第一回 你的心态价值百万——销售员的自我激励
爱上销售，销售是一个伟大的职业
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当你对你的销售职业产生这样的疑问时：销售这个职业是不是很低贱？是不是只有没能力的人才会干这行？做销售员是不是显得我很没能耐？
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陈明和李强大学毕业后同时进入一家公司，又同时成了该公司的销售代表。
陈明虽然也知道这种终端的销售工作并不让人满意，但是他仍然每天兢兢业业地工作，把每一个项目都做到最好。更重要的是，他做了长远规划。他把当下的销售工作当做未来事业的起点，不断地在实践中认真学习和提高自己的能力。李强则只是把销售当做谋生的手段，表现不出对工作的热情。虽然表面上他也能把应该完成的业绩完成，但也仅限于此。从不多考虑一步。他还非常看重薪水，在这家公司没做多久，就跳槽去了另一家薪水稍高的公司。
十年过去了，两人的发展截然不同。前者因为业绩突出，能力超强，不断获得领导赏识，一路升职，已经成为那家公司的销售总裁；后者则不断跳槽，每次都是追求更高一点的薪水，但做来做去一直都是销售员而已。
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在很多人眼里，销售似乎是一个没什么技术含量的工作，如果一个人没什么特长，做销售也还凑合。因此，销售成了很多迷茫者的救命稻草。甚至连很多销售人员都会觉得自己做的工作是非常低级的工作，因此在工作中几乎没什么热情和斗志。就像案例中的李强一样，最后依然事业平平，没有发展。但是，优秀的销售员不会这样认为，他们会说：“销售是个伟大的职业！”陈明的成功就证实了这一点。
其实，每个人的一生都要在“销售”中度过，这一点也不夸张。因为每个人都会为了达到自己的目的，得到别人的认可，不断地向别人推销自己。那么，你能说自己在向别人推销自己的时候是低级的，没有技术含量的吗？
销售是一个伟大的职业。没有销售，人们就不会将更多好的产品推广开来，我们的社会和生活也不会得到巨大的进步。而且，销售并不是一个没有技术含量的职业。如果你稍加留意，就会发现，在所有的职业中，销售员军团是数量最多的，他们的能力和水平虽然参差不齐，甚至差之千里，但是当你身经百战，成为一名优秀的销售员时，你就会具备很多坚不可摧的素质和能力，比如出色的沟通能力、较高的情商、良好的心态、较强的影响力，等等，而这些能力不仅会让你的物质生活有很大改观，还会让你的精神世界也变得充实。
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如果你想要在销售行业有所建树，想成为一个成功的销售员，就应该：
——认识到销售现象无处不在。
——积极地销售自我。
——认识到销售行业是一个伟大的职业。
——坚定自己的职业信念。
——认识到从事销售工作可以得到更多的锻炼。
——决心通过销售工作改变自己的人生。
推销商品不如先推销自己
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当你非常努力地、付出了很大努力去向客户介绍产品并为客户服务时，客户还是默然离去，你该怎么办？
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李潇经过应聘成为一家保险公司的推销员。在进入保险公司以后的很长一段时间里，李潇都没有卖出一份保险。一次，他向一位老师傅推销保险，在他辛苦介绍了半天之后，老师傅平静地对他说：“小伙子，你的保险没有任何吸引我投保的兴趣。因为你的推销用词让我觉得你就是一个为了卖保险而卖保险的人，而且你的语言没有丝毫的魅力能引起我买保险的兴趣。如果你一直以这样的风格推销的话，你就不会有什么前途了。所以，你还是先改变一下自己的推销方式吧！”
老师傅的话让李潇感到非常意外，这时他才知道，一个成功的销售员最重要的不是机械地向客户介绍自己的产品，而是要先向客户介绍“自己”。只有让客户对销售人员满意，让客户觉得销售人员非常“顺眼”，才能直接地提升推销数量。此后，李潇改变了自己的推销方式，逐渐成为保险公司的销售精英。
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很多销售人员热情周到地为客户服务，让客户把产品从自己的手中买走就完事大吉了。其实这是一种错误的认识。就像案例中的老师傅说的那样，如果客户对销售人员不满意，那么对销售人员所推销的产品也就不会感兴趣。可以说，销售人员与他所销售的产品是一体的，相互关联的。因此，销售人员在向客户推销产品之前首先应该先让客户接受你，只有客户从心底里认同你，他们才会愿意听你说话，才会愿意购买你的产品。
