“当然。不到六点，我们早早地来到了餐馆大厅等候，对方来了3个人，为首的是电信局局长，大腹便便。这家当地最好的餐馆果然名不虚传，里边到处是假山怪石喷泉流水。看样子那局长是这里的常客，轻车熟路地上了三楼的包间；我们宾主寒暄了几句后开始点菜。局长不客气，对服务员说来老三样。不一会菜上来了，连王八都上了，什么红烧海参，清酒鲍鱼、乳鸽皇等上了一桌子。五粮液就喝了三瓶，我喝得迷迷糊糊，一结账，这顿饭差不多花了我近万块钱。”
“他们宰你这么狠？”
“哪呀，这才刚开始。吃饱喝足之后，又来到一家洗浴中心。一进门，我们直接上五楼。在豪华包间，局长提议先玩会儿牌，大家高兴高兴，我硬着头皮和他们玩起来，不到一个小时我又输进去5000多。局长赢了钱后把服务员给叫了过来，让她给我们每个人开个包间，洗桑拿……这过程我就不说了，要多腐败就多腐败。到了包间我没心思多做按摩，躺在床上我忽然想，如果这局长要陷害我，那我怎么办？拿不下项目，别的不说，今晚这么一大笔费用我怎么交代？一下子，我酒意全醒了！我无聊地玩着自己的手机，忽然冒出个念头：用手机录下他们的丑态，他们不就有把柄在我手里了吗？拿定主意后，我拿着我的诺基亚悄悄地走出了包房。这一排包房的门都没有关，只用一个白色透明的帘子挡着。我根据包房里传出来的笑声找到了局长的包房；我看了看走廊没有其他人，便蹑手蹑脚的走过去；我隔着透明的帘子一看，局长正四脚朝天躺在那里与两个小姐鬼混；机不可失，我打开手机，将局长的丑态录了下来……”
“你这也真够玄的。”我感叹地说。
“尽管这个洗浴又让我花了5000多块，但我觉得值。洗完澡，又陪他们去KTV唱歌，我舍命陪君子，直到凌晨一点多才完事。第二天上午快十点，我如约来到局长办公室，当时，他正躺在沙发上闭目养神。见了我，他已经没有昨晚喝酒时的亲切，而是多了几分威严。他不说话，这让我感到了事态的严重性；我脑子嗡地一下就大了。当时我真没主意了。我手机里的东西不到最后一刻绝对不能拿出来。我沉默了一会，直截了当地问：“局长，是不是有变故？”局长开腔了：“你先不要生气，事情总会有个解决的办法，其实，我们做管理的也不容易。”最后他说他这几天正为他儿子留学的伤脑筋……我再傻也知道他这是暗示什么，于是，我说：“局长，你说个数字吧，我是我们公司的全权代表，我在这个项目上有权利做一切决定。”局长笑笑对我说：“你打算报什么价格，另外的三家现在有一家退出去了，其他的两家实际上是一个公司的，其中一个是托儿，你明白吗？托儿报的价格比较高，你们的价格是多少？”我试探性地报了190万，局长马上对我说：“老弟，你开什么玩笑？！人家的价格比你这个要低好几十万。”我没理会他说的价格，再次问他个人要多少钱。局长半天才从牙缝里挤出来一个数字：25万！他说如果行，他可以帮我摆平，并让我们报160万，条件是先给他打10万，标下来后把剩下的15万再给他送来。”
“他真敢要呀！”我说。
“这年头还有什么不敢的！第三天正式开标。那天，三个公司简单地介绍了自己公司的背景和优势，然后把标书给交给局长，都是密封好的，由局长他们亲自打开，然后我们退场休息等结果。我正悠闲地抽着烟，我的手机响了，是局长的电话，我心想自己大功告成。我接起了电话，局长说：“老弟，这事不好办，刚才上边给我来电话，有交代，看样子你这次够呛……”我愣住了，半天没说出话来。局长在电话里解释，我根本没心思听，我说：“局长，我告诉你一句话，这件事情对我来说，没有失败，只有成功……”局长说一会找我。在楼下一个没人的角落，局长对我说：“老弟，10万块钱我退给你，以后咱俩还是好哥们。”他把我当三岁小孩子哄。我不言语，局长老是说他尽力了。最后他问我：“你想怎么办？”我对局长说，我不想怎么办，我就想要这个单子，没别的意思。局长说他真的没有别的办法了，让我把钱带回去，以后有事情再找他，等等。我气愤到了极点，我对局长说：“我回公司没法交代，钱花得太多，我报销不了，你让我怎么办？我这个人嘴不好，喝多了就会到处胡说八道。”局长说：“不要这样，以后我们还是好哥们，再说，你说的有人相信吗？”我说：“是吗？我有录像，你想看吗？”“什么？！”这一下局长急了，我轻轻地拍了一下局长的肩膀，说：“局长，你不要激动，我录的东西早已用快递寄回北京去了，我只要一个电话，那段录像就会满世界都是……单子的事情你自己看着办吧！”说完，我吹着口哨走了，其实，我真不知道下面会发生什么事情。”
