另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答，我们将这些问题归为规范性问题。
把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类，这种方法进行分类，非常简单明了，而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应归于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判性评价。
如何着手确定基本的问题呢？在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往开门见山，简洁提问：
“我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了？”
“请问你们这里的中学是否进行性教育？”
“为什么现行的教育体制会步履维艰？”
但不幸的是，有些问题提得不太明显，含含糊糊。于是，我们只好从中把问题归纳出来。也就是说，有些时候，你不得不先找到结论，才能发现问题。因此，一旦问题的提法不够明确，批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤具有很大困难。
要寻求结论，应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面，他要你相信的结论，则植根于他的其他陈述之中。简而言之，陈述的语言纽带如果能使人服，应具备这样的基本结构，即A因B而生，A就属于结论，B就是对结论的佐证，这一结构正体现了推理的过程。
在争论中，结论应该推绎出来，即应该由缜密的推理得出。结论需要其他观念的支持。因此，一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠，只要他不用陈述支持论断，这个论断就永远不是结论——充其量，它不过是无源之水，无本之木。
自然，寻找结论，不像我们刚刚认认事物那么简单明确。在聆听对方的说话或阅读手中的资料时，忽略要点简直就失去资料的意义。而传达信息的人，又往往将这桩难事雪上加霜。举例来说，对方在阐述结论时常常不是很清楚，还有的时候，许多陈述貌似结论，其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行的实则误人不浅，一定要抛弃掉。因此，哈佛指出：在了解寻找结论的途径之前，必须了解一个事实，那就是寻找结论的工作至关重要，但远不是简单易行。
通过以下几个途径，能使你找到结论。
第一条途径：问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应，所以，只要发现了问题，寻求结论的工作自然就会油然而生。
第二条途径：努力寻找一个提示性词语，也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说，它总是位于结论前面。
如果在谈判中听到或看到一些提示性词语，你不妨记下它们。它们将告诉你，结论在哪里。
第三条途径：到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿？一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证明的东西放在开头，而另一些人则是“图穷而匕首现”，在结尾处才概括结论。
第四条途径：排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是集中注视重点。
我们所使用的语言复杂而精细，令人赞不绝口，若是每个词语只有一个我们广为接受的含义，信息的交流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分词语却是歧义杂多，莫衷一是。
有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断的质量却是困难重重。什么原因？使用的词语太模糊。因此，纵然你能够弄清对方陈述的结构，你必须加深对所应用到词的理解。
只要你打算聆听对方的谈话，你就要弄清楚一些词语的正确含义。你就会与对方的观点、思路完全合上拍。面对一个论题，如果在评断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中，那么必须是词语应用上的错误。
要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，又都貌似正确。要决定对对方的观点赞成与否，一定要深刻理解关联词的深刻含义。
一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，这时你一定要找出关联词，看对方的结论是什么，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥沙，尽可委诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。
寻找关键词语还有一个有用的原则。哈佛认为，词语越抽象，便越是释义杂多，从而越要明确定义。
你不妨来一个反串表演，或许同样有助于你判定模糊不清的重要词语。这种方法便是问你自己，假若你采取的是与对方截然相反的立场，你是否也用含意不清的词语，如果能这样，你也许便发现了这一词语模糊不清的症结所在。举例来说，有些人可能对选美大赛欣赏备至，那么，他们对于“有损于妇女人格”的定义，就将和那些对选美大赛毫不欣赏的人极为不同。
