很多时候销售员在向顾客介绍产品的时候不去思考顾客在想什么，会以自己作为出发点，那样也就很自然地让顾客得不到一种心理的满足感，从而也很容易导致失败。下面一段对话是推销员哈灵顿和客户福斯特的电话对话。
哈灵顿：“福斯特先生，你好！”
福斯特“你好，请问你是哪位？”
哈灵顿“我是锐意自动化控制公司的推销员，我在这里想向您推荐一整套我们公司关于开源节流的计划。”
福斯特：“你要跟我说的具体是什么事？”
哈灵顿：“我们要说的开源节流的意思就是我们愿意对贵公司目前的财务状况作一个系统性的评估，之后我们会告诉你如何使用我们的‘优选控制管理法’来盘活你们库存资金的25％。”
福斯特停顿了一下说：“哦，原来你说的就是这样啊。”
哈灵顿补充说道：“不过有一点，我们在给你教授这项服务之前，我们要收取你500元的预付金。如果从长远的来看，我们这项计划给你们带来的效益不是用区区500元可以计算的。我想我们应该约个时间当面谈谈，你看什么时候最好呢？”
福斯特：“对不起，先生。我对你说的这件事并不感兴趣，再见！”
这个案例中，客户福斯特对解推销员哈灵顿及他推销的产品的具体情况并不了解，哈灵顿在推销之前也从来没有向客户递交任何有关该项服务的说明。所以这对客户来说是非常陌生的。而这个时候，哈灵顿却贸然地说出 “盘活资金”的话，这让客户感觉到像在指责自己，肯定会拒绝的。
销售过程中最重要的是会说，但是这个会说不是说的天花乱坠，而是要懂得说话的技巧，把话说到顾客的心里去，真正的说到点子上。让顾客听了觉得合情合理，这样才能激发顾客的购买欲望，帮助交易地顺利完成。
陈林是一个游戏软件推销员，他平常的工作就是向客户推销公司新开发的游戏。有一天，他向一个中年男人推销公司的新产品，他并没有直接说产品，而是对客户说：“我想你的孩子应该快上小学了吧？”
中年男人愣了一下说：“是的，九月份开学的时候就可以上小学一年级了。”
陈林继续说：“现在的家长都很注重孩子的智力开发，一般孩子在小学阶段是最需要开发智力的时候。我们公司刚刚出了一些游戏软件，我想这对帮助你的孩子提升智力是非常有效的。而且我想你一定希望你的孩子在智力方面超人一等吧！”
客户有点生气地说：“我的孩子现在不需要什么游戏软件，你看哪个家长给快上小学的还在玩这些东西了？难道你不知道‘玩物丧志’吗？”
陈林微笑着说：“我们推出的这个游戏软件是专门针对小学生设计的，它是一款融合了数学和英语知识在一起的一款智力游戏，绝不是普通的游戏软件，我们开发这款游戏软件的目的就是要提升游戏者的数学和英语能力。”
客户听到陈林的这番介绍，开始犹豫了。陈林看到客户被自己说的有些心动了，于是继续说道：“我们都知道现在的社会是一个知识爆炸的时代，现在的孩子也不再像过去那样只是从书本上学习知识，现代的孩子获取知识的途径很多。事实上，游戏软件已经逐渐成为孩子学习的重要工具了。”陈林边说边从包里取出了一个游戏软件递给客户：“你看看这，这就是我刚刚说的那个融合了英语和数学知识在一起的游戏软件，我打开让你看看里面的游戏内容吧？”
不一会儿，客户便被陈林推荐的游戏软件的内容给吸引住了。他也看得津津有味了。
陈林看到时机成熟了就说：“现在的孩子跟过去简直就是一个天山一个地下。你看现在的家长为了孩子们能够全面发展，成龙成凤，总是想着自己的孩子要比别人的孩子强，给他们最好的生活环境、最好的学习环境。我今天刚刚去拜访了好几位学生家长，他们都买了我们公司的这款游戏软件。因为他们也觉得这款游戏能帮助自己开发孩子的智商，他们买过之后还嘱咐我说如果有这样类型的新产品上市要告诉他们。”
最后，客户很高兴地买下了陈林推销的游戏软件。
成功的推销员是最能了解客户心里想要什么的了，因此他们在推销的时候总能把话说到点子上，说到客户的心坎里。就如案例中的陈林，他就是一个很会说话的推销员，他懂得将自己产品中的某些特色完美地诠释成客户所想要的东西。这也是一种攻心的技巧，只要把握好时机，也能顺利地谈成买卖。很多时候推销员就是抓住顾客的心才会让顾客跟着自己的感觉走，从而高兴地购物。
一女士在服装店看上一款保暖内衣，但是导购小姐给她推荐了另外的一款。下面是他们之间的对话。