“你真的把录像寄回北京了？”我好奇地问。
“没有，但为了安全起见，我提前换了宾馆，并且把行李都放在宾馆的贵重物品寄存处。”方强笑着说。“回到宾馆后，下一步我到底该怎么办，我心里当时真的一点谱也没有，我真怕我的计划落空。晚上，局长打电话告诉我，说开标要推后2天，希望和我好好谈谈。我说该谈的都谈了，我之所以录像，就是为了这个项目，绝对没有任何别的意思。开标那天早上，局长给我来电话，告诉我这个项目给我们公司做，要我去签合同。我带上我们办事处的人一起来到局长办公室，签了合同。局长送我下楼时，问我剩下的钱什么时候到给他，我说等我安全回到北京之后，我会将钱和手机一起给他。局长说：“可以，我能把单子给你，如果你不讲信用的话，我也可以把单子给撤掉。”我说我完全相信。局长按合同规定把第一笔款汇到我们公司后，我就把手机和剩下的钱给他汇了过去。”
“办完这件事，你就辞职了？”
“是的，我总觉得这项目早晚有一天会要出事，所以，三十六计，走为上计。”
社会复杂，江湖险恶！听完这个故事，在商场打拼了十来年的我，才对“商场就是战场”这句话有了真实的感受。既然是战场，作为销售员，那就必须学会一些自我保护的方法和技巧。
将在外君命有时可以不受
一天晚上十二点多，在F市给出差的王伍打我的手机，把我从梦中叫醒，说他刚刚跟当地交管局的一位副处长喝完酒。那位副处长建议用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器，第一批就为当地最大的国营出租车公司配备，他们总共有3000辆出租车。
“你知道，我们是政府部门，一方面是我们经费有限，另一方面也是我们不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样？”当时那位副处长举着酒杯问王伍。
王伍当时立马在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这么一套文件费用在8到10万元之间。于是他也举起酒杯，跟那位副处长碰杯之后一口而干：“没问题，这事我们公司全包了！”
但那位副处长似乎还没醉，说：“王伍，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，就一定让你们中标啊！”
“老板，你看这事怎么办？”王伍在电话里问我，说话的底气有些不足。
“这样吧，明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。”我说：“你明天上午也去那个处长办公室问问，一是起草招标文件这事是不是真的，二是这事他能不能做主。当然要注意说话的方式，尽量婉转一点。”
第二天上午上班后，我把帮助起草招标文件的事对另一位经理说了。他马上就把脸拉长了：“王伍仅仅是个业务员，他怎么可以做这种事情的主呢？谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以说马上向老板汇报，尽快给予答复嘛！”
虽然我没有直接反驳他，但在心里我还是欣赏王伍的做法。
由于销售环境千差万别，作为销售员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。销售员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守成规。作为销售员，要做到这一点，的确是很难；这种难主要是难在分寸的把握，稍过之，则是莽撞和违反制度，稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进，但面对在不断变化的市场和客户的需求，它总有落后和过时的地方；所以，作为销售员必要时就得有“将在外君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹！
