秦明不愧是一名优秀的保险销售员，他在自己的职位上不但有敏锐的职业嗅觉，而且对寻找客户、了解客户有一定的能力。作为销售员在销售的过程中面对陌生的顾客有时候会感到难以下手，如果开始就直奔主题那么就会显得唐突。如果只是很礼貌的接待也不知道对方的喜好，所以先从顾客可能感兴趣的话题入手，那么就可能迎来好彩头。
人们往往在回忆往事的时候很容易进入一种入神的状态，这个时候的他们就会感情比较冲动。纵观成功的销售家和政治家们，他们都很擅长在引导别人回忆往事的时候掺杂进自己的想法。尤其对于销售员而言，如果懂得在推销产品的时候令顾客回忆起一段愉快的往事，那么收到的效果就可能是事倍功半了。下面的例子就好是一个很好的诠释：
推销员：“请问先生，你还记得你拥有第一辆自行车时的情景吗？”
顾客笑了笑：“肯定记得啊！我拥有第一辆自行车的那年我8岁。当时是我爷爷送给我的新年礼物，那是一辆红色的自行车，我接过自行车就骑着它沿我们家转了好几个小时。那天晚上我激动的一晚上都没有睡着觉。”
推销员：“这真是太棒了，那确实是件令人激动的事情。我想你如果拥有了这样的新的滑雪板，也会跟多年前的感受一样激动，它可以带着你找到过去的那种快乐。”
顾客：“是吗，那我可要试试，看看是不是如你所说的那样。”
引导顾客回忆美好的过去时光是销售中一个很重要的策略。在销售过程中如果能引起顾可感兴趣的话题，那么就很容易找到推销的闪光点，也会让顾客心情放松，更乐意通过购买产品来满足自己。
这种引起顾客感兴趣的话题的方式其实是把销售员的积极形象与所要推销的产品练习在一起的一个很好的办法。当顾客在回忆自己的美好时光的时候也会增加内心的一种安全感，这种安全感来自推销员的引导，也会因此加重对销售产品的安全感。
销售过程中，如果销售员能在介绍产品之前能够用客户感兴趣的话题勾起顾客的兴趣，那么这对于成功而言也就容易的多了。
信任是一双希望的手
“自信等于成功的一半”，这句话几乎成为营销人员的一句金牌口头语。因为自信对于营销人员而言不单单是一种精神面貌的展示，而且是一种内在自信的展示，也会在无形之间传递着营销人员的信息，这也是获得客户信赖的一个很好的方法。
如果一个营销人员在与客户的沟通时对自己的公司品牌和自己失去信心，那么很难去打动顾客、说服顾客去购买自己的产品。所以作为一个销售人员，能够在与顾客的交谈中让顾客对自己的品牌有一定的了解，在客户中树立自己的品牌效应，并且相信自己是最优秀的的，那么这也就离成功不远了。有时候销售人员的信心对顾客而言就是一张名片。
有人说“说的多不如说的巧”，其实话说的既巧又好才是真正的会说话。说的好的话能够打动顾客，会让顾客对销售人员有信任感，那么也就会很乐意地去买销售人员推销的东西。通常讲的会说话不是让销售人员在对待顾客的时候喋喋不休、天花乱坠，而是要求销售人员在在恰当的时间说出恰当的话，该说的时候要勇于说，不改说的时候要保持沉默，去做一些令客户感到满意的并且能够让客户信任的举动，只要能让客户信任，那么也就会在无形之间增加了客户对自己的产品信任度。
有个推销员得知附近有个农场主，于是便决定去农场主家推销他公司新近生产的收割机。当他走到农场主家里的时候他才知道，在他去之前，已经有十多人向农场主推销过同样类型的收割机了，但是农场主都不是很满意，所以也满意购买。
这名推销员走到农场主的农场时，在路过一块菜园的时候无意间看到菜地里有几株草，于是弯下腰把这几株草拔掉了，动作虽然很无意，但却被农场主看见并记在了心里。
推销员见到农场主并准备向农场主介绍自己公司的产品时，农场主却阻止了，然后笑着对他说：“你不用介绍产品了，我想我需要一台收割机，我决定买你们公司的产品。”
推销员对农场主的话感到既惊讶又高兴，惊讶的是他还满意做任何的介绍就得到了客户的买单，高兴的是他又做了一笔成功的交易，所以问农场主说：“先生，您能告诉我是什么原因让你看都不看就决定买我的产品的呢？”
农场主说：“原因其实很简单，就在你刚刚帮我拔草的时候其实已经告诉我，你是一个诚实、有责任感而且心态良好的人，让我觉得你很值得信赖；而且，我准备扩大我的土地耕作面积，所以我也确实很需要一台收割机。”
