事情的结果出人意料，一般人可能会认为A公司大概没有指望获得此合作计划了，但是D公司最后选择的合作伙伴就是A公司。因为在A公司向D公司说“不”后，D公司开始面临一些棘手问题：它可能无法选择此计划的最佳合作对象；其他两家公司可能会跟进A公司，D公司可能无法再玩先前的把戏。D公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况，A公司最终可能是中选者。
谈判应该从“不”开始，不是只有大公司才有资格说“不”。聪明的谈判者必须学会在适当的时候说“不”，而不是说“好”。只有“不”字可以准确地表达你的不满，才能迫使对方认真思考你为什么会说“不”，其他模棱两可或者明显存在偏颇的回答都是在浪费双方的时间。
说“不”不意味着卖卖谈不成，说“好”也不必高兴得太早。双方谈判需要说“不”，这是你与对方沟通的一个重要内容。说“不”就省得互相费力猜疑对方心里的真正念头。如果在谈判的开始，双方说“不”字，这并不是一个不好的开头，因为你可以根据对方“不”字背后的理由见招拆招。
在谈判的时候，你应该清楚自己的公司拥有什么样的优势，紧紧盯着对手，在抓住对手的把柄后，给予关键性的一击。不要因为自己眼前的窘况而一再让步。通过妥协成就的生意，就是一种施舍，这种施舍不利于你和公司的长期发展。当年腾讯QQ因为金融海啸面临倒闭，曾经希望新浪花100万元人民币收购，最后因为没有得到新浪的重视而夭折。但也正是新浪的不屑，才使得原先的一个小对话框发展为今天的“QQ帝国”。
聪明的男人在谈判桌前，是不会无原则地“挽留对方”或“挽留双方关系”的。靠着牺牲单方利益建立起来的伙伴关系是不稳定的，就算眼前你得不到一个强大的合作伙伴，但对方随时可以甩掉你的公司。作为公司的谈判代表，你应该像老板一样思考，为公司的长远利益着想，这不仅对公司有帮助，也对自己的前途有利。另外，如果你盲目地答应对方的要求，将来对方的任何决策所带来的负面影响，你都有可能受到牵连。
总之，不要急于用让步来促成生意，要时刻判断对方真实的态度。在谈判的时候，不是绝对不可以让步，而是要在确认对方真的很有诚意的情况下，但又无法接受自己提出的条件时，才做出让步。这种让步不要太慷慨，要适度，你做出的一点点让步就等于是在减少利润。让步还要找准时机，如果对方真的很有诚意，你却故意摆架子，会让人自动离开你。你应该根据对方的具体情况而定，适当表现出勉强的样子还是可以的。
4.赞美是你的开路先锋
——赞美客户的话，要在推销自己前说有一句谚语说得好：“唯有赞美别人的人，才是真正值得赞美的人。”发现客户的优点并给予由衷的赞美，也应该成为你开路的先锋。巧妙地运用赞美，无论对象是一个怎样的客户，都不会因为你的赞美而动气发怒，反而会心生好感。
赞美是发自内心的对于美好事物表示肯定的一种表达。每个人都渴望得到别人的赞美，这是人们的心理需要。在工作中很多人常常抱怨，客户是多么的难相处等。不是客户很难相处，你认为这位客户十分挑剔，但是不是每一个人都和你的想法一样呢？其实，最大的问题都出在自己身上。
人是有感情的，所以非常重视自己的心理感受。如果你在和他的接触中总是急于介绍自己或者推销产品，客户一定会不耐烦。所以，在推销之前应该学会和客户拉近关系，赞美就是最好的方式。你应该用心去发现客户的优点及长处，并把自己的感受告诉对方，寻找共同的话题，这样做客户一定会对你产生好感。
1960年，法国总统戴高乐访问美国。在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的心思，布置了一个美观的鲜花展台，在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。
精明的戴高乐将军一眼就看出来，这是女主人为了欢迎他的到来而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“夫人为举行这一次正式的宴会，一定花了很多时间来进行漂亮、雅致的计划与布置吧！”尼克松夫人听后十分高兴。
事后，她对朋友说：“大多数来访的大人物，要么不加注意，要么不屑因此向女主人道谢，而他却总是能想到别人。”
