当这对夫妇进入房子的客厅时，他们显然对客厅的地板不太满意，因为这些地板实在太陈旧了。这时，售楼代表微笑着对他们说：“这间客厅的地板的确有些陈旧，但您知道吗？这所房子的最大优点就是当您从这间客厅向窗外望去时，可以看到一棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妇走进厨房时，妻子抱怨厨房的设备太陈旧了，售楼代表又接着说：“是啊，但是当您在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，您依然可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妇到其他房间时，无论他们指出这所房子的任何缺点，售楼代表都一直重复地说：“是啊，这所房子的确有很多缺点，但是，它有一个优点是其他所有房子都没有的，那就是您无论从任何一个房间的窗户向外望去，都能看到那棵漂亮的樱桃树。”
由于售楼代表不断地强调那棵樱桃树，这对夫妻把所有的注意力都集中在了那棵樱桃树上，最后，他们买下了这栋房子，不为别的，就冲着那棵漂亮的樱桃树。
由此可见，要想成功地把产品推销给客户，就必须找出客户心中的需求点，我们称之为客户的需求热钮，然后不断按动这些需求热钮。那么，销售人员该如何去寻找及按动客户的需求热钮呢？这就要求销售人员必须做到眼细、耳细、心细，留意客户每一个细小的动作、眼神或反应，找到他们最渴望得到的东西或最想解决的问题，然后不断强调它。
同时，销售人员还要记住，心细不能仅仅靠“看”和“听”，还必须依靠实践，只有事必躬亲、亲力亲为才能作出正确的决策。
张宝强原本是一名在销售战线上服务了多年的内勤人员。出于业务的需要，公司将他调到了销售一线。
张宝强来到销售一线的第一件事就是坐着公共汽车满城市转，寻找合适的“猎物”。终于，××公司成了他的首选目标。
这家公司离城区很远，门卫制度非常严格，想要进门，必须和公司的某个领导预约才能进去。张宝强初来乍到，连这家公司有几个部门、每个部门有几个领导都不知道，更不用说认识某个人了。因此，他在门卫那里碰了好几次壁，还是没能进去。
但他并没有灰心，经过一次细心的观察他发现，这家公司专门接送员工上下班的班车根本就没有人查。他想，如果能混上班车，不就能进去了吗？可这家公司的员工都穿着统一的工作服，这该怎么办啊？他灵机一动，计上心来：去找裁缝做一件和他们一模一样的工作服不就OK了？于是，他悄悄用手机记录下了这家公司工作服的颜色和款式。很快，一套看上去一模一样的工作服就做好了，张宝强和其他这家公司的员工一样，大摇大摆地登上了班车。
细心不仅帮助张宝强打开了××公司的大门，而且为他打开了销售的大门。凭借着自己的细心和机敏，他很快拿下了这家公司的订单，成功地打响了第一炮。
由此可见，细心能让你拥有一双无时无刻不在捕捉机会的眼睛，随之而来的就是销售的成功和业绩的攀升；但是如果你缺少细心，那么，你敏锐的眼睛就会蒙上灰尘，你的销售生涯也会因此而陷入困境。
总而言之，成功的机会往往就蕴藏在那些别人看不到、听不到、想不到的细微之处，因此，要想成为一名出色的销售人员，必须做到眼细、耳细、心细！
小测试：你的情商指数有多高
情商（EQ），又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐挫力等方面的品质。专家们普遍认为，情商水平的高低，对一个人能否取得成功以及成就的大小有着重大的影响作用，有时其作用甚至要超过智商（IQ）水平。在成功的诸多主观因素里，智商因素大约占20%，而情商因素则占80%左右。
在众多行业中，销售是最具挑战性和压力最大的工作之一，因此，作为销售人员，必须注意情商的培养。想知道你的情商指数有多高吗？不妨做做下面的测试题。可口可乐公司、麦当劳公司等世界500强企业，都曾以此作为员工情商测试的模板，帮助员工了解自己的情商状况。本测试题共33道，测试时间为25分钟。如果你想知道自己EQ的真实水平，请你如实回答以下每一个问题，不要刻意掩饰自己的缺点。
第1～9题：请从下面的问题中，选择一个和你最切合的答案，但要尽量少选中性答案。
1．我有能力克服各种困难：
A．是的。
B．不一定。
C．不是的。
2．如果我能到一个新的环境，我要把生活安排得：
