二、哈佛推销语言技巧
能说会道的推销员与不擅长说话的人不同，他把说话当成一种乐趣，在与用户谈判时，侃侃而谈地回答对方所提出来的问题，许多人促使谈判成功，卓有成效。
哈佛提醒人们别忘了能说会道的人危险是很多的，弄得不好就会捅出漏子来。应该注意的主要有以下四点：
其一，不要没完没了地说个不停
会说的一个重要条件是会听。能说善辩的人常常就做不到这一点。面对用户，要懂得自己作为卖主的立场，是有求于对方。对于这一点，在开始时往往也能够做得到，能够控制住自己，然而，片刻功夫后，相互间认识了，或者在谈到高潮时，就会根本不知道自己是做什么的，想方设法地封住对方的嘴，自己长篇大论讲个没完。这样做的结果，只能影响你生意的成功。
其二，注意察言观色
能说会道的推销员，常常容易被人们认为不够尊重、毫不在乎、不诚实的人。“要当心这八面玲珑的小子，小心上当”，有的用户会这样说，这样一来，那你就很不好工作了。
为了避免引起误会，说话时一定不要太快，尽量慢慢地说，要根据不同的场合，考虑再三，看看对方的反应如何，要有思想准备。
其三，对方也是位能说会道的人怎么办
这样的人，不让别人发表意见，这样是不行的，最终要失败。用户当中，也有一些能说会道的人，一位名牌大学毕业的优等生在一家批发商当采购员，此人可真有点……商谈时，他絮絮叨叨，人家想反驳他，话还没有说出口，他就说“等一等，你是不是想说这个意思……”他就是这样，一面猜测人家的心里一面絮絮叨叨。当人家说“不对”时，他立刻又说“我明白了，你是想说那个意思吧……”太没道理，根本就不想让人说话，直到最后，他还找遍理由“让我再说几句吧！”好像别人不让他说话似的。
例子尽管极端，但类似这样的人不少，遇到这种情况要沉住气，如果也和对方一样有话，后果一定不好。应该控制住自己，干脆让他讲个够，等他略有一点空隙时，就尽量简明扼要地把自己的意思说出来就可以了，可不要和他一般见识。
其四，对方不大爱说话怎么办
能说会道的推销人员遇见性情和气，沉默寡言的用户便想一口气说服对方，凭油嘴滑舌说得异想天开，如果成功当然很好，但实际上，到最后往往受到对方严厉的反击，以失败而告终。不要把用户看得都是那么好对付，请不要忘记，越是不大爱说话的人，越是仔细考虑你的话，找借口顶你。因此，能说会道的推销人员应委屈收敛一下，减少说话的数量，注意充实说话的内容，在提高语言的回味上下功夫。
语言可以疏通人们之间的意志，也可以用语言来伤害对方的心。话可以使人高兴，话不多也可使人伤心。说话的一方觉得无所谓，然而，往往因自己所用的词语不当刺伤了对方的自尊心，本人无所谓，而使双方关系恶化。
说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱被讽刺和讥笑的感觉，这主要是说话的一方在说话时欠考虑，没有注意选择不伤害对方语句的缘故。
上述情况对于推销人员来说特别重要。哈佛强调：在与对方说话之前，一定要从头到尾做好这样的思想准备，“我怎么说才能不至于伤害对方的自尊心呢？”
例如，到一家商店访问，这家商店没有顾客上门，在这种情况下如果开玩笑说：“哎呀！冷冷清清鸦雀无声。这里闹过鬼了吧！怎么一个人也不见来？”虽说是开玩笑，但的确听起来就会很不舒服，言下之意是“我这个商店快要倒闭了”。这时候您最好说“难得有空呀！”“下午顾客很多吧”一边说一边看看对方的反应如何。
不仅对用户、对顾客，对熟悉的人、对朋友说话也要注意，譬如觉得对方脸色不好就说“您的脸色可不好啊！”如果对方身体没有毛病，精神也非常好，一听这话就会感到不舒服，虽然是出于好意关心他，但效果却事与愿违，对方心里也许会琢磨，“这家伙真不是东西，盼着我早死啊！”在这种场合您可先说，“您好吧？”“近来身体健康吧？”对方如果不回答说“很好。托您的福”，而说“最近身体不太舒服”时，你即可以说“所以脸色有点……”这才是会体谅人的说法。说话有适度，讲分寸，沉默寡言，也并非是能一定办好事情；但信口开河也往往给人一种华而不实，不太可能的信任。因此，一定要学会考虑到对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河的说话习惯。
