让我们再来看下面的例子，这是一个真实的故事。
儿童福利院的一名女教师梅塞戴丝小姐为她的学生们争取到了一笔500万美元的捐赠，当时和她同时竞争这笔捐款的还有另外3所学校，它们都是当地比较知名的学校，但最终那3所学校的校长都没能说服捐赠者劳尔·奥尔巴先生，于是有人便认为这次捐赠是一个骗局，捐赠者只不过是想为自己牟取一次免费的宣传，根本就不是诚心想把这笔钱捐出去。但最后，一位不知名的、平凡的女教师为她的学生们争取到了这笔捐赠，这件事在当时引起了很大的轰动。梅塞戴丝小姐是怎样做到的呢？
劳尔·奥尔巴先生是一位从事汽车贸易的大富翁，他一直有个心愿就是为儿童教育事业奉献一份爱心。于是，他拿出了500万美元，想捐赠给一所学校用以改善学生们的生活，并资助那些学习优秀的学生实现他们的理想。
当地有4所学校，其中有3所是比较正规和知名的学校，另外一所是隶属儿童福利院的一所规模很小的小学，只有两名教师，而学生们也是当地的一些孤儿和身体有残障的孩子。因此，人们认为最有可能得到这笔捐赠的，肯定是3所知名学校中的一所。
可是出乎所有人预料的是，这3所名校的校长都闷闷不乐地从劳尔·奥尔巴先生的家中走了出来，很显然，他们谁都没能够说服劳尔·奥尔巴先生，劳尔·奥尔巴先生只是对他们说：“请您先回去吧，我想再考虑一下。”
于是，舆论便沸腾了，人们都指责劳尔·奥尔巴先生是在作秀，根本就不是诚心想把钱捐出去。一天，儿童福利院的女教师梅塞戴丝小姐敲开了劳尔·奥尔巴先生家的大门。
女仆把梅塞戴丝小姐带到客厅里，这是一个很温馨的家，壁炉把屋子烤得暖暖的，一个5岁左右的小女孩正在沙发上摆积木。劳尔·奥尔巴先生正微笑地看着这个小女孩。
梅塞戴丝小姐在椅子上坐下，她微笑着问：“这个可爱的小女孩是您的孙女吧？她长得可真漂亮！”
劳尔·奥尔巴先生知道梅塞戴丝小姐也正是为那笔捐款而来的，不过他发现，这次来的女教师并没有像别的教师那样直接就和他谈论捐款的事，而是和他聊起了他的小孙女。
梅塞戴丝小姐看着小女孩用手摸了几块积木，然后挑选出其中的一块，慢慢地码到她建造的“小房子”上，有几块积木掉下来了，梅塞戴丝小姐惊讶地发现原来这个小女孩的眼睛是看不见的，于是她便试探地问了一下劳尔·奥尔巴先生，小女孩的眼睛是不是受伤了？劳尔·奥尔巴先生伤心地和梅塞戴丝小姐谈起了那次不幸的车祸。他们俩就这个问题谈了很久，梅塞戴丝小姐把自己的一些照顾盲人孩子的经验讲给劳尔·奥尔巴先生听，她告诉他应该怎样帮助他们读书、写字，帮助他们学会生活自理。她甚至还建议劳尔·奥尔巴先生把小孙女送到她的学校由她来照顾——虽然在她看来，这有些不太可能。
三个多小时后，梅塞戴丝小姐要起身告辞了，她似乎把那笔捐款的事忘记了。事实上，她不愿再提捐赠了，因为她不想在劳尔·奥尔巴先生悲伤的时候和他谈这些。在告辞的时候，劳尔·奥尔巴先生突然说：“梅塞戴丝小姐，请您放心吧，我决定把那笔捐款给您所在学校里那些更需要帮助的孩子，因为有您这样一位好老师，我相信您的学生是更有资格获得它们的人。”
这个故事感动了所有人，当有记者问劳尔·奥尔巴先生为什么不捐赠给其他3所学校时，劳尔·奥尔巴先生回答说：“当他们来找我谈的时候，他们一心只谈论着自己如何有实力来获得这笔捐款，没有人注意到我的小孙女就在我身后玩耍，更不会有人注意到她的眼睛是看不见的……”
