在电话行销中，与不同性格的人谈判要采用不同的策略，这样才能有利于最后的成交。而这一点恰恰是很多电话行销人员所忽视的。不同性格的客户，他的需求会有很大的不同，他做出决策的出发点也会不同。作为电话行销人员，只有掌握了客户的性格特征，才能更好地在电话中与客户沟通并建立融洽的关系，更重要的是，对于最后的成交也会起到积极的作用。
细节67与无所不知的客户谈判应耐心做听众
细节提示：
到什么山头唱什么歌，电话行销人员遇到不同类型的客户应当掌握好不同的语言技巧，特别是与无所不知的客户谈判，更应做好充分的准备。
在电话行销的过程中，销售人员经常会遇见一些经验丰富、知识渊博的客户。这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对电话行销人员所服务的行业或所销售的产品比销售人员还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下的特点：
1.对你以及你的产品或服务的情况了如指掌。
2.有时会显得心不在焉。
3.提出的问题让你应接不暇。
4.会打断你的话。
5.或许会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些销售人员会感到有很大压力。其实，这对销售人员来讲是一个很好的学习机会。如果销售人员判断该客户是合格的潜在客户的话，就应尽可能在电话中向这类客户多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而销售人员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，销售人员会发现自己已同他建立了融洽的关系。
在这方面，有着多年电话行销经验的某公司销售经理田玲有着深刻的认识。她曾经遇到过一位客户，那位客户的性格非常古怪。他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位客户下了一笔大订单。
另外，如果想给这些无所不知的客户留下深刻的印象，还可以试试以下的几种方法：
1.给他制造有关产品的悬念，吊起他的胃口，引发他的好奇心。
2.在倾听他说话的时候，留意他所说的话，能够从中捕捉到他与你想法一致的地方，这样你可以更好地应付他。
3.不失时机地赞美他，例如说：“您是这方面的专家”等。
实践练习
您觉得与无所不知的客户交谈应该怎样做？
细节68与左脑型的客户谈判应多同意他们的观点
细节提示：
在同左脑型的客户谈判时，就要先从你的产品如何帮助他们，对他们有哪些好处谈起，尽快引起他们的兴趣，但是也不要把所有的好处都亮出来。同时，在谈判中要善于运用他们的逻辑性与判断力强这两项优点，不断肯定他们，这样才会取得电话行销的良好效果。
左脑型的客户是偏重于理性思考的，这种人的好奇心非常强，喜欢收集各方面的信息，提出的问题也会比其他类型的购买者多。其实，销售人员在接通电话后，可以通过下面的一些方法识别这种类型的客户：
如：他们最常说的话就是：“怎么样？”，“它的原理是什么？”，“怎么维修？”，“通过什么方式给我送货啊？”。甚至有时候他们也会问：“你多大了？”，“接待的顾客都是什么样的？”，“你干这一行多长时间了？”，等等。
他们逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名电话行销人员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。
因为，对于这类客户，在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，客户的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的价值，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说：“我们现在确实比较忙”，你可以回答：“您坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”
常用的表肯定词语还有：“是的”、“不错”、“我赞同”、“很好”、“非常好”、“很对”……如：
“是的，张经理您说得非常好！”
“不错，我也有同感。”
这一过程中切忌用“真的吗”、“是吗”等一些表示怀疑的词语。
电话行销人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访王经理。
小刘：张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题与自己推销业务有关的话题）
张经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。（客户主动提出对这件事的想法正中下怀）
小刘：真是在商言商，张经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？
张经理：A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。（了解到客户的问题）
