这个施压技巧其实也是在提醒我们：在谈判桌上，不仅需要经验和技巧，还需要一定的魄力与勇气。言外之意，坚持不一定能取得胜利，无谓的坚持只能让你陷入被动。如果你感觉自己已经很难从对方身上拿到任何好处，或是对方所能给你的利润已经不值得你再和他耗下去的话，一定要立刻停止，千万不要犹豫。越是优秀的谈判者，越是懂得放弃的价值。入场参与谈判固然值得欣喜，但是学会“离场”也不失为一门学问。要知道，增强你的离场能力，其实也是在增强你的谈判能力，所以把握时机，做好随时离开的准备，往往是在赚取更多的机会。
谈一个好价钱
菲儿为了买一栋房子，前前后后，找售楼小姐带着看了很多次。后来，她看上一个预售房的建设方案，闹中取静，交通方便。于是，她特意找从事销售工作多年的好友阿江帮忙，想请他陪同去谈一个好价钱。
阿江在与菲儿前往售楼处的途中，问她：“你有没有做好今天不订下的心理准备。”菲儿答道：“我已经研究过这家开发商了，而且问了很多亲戚朋友，大家都说这个楼盘不错，我也真的很喜欢这个楼盘的各项条件。而且我还听说，这个楼盘好多人来问，已经有不少户型被买去了，我很担心再不快点决定就要失去这个好机会了。”
听了菲儿的这番话，阿江反倒劝她：“如果你让售楼小姐知道了你的这种非买不可的心理，她们就不会在价格上让步。在还没有谈判前千万不要摊牌。还有，要做好随时离开的心理准备。”接下来，阿江与菲儿在两个小时的谈判过程中，中间离开了售楼中心两次。最终，他们如愿以偿地把售价砍了下来，在短短两个小时的时间内就省了一百多万元。你愿不愿意去做呢？看吧，真是没有什么赚钱方法能比谈判更快速了，何乐而不为。
如此看来，“神奇的门把”真的很神奇，如果你拿不到你想要的好处，就该有随时离开的心理准备。切记，永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为在这种情况下贸然谈判，你就会使自己处于下风。
然而，这里也要慎重地提醒你：虽说“离场”是一种非常有效的谈判技巧，但是在你还没有学会使用这一招之前，绝对不能轻易出招。要知道，从你向对手透露你有退出谈判意愿的那一刻起，就要承担起完完全全失去这笔交易的可能性。
遗憾的是，在谈判时，依然有不少谈判者会犯一个错误，就是向对方透露出想退出谈判的念头，结果最后全盘皆输。其实，这些谈判者并没想真的要退出，只是想藉由退出来吓唬对手。不过，令他们万万没有想到的，对手竟然毫不在乎，非但没能扭转谈判局势，反倒还输掉这一场交易。就像有的人在杀价时会提出：“不便宜100元，我就不买了。”虽说这个方法的确可以逼迫对方妥协，但是对方很有可能会因为生意做得很好而回绝你：“那就别买吧，后面还有好多人抢着买呢。”
所以，想要靠谈判迅速赚钱，首先你要成为真正的谈判高手，在你威胁对方之前，你要确定自己已经有退出谈判的后路，而且确定自己所处态势是好是坏，如果别人对你的产品或服务已经失去兴趣，你却威胁对方要放弃这个生意，很显然，你注定是失败的一方。如此看来，拿捏好“神奇的门把”这个技巧的分寸，往往能决定你使用它的成效。不过，也要清楚这一点：当下一次你对面的谈判对手作势离席时，千万不要被他的伎俩所蒙骗了，说不准，他离开位子的时候，已经在预测你会怎么挽留他呢。
双赢谈判秘诀
“神奇的门把”就像一把双刃剑，当对手处于优势地位，而且不买你账的时候，你就真的只有退出了，就算你能重返谈判桌，注定也要处于劣势。
无论什么时候，如果你没有下定决心，没有足够的把握，就不要轻易泄露你的意图，否则，重返不了谈判台不说，还注定会处于劣势。
第二十三招 黑脸与白脸的策略
在谈判中，经常会遇到这种情况，如果你没有学过谈判这门课程，对这种情况是没有感觉的，但是如果你深谙谈判之道，就会了解到其中的谈判技巧：黑脸与白脸，这就是谈判中经常提到的一种技巧。
谈判后期的著名策略——黑脸与白脸