导购：：“小姐，你的眼光真的不错，但是我觉得保暖不一定要保暖内衣，你看这一款时尚超薄棉裤怎么样。它不仅能保暖，而且还是一条别出心裁的休闲裤，它集美观和舒服为一体，简直就是漂亮保暖一举两得呀！
女士：“可是这么多款式，哪件更适合我呢？”
导购：“我看你纤纤细腰，小腹平坦，你不如试一下这款低腰裤，我想这一定会使您的身材更性感。”
女士：“这款好是好，但是会不会太前卫了？”
导购：“这你可能就不了解了，现在的服装品牌正逐步走向个性化，这一款很适合你，你不用犹豫。我觉得最为年轻人应该领导时装潮流，应该走在时装潮流的最前端的人，而不应该等到大街小巷都穿滥了，你再买来穿，倒不如现在就穿出自己的个性，让别人去效仿。
女士：“这真的可以吗？会不会有人说什么呢？”
导购：“你真的不用担心，这衣服真的很适合你。我觉得如果有人说你穿的不好看就是在嫉妒你，你自己没有发觉这衣服跟你合身而且穿的也很好看吗？”
女士：“那请你帮我包起来吧。”
导购能够用自己语言打动顾客，其实最关键的就是说话说的巧，说进了顾客的心里去。着也是销售的一种技巧。销售员面对顾客的时候，不但要敢说，而且还要会说，把话说到对方的心坎里，那么买卖自然就会谈成。
赞美打开沟通之门
赞美是感情投资的润滑剂，有人把握的好就能收到意外的收获，有人把握的不好也会收到不一样的效果。人在社会里总会遇到需要赞美别人或者收到别人的赞美。赞美别人一定要真心实意，这样才能达到赞美的效果。如果赞美别人还扭扭捏捏那么就会失去赞美的效果，这样的赞美也就如同隔着靴子挠痒，赞美的不到位就不会得到赞美的效果。
马克吐温说只是一句赞美的话，就可以让他不吃不喝好几天。赞美的力量是无穷的，别人会因为自己的赞美而改变自己、善待他人，从而会改变周围的很多事情。世间的人没有人会不喜欢听赞美的话。人不吝啬自己的语言赞美别人的时候也要注意把赞美的言辞一定要说到位，这样才会有赞美的效果。
有这样一个故事。话说古时候，有一位富人的家里请了一位手艺高超的厨师。这位厨师最擅长的菜就是“烤鸭”。他的烤鸭做的美味可口，可以说是一个绝技。但是这位富人每次只知道品尝鸭子的美味，却从来没有开口赞美过厨师的手艺。时间久了，厨师每次在送富人送烤鸭的时候让鸭子统统只有一条腿。
富人很快便发现了这个问题，他感到很纳闷。当厨师再次送来鸭子的时候他就问厨师：“为什么我现在吃的鸭子都只有一条腿？”
厨师回答说：“鸭子本来就是只有一条腿，那我怎么还能烤出两条腿来！”
富人生气地说：“胡说！鸭子明明是两条腿，只能就你烤的是一条腿，是不是你偷吃了？”
厨师不为自己辩解什么，而是转身推开窗户，让富人向窗外看。只见远处的水塘边有一群鸭子，那些正在打盹儿的鸭子缩起了一只脚，只用一只脚站立。于是厨师说：“你看，鸭子是不是真的只有一条腿！”
富人很不服气，于是两手用力鼓掌。掌声响起来的时候鸭子们也纷纷走动起来。富人得意地说：“你看，是不是每一只鸭子都有两条腿啊！”
厨师不慌不忙地说：“你说的很对嘛！如果你在品尝我做的美味烤鸭时也能鼓掌一下，多说几句赞美的话，那么我想烤鸭也会有两条腿的？”富人听了厨师的话无言以对。
至此以后，富翁在每次吃到烤鸭的时候，都会说几句赞美的话。自然，他再也没有吃过一条腿的烤鸭，这或许就是赞美的结果吧。
一个人如果懂得赞美，那么自然会收获很多东西。人不应当吝啬自己的赞美，赞美他人不但是一个人的修养表现，而且有时候一句赞美的话胜过良药，能化解为干戈，给人带来愉悦。同样把赞美用在销售行业，它就是打开沟通的大门。
刘元是一个网站的推广员，这天他跟一个公司的王经理约好了见面的时间，就一些网站问题详谈一下。刘元刚看到王经理的时候就向他微微点头行礼致意，当他走近王经理时，他停下脚步向王经理深深地点头行礼，然后面带微笑地向王经理问好以及自我介绍。
刘元：“您好，王经理。我是大华公司的网络推广员刘元，请多多指教。”
王经理：“你好，请坐。”
刘元：“谢谢。真的非常感谢您能在百忙之中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
王经理：“你太客气了，见到你我也很高兴。”