在注意说话上，一种能使讲话水平进一步提高的方法。一个人在和别人讲话的同时，其声音也传到自己的耳朵里，就是这样，边听边谈。大脑里有那么块地方，它在不停地查定“好！这个讲法好。”“哎呀！讲糟了！”我们可应用这一点，在和顾客说话时，边听边想。
顾客当中什么人都有，有的很任性、有的性子急、有的爱发脾气、有的说话带口头语。作为一名推销人员，要和各种各样的人来往处事。
假如老是用自己所固有的一种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，冷若冰霜，待理不理，让你十分难堪、尴尬，有的还没进入商谈就被对方拒绝订货了。
哈佛总结，说话时要不断地自我反醒，高度警惕，并很快地及时地作出决策。在冷场之前就迅速地转换话题，使会话顺利地进行下去。
会话常常是反复无常的。在聊天时，因讲了些有趣的话可使对方开怀畅谈，可是一旦进入商业谈判则往往急转直下，激烈地争论起来。
不管在什么场合下都是不允许失言的。如果失去节度，出言伤人，把对方给惹翻了，就会做不成买卖，造成不可挽回的后果。既然这样，那么优秀的推销员在和用户对话时，深思熟虑选择词语。不过讲话时过于恭敬乱用敬语也不行，要用言简意赅，素洁无华的语言，只有这样才能取得成功。
这好像很难，事实上只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够做到和任何顾客打交道都有共同语言。同时，学会了上述方法并成为习惯，不仅对用户、对上司、对同事讲话也同样有用。
哈佛再次提醒人们：会话时，请注意言辞得当，把握分寸，千万不要伤害对方，切记！
在说话方式上，哈佛认为，言语的影响力的确是特别重要，一句话可以使对方愤怒、感动、豁然开朗，甚至于气死人。
推销员最主要的就是用这种具有意想不到的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。
但大部分人对语言的使用方式不太注意。竟有推销员认为：反正言语是用来沟通的，只要直言不讳不就行了吗。也有人认为推销员说话术主要是用在有反对和拒绝的场合。这些人从来就不知道“推销全靠语言本身其使用方法来决定胜负”。
这里有一个小插曲：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，接着她站起来，开始用流畅的口气念出台词。
观众都只觉得她念的台词十分欢快，但不了解其意义，只觉得听起来十分令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后引亢高歌，惨恨凝咽。台下的观众梦入魂霄，同她一样沉浸在悲伤之中。
突然台下传来一阵男人的狂叫声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人恰恰用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。由此可见，尽管不知所说内含，但是，那饱含深情的挚爱和抑扬顿挫的语势，怎不勾动人们那一根根情弦呢？那么谁都可以听得懂本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干推销工作恐怕还早得很呢！
因此，遇到重要的部分或须强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。若是杂乱无章，顾客的印象就不深，左耳进、右耳出。
滔滔不绝没完没了的推销员就很少有这方面的考虑。讲得快的人最多20秒左右就可进入缓慢有力的主题表达，并用适当的韵律，巧妙配合，顾客往往保持着拒绝，逃避的心态，所以，一旦口气上有抑扬顿挫的韵律。就可使以往的心里恢复常态。说话的内容和技巧需靠平时下功夫研究提高，也要重视“临场发挥”。
在打电话时，哈佛认为一定要注意用温柔亲切的语调。因为面对面讲话，即使讲得不好也没有多大关系，因为还可以用态度和表情来弥补。打电话则不同，仅靠声音，对方听下来如果印象不好就不愉快，“那家伙真讨厌”，甚至误解讲话人的人格，真是自己给自己找难看。