黑脸与白脸是最著名的谈判策略之一。英国著名小说家查理·狄更斯在他的著作《远大前程》中第一次写到。在故事开始，年轻的英雄皮普正在墓地里，这时，从阴森的迷雾中走出一个令人毛骨悚然的怪人。他是个腿上还缠着锁链的囚犯。这个囚犯想要皮普回村子里拿些吃的，再拿一把锉，好把他腿上的锁链锉断。然而，这个囚犯却陷入了一种困境。他想吓唬年幼的皮普遵照他的吩咐去做，但是他又不能给皮普施加太大的压力，否则，皮普很可能会吓得动不了，或是跑去报告警察。
思来想去，囚犯想到了黑脸与白脸这一招。囚犯说的大致意思是：“皮普，我喜欢你，我不会伤害你，但是我得告诉你，在不远处，有我一个朋友在等我，他可能会打你，我是唯一能制服他的人。如果我不能除掉身上的锁链，如果你不帮我除掉它们的话，我的朋友很可能就会来伤害你。所以，皮普，你得帮我。你明白吗？”由此看来，黑脸与白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的一个不错的策略。
其实，黑脸与白脸这种策略在一些警匪片中也会经常看到。警察把一名嫌疑犯带到警局，第一个出场的警察，通常是一个看起来很凶的家伙，他会用各种办法威胁嫌疑犯，并言辞犀利地威胁他：“如果你不合作，我就对你不客气了。”
过了一会儿，这位警察突然被一个神秘的电话叫走，于是，第二个警察就出现了，这个警察显然不同于上一个，他是如此的温和与善良。只见，第二个警察坐了下来，开始与嫌疑犯聊了起来，他一边给嫌疑犯递烟，一边跟他说：“我知道，你现在的处境很艰难，为什么不让我来帮你呢？我或许能帮你做些什么。”
紧接着，这位“白脸”就会站在嫌疑犯的角度为他着想：“如果你告诉我有没有其他人也参与了这件事，我就想办法替你向法官求情，我甚至还可以保护你。好汉不吃眼前亏，你这么聪明，总该明白这个道理吧。”
有黑脸威胁，甩门而去，势必一定要有白脸出来收场，进行和局，要不然，这场谈判很容易破裂。说得通俗一点，给对方一顿毒打，再给对方揉揉，当对方被吓倒之后，反而会记得你施展的怀柔政策，心存感激地答应你的条件。
谈判中的角色分配
其实，在谈判中，人们经常会使用到“黑脸与白脸”的技巧，比如，我们购买家用电器的时候，当谈论到价格或是赠品的时候，当买卖双方实在僵持不下了，导购员往往会这么对你说：“这样吧，看您也是诚心想买这台电视，我现在打电话请示一下我的主管，看看能不能给您再打个折。”接着，导购员就开始打电话，或是微笑地告诉你：“我们主管同意了。”或是无奈地告诉你：“真是不好意思，我也实在没有办法了。”
通常，买家用这种黑脸与白脸的策略来对付你往往是超乎你的想象的。尤其是当你同两个人谈判的时候，就更要时时提防这一点。
举个例子，你正在给一个健康组织推销一份集体健康保险，你同一家公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室时，你却发现公司总经理也想听听你的介绍。显然，这是“二对一”的谈判，情况对你来说似乎不是太妙，但是你还是坚持了下来，一切似乎进展得还算顺利。可是，就在你觉得眼看就要成交时，对方公司的总经理却突然拍案而起，生气地对副总经理说：“我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，我还有其他事情要做。”然后就冲出门去。
如果你不善于谈判，不知道这只是一种谈判策略的话，很可能真的就会动摇。这个时候，副总经理对你说：“唉，他这个人，就是那个样子，但我真的很感兴趣你提出的计划。我觉得如果你的价格再调整一下，我想我们还是有合作希望的。”如果你没有意识到这是对方的小把戏，就会不自觉地把这位副总经理看成自己人，很可能会问：“您觉得什么样的价格，总经理能接受呢？”但问题是，这位副总经理根本就没有站在你这一边。
如果你觉得这种说法未免有些夸大其辞，不妨想想这些情况吧。当你买房子的时候，有没有对领着你看房子的房地产代理人说过这样的话：“你觉得卖主能不能接受呢？”当你买汽车的时候，有没有在什么时候对一个卖汽车的说过：“你能不能说服你的老板，看他能不能接受我的价位呢？”这么看起来，好像这些卖房子的人、卖汽车的人统统都站在你这边，而不是跟他们的人站在一起，难道不是这样吗？现在，让我问你几个问题吧：你的代理人为谁效力？谁给他工资？不是你，对吗？是的，他在为卖主工作，而且他成功地扮演了黑脸与白脸的角色。所以，你要当心，因为你经常会上当。