在找到那些模糊不清的词语之后，那么你一定要从根本上来了解它的意义。你是否理解它的意义？对于这个至关重要的问题作出回答时，有若干巨大的障碍要你先行克服。
第一个障碍是，妄自假定。要养成习惯不断询问：“你到底是什么意思？”你的预见性不是那么强，不可能测的很准确。
第二个障碍是，以为某个词只有一种显见的定义，就是自己所认定的那一种。而实际上，许多词语恰恰并不是这样。因此，请永远追问：“这个词语还有其他的意义吗？”
在一段讲话中，肯为自己的术语给出定义的真是凤毛麟角。因而一般讲来，你能够弄清含糊陈述真正意义的唯一途径，只能是考察该词的使用环境。我们所谓使用环境，就是谈话所站的观点和立场。在某次特定争论中该词的传统用法，以及位于这个模糊不清词语前后的词。这些便是理解关键词的线索所在。
许多谈判对手想方设法来使对方接受他的结论。他会提出与自己的立场相安无事的理由。正是因为这样，有很大一部分人的观点看起来是很有道理、然而他的道理是歪曲的，不正确的，然而，他所提出的理由，绝非他用以证明自己意见的全部观念。要理解他的论辩，那些藏而不露的想法至少同样有用。让我们通过下面的例子，看一下这些隐秘观念的重要意义。
为什么有些理性人强烈指责堕胎，认为堕胎等于谋杀，而另一些同样理性的观察者却将其视为仁慈之举？
所有这些问题，都有一个根本的回答，那就是价值冲突的存在，换句话说，就是不同参考框架的存在。在规范性争论之中，由于一个人的价值观不同他们所持的见解和主张也不同，最终导致他们的结论也不同。因此，价值假设——相信何种价值最为重要乃是辩论与谈判中至为重要的假设。在接受或拒绝一项结论之前，应该善于发现其理由之所凭依的价值假设，是否与你的价值假设不谋而合。
寻找价值假设的一个可行的出发点，就是要看出谈判是站在谁的观点之上，为谁的利益服务的。尽你的可能，寻得对手通常持有的价值偏好。他是怎么样的一种人？这种人一般会维护怎样的利益？
由于对方是属于某一集团的，他在谈判中代表并维护着某一集团的利益，他的论辩和结论就落到这上集团上。但是另一方面，我们又说绝对不能认为某一集团所有成员的思想如出一辙。也就是说，那种假设谈判对手与被谈判者完全的、绝对的一致的人，实在是犯了一个很大的错误。事实上，在很多谈判中，在很多争论中，某一方往往在其内部产生龃龉。那就是他们站在不同立场和观点来进行价值假设。
怎样确定谈判对手的价值取向，除了考察对手的背景外，还必须认真考察对手提出的理由，即论据。哈佛研究了通常人们思维当中可能出现的一些误区。
人们常常会诉诸自己的或者亲朋好友的经验，用以充做支持他思维归纳的依据。为什么呢？原因之一在于，此类经验在人们的头脑中印象极深，经过长期的积累加深，简直可以呼之欲出。用起来也得心应手。但是过分地依靠这些经验却往往会铸成大错。这是因为，一两次甚至更多次个人的经验，绝并不具有普遍性并不具有代表性，试想：一个人二次经验是偶然的，时间在变化，其他各方面也在变化，经验能靠得住吗？鲜明生动的经验，仅能表明同样的结果再次出现的一种可能、一种趋势，却不是必然。
如果说，你知道有几位烟民每天要狂吸三包，却不会妨碍他们活到90高寿。这也是经验了，但这些经验却绝对不能表明，吸烟无害于健康。
所以，一个谈判者尤其应该记住：有悖于某项归纳的个人经验，绝不能证明归纳错误！因为归纳须具有概括的性质。
当然，研究生动的特例，也是你必须留心的，研究富于戏剧性的个性，具体鲜明、直观易见；然而这种研究工作却常常会引导人们走上错误的道路。
例如，有人讲述，西方某国有位妇人10年来坐食救济，心宽体胖，情夫成群，子女满堂等——如此等等，描述可谓精细生动。但是这些描述却会诱导你忽视最为根本的统计数字——享受该国国家福利救济的人，只有10％能够将救济维持4年或者更长的时间。
在把实例引为证明的过程中，一定要谨慎。有些实例与结论表面上看完全吻合，而实质上并不一定吻合，正是这种表面的吻合，会把你愚弄得像傻瓜一样。必须永远问自己，给出的实例是否典型？是否存在铁证如山的相反实例？这实例能否作出别样的解释？
如果你听到谁说：“我的经验证明了……”或者“我可以将其全盘否定。因为我根据经验……”你务必要对此提高警惕。批判性思维者对经验永远怀疑。他将会进行批判性的分析，来确定是不是存在适宜的观察方法，能使得经验确切真实，更能体现本质性的东西。
如果归纳所依据的抽样范围狭小，或者足以把归纳引入歧途，便叫做草率归纳，这是一种急于求结论的现象。草率归纳最常见的情形，是仅以几个实例作基础，就突然得出全局的结论，这种结论是不正确。比如，某人看到几个女司机技术拙劣，便断言的所有的女司机都笨手笨脚，则他犯的毛病即是草率归纳。
人们内心总有一种倾向，喜欢把事件视为互相联系的，或某一事件必将引起另一事件的发生。下面我们不妨列出一个错误的论断。
最近的一项研究指出：“适量饮酒对妇女的心脏有益。”研究人员对1000名护士进行调查，发现那些每星期饮酒1到15次的人，其患心脏病的可能性较每星期不饮酒者要小。
莫非护士必须增加饮酒？我们是不能骤然做出这种结论？在开怀痛饮之前，护士们应该细细考虑下面几种可能的解释。
第一，饮酒有助于预防心脏病。
第二，妇女们感到心脏健康，这促使她们增加饮酒。
第三，或许性格独立的妇女更愿适量饮酒并加强锻炼。果真如此，则适量饮酒对心脏之间相互联结，仅仅因为它们都与独立性密切相关。
总之，一旦对方指出特征之间的某种联结以支持其假说，你则要追问：是否有其它假说足以解释此种联结？
下面的论述表现了运用统计数字的一种常见谬误。
