案例分析
从销售的角度来说，可以说没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。这个案例就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。
推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并做出判断：客户喜欢这棵樱桃树。这是推销员优秀的左脑思考习惯的反应。
发现这一点后，当客户看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时（体现推销员察言观色的能力），推销员都及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越的右脑能力的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最后在右脑的控制下做出购买的决策。
案例5.2“我应该让您签订‘29天保险合同’”——利用好奇心理，刺激顾客的右脑
郑浩是一位从事人寿保险推销的业务员，一次，他拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确地表示自己很关心家人的幸福，但当推销员试图促成投保时，他却提出了不少异议，并且进行了一些琐碎的毫无意义的反驳。很显然，如果不出奇招，这次推销成功的可能性很小。
郑浩沉思了片刻。然后，他凝视着客户，高声地说：“先生，我真不明白您还犹豫什么呢？您已经对我说了您的要求，而且您也有足够的能力支付保险费，您也爱您的家人！不过，我好像向您提出了一个不合适的保险方式，也许我不应该让您签订这一种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
郑浩稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想说明一下：第一，这个合同的金额同你所提出的金额是相同的；第二，期满退保金也是完全相同的；第三，29天保险合同兼备两个特殊条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，另外约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保金’的条件。这种29天保险的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%，单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出光彩。客户接着问道：“这29天保险是什么意思呀？”
“先生，29天保险，就是您每月受到保障的日子是29天。比如这个月，有30天，您可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”
郑浩停了片刻，然后接着往下说道：“这可不太好吧？恐怕您这两天要待在家里，可是据确切统计来说，家庭这个地方却是最容易发生危险的地方”。
郑浩故意停下来不讲了，他看着那位客户，像是在等着什么，过了一会儿，他才又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家里出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人未来的幸福，而您却是对家庭责任感非常强的一个人。我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，恐怕您会这样想：‘如果我猝然死去或被人杀害时将会怎么办？’”
“先生，关于这一点请您尽管放心。保险行业内虽然保险方式各种各样，但对于这种‘29天保险’，就目前来讲，我们公司尚未认可。我只不过冒昧地说说而已。之所以我会在这里对您说这些，是因为我想假如我是您的话，也一定会想，无论如何也不能让自己的家人处于无依无靠的不安定状态。在您内心大概就是这样的感受吧，先生？
“我确信，像您这样的人从一开始就知道我向您推荐的那份保险的价值。它规定，客户在一周7天内1天不缺。在一天24小时内1小时也不落下，无论何时何地，也无论您在干什么，都能对您的安全给予保障。能使您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心悦诚服地投了费用最高的那种保险。
案例分析
“好奇”是人类一种非常普遍的心理，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，你往往能够轻而易举地征服客户。这个案例就是一个利用客户的好奇心理成功签单的典型案例。
人寿保险推销员郑浩碰上了一位有能力投保却又不想投保的客户，采用常规的推销方法显然不能成功，于是他想出了一个“奇招”：杜撰了一个所谓的“29天保险合同”，这是推销员左脑思考的结果。
客户果然很感兴趣，连忙追问：“这29天保险是什么意思呀？”从这句话可以看出，郑浩的左脑策略已经开始发挥作用了，客户的好奇心被调动起来了，客户的思维也开始从左脑的理性转移到右脑的感性。在接下来的对话中，郑浩充分发挥了自己出色的口才，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终让客户心甘情愿地购买了那份保险。
郑浩正是通过“29天保险”这个让客户感觉新奇的事物，激起了客户的好奇心，客户由于想了解谜底而使推销员有了继续往下说的机会。如果没有这个“29天保险”作铺垫，那么推销就难以成功了。在实际的推销过程中，推销员也不妨一试。
案例5.3“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的益智游戏”
——把话说到点子上，右脑出色的口才刺激顾客的购买欲
电子产品柜台前，一位电子产品推销员正在向顾客推销游戏软盘。
推销员：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开发智力的时候，您看，这些游戏软盘对您孩子的智力提高一定有很大的帮助。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘。孩子都快上中学了，哪敢让他玩游戏呢？”
推销员：“这个游戏卡是专门针对中学生设计的益智游戏，它把游戏与数学、英语结合在一块儿，绝不是一般的游戏盘。”
顾客似乎有听下去的意思。
推销员连忙说：“现在是知识爆炸的时代，不再像我们以前那样只是从书本上学知识了。您不要以为玩游戏会影响学习，以为这个游戏盘是害孩子的，游戏盘设计得好也可以成为孩子学习的重要工具。”
接着，推销员又取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡。来，我给您展示一下。”