成功有时候只是近在眼前的事情，只要能够赢得对方的信任，那么你就能一步到位，拿到订单。信任是销售过程中的一双希望的手，也是建立销售业务的基础。因为客户对销售产品的信任完全来自于销售人员，顾客对销售人员的印象也会转化成对商品的印象。所以销售人员在销售过程中要掌握好与顾客之间的关系，尽量地让顾客信任自己，这样就能增加成功的希望。
美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾经说过：“若与我们的潜能相比，我们只是处于半醒状态。我们只利用了我们的肉体和心智能源的极小的一部分而已。从大的方面讲，每个人离他的极限还都远得很。我们拥有各种能力，但往往习惯性地忽视它。”信任其实也是一种人际沟通的能力，尤其对于销售人员而言，让客户对自己产生信赖的基础就是让客户信任自己。
有一个从事基金销售的人员，当他一入这行的时候就发现其实自己很努力，而且每次出去拜访客户的时候都会向客户推销各式各样的基金，但是每次都是以失败而告终。他为此事一直很苦恼。
时间久了，这个销售员意识到了自己的失败，于是开始从自己的身上找毛病，他在不停地琢磨是什么原因让自己失败，为什么客户不能接受自己，自己的产品也没有问题呀……一系列地思考之后他发现自己的产品没有问题，那么最大的可能就是毛病出在自己的身上。可能因为自己身上有不足的缺点，所以才会导致客户不接受自己的产品。所以这个销售人员开始了自我反省的过程，想找到自己的缺点后一一改正，也希望通过这样来促进自己改进。
在一次大学同学聚会的时候，他跟朋友提起了这件事情，朋友跟他说了很多意见，确实是自己做的不够好，而不是产品不够好。朋友说他性情急躁，有很多时候都沉不住气；而且自己对于这行的专业知识了解的不是很扎实，应该继续向同行的前辈们学习；待人处事应该更多的考虑别人，而不是总是从自己的利益出发；做事方面粗心大意，而且有时候脾气太坏；听不进别人的劝告自以为是等等。这个销售人员听到朋友对自己的评论，感到羞愧，这才意识到自己有如此多的毛病，也找到了客户不喜欢自己的原因。于是痛下决心改正这些毛病。经过一段时间的自我修订，所以在基金销售方面，他签的单子也越来越多，而且受到了越来越多客户的欢迎。
由此可见，产品销售过程中，销售人员和自己销售的产品同等重要，如果销售员能够懂得在销售过程中包装好自己，那么其实也等于是在包装自己的商品，这样无形之间会增加客户的信任度，那么客户也会很乐意购买推销员推销的产品。很多时候顾客在购买产品的时候考虑的不只是产品是否适合自己，而且还要考虑销售人员的因素，销售人员的礼貌、热情、自信等都是影响顾客购买产品的因素。
通常情况下影响客户购买某一个产品的心理因素有很多，产品的品牌和质量有时顾客并不会优先考虑，他们首先看到的是作为产品“代言人”的销售人员给他们什么样的形象。只要客户从心里接受了销售人员，对销售人员产生了好感和信任，就会就很很欣喜地接受他所推荐的商品。研究人员曾经做过的一项问卷调查显示，约有70％的客户会从某销售人员那里购买商品的最主要的原因就是因为该销售人员的服务好，态度诚恳、热情，让客户觉得可以信任。这项结果也表明，一旦客户对销售人员产生了心里的信任感，那么久会对销售人员就多了层信任的感情，从而也会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售人员得不到客户的信赖，那么即使其产品再好也是难以打动客户的。
自信是交易成功的名片
现实生活里经常会有人抱怨说：“千里马常有而伯乐不常有。”殊不知，想要得到别人的赏识或者肯定只要求别人具有慧眼还是不够的，关键是要自己会表现，有能力还要善于展现自己，否则再耀眼的光环别人也看不到。所以一个人如果有才能还要让大家知道，最好的方法就是做到不但要会说还要会做。聪明的人不但会利用别人，更重要的是懂得表现自己。自己有本事才是真正的本事。现实生活中的很多销售员都抱怨自己的业绩不如别人，其实不是自己不如别人，是因为自己没有自信。成功的销售员都知道，想要完成交易首先要做的就是要对自己有信心，信心是成功交易的名片。