在现代职场上有两种人是永远原地踏步，一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人；另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。销售员在一线销售时，经常会遇到进退两难的选择，一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩，另一方面又是客户的个性化而又不失合理的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒鱿鱼的可能。面对这种两难选择，许多销售员采取明哲保身的办法，面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对自己公司的不负责。像这种害怕承担责任的销售员，在现代职场上永远只能原地踏步。
我说：“如果那位处长说的是真话，起草招标文件的工作由我们来做，那你认为这事可不可行？”我觉得现在要尽快把这事定下来，好让王伍开展下一步工作。
“如果这事真的由我们来做，花这点钱当然值，说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。”说到这里，他脸上露出了笑容。
单打独斗需后援
当初我负责公司销售时，我有“四大金刚”，做起业务来，他们一点也不用我操心，但是其中有两个人脾气太差，与其他人老是搞不好关系，老给我添麻烦，没少让我修理他们。
一天，有一名客户来提货。这名客户早就给了50%的定金。客户把货提走后，王伍把客户带来的支票交给我。我正想问这张支票没有封顶应该填多少入账时，王伍说这张支票暂时别入账，因为对方后天还要来提一次货。这我理解，他们公司大，暂时不入账，这样可以省点事，他不需要看他们财务部门人员的脸色再去领一张支票。等后天提完货一起结算后再入账也可以，反正只有3万多元的货款。吃饭前我把支票交给了财务保管。
下午王伍跟财务的人吵了起来，差点要动手打人。我问是什么事，原来财务把那张支票入了账，所以王伍对财务的人不依不饶。这时我才想起来，我在把支票交给财务时，忘了给她打招呼。
王伍生气是可以理解的。对方是个老客户，他们是信任我们才给我们一张空白的支票。这张空白支票没有封顶，我们随便填一个数就都可以入账。但是，即使财务把支票入账驳了你在客户那里的面子，你也没有必要顺着自己的脾气来拿财务发泄，甚至动粗。
我觉得在王伍身上有一种传统的个人英雄主义味道，而且越来越浓。由于销售员在大多数情况下是独立作战，所以容易养成个人英雄主义和独来独往作风。一些人眼睛只盯着自己的销售业绩，部门中的许多事务性工作视而不见，甚至有时领导已做了安排的他也后撤，有时即使做了，他也要讨价还价。
一些销售员总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼，换来客户的一张张订单，公司才得以生存和发展，所以，他们不注意人际关系的处理，常常目中无人，而且，他们老爱当面顶撞上司，摆出一副“将在外君命有所不受”的架势。
表面看上去，销售员的确都是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上销售员要提高销售业绩，离开了各个部门的配合是不可能的。最简单的就是，你签完单子后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，有些销售员总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前把架子。尽管其他部门的那些“村长”在你看来不是真正的“干部”，但是，如果你老不把那些“村长”当作“干部”对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常对你这样说：“啊，按照程序是这样的……”或“啊，这个事情不是我们部门的事情……”让你白白地看着客户的流失。
销售有时就像下象棋，销售员就像棋手。根据棋局的变化，有时你要走车、马、炮，有时却要调动将、士、相，比如，有时遇到重要的大客户，你不仅需要你的顶头上司出面，有时甚至要让公司大老板亲自出马。如果平时不搞好关系，在紧急情况下你能调得动他们吗？
任何一种生意都不是在卖产品和服务，而是在销售你自己，所以说，任何一种生意都是人和人之间的生意；如果你能处理好人和人之间的关系，你就能做好每一件事，就能把任何一桩生意的尺度把握好。
跳槽只是手段而不是目的
有一年春节前夕，我曾经很倚重的一名业务员要回老家过年，顺便提出了辞职。他辞职理由是销售工作太辛苦，太艰难了。这种理由当然说得过去，但我知道真正的理由，那就是对手的高薪。
