有人也许会说，会有那么多的人用微博吗？其实，可以想一下，现代社会生活压力大、节奏快，人们的生活陷入了碎片化状态。谁还愿意看那些长篇累牍的东西呢？在快节奏的生活状态下，人们更愿意选择简单、方便、轻松的事物，对信息传播的便捷性提出更高要求。而微博完全贴合了人们的需要，人们不需要过多追求主题深刻，构思巧妙，文笔优美。只需短短140个汉字，就可以随时随地分享我听、我见、我思。所以，你不仅可以利用微博来宣传你的产品，还可以寻找你的客户，而且这些客户可以是天南海北，你不用花很多时间和精力就可以与这些客户直接对话。
而且如今，微博早已脱离了个人化发布与交流工具的范畴，成为社会不可或缺的黏合剂，将虚拟和现实、个人和群体、空间和时间，用微博独有的小巧、灵便的方式串联起来。没有任何一种曾经的媒体形式，能像微博这样，只消140个字，就能深入人心以及人们生活的方方面面。所以说，微博是一个非常好的客户信息数据库，通过微博寻找客户，对于现代销售员来说，是非常不错的，并且有必要开发的一条新的销售渠道。
3分钟静心铭记
如何利用微博寻找客户呢？你需要把握以下几种途径：
——通过标签寻找客户。微博上的用户都会根据自己的特点或者喜好为自己的微博贴上不同的标签。这些标签都是用户自身设定的，最能体现出个人的特点。根据用户特点，我们就可以对他们进行年龄、身份、职业、爱好等方面的归类。如果目标用户正好和某一类人群重合，这类用户就是我们的目标用户，也是我们需要引导的微博人群。
——通过话题寻找客户。微博上的话题是通过“话题名称”来实现的，最大的优点就是我们可以通过微博搜索直接找到参与某个话题讨论的人群。
——通过微博群寻找客户。微群就像QQ群，是一群人因为某个共同特点或话题聚到一起，进行交流和互动的地方。如果微群的主要话题和你的产品有比较紧密的结合点，那么微群里的用户也是你的目标用户。
在关系的缝隙里寻找机会
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没有关系时，不知道如何拓展关系；有了关系，不知道如何利用关系。
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****是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。在她工作三个月后，她个人业绩也排在全俱乐部第一名。
当问到她的成功经验时，****毫不掩饰地透露了她的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。她举了一个维护老客户的例子。
****：“谢总，您好！我是****，最近在忙什么呢？”
谢总：“****啊，你好，你好，最近出了趟差，刚回广州。”
****：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体了，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”
谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”
****：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”
谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”
****：“那赶紧给他们办呀！”
谢总：“如果同时办三张，你们有没有优惠？”
****：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”
谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”
****：“请问谢总，您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”
谢总：“偶尔和几个朋友打打牌什么的。”
****：“打牌赌钱吗？”
谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”
****：“您抽烟吗？”
谢总：“抽烟啊！”
****：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多买两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”
谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”
****：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青时，再到您公司去才有价值呀。说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了5张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”
谢总：“好吧。”
