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第23章 笑里藏刀

【原文】

信而安之[1],阴以图之[2]。备而后动,勿使有变。刚中柔外[3]也。

【注释】

[1]信而安之:信,使相信;安,使安定,不起疑心。

[2]阴以图之:阴,暗地里;图,图谋。

[3]刚中柔外:表面柔顺,实质强硬。

【译文】

使敌人充分想信我方,使之麻痹松懈,安然不动;我方却暗中积极谋划克敌制胜的方法。经过充分准备后突然采取行动,但不要引起敌人的察觉。这就是内藏杀机、外表柔顺的行动策略。

【顿悟】

“笑里藏刀”最早见于《旧唐书·李义府列传》:“义府貌状温恭,与人语必嬉怡微笑,而褊忌阴贼。既处权要,欲人附己,微忤意者,辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀,又以其柔而害物,亦谓之‘李猫’。”主人公李义府口蜜腹剑,两面三刀,这就是“笑里藏刀”的由来。

【学生运用】

马克思说,语言是人类劳动的产物。它的重要性怎么强调都不过分,的确,中国古代的苏秦、张仪,凭借自己的三寸不烂之舌,可以抵挡敌人百万雄兵。在今天个体自由流动的社会中,语言更是个人实现成功理想,发展个性主张的重要工具和实现途径。

适当得体的语言可以帮助你建立自我形象,而幽默风趣的语言可以增加你的亲和力,智慧有力的语言则可以迎来事业的成功。必须承认,语言是用来表达思想和主张的,这是它的本质属性,而语言的技巧和策略是为了达成自己的预期采取的必要手段。前者是“刀”,是内核;后者是“笑”,是表层。

想要正确地“说话”,说“正确”的话,必须注重内容与形式的有效融合,必须善于做到“笑里藏刀”。

1、学会赞美对方

赞美他人既是拉近双方距离的需要,也是人际交往的基本礼仪。按照通俗的说法,就是“戴高帽”。一些人对此不屑一顾,这是因为他们把赞美对方与“溜须拍马”混为一谈了。事实上,朋友同学之间、家人之间都需要“赞美”,朋友的赞美是互相鼓励,父母的赞美帮助我们建立自信。因此,人际交往中的赞美是一种美丽的谎言,是很自然的事情。

需要注意的是,赞美别人要注意把握好分寸。特别是比较陌生的朋友,不能轻易赞美对方,要注意选择合适的话题赞美对方。也就是说,给对方“戴高帽”要恰倒好处,否则只能招致对方的反感。许多人对“溜须拍马”嗤之以鼻,就在于这是一种拙劣的表演,正如孔子说的:“巧言令色鲜矣仁。”

2、掌握委婉含蓄的手法

做任何事情都有一个共同的原则:自然。自然合乎人的心理、认知,所以在交谈时,尽管我们采用笑里藏刀的策略,但是为了不让对方看到我们的“刀”,必须采用含蓄的手法说话,才不会引起对方的疑虑和反感。

委婉含蓄,简单的说就是:言有尽而意无穷。说话时,把重要的、该说的部分故意隐藏起来,或说得不显露,又让对方明白自己的意思,就能轻易达到笑里藏刀的目的。如此以来,我们就可以把许多“只需意会,不必言传”的信息准确地传达给对方。

【军事运用】

“笑里藏刀”运用在军事上,是指运用政治外交上的伪装手段,欺骗麻痹对方,来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。

抗日战争胜利后,为了避免内战、争取和平,中国共产党在重庆同国民党进行的为期43天的和平谈判,历史上称为“重庆谈判”。当时,******面对共产党所领导的解放区和日益强大的人民军队,一面暗中调集军队妄想发动内战,一面表面上追求和平,邀请中国共产党来重庆和谈。

1945年,****中央决定派******、******、王若飞为代表,赴重庆与国民党谈判。在重庆期间,******就和平建国等问题直接同******进行多次商谈。有关问题的具体谈判主要在****代表******、王若飞和国民党政府代表王世杰、张群、张治中、邵力子之间进行。

谈判过程中,国民党为了给****谈判代表施加压力,调集重兵进攻上党解放区,致使谈判陷于停顿。人民军队对敌人给予了有力回击,坚决支持了前方代表的谈判活动。而谈判代表则揭穿了国民党军队“笑里藏刀”的阴谋诡计。后来,经过多方努力,国共双方代表于1945年10月10日签订了《政府与****代表会谈纪要》,即《双十协定》。

尽管后来,国民党政府悍然发动了内战,但是重庆谈判打破了美蒋反动派污蔑共产党不要和平、不要团结的谣言,揭露了他们假和平、真内战的阴谋。******“笑里藏刀”的表演被暴露无遗。

【经商运用】

军事上的斗争是生与死的较量,而商业世界里的竞争是以赢利为最大目标的,通过自己的产品和服务吸引大量顾客购买,就是赢得商战成功的表现。所以,不断提供优质的产品和售后服务,以品牌的力量赚得丰厚的利润和回报,就是以“笑”藏于利润这把“刀”。

面对利润的诱惑,许多人在商业竞争中只看重自己的利益,而不顾及甚至损害顾客的利益,乃至以欺骗的手段蒙蔽对方,从而使商业为人所诟病。在这种背景下,那些以诚信经营为顾客制造价值的品牌无疑会受到顾客的忠爱,反过来又为它们提供了丰厚的商业利润。比如,日本的松下公司就采取了这种方略。

松下公司的领导人认为,真诚的态度会顺利达成促销活动目标,实现预期的销售目的,所以必须时刻让顾客满意。在这一经营理念指导下,松下考虑如何接待客户,如何让顾客高兴、令对方满意。经历过销售实践的人都知道,在言辞上所表露的感受,比什么东西都重要。

于是,在自己的产品质量处于行业先锋位置的时候,松下开始把营销的重点转移到销售人员的训练上,不但注意培养每一位员工的诚挚心意,还通过销售人员的努力与工作热忱来打动顾客、激发其购买欲望。经过这种企划与执行,松下获得了巨大成功。事实上,它的产品质量可能并不比同行优胜多少倍,大家处于同一梯次;但是,松下的销售策略无疑优于对手,因此吸引了顾客的目光。

表面来看,松下不只是强调自己的利益,它把为顾客提供满意服务作为一种日常管理目标,并投入大量资源培训员工;但是,这样做的结果却是自己的产品销售旺盛,带来了丰厚的利润。这就是笑里藏刀的策略运用。

从中我们可以发现,笑里藏刀实际上暗含着老子的辨证哲学,不过分强调自己的利益诉求,努力为顾客提供产品价值和服务,结果赢得顾客认可,从而实现销售目标,获得商业利润;而这与商业成本投入与回报的体系也是一致的。

从松下的营销案例中,我们还可以发现这样一种现象。商业活动既是产品与服务内容为主角,但也包含了难以捉摸的人性。所以,商业竞争讲究谋略,实际上这是对作为活动主体的人的一种把握。因此,我们大可不必把“笑里藏刀”看作是“两面三刀”的同义语,实际上用“刚中柔外”理解“笑里藏刀”更容易把握它的精要所在。

总结一下,松下笑里藏刀策略的成功基于这样一种商业背景:在商业竞争日益激烈的环境中,企业是否拥有稳定而友好的顾客关系到组织的生存和发展,所以重视服务质量、取得顾客的信任成为关键。

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