小刘：精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞“******”。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？（再一次强调A系统的好处，为下面推销做基础）
……
小刘：费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？（提出下一步的解决方案）
张经理：就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。
作为推销员的小刘，虽然再次拜访张经理的目的还是推销他的A产品系统，但是他却从效益这一关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话进行中，小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了客户的好感。谈话虽然进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已尽收囊中。
所以，在同左脑型的客户谈判时，就要先从你的产品如何帮助他们，对他们有哪些好处谈起，尽快引起他们的兴趣，但是也不要把所有的好处都亮出来。同时，在谈判中要善于运用他们的逻辑性与判断力强的优点，不断肯定他们，这样才会取得电话行销的良好效果。
实践练习
请您回答下面的问题：
通过阅读本节内容，您觉得与左脑型的客户谈判，还应该注意些什么问题？
细节69与右脑型客户谈判应趁热打铁
细节提示：
对待右脑型客户的策略就是不要给客户再拖的机会，找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍；否则只会遥遥无期，最后只得放手。
相信许多电话行销人员在进行电话行销时，都会碰上一种右脑型的客户。这些人的典型特点是情绪化很强，答应好的事，过不了多久就又变卦了。因此又称他们为“反复无常型”客户。那么，遇到这种反复无常型的客户，电话行销人员怎么应付比较妥当呢？
“喂！陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装机器的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧？”
“呀，这个事啊，是今天吗？小刘你这样，我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个机器也满意，现在天也要冷了，尽快安上也可以避免很多麻烦，你说对吧？”
“对，这是肯定的。”
“陈总，今天您开会是几点到几点？”
“这个会估计要开到11点。”
“那您下午没别的安排吧？”（寻找空子。）
“下午很难说。下午我跟客户有个聚会。”
“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
“那好吧。”
针对这种反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，销售人员首先要有足够的耐心。
小刘已经第四次与陈总接洽了，每次陈总给人的印象都是很爽快，但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下，拍板人爽快的同意，只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。小刘通过分析确认陈总属反复无常型客户，于是有针对性地设计了以上说辞。
从对话第二段中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变了主意。小刘看他又要玩“太极”，马上就说出第三段话来，并强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖了，小刘要从他的时间安排里找到空隙。这样，就不会给他再次“拖”的机会和借口。不要以为再约一个时间就一切都解决了，小刘在陈总说“下午很难说。下午我和客户有个聚会”中使用了策略，防止拍板人一切从头再来。因此，最后小刘紧追不舍，不给他出尔反尔的机会，让其立即拍板。
对待这种右脑型客户就应该像小刘一样，不给客户再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍；否则只会遥遥无期，最后只得放手。另外，一些客户接到你的电话并不准备倾听或进行建设性的对话，甚至会攻击你，在被客户攻击时仍然要保持愉快的心态，不要在意客户的不敬。这也体现出了一名合格的电话行销人员的修养与素质。
实践练习
请您回答下面的问题：
您在电话行销过程中，是否遇到过这种类型的客户？您是怎么应对的？
细节70与全脑型客户谈判应小心谨慎
细节提示：
由于这种全脑型的客户个性稳重，所以商谈大致上也是平衡的。如果你的性格比较急，可能会感到焦虑，但是无论如何要配合对方。
全脑型的客户兼具了左脑型和右脑型客户的特征，他们可以算得上是比较精明的客户了。他们对产品的购买表现出比较慎重的姿态。他们注意细节，思考缜密，决定迟缓并且个性沉稳不急躁。这种全脑型的客户也有一些共同之处，比如：