很多失败的销售人员之所以屡次遭到客户的拒绝，究其原因，无非就是他们没有成功地把自己推销给客户。试问一下，哪个客户愿意把自己的金钱浪费在一个自己不喜欢的人身上呢？对于自己不喜欢的人，人们连时间都不愿意付出，又怎么可能去购买他的产品呢？
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如果你想让客户接受你的产品，首先让客户接受你，你需要：
——掌握销售的四段论：第一阶段，销售自己；第二阶段，销售产品的功效；第三阶段，销售服务，第四阶段，销售产品。
——坚信自己是独一无二的。
——学会认识自己，培养自己良好的素质。
时刻提醒自己是最棒的
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有些客户太难缠了，不仅不讲道理，还挑三拣四，总是找茬指责你，挑你的毛病，你该怎么办？
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程啸是一个销售员，刚入行时他就迎来了人生的一大挫折。他在杰出第一个客户时就遭到了排斥，致使他十分尴尬，很想逃离，这也给他的内心带来了阴影，他觉得自己很无能。他开始害怕见客户，每次见了客户也是畏畏缩缩，没有自信，使得客户总是占据优势地位，致使销售工作一塌糊涂。
后来，程啸决定努力消除自己的自卑，有人告诉他：时刻提醒一下自己是最棒的，你就会很有干劲。果然，每次他遇到困难想要退缩的时候，他都会对自己说：“程啸，你很差劲吗？你是最棒的！”
于是，他开始敢于面对挫折，每天都是带着希望、满怀信心地去见客户，在销售过程中的状态也越来越好，连客户都说他的身上散发着一种很强的能量和气势，使得客户都能信任他并臣服于他。他的销售业绩也越来越好，成为公司里不可多得的人才之一。
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心理学有研究表明，假如一个人长期在各个方面都比别人差，就会觉得自己不如别人，从而形成一种自卑心理。这种心理会使人常常不由自主地过分夸大自身的缺陷，经常觉得自己不如别人，不能冷静地分析自己遇到的挫折，不能正确看待自己的失误，也不能客观地理解他人对自己的评价，将自己看得一无是处，甚至自暴自弃。相反，如果一个人在很多方面都有过人之处，就会渐渐地形成一种积极地心态，总会觉得自己是最棒的，这种心态往往会使人产生一种坚持不懈、永不言败的冲劲。
所有从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，总是会遇到各种各样的挫折，不仅是外界的，还有来自自身的。所以销售员不仅要具有极强的意志力，更要具备极强的自我调节能力，能够在面对困难的时候像案例中程啸那样自我鼓励，让自己能够迎难而上，成为一个拥有良好心态，浑身散发能量和气势的人，让客户在这种气势中自然地臣服于你。
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想让自己成为一个浑身散发能量和气势的销售员，你应该：
——分析自己是否具有自卑心理，并找出这种心理形成的原因。
——找出自己比别人强的优点。
——让自己周围的人给你一些评价并冷静地分析。
——找出自己的不足之处，并努力改变。
——在遇到困难时，要常常提醒自己是最棒的，并从每一件小事上培养和坚定这种信念。
勇气是通往成功的快行道
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你很敏感，对于客户的漠然拒绝或冷漠态度总是手足无措，尽管你比别人付出了更多的努力，但是销售业绩仍是赶不上别人，你该怎么办？
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李贵是一名保险销售员。一开始，他很敏感，不单是害怕拒绝，就是客户的一句冰冷的话语或一个冷漠的眼神都会让他感觉如芒刺在背。有一次，他甚至和一个心急气躁的客户吵了起来。
由于长期沉浸在这种压抑状态中无法自拔，李贵的工作效率很低。虽然工作时间比别人长，也比别人努力，可是销售成绩一直赶不上别人。
一次，他偶然遇到了一位销售界的前辈高手，向对方倾诉自己的痛苦。对方听到他的事情，语重心长地跟他讲了一席话，让他茅塞顿开、获益匪浅。