可能对于其他人来说，尼克松夫人的用心只是作为女主人的分内之事，即使做得很好也没有什么值得称道的。但是，戴高乐将军却能够领悟到尼克松夫人的苦心，并因此向她表示了特别的肯定与感谢，也使尼克松夫人异常地感动和称赞。
在和客户接触的时候，不要表现得急功近利，而是应该耐心地去发现、去挖掘客户身上值得称赞的地方。这是在短时间赢得客户好感的最有效的方法。为了赢得客户的好感，花些心思在这上面是非常必要的。
一位顶尖汽车推销员，他总是能够和客户保持良好的合作关系，客户要买车的时候第一时间也一定是想到他。他的出色业绩得益于对客户的观察入微，总是能够找到客户值得赞美和欣赏的地方。
在他的客户中有一对结婚10年一直没有孩子的夫妻，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，对它们百般疼爱。
这位推销员在和夫人接触的时候，马上注意到夫人像爱护孩子一样疼爱着小狗。于是，他对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼睛，黑鼻尖，应该是一种名贵的品种。推销员对狗的赞美，说得那位夫人心花怒放，也觉得自己拥有了世界上最名贵的狗。她情不自禁地对那个推销员产生了好感，很快便答应他星期天来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，星期天汽车公司的人就来洽谈。”
谁知道先生却有些生气：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已旧得不太像样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，推销员上门来了。他看出先生是个优柔寡断之人，夸奖这位先生事业有成，自然需要一辆与自己身份相配的车子。推销员的一番赞叹，说得先生不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，便很痛快地买下了那位推销员的车。
世上有多少人能拒绝别人的赞美呢？渴望得到别人赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。谁听到别人对自己的赞美之词都会开心。为了赢得客户，好好说话，说赞美之词是必须的。而且客户喜欢听到赞美，为什么不说呢？你能够让客户开心，他才愿意在心里接受你这个人，你之后开展的工作才不会遇到太多的麻烦。赞美客户是为了让他感受到“自己拥有很多美好的东西”。当客户能够被一种美好的氛围包围的时候，生意成交自然顺理成章了。你一定要相信赞美的作用，这不仅可以为你赢得更多的客户，也可以让你在工作中发现很多的乐趣。
赞美客户不是一件很难的事情，不需要你绞尽脑汁，处心积虑，也不需要你赔尽小心。过度的赞美会让客户感到你在溜须拍马，目的性太强。赞美客户要善于发现他们身上的闪光点，一定要是他们真的拥有的。你的赞美也要恰到好处，不要喋喋不休，要体现出是一种发自内心的、自然而然的善意的行为。
把赞美客户作为自己的开路先锋，每一笔生意从赞美开始，把赞美作为工作中的一种“快乐习惯”。每一次赞美别人时，不但对方快乐，你也会获得满足。你在给客户带来快乐的时候，你们的关系渐渐变得融洽，工作的业绩也一定会渐渐上升。
你还应该把赞美当做是一个谈生意的技巧，多多留意客户身上可以赞美的好事，会增强他与你交流的积极性。你赞美客户就是在为自己创造一个让客户了解自己的渠道。人都是喜欢和了解与欣赏自己的人相处的，赞美就是改变的开始，成功的开始。
5.酒逢知己千杯少，话不投机半句多
——迎合客户需求的话，一定要说在和客户接触的时候，最怕的就是双方沟通困难。语言是人们交流的桥梁，如果双方没有很好的沟通，生意一定不能成功。俗话说：“话不投机半句多。”聪明的男人在面对客户的时候，应该学会适当地迎合客户。
迎合客户和赞美客户有所相似，但也略有不同。赞美的语言能够为客户带来美好的感受，而迎合是观察客户最想知道什么，自己就应该提供什么。如果你说东，他说西，你们的谈话还怎样继续呢？
在和客户接触的时候，一定要谈客户感兴趣的事情。收集资料，察言观色，你要了解客户的背景，看看他都对什么问题感兴趣，在和他的交谈中，把话题先引到客户感兴趣的领域。当你同客户谈起他感兴趣的事情时，马上会激起他的兴奋，甚至可以使他感到自己遇到了一个知音，这样你们的沟通就会水到渠成了。