如果人格也被对方所怀疑，可就不得了。为防止上述事件发生，推销人员必须学会打电话和接电话的技术。
起初要知道自己打电话时的音质。从电话里总是声音走味，有银铃般的声音、柔和的声音、悦耳动听的声音、冷冰冰的声音、模糊不清的声音等等。
您打电话时是一种什么声音呢？请用录音机录下来听一听，请问一问家里的人和朋友。
所谓好听的打电话声音并非装腔作势的声音，而是让对方从电话里听到您的声音就像面对面听到您讲话的声音那样。要做到这一点，主要是嘴不要离话筒太近。一般来讲相距10厘米为宜，说话声音小的人可以小于10厘米，否则大于10厘米。
习惯大声大气讲话的人，打电话时要有意识地把声音放低一些，然而说话声音低的人打电话时不要勉强地大声说，应尽量离送话器近一些，否则对方听起来会有不知不舒服的感觉。除电路不好对方听不清楚之外，不要大声大气地与对方打电话。当然，除非讲秘密的事情，不然的话，不要用特别小的声音打电话。
给人以不愉快感觉的声音最多的是冷若冰霜的声音。本人即使想安静地与对方通话，如果声音太低或离送话器的距离太远，对方听起来就会觉得冷若冰霜的。
同时，说话没有感情，没有抑扬顿挫，对方听起来也会有冷若冰霜的感觉。
给对方打电话常常有这样的情况，一开始对方的服务态度就很不好，特别令人失望。风气好、讲礼节的公司当然不会有这种情况，但是，一些管理不严的公司和家庭里这种情况很不少见。刚开始接电话时，冷冰冰的，当知道对方的名字时马上热情起来，真令人讨厌。
顾客或公司领导经常因急事往您家里打电话，所以不仅本人包括全家里的人都要共同努力，搞好电话接待工作。
令人产生好感的回答电话的方法是，一拿起电话说：“是，××单位××人”，必须先告诉对方名字，语尾稍高一点，声音要热切、厚爱，简单地“喂喂”不行。由于这样一来对方势必要问：“您是××先生吗？”迫使对方确认，耽误对方的时间。
打电话时，原则上对方一拿起电话自己马上自我介绍，如果慢腾腾地等对方问您“您是谁呀？”那就不好了。向用户那里打电话，对总机话务员或其他人也要讲礼节，尊重对方。
倘若要说的话很多，要首先问一下：“我想占用您宝贵的时间，您方便吗？”得到对方的同意之后再接着说，因为对方很可能正在开会或接待客人。
打电话要比平时面对面说话时更要富有诗意，因为相互间都不见面。有的人打电话老是开怀大笑，或者一面说“谢谢”一面东一句西一句地插一些扫兴的话，这很不好。
在电话里不能和对方争吵。因为看不见对方的表情在诸多情况下与对方争吵是因为用尖刻的话刺痛了对方而使事态恶化，假如有些麻烦事即使用好听的话和对方说也解决不了的话，那就赶快出发到对方那里面谈。
推销人员必须最大限度地利用电话。由于不可能到同一个地方反复地去走访，这样做不经济也不现实。给对方打电话时，可以一边问商品的销路情况、库存情况，一边向对方问好。如果能坚持这样做的话，一定会取得好成绩。
同时，暂时没有交易的地方也要经常打电话去，了解有关情况，建立情感上的联系以便增进友谊，加深团结。
打电话的时间不要太长，除非对方不想放下电话一直讲下去，一般来讲时间一长，对方会不耐烦，效果不一定就好。大家都很忙，打电话时，必须快、准。
哈佛认为，促销也需要策划，事先准备各种方案，并且要同各方面取得协调。这可能单独成立，也可能并入广告运动策划之内，并无定则，一切均视客观情况而定。由于它的目的常常要求立竿见影，在准备上可能还要尽可能的立求严理通畅，气荡回肠才行。
第一，确定目标。促销的目标需要具体，能够表达出广告主要的希望。它们可以由广告代理商会同其客户的广告部（或业务经理）而共同订立，能调节买卖双方的不同利益。
第二，推广的方法。目标订立之后，使应当运用创造力丰富想象独具有风格的推广办法。这样才能与竞争者所使用的方法有别，最终能攻克制胜。
第三，竞赛促销。任一竞赛活动，均一定要求参加者具备某些技巧和天分，这是评选的基本条件。以法国调味品为例，该牌举办“让生活更有味”征求食谱活动，让生活更富有浪漫，诗情画意！参加者必须提出一份使用“法国芥末”创造作食谱参选。
所谓“技巧”的着眼点，即指自行发展出来的这份食谱。本活动的大奖是美金2500元，此外，每一参加者均可获赠运用法国调味品创造各种烹调美的食谱一本。