前辈说：“你的敏感其实是没有意义的。如果一个客户拒绝了你，你以后就不会再见到这个人，没有必要在乎他的拒绝。当然，一次拒绝并不代表就没有机会，如果你最终得到了这个客户，那么之前的拒绝就属于成功的过程，该值得骄傲才是。你以前之所以销售成绩不好，就是因为对失败和拒绝想不开，一直耿耿于怀而勇敢地面对。不如一笑而过，既能让自己心情愉快，忘记那些不开心的事，同时也能获得客户的好感。”
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销售新手常常会因为害怕潜在客户说“不”，害怕目标客户可能会对他无礼、反感或批评而放弃销售，由此也会导致他们工作效率低，业绩不佳。其实这是缺乏勇气的表现。销售就是一个不断面对拒绝和不良态度的职业，如果没有勇气面对这些客观因素，那么就不会赢得成功。
事实上，在销售中80%的销售拜访都会以被拒绝告终，原因可能是多方面的。这并不意味着销售人员自身或者他所销售的产品或服务有什么不好。人们说“不”只不过因为他们不需要，不想要，不能用，买不起或者别的原因。销售员必须认识到拒绝绝不是针对个人的，越是退到拒绝，就越应该拿出勇气面对拒绝，分析原因，总结经验教训，以拒绝为垫脚石，一步步走向成功。
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如果你想尽快成为一个优秀的销售员，那就请铭记：
——勇气是通往成功的快行道，用你的勇气战胜一切。
——开展每一项销售工作之前，都要做好失败的准备。
——面对拒绝时，不要着急也不要恐惧，静下心来分析原因，找到症结所在。
——在每一次失败之后，告诉自己这仅仅是一次挫折，勇敢面对，起码有了经验和教训，自己以后会做得更好。
认真的人才有魅力
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反正公司也不重视，工资又那么少，何必认真拼命呢？别人总是能拿到较高的报酬，自己也想得到提升，该怎么办？
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纪小军和陈林是某保险公司的推销员，他们是同时进入公司的。但是两者的命运却大不相同。纪小军在刚开始工作还有几分热情，但是渐渐地就失去耐心，开始抱怨。他总是觉得公司给的工资太低，而且领导对员工也不够重视，无法实现自身的价值。于是对工作开始产生敷衍心理。他总是抱着“能躲一时就躲一时，能享受一会儿就享受一会儿”的心态，对工作马马虎虎，草草了事。拜访客户的时候也是态度极不认真，听不见客户的意见，给客户留下了不好的印象。
而陈林总是能够虚心向别人学习，很认真地对待每一次销售，拜访客户时对客户的每一句话都能够认真记下，让客户大加赞赏，业绩也逐渐得到提升。不久以后，陈林因为业绩突出而得到提升，纪小军则因为表现不好被公司辞退。
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案例中纪小军和陈林之所以有两种截然相反的命运完全在于他们对工作的态度。纪小军最终被公司辞退是因为他总是以一种敷衍的态度在对待工作和客户，因此业绩不好，还得罪了很多客户，给公司造成不良影响；陈林则总是以一种勤勤恳恳，认认真真的态度去对待工作，这让他自然地形成一种让人欣赏的魅力，从而吸引着客户，业绩才能得到提升。可见，敷衍工作和客户就是在敷衍自己，而认真会让人富有一种独特的魅力。
人都有惰性，谁都想躲在温暖舒适的家里上上网、看看电视，而不愿意在外面东奔西跑，被风吹雨淋。但是销售员的工作免不了辛苦的奔波，甚至还会遭到挫折和打击。有些销售员受不了这种状态就会抱怨和发牢骚，产生敷衍的心态。殊不知，越是这样，状况越得不到缓解，甚至会加剧，由此就容易形成一种恶性循环，最终以被淘汰为结局。优秀的销售员则相反，他们总会认真对待工作，即使遇到困难也会把它当做一种磨砺，这样的销售员在客户面前当然会得到欣赏，业绩也能很快得到提升！
3分钟静心铭记
想让自己摆脱敷衍的心态而拥有独特的魅力，你应该做到：
——转换观念，你不是在为公司工作，你是在为自己工作。
——不要轻易去抱怨和轻易放弃。
——明白自己工作的目的和价值，工作不仅仅是为了赚钱和升职。
——不要把工作当成苦役而是积极地去面对，认真对待工作和客户。
——虚心听取别人的意见，懂得改变自己。
调适压力，做一个快乐的销售员
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总是感觉压力很大，不是怕销售额完不成，就是怕客户反悔，同事的业绩都比你强，生活很不开心，连工作都受到影响，该怎么办？
