该公司的卡车该定位于何处？主要有以下两种选择：
第一种选择——定位于竞争者A的附近，即生产小型快速卡车与A争夺顾客。但必须具备以下条件：
（1）本企业产品比A好；
（2）市场潜量足以吸收两个竞争者的产品；
（3）本企业比A拥有更多资源；
（4）与本企业的特长和信誉相适应。
该公司经调查发现，小型快速卡车市场需求量最大，本企业与A相比的确多方均占优势。那么这种定位选择是正确的，否则就很难行得通。
第二种选择——把企业的产品位置定在远离其他所有竞争者，即生产销售大型快速卡车。
因为根据市场调研结果分析，大型快速卡车在中远程运输上市场很大，而且目前尚无竞争者，又远离其他所有竞争者。这种定位就是填补市场上还没被占领的空白领地，但它必须具备如下条件：
（1）本企业有制造大型高速卡车的技术。
（2）市场需求潜量足以吸收本企业产品。
（3）在一定价格水平上销售这种卡车仍有利可图。
3、重新定位
指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。
企业的产品在市场上的定位即使很恰当，但遇到以下情况时就应考虑重新定位：
（1）竞争者推出的产品定位于本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使市场占有率下降（伊利的重新定位，就是因为蒙牛、乐百氏、均瑶等都在打草原牌，定位于伊利附近，因此伊利才使伊利牛变成中国牛）。
（2）消费者的偏好发生变化，从喜爱本企业品牌转移到喜爱竞争者的品牌。
但是，企业在重新定位前必须慎重考虑两个问题：
（1）企业将自己的品牌定位从一个分市场转移到另一个分市场时的全部费用。
（2）企业将自己的品牌定位在新的位置上的收入所得有多少。
综上所述，如果该汽车公司采取第一种选择，经营若干年后发生变化需要重新定位，则从第一种选择转移到第二种选择。
三、市场定位步骤
（一）确认本企业的竞争优势
中心任务是回答三大问题：
1．竞争对手的产品定位如何？
2．目标市场上足够数量的顾客欲望满足如何及还需要什么？
3．企业应该和能够做什么？
（二）准确地选择相对竞争优势
相对竞争优势——表明企业能够胜过竞争者的能力。
通常的方法是：分析、比较企业与竞争者在7大方面究竟哪些是强项，哪些是弱项：
1、经营管理方面
考察领导能力、决策水平、计划组织以及个人应变能力等指标
2、技术开发方面
主要分析技术资源、技术手段、技术人员能力及资金来源是否充足等指标。
3、采购方面
分析采购方法、储存及运输系统、供应商合作及采购人员能力等指标。
4、生产方面
分析生产能力、技术装备、生产过程控制以及职工素质等指标。
5、市场营销方面
分析分销渠道、市场调研、服务与销售战略、广告、营销人员能力等指标。
6、财务方面
分析长期资金和短暂资金来源及资金成本、支付能力、现金流量以及财务制度、人员素质等指标。
7、产品方面
产品特色、质量、价格、包装、支付条件、服务、市场占有率、信誉等指标。
（三）显示独特的竞争优势
主要任务是一系列的宣传促销活动。
1．使目标顾客了解、知道、热爱、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，建立形象。
2．努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解、稳定目标顾客的态度和加深感情，巩固形象。
3．及时矫正目标顾客理解偏差或企业市场定位宣传失误。
这样，公司才有可能制定有效的市场营销组合为其目标市场服务。
四、市场定位战略
1、产品差别化战略
是从产品质量、产品款式等方面实现差别化。
2、服务差别化战略
是向目标市场提供与竞争不同的优质服务实现差别化。
3、人员差别化战略
是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员获取差别优势实现差别化。
4、形象差别化战略
是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产形象以获取差别优势实现差别化。
复习题
1、重要概念
市场细分、目标市场、无差异市场营销、市场定位
2、简答题
（1）企业在进行市场细分和目标市场选择时，经常遇到的问题有哪些？（2）有效的市场定位包含哪些内容？
（3）为什么说市场细分战略是现代市场营销组合观念的产物？
（4）细分消费者市场依据哪些主要变量？
（5）细分产业市场依据哪些主要变量？
3、营销实践题
观察我国城镇电冰箱市场需求，倘若你身处电冰箱生产或销售行业，你选用何种变量进行市场细分？你将如何选择目标市场？怎样进行市场定位？
4、案例分析题
案例分析：
三鹿集团的目标市场策略
三鹿乳业集团根据我国婴幼儿母乳喂养率降低，营养成份不尽合理，消化不良的状况，在全国率先研制开发了营养成份接近母乳的母乳化奶粉。投产后一炮打响，产品始终供不应求。三鹿母乳化奶粉的品牌因其独创性在消费者心目中享有很高的知名度，企业的经济效益也直线上升。
在现有的婴儿奶粉的基础上，针对断奶期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉；为周岁以上儿童研制出助长奶粉；为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉；根据中小学生发育快、挑食、缺钙的情况，又特别研制开发了专为中小学生茁壮成长与日常学习，含有强化锌、铁、钙的三鹿学生奶粉，深受家长的好评。以后又陆续推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、妈咪奶粉等。1997年开发出了具有延缓衰老作用的活力奶粉以及针对心血管病人和高血脂病人而研制的降血脂奶粉。现在进行的“生物工程技术生产新型乳制品”项目已列入国家重点工业性试验项目。目前正在研制开发的还有干酪、干酪素及各种花色发酵乳和超高温配方奶等。三鹿集团的战略目标是：到2007年，奶粉产销量13万吨，液态奶产销量180万吨，销售收入160亿元。
三鹿乳业集团多年来始终坚持积极挖掘企业内部潜力，降低生产成本，面向广大工薪收入阶层，提供高质优价、经济实惠的产品。“三鹿”系列奶粉较好地满足了人们一生不同年龄阶段及特殊人群对营养保健的需要。
分析与思考：
（1）三鹿集团是如何进行市场细分的？采取的是何种目标市场策略？
（2）三鹿集团在未来的发展中应注意哪些问题？
引例：
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分，就是这个看似寻常的洋囡，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的洋娃娃。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘记了此事，直到有一天晚上，女儿对父亲说：“芭比需要新衣服。”原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应当让芭比当“空中小组”，还说一个女孩在她的同伴中的地位取决于芭比的身份，还噙着眼泪说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不太过份的虚荣心，又掏钱买了空姐衣服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而，事情没有完，有一天，女儿得到“信息”说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩。不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费了11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剔须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情总该结束了吧？没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比与凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在就没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费让女儿为婚礼“大操大办”。父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃！
启示：
企业开发的产品应该突破有形的物质实体。