这下，你应该明白了吧，在黑脸与白脸中，“扮白脸”的人并非站在你这一边，“扮黑脸”的人也并非是共同的敌手。“黑脸”与“白脸”这两种人，目的无非是为了在你身上获取更多的利益，只不过，他们利用了你害怕失去交易的心理，一步步引诱你接受扮“白脸”的人的提议。
由此可见，“黑脸与白脸”的技巧就在于：“黑”的一方是压力、痛苦、紧张与威胁；而“白”的一方则是快乐、希望与缓和。在谈判过程中，一会儿给对方痛苦，一会儿又给对方快乐，这样谈判对手的思绪就会上下浮动，从而借此打乱对方部署，达到逼迫对方退让的目的。其实，这里边倒是藏着一个心理学道理：那就是当人的思绪处于上下波动的时候，理智反倒会降低。我们常说，恋爱中的男人和女人都是傻瓜，理智往往难以控制，就是这个道理的体现。因此，当谈判对手使用“黑脸与白脸”这个策略时，我们要善于识破它，不要被“黑脸”吓倒，也不要被“白脸”迷惑。也就是说，使用这个策略要有章法，不能失去控制。
双赢谈判秘诀
要想熟用“黑脸与白脸”的策略，就必须要有“装腔作势”的本领。
要想扮演好“黑脸”的角色，往往需要更多的揣摩和推演，这样在谈判桌上才能让对手感到明确的压迫感。要知道，没有人是喜欢当坏人的。
第二十四招 不要轻易放弃附加价值
在商务谈判活动中，努力寻找附加价值，以及最大限度地创造更多的附加价值也是其主要目标之一，因为在某种程度上，附加价值的创造实际上就是最大目标价值的实现。
你有留意附加价值吗
在实际的商务谈判活动中，缺乏经验的谈判者往往会犯下过早放弃附加价值的错误，这种错误其实是当事人不懂得寻找更充分的回旋机会的一种表现。当然，也有一些谈判者事实上根本就没有十分积极主动地寻找过附加价值的实现，所以虽说这些谈判者在谈判过程中也曾考虑过妥协，也曾努力采取过一定的手段要求对方做出必要的让步，但是他们却没有更好地运用妥协策略，从而达到创造更多附加价值的目的。
其实，附加价值是谈判者整体目标价值的体现，如果谈判者不能通过积极妥协的方式获取更大的附加价值，那么，谈判者的整体目标价值势必会受到一定程度的损失。下面我们就以采购商与供应商的采购谈判为例，具体说明这种损失。
但凡精明的采购商，在商务活动中，往往会采用这样一个策略：他们会在货比多家之后才确定谈判对象，而且他们还会充分研究这些谈判对象在价格、额外服务项目、折扣方式以及需要付款的期限和方式等因素上的差别，然后根据这些因素，以最合适、最巧妙的妥协方式实现更多的附加价值，从而使自身的目标价值实现最大化。
当然，也并非所有的采购商都是这么精明，不少采购商没有充分对比各个供应商的交易条件，就会贸然选定谈判对象，之后，当他们与选定的为数不多的几家供应商进行短暂的谈判回合之后，就会确定最终的交易对象。
也许，在这些采购商看来，自己的这种做法很合理，“和我签合同的那家供应商出价最低”，虽说事实确实如此，但是除了供应商最初的要价之外，这些采购商就从未考虑过，通过谈判也可以得到更低的采购价格，而且还能获得其他附加价值。
过早放弃附加价值的损失
下面这个采购商的采购活动或许就能说明问题。
关鹏是某公司采购部的一把手，最近一段时间，他要采购一批橡胶材料。供应商闻讯后，来了不少。经过几轮筛选，关鹏最终选定了三家，并打算在他们当中选择一家签合同。当关鹏一方和供应商坐到一起商议这件事情时，关鹏先要求这三家供应商分别对其橡胶材料进行一下报价，结果三家供应商给出了三个不同的报价：A供应商的报价是5万元；B供应商的报价是6万元；C供应商的报价是7万元。报价刚一出来，C供应商就被关鹏否决了。在关鹏看来，C供应商的报价和其他两家相比，实在有些高，于是，他便认为C供应商可能对这笔生意缺少合作诚意。
当C供应商被剔除之后，关鹏又继续和A、B两家供应商进行商谈，因为这两家的产品报价相差不远。