1.他们关心、保护自己的时间。他们不会轻易地被电话中所说的产品所打动。
2.他们直言不讳。他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼。
3.他们非常固执，过于固执己见。
4.他们属于控制型的人。他们用一大堆问题或言辞吓退对方。
这种类型的客户，无论你如何想方设法来说服他，如果你无法让他自己说服自己，他便不会做出购买决定。不过，你一旦取得了他们的信任，他们又会非常忠诚。这种人是自我判定型的人。如果你想引导他做出有利于你的结论，反而会引起他的反感。与这种类型的客户谈判的有效策略和话术是：
第一，配合顾客的步调。包括以下几点：
1.语调和语速同步。
2.共识的同步。
3.情绪的同步。
4.语言文字的同步。
销售人员：“您是否已经清楚地了解我推荐给您的这种产品特征？由于我是第一次向您推荐这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”
客户：“我还需要一些时间考虑。”
销售人员：“是吗？我想也不宜现在就做决定，最好是经过深思熟虑再说。还有，我帮您汇集了一些资料，不晓得对您是否有用。”
客户：“是什么？”
销售人员：“是100家上市公司5年内事务用品经费的统计数字。”
客户：“哦，是这种东西啊？”
销售人员：“是的，这是很珍贵的资料。它是民间自行做的调查，或许信赖度要打些折扣，不过大致上没错。”
客户：“可否借我一阅？”
销售人员：“当然，我正是特地为您做的调查，相信它可以为您提供帮助。”
由于这种全脑型的客户个性稳重，所以商谈大致上也是平衡的。如果你的性格比较急，可能会感到焦虑，但是无论如何要配合对方。
销售人员：“您能下决定了吗？”
客户：“不，我还要再考虑一下。”
销售人员：“是哪方面还有疑问呢？”
客户：“我对……还有些疑问。”
销售人员：“那我明白了。站在您的立场，当然必须考虑这些。如果您在仔细研究这些之后，决定采用本公司的产品，这真是我们的荣幸，今后还请您多多指教。”
第二，要使对方自己说服自己。你千万不能为他做决定，你只能提供做决定的依据。他不会因为你的因素而购买，他会因为他自己的因素购买。
比如：“这套化妆品最大的特点是快速使皮肤滋润，而且不伤皮肤。我抽时间为您送去一点馈赠品，让您试试，感觉感觉。到那时，您再决定该买还是不该买。您看行吗？”
总之，与全脑型客户谈判要小心谨慎。
实践练习
请您回答下面的问题：
通过对本节内容的阅读，您有哪些感想？不妨把它写在下面。
细节71与果断型的客户谈判要善用诱导法
细节提示：
果断型客户有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信心，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他信服某件事，那他就会比积极爽快。
在电话行销过程中，如果推销员遇到果断类型的客户，就要善于利用诱导法将其说服。比如说，找出这种客户的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。
李明是一位资深保险推销员。一天，他打电话给L先生。
L先生是一位退役军人。他具备典型的军人脾气，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。
李明说：“先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
L先生斩钉截铁地回答说：“年轻人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李明说：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并负起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
最后，李明以平静的口吻说：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”
满怀热忱地把最后一段话讲完之后，李明突然打住。
L先生默不作声，李明也静静等待着。
隔了一会儿，L先生点头说：“你讲得有道理，好！我投保。”
就这样，李明用诱导的方法，一步一步说服了L先生答应投保，而并不是只说明保险的好处，让别人听着就生厌烦之情，尤其是对于像L先生这样行事果断的客户，用诱导法是非常重要的。
实践练习
仔细阅读本节后回答下面的问题：
您觉得与果断型客户谈判还有没有更好的方法？如果有，请把它写下来。
细节72与心胸开阔的客户谈判要从商业角度出发
细节提示：
电话行销人员在与心胸开阔型客户交谈时，针对这类顾客办事干练、细心、性格开朗的特点，只要与他们从商业角度交谈，他就会与你更加亲近。
听起来，心胸开阔的客户是大家都想与之交谈的购买者，其实他们并不一定是轻易购买产品的人。许多缺乏经验的电话行销人员错误地把心胸开阔误认为是“缺心眼”，这是非常错误的看法。虽然这样的购买者乐于接受新产品，以及新观念，但他们倾向于从商业角度出发。
心胸开阔的客户会做以下几件事：
1.态度友好，彬彬有礼。
2.如果你的介绍很诱人，他会产生兴趣。
3.会提问有关产品的问题，因为他善于倾听。
4.会提出中肯的异议。
5.如果你做得足够好，她会购买你的产品。
电话行销人员在与心胸开阔型客户交谈时，针对这类顾客办事干练、细心、性格开朗的特点，只要与他们围绕商业进行交谈，他就会与你更加亲近。
一次，小吴接到一位客户的电话，客户告诉小吴他要订购大约20万元的货物。小吴高兴极了，她回想起几天前她打电话给那位客户的情形。当时，她从电话中就听出对方是一个心胸开阔的人，她马上意识到对方虽心胸开阔，但是又是个极其注重商业利益的人。因此，他抓住客户的这一点大讲产品对于客户的好处，当然也说了一些缺点。最后客户说再考虑一下，几天后，生意竟然成了。
另外，这类顾客做事前都已想好了怎么做，问什么，答什么，所以他与推销人员的交谈都是有目的性的，他会很坦率地告诉你他不买的理由和对商品的相反意见，这对营销人员都是有利的。你可以针对他们的问题和意见，做出有利于他们的合适的回答。并且在回答问题时要彬彬有礼，态度友好。这样一来，他们大多数时候都会购买你推销的产品，而且是毫不犹豫。
实践练习
请您回答下面的问题：
通过阅读本节，您受到了什么启发？
细节73与难以满足的客户谈判先接受他们的指责
细节提示：
难以满足型的客户，脾气大，他们好战，好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得电话交锋的胜利，如果需要，即使羞辱对方，也绝不允许说话的主动权落到对方手里。
难以满足的客户总有牢骚可发，或许是抱怨产品、服务、公司或者几乎所有的事。谁遇到这种人，那他会听到滚滚而来的抱怨声。但是，即使面对这样的客户也要首先接受他们的指责。例如，有的客户是对服务难以满足。
客户：“你的态度太差了吧！”
电话行销人员：“对不起，真的很抱歉让您遇到这样的服务，今后我一定改进。”
客户：“你竟然弄错我订购的商品。”
电话行销人员：“对不起，我立刻给您更换。”
客户：“不要把别人当作傻瓜。”
电话行销人员：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话，我郑重向您道歉。”
客户：“你说话能不能再客气一点？”
电话行销人员：“啊，冒犯您了，真是对不起。”
客户：“你有没有学过礼节礼貌？”
电话行销人员：“真对不起，以后我会注意的。”
而有的是对产品难以满足。
“喂，您好，请问是霍总吗？我是新鑫公司的小马。”
“说过多少次了！您怎么还打过来！”
“霍总，上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品，其实我们这套新软件非常适合你们企业……”
“是我了解我的企业，还是你了解，以为自己是谁呀？”
“我不是这个意思。霍总，我是说我们这套软件，主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个MKJ2.0是老MKJ软件的升级版。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，可以和最新的通信程序一起运行，这样就减少了不少中间环节，加快了销售信息的反馈速度……”
“行了行了，你们这些生产软件的，除了能添乱还能干什么，月月出新的，你们就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”
……
难以满足型的客户，脾气大，他们好战，好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得电话交锋的胜利，如果需要，即使羞辱对方，也绝不允许说话的主动权落到对方手里。对付这类电话性格的客户，先要接受他们的指责，避免与其引起口舌之争，还要避免使用过于鲜明的形容词修饰自己的产品。同时减少发问频率，发问意味着向客户争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹。最重要的是，保持诚恳中性的语气说话。同时继续提出方案，不使其偏离主题。注意，业务员在与蓄意敌对的客户交谈时，尽量避免对产品的特性、功能、品质、效能使用过多的形容词做修饰，以避免刺激客户。另外，这种客户之所以有这种电话性格，主要原因是不愿在电话里跟人谈事，业务员应该创造见面的机会，面对面地尝试与其进行充分的沟通。
“霍总，您的顾虑自然有道理，所以我还要说两句，MKJ2.0在操作上跟原来的软件比，视窗管理变得方便了、快捷了。您看，我们公司的技术人员正在随时待命，准备给霍总用演示版作一个MKJ2.0功能的演示表演。如果霍总明天或者后天有时间，我们就登门给霍总演示一下它的功能。”
于是，顺利会面，则可继续进行沟通。
总之，在电话中，针对这种类型的客户，就要先接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。然后要肯定他们的抱怨是有价值的，获得他们对你的信赖。以后的事情，就会顺利多了。
实践练习
请回答下面的问题：
您在电话行销中曾经遇到过这样的客户吗？您是怎样应付的？
细节74迎合自尊心与以自我为中心型的客户谈判
细节提示：
因为以自我为中心型的客户都有强烈的自尊心，所以在同他们进行谈判时，要先迎合他们的自尊心。等他们的自尊心被满足后，再和他们谈别的问题就容易多了。
以自我为中心型的客户对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数电话销售产品的介绍感兴趣。你可以根据下面的一些特征来识别这类购买者：
1.他们会和你谈论他们自己以及他们的需求。
2.一开始他们也许拒绝和你谈话。如果他们告诉你拒绝的原因，也很可能是态度生硬。
3.他们不会认真听你说。他们不在乎你说些什么，除非你说的与他们的计划相一致。
4.他们不会承诺购买你的产品。在此之前他们需要相信购买的决定是自己做的，而且他们开出的条件得到了满足。
对于这种以自我为中心型的客户，在推销时就先肯定他们的观点，以迎合其自尊心，等到他们的自尊心满足以后，再利用以下的几个小窍门来激发他们对产品的好奇心与需求。另外，你还可以采取下面的办法来同他们谈判：
1.利用他们独特的需求与希望，向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你一定要心中有数，通过提问来强化他们的目标，从而达到你的目的。
2.不要说无关紧要的话，也不要问一些无足轻重的问题。要切题——他们关心的问题。
3.在他们讲话的时候不要插话，尽可能地听他们说。
4.尽可能激发他们考虑他们自己和他们的需求。
因为以自我为中心型的客户都有强烈的自尊心，所以在同他们进行谈判时，要先迎合他们的自尊心。等他们的自尊心被满足后，再和他们谈别的问题就容易多了。
实践练习
请您回答下面的问题：
除了本节所介绍的方法外，您还想到了别的办法吗？
细节75提供唯一选择与犹豫不决的客户谈判
细节提示：
犹豫不决类型的客户做事谨慎，考虑问题全面周到，但往往患得患失，拿不定注意。他们对于产品或服务往往会从各个方面考虑利弊得失。因为他们的风险意识很强，所以也会对产品或服务显得十分挑剔，而且轻易不会做出决定。
遇到犹豫不决类型的客户，不要急功近利，要耐心为他们分析利弊得失，消除他们内心的疑虑，最好就是缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。
与这种类型的客户谈判可以适时地扮演引导者角色，帮助客户下决定，替客户做决定。但是你要让客户觉得这是他自己下的决定，而不是你代他下的决定，亦即以不伤客户自尊心为原则。
例如，你可以这样说：
“××先生，我以我公司20年积累起来的信誉做担保，这套产品的品质是绝对没问题的，您可以决定拥有一套。”
“我来帮您分析一下，您为什么要拥有这套产品？第一，这套产品是您真正需要的；第二，这套产品可以真正帮助到您；第三，这套产品不是每个人都可以拥有。”
王华是一家服装加工厂业务员。一天，他打电话给一家电子厂老总，推销他的一批男性职业套装。
“我认为这些款式一定会受到男性员工的欢迎。”
“色彩如何？”
“我觉得和贵公司踏实的企业精神颇为符合。”
“是吗？”
“我觉得您不用再考虑了，您只需要在这批服装上印上贵厂的商标和名称就可以使用了。”
“唔……”
“您看，我们共有两款设计。站在商业原则的立场上，我建议您选择A款，您觉得呢？”
“但是我觉得B款也不错……”
“B款确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择A款。”
“就决定A款吧！价格优惠，质料又不错。您说呢？”
“说的也是。好吧，那就拿A款吧。”
“谢谢，您的选择肯定不会错的。”
上述例子中，王华只给客户提供了A款与B款服装，但当他发现这位客户是犹豫不决型客户时，就立即给他A款这一唯一选择的建议，这样一来才促使客户下决心购买。而对于这种类型的客户，即使与对方达成了初步的协议，也不要显得过于得意，否则他们有可能反悔。
广告公司业务员小刘，与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘作了一番准备后，又打电话给马经理。
“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
“马经理，您看还有什么问题？”
“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分优越，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘一听，可能马经理又开始动摇了。
于是他向马经理发出最后的进攻：“马经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。”
客户马经理听到这些话，认为小刘说的有道理，最后主动约小刘来公司面谈具体合作事宜。
另外，对付犹豫不决型的客户还可以给他们制造点紧迫感。
人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。何况是犹豫不决型的人，他们害怕丢失机会。比如，你可以说：“这是最后一批货了，以后没有了，也不会再生产了。到时，您想买也买不到了。”
“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”
如此一来，产生的效果也很不错。因为犹豫不决型的客户受不了这种紧迫感，最终就会签订合同的。
实践练习
请您回答下面的问题：
跟犹豫不决型的客户谈判时，您可以采取哪些方法呢？
