看着那些成功人士所取得的成就，几乎没有人不感到羡慕。但你知道他们是怎样成功的吗？除了他们行业所需的专业知识，他们还掌握着哪些不为人知的成功秘诀呢？通过调查，人们发现，这些成功人士无不都是顶级的人脉大师，他们所拥有的人脉资源要比一般人丰富得多。
比尔·盖茨：最好的经营决策是挑选人才
在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。
——比尔·盖茨
古今中外，那些成就于豪门望族，发迹于市井游街的人们，无不是运用了自己建立的好人脉，力排万难，终有所成。确实，在商海中，拥有了好人脉，你便可以视任何艰难险阻如无物，尽可随心所欲地奔向自己理想的远方。
大多数人都知道，比尔·盖茨成为世界首富的原因是他掌握了世界的大趋势，以及他在计算机方面的智慧和执著。其实，比尔·盖茨之所以能取得如此大的成功，还有一个最重要的原因，那就是他拥有相当丰富的人脉资源。盖茨在IT界人缘极好，他是软件开发协会主席，并无偿公布了微软所有软件的源代码。在时下同行相斥的IT 界里，他愈发显得宽容无私。
比尔·盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了一份大单，而他的妈妈在其间帮了大忙。
除了亲人，合作伙伴也是比尔·盖茨的重要人脉资源之一。比尔·盖茨最重要的合伙人保罗·艾伦和史蒂夫·鲍默尔，不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。 1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的CEO史蒂夫·鲍默尔结为好友，并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛投入到和孩提时的好友保罗·艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。
1998年7月，史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。
此外，比尔·盖茨还注重发展国外的朋友，让他们去调查以及开拓国外的市场，这常常会比微软自己王婆卖瓜的方式更为有效。比尔·盖茨的日本朋友西和彦，他为比尔·盖茨开辟了日本市场。同时，比尔·盖茨雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。他说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个可以为你分担忧愁的人。”
看看比尔·盖茨的成长经历，想想自己的现状，我们比比尔·盖茨还少些什么呢？人脉。并非所有的人都缺乏成就事业的人脉，但是我们往往缺乏重视人脉的思想。从现在起，开始注重培育并且利用你的人脉吧，它会让你和比尔·盖茨一样拥有财富和成功。
博恩·崔西：经营人脉要学会“下长棋”
经营人脉，要学会“下长棋”，先当一个“播种者”而非“收获者”，先主动付出再思回报，最后往往能在意想不到的时刻，得到出乎意外的回报。
——博恩·崔西
国际知名演说家博恩·崔西，出身贫寒，高中时代就辍学的他，在年轻的时候几乎干过所有的劳力工作，洗盘子、擦地板、掘井、锯木等都曾是他赖以为生的工作。今天，博恩·崔西已经是世界一流的潜能大师、效率提升大师、销售教练。站在演讲台上的他，向全球企业家传授着他的成功方程式，成为了全球四百万人追随的心灵导师。
他是怎样从前半生的穷酸小伙变身为知名导师的呢？他怎样做到这些的？人们对他充满好奇。
EQ曾经被人认为是决定一个人成功的关键因素。然而，在现代社会里，研究者们却发现，人际关系智力才是所有智力中报酬率最高的一种能力。它指的是你沟通、谈判、影响、说服他人的能力。具有高度人际关系智力的人，对别人的想法、动机、欲望的察觉非常敏锐，并且有能力说服他人一起合作，来得到想要的结果。