A．和从前相仿。
B．不一定。
C．和从前不一样。
3．一生中，我觉得自己能达到我所预想的目标：
A．是的。
B．不一定。
C．不是的。
4．不知道为什么，有些人总是回避或冷淡我：
A．不是的。
B．不一定。
C．是的。
5．在大街上，我常常避开我不愿意打招呼的人：
A．从未如此。
B．偶尔如此。
C．有时如此。
6．当我集中精力工作时，假使有人在旁边高谈阔论：
A．我仍能专心致志地工作。
B．介于A、C之间。
C．我不能专心且感到很愤怒。
7．我不论到什么地方，都能清楚地辨别方向：
A．是的。
B．不一定。
C．不是的。
8．我热爱所学的专业和所从事的工作：
A．是的。
B．不一定。
C．不是的。
9．气候的变化不会影响到我的情绪：
A．是的。
B．介于A、C之间。
C．不是的。
第10～16题：请如实选答下列问题。
10．我从不因为流言蜚语而生气：
A．是的。
B．介于A、C之间。
C．不是的。
11．我善于控制自己的面部表情：
A．是的。
B．不太确定。
C．不是的。
12．在就寝时，我常常：
A．极易入睡。
B．介于A、C之间。
C．不易入睡。
13．有人侵扰我时，我：
A．不露声色。
B．介于A、C之间。
C．大声抗议，以泄己愤。
14．在和人争辩或工作出现失误后，我常常感到震颤，精疲力尽，而不能继续安心工作：
A．不是的。
B．介于A、C之间。
C．是的。
15．我常常被一些无谓的小事困扰：
A．不是的。
B．介于A、C之间。
C．是的。
16．我宁愿住在僻静的郊区，也不想住在嘈杂的市区：
A．不是的。
B．不太确定。
C．是的。
第17～25题：在以下问题中，请选择一个和你最切合的答案，同样少选中性答案。
17．我被朋友、同事起过绰号、挖苦过：
A．从来没有。
B．偶尔有过。
C．这是常有的事。
18．有一种食物使我吃后呕吐：
A．没有。
B．记不清。
C．有。
19．除去看见的世界外，我的心中没有另外的世界：
A．没有。
B．记不清。
C．有。
20．我会想到若干年后有什么使自己极为不安的事：
A．从来没有想过。
B．偶尔想到过。
C．经常想到。
21．我常常觉得自己的家庭对自己不好，但是我又确切地知道他们的确对我很好：
A．否。
B．说不清楚。
C．是。
22．每天我一回家就立刻把门关上：
A．否。
B．不清楚。
C．是。
23．我坐在小房间里把门关上，但我仍觉得心里不安：
A．否。
B．偶尔是。
C．是。
24．当一件事需要我作决定时，我常常觉得很难：
A．否。
B．偶尔是。
C．是。
25．我常常用抛硬币、翻纸、抽签之类的游戏来预测凶吉：
A．否。
B．偶尔是。
C．是。
第26～29题：下面各题，请按实际情况如实回答，只需要回答“是”或“否”即可。
26．为了工作我早出晚归，早晨起床我常常感到疲惫不堪：
是；否
27．在某种心境下，我会因为困惑而陷入空想，暂时将工作搁置下来：
是；否
28．我的神经脆弱，稍有刺激就会使我战栗：
是；否
29．睡觉的时候，我常常被噩梦惊醒：
是；否
第30～33题：本组测试共4道题，每道题都有5种答案，请选择与你最切合的答案。
30．工作中我愿意挑战艰巨的任务。
A．从不。
B．几乎不。
C．一半时间。
D．大多数时间。
E．总是。
31．我常常发现别人好的意愿。
A．从不。
B．几乎不。
C．一半时间。
D．大多数时间。
E．总是。
32．我能听取不同的意见，包括对自己的批评。
A．从不。
B．几乎不。
C．一半时间。
D．大多数时间。
E．总是。
33．我常常勉励自己，对未来充满希望。
A．从不。
B．几乎不。
C．一半时间。
D．大多数时间。
E．总是。
参考答案及评分标准：
计分时请按照记分标准，先算出各部分的得分，然后将各部分的得分相加得出总分。
第1～9题，每回答一个A得6分，回答一个B得3分，回答一个C得0分。
第10～16题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第17～25题，每回答一个A得5分，回答一个B得2分，回答一个C得0分。
第26～29题，每回答一个“是”得0分，回答一个“否”得5分。
第30～33题，从A至E的分数分别为1分、2分、3分、4分、5分。