正是因为梅塞戴丝小姐的善良，使她看到了劳尔·奥尔巴先生心灵中最柔软的地方，所以，他们展开了一次真诚的直抵内心的交谈。梅塞戴丝小姐的话打动了劳尔·奥尔巴先生，因为她的话都说到了他的心坎上。
就在我写这个章节的时候，我的面前有一封热心童子军工作的基尔夫先生寄来的信。基尔夫先生在信中这样写道：“一天，我需要找个人来帮忙，因为欧洲将举行一次童子军大露营，我的任务就是请美国的一家大公司，来资助我一个童子军的旅费。
“见到那位美国公司的大老板之前，我曾经听说他签出过一张100万元的支票，随后又把那张支票作废了，后来，他就把那张作废了的支票裱在镜框里，作为纪念。
“所以，当我走进他的办公室后，第一件事，我就请求他让我观赏那张100万美元的支票。我认真地告诉他：‘我从来没有听说过，有人开过100万美元的支票，真的有100万美元的支票吗？我回去一定要跟我那些童子军们讲，今天，我的确见到了一张100万美元的支票了。’这位老板很爽快地拿出来给我看，并且向我详细地讲述了他开出这张支票的经过和情形。我表示出了羡慕和赞美，这也让他很高兴。
请注意，基尔夫先生在最开始并没有立刻就和这位老板谈论童子军的事和他的来意，他只是谈对方最感兴趣的事。结果如何呢？基尔夫在信上是这样说的：
“过了一会儿，那位老板问我：‘哦，你找我有什么事吗？’于是，我就把我的来意告诉了他。让我吃惊的是，他不但没有拒绝我，反而立即答应了我的要求，并且大方地承诺说，要给我的童子军比我原来要求的还要多的赞助。我原本只是希望他赞助一个童子军去欧洲，结果呢？他慷慨地资助了5个童子军去欧洲，而且连我自己也包括在内。这太让我惊讶了。他还签了一张1000美元外汇银行支付的凭证，叫我们几个人在欧洲住7个星期。然后，他又给我写了几封介绍信，把我引荐给他们公司在欧洲分公司的经理，委托他们好好照顾我们。
“这让我感觉自己捡到了一个大馅饼，更出乎我意料的事还在后面。当我和童子军们抵达欧洲的时候，这位大老板也亲自去了欧洲，他在巴黎亲自接待了我们，并热情地带着我们游览了全市。最后，这个大老板还为几个家境清寒的童子军们介绍了工作。直到现在，他还在尽其所能，资助这个童子军团体……”
我想说的是，这真是个奇迹。当然，这个奇迹产生的根本就是基尔夫先生在谈话最开始时，找出了那位大老板的兴趣所在，他的话说到了那位大老板的心坎上，使他高兴起来，才会有了后来发生的事。这是我们共同看到的，试想，如果没有事前的交谈，那位大老板也不可能会这样顺利地跟基尔夫先生接近，更不要谈资助的事了。
杰弗里·基特玛先生也是利用这样的方法，把一辆新款豪华越野汽车卖给了他的潜在客户。他的经验就是：“如果你找到了你与潜在客户的共同兴趣，他们就会喜欢你、信任你，并且乐意购买你的产品。”
杰弗里先生是一名汽车销售人员，他在一次车展会上结识了一位潜在客户。通过对这位潜在客户的观察，杰弗里得知这位客户对越野汽车十分感兴趣，而且品位极高。虽然杰弗里将产品手册交到了这位客户手中，可是他却一直没给杰弗里任何回复，打电话联系时，对方也总是说自己很忙，周末还要和朋友一起到郊外练习射击。