刘元：“贵公司在您的领导下，在这个行业都是领军人物，真是令人钦佩。我之前浏览过贵公司的网站，也知道你对网络营销这一块非常重视，现在的很多客户都习惯从网上购买产品了。您在业内率先使用这种方法真的算是一种创新，也很有远见，可以说是业内的榜样啊！”
王经理：“我们公司销售的产品以网络办公设备为主，所以我们的客户也是以高科技企业为主。随着网络的推广和普及，很多客户都开始从网上来寻找自己需要的产品，我们公司做自己的网站的目的是满足客户的需求，这样客户就能很轻松地在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售效率了。”
刘元：“王经理，您的经营理念充分反映出贵公司的经营特性，你的想法很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。现在我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以帮助你的客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高公司的销售额，也是一种很好的广告方式，我想不久之后您的公司及您的产品将具备更大的知名度。”
王经理有点惊讶：“网站推广方案？”
刘元：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩得到了业内人士的肯定和尊重，我来贵公司之前，就已经听到了很多关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实我所说的网络推广的目的不仅仅是为了让客户从网上查看公司的产品功能和了解公司的相关信息，更重要的是能让客户在有所需的时候能够及时地发现您，然后会登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果贵公司没有适当的网站推广，客户怎样能够发现您提供的产品可以满足他的需求呢？”
王经理思考了一会儿之后说：“我想听听你的具体看法！”
就这样，刘元利用赞美打开了经理的心理防线，让客户对自己产生好感，从而为推销打下了沟通的基础。赞美及时一种沟通的技巧，也是一种销售的技巧。很多销售人员会将这样的技巧称为赞美接近法，就是销售人员利用顾客的虚荣心和自尊心来引起对方的注意和兴趣，进而会接近顾客。实际生活中，每个人都希望得到别人的称赞或者赞美，对于大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的，赞美会无形直接之间拉近顾客和销售员之间的距离。
每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
有人说让人产生优越感最有效的方法就是对于别人引以为傲的事情加以赞美。对于销售员而言，赞美是和顾客最好的沟通方式，销售员在介绍产品的时候如果能够适当地赞美顾客，这样会让顾客心情愉悦，而且这种赞美一定要适当，这样才能收到立竿见影的效果。
一孕妇走进一家专营婴儿的服装店。导购热情地招待了孕妇。
导购：“你好，有什么需要帮忙的吗？”
孕妇：“我想给孩子买件衣服。”
导购：“真没用看出来你怀孕的时候皮肤还真好，如果你不介意的话，去想请你教我一下怎么保养。”
孕妇有些不好意思：“其实也没有怎么保养，就是顺其自然就好。”
导购：“你真的很让人羡慕呀，眼看着你就要做妈妈了，我相信你肯定有一个非常幸福美满的家庭，女人所希望拥有的幸福你都有了。”
孕妇：“谢谢，我今天来就是想给孩子买几件衣服的，不知道有没有合适的？”
导购：“我们店新近了一批不错的儿童装，都是纯棉的衣料，这些对孩子会很好。”
孕妇：“是吗，那我看看买什么样的好。”
导购：“现在还不知道是闺女和小子呢吧？”
孕妇：“恩，医生没有说。闺女、小子都好，就是买衣服不知道要买男装还是女装。”
导购：“这样吧，我给你推荐两款看起来比较中性的衣服，这样不管是闺女还是小子都能用上。”
孕妇：“那真是谢谢啊。这些衣服真的很好看，我想多买几套。”