90分以下：说明你的情商比较低，你常常无法控制自己，你很容易被自己的情绪所影响。你常常被击怒、发火、发脾气，这是非常危险的信号──你的事业很可能会毁于你的急躁。对此，最好的解决办法是学会给不好的东西一个好的解释，保持头脑冷静，正如富兰克林所说：”任何人生气都是有理的，但很少有令人信服的理由。”
90～129分：说明你的情商一般，对于同一件事，你不同时候的表现可能不一样，这与你的意识有关，你比前者更具有情商意识，但这种意识不是经常都有的，因此需要你多加注意、时时提醒。
130～149分：说明你的情商比较高，你是一个乐观的人，不会轻易恐惧担忧，对于工作你热情投入、勇于负责，你为人正义正直、富有同情心，这是你的优点，应该努力保持。
150分以上：你是个情商高手，这将成为你事业成功的一个重要前提条件。
第四节 客户的心思你要猜——销售是一场心理博弈战
美国销售大师甘道夫博士说：“销售是98%的了解人性+2%的产品知识”。销售是一种心理博弈，是一门与客户斗智斗谋的心理艺术。正所谓“上兵伐谋，攻心为上”，在与客户对决的心理博弈中，销售人员不仅要考虑自己的利益和心理需求，更要考虑客户的利益和心理需求，摸清客户的心。唯有如此，才能在情感利益方面给予客户更多的满足，从而赢得客户，实现销售。
销售的最高境界是“攻心为上”
在战场上，高明的统帅在对敌时，多运用攻心战术，注重从心理上给敌人以震慑、瓦解和征服。
在《襄阳记》中，马谡对诸葛亮说：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，愿公服其心而已。”在这里，马谡提出了“用兵之道，攻心为上”的策略。这个策略让诸葛亮深深信服，所以才有了对孟获“七擒七纵”的故事。
在商业领域，攻心战术运用得最多，尤其是在营销方面，销售人员更需要运用攻心战术，赢得客户的“芳心”。
一项针对901种新产品的调查显示：如果以一种细致周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率为53%左右，而如果采用一般的销售方法，成功率只有24%。更重要的在于，这一数据表明当客户慎重地做出购买决定后，他们会更加忠诚，不会再对价格斤斤计较。研究表明，使用心理学的方法进行销售的产品中，只有18%无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般销售方法进行销售的产品中，该数字达到了90%以上。
另据美国一项调查表明，金牌销售人员的业绩通常都在普通销售人员的300倍以上。在大部分企业里，80%的销售业绩都是由20%的销售人员创造出来的，而这20%的销售人员都有一个共同之处，那就是了解客户的心理。由此可见，了解客户心理能让销售人员花更少的时间销售更多的商品。
吉诺·鲍洛奇是美国商界的一位奇才，有“推销怪杰”、“市场专家”、“公关大师”等美誉，他对客户的心理琢磨得十分透彻，而且非常善于运用价格策略达到攻心的目的。
比如，很多传统商人都习惯把商品的价格定为“在整数上差一点”，如0.99元，0.66元等。其实，将价格定为0.99元比1元少不了多少，但在顾客的感觉上，却是几毛钱和1元钱的距离，这种定价方法由来已久，市场上的定价几乎都遵循着这个原则。
20世纪50年代，重庆公司的杂碎罐头上市时，按照产品成本和商业界惯例，每听的价格不能超过0.5元。负责销售的经理建议把价格定在0.47元到0.49元之间，这个建议得到了人们的普遍赞同。但是，吉诺·鲍洛奇却提出了异议。为什么呢？
吉诺·鲍洛奇认为，这样的定价方式太传统了，没有一点现代色彩，不利于从价格上“攻心”。于是，他建议把价格定为0.59元。他的理由是：0.49元的价格被用得太滥了，根本没有新鲜感，顾客对此早已厌倦，甚至将它视为一种欺骗行为。在一般人的心目中，0.5元以下的产品根本就是低级品，没档次，0.5元以上的才是有档次的高级品，所以，大多数顾客都会尽量避免购买0.5元以下的廉价货，以免被人笑话。如果将价格定在0.5元以上，既贵不了多少钱，又符合顾客的消费心理，一定能吸引更多的顾客。”
为了进一步打好攻心战，公司在促销活动中，又打出了“让一分利给顾客”的宣传口号，也就是说，该产品本应该定价为0.6元，是为了让利给顾客，所以才定价为0.59元的。市场销售结果表明，吉诺·鲍洛奇的攻心战术是非常成功的。