博恩·崔西在和客户相处时，绝对不会出现急着赶时间的情况。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定。崔西认为：你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素非常强烈，价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他，那么，不管你销售的细节或竞争者是怎样，他都会向你购买。
在客户身上投资更多的时间，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊，是博恩·崔西成功获得人脉的第一步。
凡是你成功所需倚靠的人，都是你的顾客，包括你的同事。你要用对待生意上最重要客户的态度，来对待每一个和你共事的人，因为你的收入与升迁，大部分取决于有多少同事喜欢你、愿意帮助你。一有机会就主动协助同事的人，通常更容易爬往高层，你的成功绝对需要同事的协助。有时，在组织中的权力大小，并不是看你管着多少人，而是看有多少人会倚赖你的帮助。
因此，愉快乐观的人，总是比那些爱发牢骚的人，更受到同事欢迎与尊重。与人为善，成为一个开朗、正向的人，让每个人都喜欢跟你一起工作。拒绝批评与抱怨，从每个人身上看到优点，随时对他人表达感激。
一个人“有所为，有所不为”，都是为了博得你所重视人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严以及自我肯定，大部分来自于受别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度也就越影响你的行为。每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
从积累人脉来看，许多人有这样一种错误的想法，他们以为人脉的经营就是参加协会或俱乐部，并想办法与成功人士搭上线。然而，这种策略却很难奏效，因为谁都喜欢跟相同层次或是更高层的人交往，如果你的专业能力没有达到顶尖的水平，你心中的那些顶尖人士是不会对你感兴趣的。因此，没有实力是绝对得不到高质量的人脉的。
此外，所有的人际关系都必须建立在信任的基础之上。以业务员为例，如果客户不能完全信任你，就不会向你买东西。因为许多产品的效果大同小异，客户购买的意愿主要是看业务员的诚信度，他们相信业务员会做到承诺，而公司也会做到业务员的承诺。
但人际关系都有一种“能趋疲”的倾向，也就是除非双方持续努力维系，否则关系就会自然淡化。所有人际关系都需要持续呵护，才不会冷掉，因此只有投入更多的时间，才能增加关系的分量。
博恩·思希：一生面对的就那几个人
无论你的产业有多大，人脉有多广，你一生所面对的，说到底就是身边的那几个人，相互琢磨和提防的，迫切需要处理和对付的，也就是你身边的那几个人。当然，能真正给你爱和你真正能爱的，也是那几个人。
——博恩·思希
博恩·思希是位主要研究人脉学的社会学家，在对人脉进行了几十年的研究之后，他终于发明了一套著名的人脉理论——1∶25裂变定律。
所谓1∶25裂变定律是指，如果你认识一个人，那么，通过他你就有可能再认识25个人。这套理论曾被西方商业界广泛应用。他们在营销过程中推行微笑服务，让服务人员不得罪任何一名顾客，因为这一位顾客的背后也就潜藏着25个客户。后来，这一理论又被引入到成功学领域。更有人在这一基础上打出了这样的公式：成功＝20%的知识＋80%的人脉。总之，人脉就是事业成功的黄金定律。
10年前，这一理论传入中国。一些私营企业的老总为了拓展黄金人脉，甚至花高价或通过巨额赞助的方式，将子女送入清华、北大，让他们插班学习，而自己也通过某种方式进入中央党校进修。但如果你认为他们是来学习的，那你就错了。虽然在这过程中也能学到一点东西，但更重要的是他们能认识更多的人，更多重量级的人。扩大自己的社交圈，拓展出自己的黄金人脉，成为了他们的潜在目的。
2004年7月，博恩·思希到访中国，回去后，他却忽然对自己的人脉理论产生了怀疑。因为在中国访问期间，有人送给他一本《中国历代帝王传》。在阅读这本书的过程中，他对中国帝王的死法产生了兴趣，他发现中国帝王的死法总共有十六种，依次为：臣杀；兄弟互杀；宦官杀；子杀；叔杀；父杀；外公杀；岳父杀；兵杀；俘杀；自杀；病杀；母杀；妻杀；祖母杀；寿终。由此看来，中国皇帝最终的死法有一半以上是被自己身边的人害死的。同时，博恩·思希还发现，欧洲及亚洲其他国家的帝王在死亡的形式上，也与中国帝王类似。比如欧洲历史著名的罗马帝王凯撒，就是被他认为最可靠的亲信刺死。