渐渐地，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个开放的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往投入了很大的精力。刚才有好几位像您这样的家长都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样既能激发孩子学习兴趣，又使家长不再为孩子玩游戏而着急的产品，还希望以后有更多的系列产品呢！”
顾客动心了，开始询问价钱。
最后，顾客心满意足地购买了几张游戏软盘。
案例分析
出色的口才是右脑能力的体现，它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷，还要求善于安排说话顺序，即语言要有逻辑性，把话说到点子上。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。这个案例中，推销员就是凭借自己出色的口才实现交易的。
推销员说：“看您这年纪，您孩子快上中学了吧？”这是一种典型的感性提问，是推销员根据经验得出的结论。
当得到顾客肯定的回答后，推销员马上把自己的游戏软盘与中学生的智力开发问题联系起来，并且把游戏软盘定位于帮助孩子学习的重要工具。我们知道，家长是非常重视孩子学习和智力开发的，推销员这样说就说到点子上了，说到了顾客的心里。在这个过程中，推销员左脑的逻辑思维通过右脑得到了很好的展现。果然，顾客被打动了，交易做成了。
在这个案例中，推销员充分发挥了自己右脑的优势，巧妙地运用了口才艺术，一步一步、循循善诱，吸引了顾客的注意力，激发了顾客的购买欲望。可见，推销员要取得很好的销售业绩，就必须加强自己的口才训练，提高自己的右脑能力。
案例5.4“如果您送一套化妆品给太太做情人节礼物，她一定非常高兴”——巧妙刺激，右脑激发客户需求心理
情人节的前几天，一位推销员去一客户家里推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。推销员费了不少口舌，客户才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号。忽然，推销员看到不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：送给情人的礼物——红玫瑰。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，那位先生笑了，开始问他化妆品的价钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。
案例分析
需要是人们因生理、心理处于某种状态而形成的一种倾向。一个人若产生需要，强烈的感觉是缺乏什么或期望什么。要善于看准对象，激发其需求心理，并抓住介入的最佳时机。比如说，在口渴的情况下，人的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种感觉。推销也是一样，如果推销员能够抓住时机，提示客户需要什么，那么就很容易成交。
这个案例中的推销员就是抓住了情人节这个契机推销成功的。在开始时，推销员反复向男主人介绍化妆品的好处，劝其为夫人买一套，结果并不理想，这说明推销员的左脑策略已不能起到作用了，如果不及时转换策略，那么只能去拜访下一个客户了。
这时，推销员看见了花店门口“情人节”的招牌，于是，灵机一动（右脑开始发挥作用）：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”，结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，推销员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”，最后化妆品以原价成交了。这是典型的右脑制胜策略，推销员正是抓住了“情人节”这个契机，发挥了自己右脑的优势，成功销售了昂贵的化妆品。
由此可见，需要是被创造出来的，推销员只有开动右脑，抓住一切时机，唤起客户对这种商品的需要，才能让顾客产生购买的欲望。
案例5.5“高级法院的理查德法官也是我的客户”——公共权威的符号作用影响潜在客户的右脑
史蒂尔是一位经验丰富的推销员，每次成交后，他都让顾客签上自己的名字，特别是一些比较有身份、地位的顾客，当他去拜访下一位顾客时，总是随身带着这些顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。见到下一个顾客后，他先把名单放在桌上。
“我们很为我们的顾客骄傲，您是知道的。”他说，“您知道高级法院的理查德法官吗？”
“哦，知道！”
“这上面有他的名字，您更应该知道我们的布莱恩市长吧！”
史蒂尔兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的人。他们喜欢……”他又读了更多有威望的人名：“您知道这些人的能力和判断力，我希望能把您的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”
“是吗？”顾客很高兴，“我很荣幸。”
接下来，史蒂尔开始介绍他的产品，最后成交了。
史蒂尔就是凭借着这些顾客名单，取得了很好的销售业绩。
案例分析
名人效应、公共权威在如今的市场经济中被成功地运用于各个领域，比如说广告。推销同样也可以利用有影响力的人增加推销本身的吸引力和可信度。这是成功实现推销的一条捷径。
在这个案例中，我们看到推销员史蒂尔就是善用这一推销技巧的高手。他在向顾客推销产品时，要求顾客，特别是有身份、地位的顾客签上自己的名字，这为他以后的推销奠定了基础（左脑有计划地准备）。
当他向其他顾客推销产品时，就把有顾客亲笔签名的单子给顾客看，并且说：“我希望能把你的名字同理查德法官及布莱恩市长列在一起。”这是典型的刺激潜在客户右脑的策略，使客户失去理性思考，陷入右脑的感性状态。
其实，顾客并不是相信理查德法官和布莱恩市长本人，而是相信了他们的头衔——外界授予的头衔，继而相信了他们的鉴别能力，而丧失了自己原有的鉴别能力，认为连这些名人都用他们公司的产品，那就肯定错不了，最终高高兴兴地签上自己的名字，购买了史蒂尔的产品。
史蒂尔的公共权威的右脑策略取得了显著的效果，为他带来了很大的收益，从事销售行业的推销员不妨借鉴一下。
案例5.6“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听”
——营造融洽的气氛，把客户的思维控制在右脑的使用上
刘畅是一名家电推销员，她把自己的推销对象定为女性上班族，而且她每次拜访客户时总是将产品目录分给大家，并约定下次拜访的时间。
第二次拜访时，刘畅通常选择12点半左右。拜访之前，她会准备好录音机以及一些糖果、点心。
到了公司，她把东西取出，然后以风趣的语气邀请大家吃点心聊天。
