在这个案例中，我们看到，顾客的标准是给孩子购买学习软件，但是通过陶媛循循善诱地销售引导，顾客的标准慢慢地发生了变化，开始喜欢上了这款能开发孩子智力、与学习联系在一起的游戏软盘。
顾客在购买之前可能对所要购买的物品已经有了一定的衡量标准，拿着这个尺子般的标准去购物，凡是不符合要求的大都会被顾客抛弃掉。但是，顾客的标准并不是雷打不动的，店主们是可以通过自己的行为来影响客户需求标准的。
在影响顾客需求标准的时候，我们可以尝试从下面几个方向来着手：
1.在有意无意中给顾客限制选择的权利或者是让消费者做出有利于销售的选择。
2.引导潜在顾客
“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出的时间也是有用的。
如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引
到时间问题上来，以便达成交易。
假如你正在向一位顾客推销衣服。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们会在下周六把货送到，您觉得怎么样？”你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”
那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
3.为顾客的切身利益着想
大多数人都会把自己当成重心，一切都是从自己的利益考虑，如果你能从顾客的切身利益着想的角度去影响客户的需求标准，那么你就很有可能与他的意见达成一致，促进销售的成功。
4.激发顾客的自主意识
即使店主已经发现了潜在购买顾客，但是让他们马上做出购买决定却是一件很困难的事情。这个时候店主就要尽量激发他们，让他们感觉到自身的重要性，并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事情。这样做的目的，就是要满足客户的自尊和“虚荣心”，让他们购买你的商品。
把握市场先机，才能不断发现盈利点
情境引入：
很多店铺老板都在抱怨生意不好做，竞争对手太多。其实往往都是因为没有好好把握市场先机，没有强迫自己去发掘新的市场和消费者。
1976年，黄华出生于重庆奉节县新政乡，家境贫寒，靠在学校附近摆菜摊读完了高中。
两年后，黄华在县城一家煤矿做码头船运调度，期间发现了商机：奉节的大量矿产要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，一方面船主又为货源发愁，何不搞个航运中介？
1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，做起了航运中介生意，并涉足煤炭经销。不到一年，黄华的资产就达到了100多万元。
但1998年，一场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2000多吨煤，所有的基业毁于一旦。
尽管这次不幸只是一次意外，而且自己也先后通过了法律专科、本科自学考试，但黄华仍然认为自己还缺乏管理能力。因此，她决定自费到四川经济管理学院读MBA研修班。
在学校上自习课时，黄华发现很多同学为考研在教室里熬通宵。当时，重庆、成都没有一家正规和权威的考研培训学校。为得到名师点拨，不少同学花费巨资跑到北京。
黄华陷入了深思：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训？这样不仅能为他们找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到考研培训是一座不可多得的“金矿”。
当时，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到清华大学的杨树先教授、人大的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财大的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校，为此，她奔波了好多次，历尽了艰苦历程。凭着一片诚挚之心，黄华后来终于感动了清华、人大等20多位著名教授，他们都纷纷答应与她合作，在她的点金学校当老师。
1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。至此，点金学校一炮打响。 1999年的那个暑期班，黄华一共招到了1200多人，收到的学费近40万元。接着，黄华又办了秋季班、冲刺班，全年招生近2000人。
一炮走红后，第二年，点金学校的培训点迅速从重师扩展到重大、西师、西农，并在上海、成都设了分部。培训内容也从单纯的考研培训发展到GRE、英语四六级考试。“当时在重庆七中办完一个讲座过后，报名的学生排成长龙，收到的学费装满随身手提包后，另外还塞满了两个大大的塑料袋……”黄华称，“考研培训市场的火爆可想而知。到2001年，我们几个分部的学费收入加在一起有500万元之多，之后每年都保持了该记录。”
黄华是一个对市场变化很敏感的生意人。其实，在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握。凡是有人的地方就有市场，对于各种卖场柜台和店铺来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。在市场经济中，像黄华这样的有心人就会有占不尽的市场，发不完的财。
