细地说明。”具体指明时日，以观察对方反应，如果对方没加反对就表示默认了；如果对方说：“不行，下个星期天我没空……”，你再说：“那么下下个星期天我再来打扰好了。”；而如果你问“下次我什么时间来打扰方便？”就是一种愚不可及的约会方式。你忘记啦，当推销员千万不要让顾客给予否定选择的回答，不要给她说“不”的机会。
第二，对于自主果断型的要由他决定。具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排指定约会时间。对于这种人，你可先试探：“下个星期天或哪天我再来作一次说明？”或“什么时间来比较恰当？”总之尽量避免侵犯他的自主权，对顾客要保持尊重。
第三，暗示下一次定会再访。如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：“我们目前不需要这个东西。”你千万别灰心，你可以接着说：“好的，既然如此，下次我再带××型的产品来供您参考。你认为不合适也没关系。”这样，给自己创造一个再访机会。因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的推销。
假使一个女孩子坐在公共汽车里，如果旁边站立一位男士，她便总怀疑男士会对她毛手毛脚，因而不时抬头看看，这种现象是比较常见的。
为什么会产生这种疑惑心理？并不是无缘无故的。这就要求“起坐要向顾客看齐”。不然低的一方会强烈感到不安，好像对方高高在上，而自己“位卑屈尊。”
许多人善于利用自己的高位势给对方以心理上的压力。比如，法庭上审判官判决案件、传教士讲经布道、老师授课、上级做报告、训话等都是高高在上，往往使对方在心理上一开始就屈居一种不得不顺从的劣势。
推销员和顾客之间进行的是一场心理战，双方都不愿意在心理上屈居劣势。所以双方见面，最好不要让顾客处于劣势，以防产生一种心理反应，而如果推销员自己屈居劣势，说话就大不起声来，言词也就缺乏信心，同样不利于推销。
因此推销员与顾客面谈时，起坐要尽量与对方保持平等。对方站着，你也站着，头不要抬得过高；若对方坐着，你也要坐下来。
假如有多于一分钟的谈话机会，你尽早找个位子坐下。比如你说：“关于这一点，我带了些说明资料，可以坐吗？”于是一面从皮包中拿出资料，一面找个位子坐下来。而站着的对方便会不由自主地一面接资料，一面坐下来。如果对方是无处可坐，那你就应该把位置让给对方。
坐下来便可以“慢慢”谈了，有了这个气氛，你就可安心说话，对方也会“洗耳恭听”了。