史密斯先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包销售给纽约的一家大饭店。经过一段时间的了解，他发现这家大饭店的经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的主席。当他打电话给这位经理的时候，就开始大谈“接待者协会”的事，语调充满热情。最后，他还“卖”了那个组织的一张会员证给他的“客人”。
一段时间过后，饭店的大厨师突然打电话给他，要他立即把面包样品和价格表送去。那位大厨师见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位先生做了什么手脚？他居然被你打动了。”
知己知彼，百战百胜。你要想谈成生意，就要做足功课。一个成功职员在谈生意之前，会建立起自己的情报系统，建立一份客户档案，列出所有与客户有关的点点滴滴的有用资料。收集资料是一件繁琐而费时费力的工作，但是这有助于你和客户拥有共同的话题。当你有充足的资料，你面对的就不再是一个陌生的人，更容易了解到他的喜好。只要你有办法使客户心情舒畅，他们也不会让你大失所望。
发现客户的兴趣、喜好并不难。日本顶尖业务员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”你多说客户感兴趣的事情，是感化他的有效方法。找到一个共同的话题，从某一件具体的事情入手，把你的关注点集中在他所从事的事情上，而不是他本人是一个怎样的人。这种话比直接的奉承更有效，既不会引起对方的尴尬，还能够调节谈话的氛围。
很多生意能够成交，不光是看你做得怎么样，你能否说到对方的心坎里才是最重要的。会说话可以建立一个良好的形象，这对你非常有帮助。你应该明白客户最想听什么，而不是自己想要告诉他什么。很多人在和客户接触的时候，就像已经设定好固定程序的机器，滔滔不绝地讲那些千篇一律的东西，不给顾客询问的机会。看似训练有素，但结果并不理想。这样和顾客沟通，客户一定没有更多的兴趣去了解，也一定没有购买欲。这种低效的沟通，对顾客来说传播的都是一些垃圾信息，浪费了双方的时间。
时间是宝贵的，你凭什么要求别人听你说一些对他来说并不重要的内容呢？而且现在处于高速信息社会，很多信息都是垃圾信息。你觉得你掌握的资料非常重要，但是对于客户来说不是。尤其是在竞争激烈的今天，可能你的客户已经在你的对手那里了解更多的信息了。你应该能够站在客户的立场，了解什么是他们最需要的信息，更实用的信息。
与客户接触要突破自己主观的局限性。在很多时候，你和竞争对手的差异不是谁卖的商品更好，而是谁更能够想客户之所想。不能够做到这点的人，就不要去抱怨拜访客户的效果不好。客户对你缺乏热情，也许是因为你说的东西客户不爱听、不需要。
有一位学者曾说过：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而让对方产生兴趣，那你便是一流的沟通高手。”为什么你总是按照过去的习惯去做自己觉得重要的事情呢？为什么你缺乏思考和创新呢？
在和客户谈判之前，一定要了解客户是一个怎样的人，什么背景的人。比如，你面对的客户是一个高层领导，时间对于他来说是宝贵的。所以，你不需要跟他说太多冠冕堂皇的客气话，而是应该把自己的介绍说得简短一些，重点醒目一点。在最短的时间内，把重要内容介绍给对方。如果这个领导对产品价格十分在意，你应该把你们的价格优势在谈话开始时就说清楚。如果你的优势能够吸引他的目光，他一定会给你更多的时间介绍。如果条件允许，你还可以先提问，抓住客户最想了解的是什么，客户最有兴趣听的东西是什么，然后对症下药，重点说他喜欢听的东西。
在和客户沟通过程中，迎合客户的需求非常重要。客户最需要的，就是你最需要关注的。急客户之所急，想客户之所想，与客户交谈时，永远设身处地地为客户着想。只有这样，你才能立于不败之地，才可以使你们的谈话更加有效率。
6.有时候谈判需要的不仅仅是口才
——推销自己的话，要真诚地说谈判不仅需要口才，还需要真诚。真诚是人们发自内心的感受，你是否真诚地对待他，他可以感受到。在真诚的沟通中，你和客户的关系是轻松的，融洽的，谈起生意来自然没有那么多的戒备。