眼下，很多小店的经营者有一个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，鞠躬尽瘁，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使店铺面临着严峻的挑战，势必要求小店经营者换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。
那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践告诉我们，如果我们把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘，就会欣喜地发现，市场上仍然存在着大量商机。在激烈的市场竞争中，要善于发现商机，捕捉商机，还应注意下面三点：
1.以市场为标准，确定商业机会的范围。选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何，不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者所关注的范围不要因自己的专业而受到限制，要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。
2.从实际出发，选择商业机会。在选择商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源，并初步估算一下新成立的商店或柜台或在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，以评定该商业机会的利弊，并作出决定。
3.机不可失，立即行动。兵贵神速，迟缓、犹豫都会使商机稍纵即逝。所以在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫，这是创业者要获得成功的必备要素，即“决策之前慎之又慎，决策之后坚决果断”。在商海遨游中，创业者切忌优柔寡断，否则会因此人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
在我们发现商机后，时间就非常紧迫了。如何抓住机会，争取主动权，把可能变成现实，也是非常重要的。因此该动手时就动手，不失时机地把握住商机，是成功创业的关键。
市场调研不只是下属服务员的事情
情境引入：
市场调研到底重不重要？每当面对这个问题的时候，很多店铺老板或许认为，作为一个那么小的个体工商户，做市场调研纯粹是浪费时间金钱和精力，即使做，交给服务员就行了……可是，你真的正确理解市场调研了么？
巨文博先生在某大学附近开设了一家化妆品专卖店。起初，店铺规模较小，客流量也较小，因此巨先生一直在亲自参与行业动态、消费者行为和偏好调查，巨先生总是从整个公司的角度看问题，因此对行业和顾客的观察比较深刻，所制定的各种决策也很具有前瞻性和实施性，因此不到半年，巨先生的化妆品专卖店生意很好甚至连郊区的很多年轻女大学生都来这个专卖店买化妆品。
随着生意的不断扩大，巨先生不断扩大自己公司的队伍，一年后其手下也有20多名销售员和前台经理了，由于到打点其他事务，巨先生打算建立一个自动运行的市场调研系统，巨先生根据自己原来做调研的经验和心得，制定了一份调研内容表，让所有销售员每天都调查一次，然后让几个前台经理轮流做调研报告总结，这样巨先生就可以从繁琐的市场调研活动中解脱出来了，每周只需要看看调查报告即可。
可惜好景不长，巨先生发现少了自己的参与，这些调查报告不再具有前瞻性和全面性，每个调查人员都是站在自己的角度看问题，甚至还出现应付调查报告的恶劣行为，即使制定了一些公司规定依旧不可避免，如此看来，少了自己的参与，这些市场调研已经沦为形式。
过了没几周，巨先生重新调整了调研系统的内部结构，形成以自己为总枢纽兼基层调查人员的结构，毕竟目前店铺不算大，老板自己参与消费者调查还是显得非常有必要，因为基层的销售员在进行市场调查时候会过滤掉很多信息，这不利于化妆品店的整体规划。经过几周的实践，巨总发现这个方法比较好，虽然自己每天都要抽出30分钟亲自参与调查，但这更能让自己的店铺了解顾客的真正需要，巨总的化妆品店销售额不断增长，这也这些市场调研的付出是值得的。
巨先生之所以坚持不懈地做各种市场调研，就是因为他明白：要想及时了解市场变化情况，或者对市场变化保持敏感的触觉，唯一的办法就是做好经常性的市场调查研究工作。市场分析的一个重要内容就是市场调查，只有通过市场调查，才能得到直接来自市场第一线的翔实资料。
许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。然而，市场调研是一个令很多中小企业和个体工商户老板感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做……
中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，有人讲应由总经理室去做，也有人讲应由销售部门代劳。其实，在没有独立的市场部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由总经理室，并由专职信息人员负责，而且最底层的工作一定要交给销售员去做。
处于创业阶段的中小型企业通常难以仿效大型成熟企业的做法。不过也可以采用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。这些途径和方法有：经常订阅有关行业的各种期刊，参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会，也要密切注意你所组织的各类营销业务活动的效果，查悉变化情况，查明造成销售增长或销售衰退的原因。