皇帝是一国之君，富甲天下。在人群中，也是最具人脉的人。可是，他们为什么大多是非正常死亡呢？经过反思，博恩·思希认为人脉学中还存在着“二律背反”。也就是说，人脉理论看似颇有道理，但是，当你用哲学的辩证来分析就会找到它的谬误之处。
之后，博恩·思希在一本书中这样写道：无论你的产业有多大，人脉有多广，你一生所面对的，说到底就是身边的那几个人，相互琢磨和提防的，迫切需要处理和对付的，也就是你身边的那几个人。当然，能真正给你爱和你真正能爱的，也是那几个人。
因此，珍惜你身边最亲密的人，因为他们很可能就是你最值得珍惜的人脉资源。从现在开始善待你周围的亲人，一直在你身边的那一两个朋友……
亚伯拉罕：让他们成为你的终生朋友
卓越的策略就是将顾客的利益置于自我利益之上；卓越的策略能让你透视别人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至成为你的终生朋友。
——亚伯拉罕
亚伯拉罕是世界一流的潜能开发大师，他曾担任世界500强以及一万多家大小企业的顾问。那么，在他的成功背后隐藏着怎样一套为人处世的哲学，他是怎样让顾客成为终身的朋友的呢？
在亚伯拉罕的人脉理论中，有一种所谓的“宾主两益”关系。用事例来说明的话，大概就是下面这样一个过程。甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，同时为你附上一些高品质的证言。
一个银行抢匪被问及为何要抢银行，他的回答是：“因为钱在那里。”其实，开发客户也与抢劫一样，你必须对准那些最可能购买的潜在客户。亚伯拉罕强调：“最浪费时间的，就是追逐所有可能符合‘潜在客户’条件的人。”
所谓潜在客户，应该是“现在”就需要你产品和服务的人，而不是“未来”可能需要的人。在美国大雪纷飞的冬天，是小孩赚外快的最佳时机，因为这时他们可以帮别人清除车道的积雪来赚取零用钱。每当大风雪过后，小孩会拿着铲子沿街敲门，询问屋主是否要雇请小孩清理车道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潜在客户，甚至达到“五次询问，四次成交”的高几率。因为小孩都知道，最可能成交的客户是：起初拒绝请人清除汽车道的人。他们原本想要自行动手，但做到一半已经气喘吁吁，随时担心自己会心脏病发。
小孩都做得到，你当然更可以做到。那怎样才能找到你的高潜力人脉呢？亚伯拉罕给出了这样的建议，你可以先利用一些优惠活动方案做“钓饵”，以便搜集名单资料，分析其中的潜在人脉；或是直接购买所需要的名单，发动推销信或电话营销攻势。
亚伯拉罕说：“卓越的策略就是将顾客的利益置于自我利益之上；卓越的策略能让你透视别人的需求，让别人渴望与你做生意，甚至成为你的终生朋友。”
如果你是一名业务员，那就必须懂得一点。对客户的感觉而言，担任产品及服务推荐者及背书角色的“主体”公司，必须让他的客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他客户分开，让他们感觉到自己的特殊性和重要性。
任何对你客户重要的人，也自然变成对你重要的人。尽可能地开发及使用推介系统争取生意。关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。
在寻找自己的人脉时，亚伯拉罕强调“要钓大鱼，不仅要备妥钓竿，还要找到对的池塘”。想要追求高收入、高成就并非难事，只要你善用每一个机会、每一天、每一块钱、每一个人际关系，并将它们发挥出最大的效益！
汤姆·霍普金斯：去接触更多的人吧
赚更多钱的技巧，就是去接触更多的人，这样你才能不断丰富自己的人脉资源。
——汤姆·霍普金斯
汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军。他曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲，是世界金氏纪录房地产销售最高记录的保持者。那么，他是如何利用人脉资源来为成功服务的呢？