有人说一个人如果感觉到自卑，那么只能自怜；一个人如果充满自信，那么就会赢得成功。人要想让别人相信自己，首先要做的就是自己对自己的信任。人生最大的却是莫过于失去对自己的信任，而人生最大的成功也是自信，可以说自信是成功的名片。
销售人员如果能够相信自己，其实就是相信自己的优势，也是对自我能力的一种肯定。往往顾客在购买商品之前的一些印象都是来自于销售人员，销售人员可以说是产品的代言人，所以一个销售人员如果对自己很自信，其实也是在向顾客传达一种产品的信息，这是个可以信赖的产品，所以说自信是交易成功的名片是有一定道理的。
纽约的街头，一个商人看见一个衣衫褴褛的推销员在卖尺子，他看到推销员的情形顿时生出一股怜悯之情。他把1美元丢进卖尺子人的盒子里，然后就走了。可会死走到不远处的时候他又转身回来了，在放钱的盒子里取走了一把尺子，并对卖尺子的人说：“你跟我都是商人，但是我们经营的商品不同罢了，只是你卖的是尺子。”
几年以后，在一个高档的聚会场所，一位穿着整齐的推销员走到纽约商人的面前，并自我介绍说：“你好，先生！你可能已经记不得我是谁了，但我会永远记得你，因为是你重新给了我自尊和自信，也是你让我知道我是一个商人，而不是一个乞丐。我之前一直认为自己和乞丐没什么两样，直到你给了我前并拿走了我的尺子，并告诉我我是一个商人的时候，我才知道自己是商人，而不是乞丐。”
推销员在纽约商人出现之前一直把自己当作乞丐，这是一种缺乏自信的表现。只是一句话就让推销员找到了自信，并开始了全新的生活，从这可以看出自信心的威力。一个人如果缺乏自信，那么就不可能取得成功。
自信是成功的前提，很多时候自信是给别人传达一种信息，就像名片一样，让别人对自己有所了解。现实生活中，如果别人对你的缺点加以指出，那么就会发现有很多的不足，如果指出你的优点，你也会得到很多的认可和赞扬。
有位画家想看看自己的作画水平是否能够被大众接受，于是他想了一个办法。他把自己认为画的很好的一幅佳作送到画廊里展出，然后在画的旁边放了一支笔，并留言说：“如果观赏者认为此画有欠佳之处，请在画上作上记号，以便作者学习。”
过了几天，画家来取画的时候看见画面上标满了记号，几乎整幅画都是指责。过了几乎没有一处不被指责。过了几日，这位画家又画了一张相同的画拿到画廊去展出，不过这次附言与上次不同：“如果观赏者认为此画有值得欣赏的地方，请标出来。”
这一次他取回画的时候看到画面又被涂满了记号，原先被指责的地方这次都被换上了赞美的标记。
世界上的每一个事情都有两面向，通常在看的时候也要从多方面考察。不能因为别人的不肯定而自暴自弃，也不能因为别人的赞美而骄横。其实推销也是如此，有时候会业绩好，有时候也会业绩差，但是，事在人为，自信是通往成功的捷径，自信也是成功的名片，只有对自己充满了信心，别人才会由衷地信赖你。
简小姐刚刚大学毕业，在投了很多份简历以后接到一家公司的面试通知。那是一个服装公司，她要做的也是销售，经过公司的短暂培训后，凭着她名牌大学毕业的条件，她被派往广东做理货员。
专卖店的衣服一般摆放得整整齐齐，有条不紊，通常会有些热销、便宜的衣服放在最显眼的位置，其实这些都是各个地方的厂商理货员的功劳。每个服装的品牌在店面销售的时候最抢眼的的位置就是靠近门口的货架、店堂里位置显眼的货架。因为货架位置越“显眼”，衣服摆放得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望。代理店的销售提高了，那么才会不断地从总公司进货，这样会带来整个公司的盈利，而简小姐的职责就是根据各个代理店的销售情况清理货物，然后跟总公司反应。
第一次，孙小姐走进一家服装店。他看到站在货架那的是个染黄发的女店员，而且是一副冷冷的面孔，她磨蹭了半天不知道怎么开口：如果称呼她“小姐”会不会年纪太大了……如果称呼她“阿姨”？万一她生气了怎么办……