3分钟经典解析
这是一个典型的依靠关系销售的例子。****依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售。
在案例的开始，****就透露了她成功的秘密：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一种由经验总结得出的方法。维护老客户凭借的就是双方以前建立的良好关系获得新的订单。
****在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后****又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，****捕捉到这个机会，趁机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的沟通水平。
在接下来的谈话中，****一直在进行情感攻势，同时把客户的思维也固定在这方面，最后成功推销出5张会员卡。
由此可见，销售员要想获得好的销售业绩，既要开发新客户，还要注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。
★ 3分钟静心铭记
如何利用关系来开发新客户呢？你需要为客户建立档案，一般来说，客户卡包括下列内容：
——客户的称谓或姓名；
——购买决策人，有时前来购买产品的人往往不是最后的决策人，所以要弄清楚决策人，才能有的放矢；
——你所为客户制定的等级，有助于分清大客户和小客户；
——客户的地址和电话等联系方式；
——客户的需求状况，即对产品需求的量或者时间等；
——客户的财务状况，以清楚客户的购买力，进行有针对性的销售；
——客户的经营状况，如果客户是一家企业，就要对其经营状况有所了解，如果客户的经营状况不佳，则要考虑是否向客户提供产品，以避免回款困难；
——客户的信用状况，如果客户的信用状况不好，就避免与这样的客户合作，防止货款拖欠；
——客户的对外关系状况，有时客户的对外关系不好，如果你与之合作，也会为你对外的关系造成影响；
——建卡人和建卡日期；
——客户资料卡的统一编号，以方便查阅；
——备注及其他有关项目。
第八回 和客户有个亲密接触——怎样接近客户
了解客户之后再去拜访
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去拜访客户时，竟然把客户的名字搞错了，还冲撞了客户的禁忌，该怎么办呢？
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苗震是某服装公司销售人员，一天他要去一家服装店去拜访客户。
苗震：“您好，金先生！我是××服装公司的业务代表，我叫周伟。”
客户：“您搞错了，我姓任，不姓金。”
苗震：“哦，很抱歉！我想向您推荐几款我公司刚推出的服装，这些服装对年轻人非常有吸引力。”
客户：”我们可能不需要。因为我们的客户定位主要是针对老年人。”
苗震：“这样啊，我们也有适合老年人的服装，您看一下这几款的图片。来抽根烟！（向负责人敬烟）”
客户：“不好意思！我这里禁止吸烟。我看你还是到别处去吧！”
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由于苗震事先没有搞清楚客户的基本情况，所以导致销售工作很快就无法进行下去了。
事先不了解客户的基本情况，盲目进行销售，失败是必然的。古人云：“凡事预则立，不预则废。”意思就是告诉人们不要打无准备之仗。要想成功开发新客户，光具备良好的心理素质还不行，还要做好充分的“战前”准备。只有对客户有了充分的了解，销售人员才能够对症下药，有针对性地开展工作。销售人员如果对自己要拜访的客户没有丝毫了解，那么销售时将会非常地艰难。因此，销售人员为了使自己的销售成功，必须要在销售前对客户做一定的了解。
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要想不在拜访客户时出错，你需要做好以下准备工作：
——在拜访客户之前，要对客户的基本情况有一个大致的了解，包括客户的姓名、年龄、经历、文化程度、职称、喜好等。
——要对客户的购买需求、购买能力和购买决策权限等情况做完调查和了解之后再去拜访。
不要妄想一次拜访就能成功
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每次拜访客户都会被客户拒绝，每个客户都这样，这样下去怎么拿订单？
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王岚向某家公司的总经理销售复印机，这位总经理像以前应付其他销售人员一样回答她说：“我考虑看看。”王岚听总经理这么一说，便只好说：“谢谢您，那就请您再想想看。”几天以后，那位总经理没有任何回音。王岚非常失望。于是，她又去了另外一家公司，最后的结果跟上一次一模一样。就这样，她坚持了一个多月，也没有一次成功的。最终，她沮丧地放弃了这份工作。
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上述案例中的销售人员王岚天真地认为拜访一次便能完成销售，却不知在销售过程中极少有初次去拜访便能成功的。优秀的销售人员总是能够和他拜访过的人结下不解之缘，一次、两次乃至数十次去拜访。但在大多数时候，一些销售人员在登门拜访一次未达到预期目的之后，觉得没有成交机会便主动放弃了，从而丧失了创造优异业绩的可能。
据统计，销售人员上门拜访一次就获得成功的概率微乎其微，唯有靠坚持和耐心，才会取得最终的成功。销售人员如果因为初次受到客户的拒绝之后就不再去的话，就很难抓住那些潜在的客户。
通常情况下，你可能会连续数十次，甚至数百次地遭到拒绝。但是，就在这数十次、数百次的拒绝以后，总有一次客户会同意采纳你的建议。为了这仅有的一次机会，销售人员必须要具备顽强的意志和坚定的信念。
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如果第一次拜访遭到拒绝，你可以用如下理由争取第二次拜访的机会：
——亲自送达另一份宣传资料，这份宣传资料必须是客户没见过的。
——亲自邀请客户参加产品说明会，在送给客户邀请卡时可稍微透露一下讲座的内容，并在告辞的时候请客户一定去参加。
——找一个自己精通的问题去请教客户。
——不给客户产品的资料，提出下次拜访时会补齐。
——故意忘记索取客户的名片。
——印制两张以上不同式样或不同职称的名片，以更换名片信息为由再次拜访客户。
——借口路过此地，特地登门拜访。
——拟定新的计划以备客户所需。
——免费提供公司的刊物。
约见客户有技巧
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电话不是沟通的最有效的工具。尽管客户有购买的意向，可是通了许多次电话，对产品的有关事宜还是不太清楚，怎么办？
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一位客户想买一辆汽车，看过产品之后，对车的性能很满意，现在所担心的就是售后服务了。于是，他再次打电话到甲车行，向推销员贾斌咨询。
准客户：“你们的售后服务怎么样？”
贾斌：“先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您现在方便吗，如果你有空我当面向你解释说明这些问题好吗？
准客户：“是这样，我今天上午还有一个会议，中午可能有1个小时的休息时间…“
贾斌：“这样，如果你方便告诉我你的地址的话，我可以提前去等你，这样只占用你半小时时间好吗？
准客户：太好了，你很热情。那就麻烦你辛苦你了。
于是，贾斌当面向客户详细介绍的本产品售后服务相关事项，客户很满意，被贾斌的热情所感动，这笔交易自然就成交了。
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面对面沟通是最有效的沟通方式，对于推销人员来说，如果能与客户有面谈机会，尽量不在电话里。尤其是在成交之前的沟通过程中。因为此时对客户的需求不是太明确，而在电话是不无法感受到对方的表情，无法准确预知客户的心理变化。而面谈就有机会深入地挖掘完客户需求，并针对需求提出建议，才更有利成交的概率。
在这个案例中，贾斌不仅马上意识到这是准客户还提出当面沟通的请求，随后出于方便客户又亲自上门服务。这是因为他意识到了面对面沟通的重要性。一方面给了客户当面可以说得更清楚更全面；另一方面由于面谈可以相对容易地感知客户的心理需求可以适时给予解决的方案，从而提升了成交的概率。而且贾斌也非常懂得约见客户的技巧，让客户感受到了他的热情，从而为销售成功打下了良好的基础。
为了更好地提高成交的概率，把客户约出面谈是推销活动中的一个关键环节。销售人员只有掌握约见客户的技巧，让客户与你进行面对面的交流，成交就会指日可待。
3分钟静心铭记
如何向客户提出见面呢？你需要掌握以下方法：
——电话约见法，必须强调不会占用对方太多的时间，简短告诉对方自己的姓名及所在公司，然后请求和对方面谈。
——信函约见法，信函内容主要包括问候、寄信目的以及拟拜访时间，还可把产品的广告和商品目录一同寄上，提高客户对产品的关注度。
——访问约见法，应尽量争取和决策人预约面谈，同样告知对方不会占用太多时间。
——每次只能约一位客户。
电话约见客户的措辞
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经常打电话预约客户，但是总是遭到拒绝，见面就更谈不上了，怎么办？
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李涛是保险公司的销售员，他总是能够顺利地约见客户。比如，有一次，他约见客户马先生。
“马先生，您好！我是××保险公司的李涛，我们公司的××保险很适合您。我打算在周二下午去拜访您，您看这个时间可以吗？”
