★ 3分钟静心铭记
要想不被情绪影响工作，你应该做到：
——遇到不顺心的事情要多找朋友或家人倾诉，或用其他的事情转移注意力，发泄自己的不良情绪。
——保持自信乐观的心情，让每个人都感受到你的快乐。
——在拜访客户之前，先把微笑挂在脸上。
第十九回 这样的思维不可靠——销售中的迷思解答
新产品比旧产品好卖？
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竞争对手的产品都是最新的，功能也和齐全，客户肯定会买他们的，怎么办？
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有一次，一家工厂打算采购80台传真机，邀请两家知名品牌公司报价，甲公司的销售员知道乙公司将推出会自动切纸的传真机，便回公司抱怨自家的产品太落伍了，新商品上市的速度太慢了，怎么跟人家竞争。主管侯杰听到销售员这么抱怨，只好亲自出马。
隔天，侯杰和销售员一起拜访客户。他先是了解到这家工厂为了提升工作效率，所有的工作指令都是由传真机传到厂房工作区，工作区才能根据工作指令生产。于是便要求到厂区现场参观，他观察到厂房工作区是很高的铁皮屋建筑，厂房内有点闷热，而且没有安装冷气，只用大型电扇散热。
于是侯杰又问：“工作指令是不是很重要？”
客户回答：“当然重要，如果没有工作指令，整个生产流程会紊乱。”
接下来，侯杰诚恳建议：“贵公司这次采购的新传真机，一定要用我们这款没有自动切纸功能的，因为不会自动切纸，所以所有的工作指令一定要由现场的工作人员亲自撕下，以确保确实收到指令。这次采购你们不需要具备自动切纸功能的传真机，因为这款传真机不适合贵公司使用，贵厂房工作现场的电扇有强大的风力，会将重要的工作指令吹得无影无踪，不但无法提升工作效率，还会带来麻烦，甚至造成重大的损失。”
客户听闻，觉得很有道理，于是这笔采购案顺利达成。
3分钟经典解析
案例中甲公司的主管侯杰的成功销售告诉我们这样一个道理：新产品不一定卖得好，重要的是要符合客户的需求，只有符合客户需求的产品，才是好的产品。很多销售员都会认为新产品要比旧产品性能高，好卖一些，但是却不知道新产品也有一定的缺陷，那就是市场认可度不高。比如，近年微软推出新版的操作系统，但还是无法完全取代旧版的操作系统；又如推出多年的老品牌黑人牙膏，还是高居市场占有率的龙头，新上市的商品有它的优缺点，市场接受度还待考验。所以新产品不一定有好的卖相，符合客户需求的产品才会有市场，销售人员应该具备这种重要的观念，才算是成功的专业销售员。
3分钟静心铭记
想要把旧的产品也卖好，你需要做到以下几点：
——充分了解客户的需求。
——对比新旧产品的优劣势。
——根据客户的需求让旧产品的优势清晰化。
老客户的心永远不会变？
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总认为与客户合作很长时间了，关系很好，客户不会变心的，但是没想到客户后来和别人签了订单，怎么办呢？
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陈强是一家大型外贸公司的销售员，销售业绩一直很不错。但是最近不知道为什么，老客户的订单越来越少，还经常和他抱怨公司售后服务不好，产品包装有些问题等等。他想，都是老客户了，这些都是小问题不会影响到合作的。但是慢慢的他发现，不仅有些客户订单少了，还有客户甚至停止了购买，他开始着急了，但是一直不知道症结所在，只是在做一些表面功夫，给客户打打电话什么的，最后，干脆有些客户就告诉他已经和别人合作了。
3分钟经典解析
销售员常有一种迷思，认为忠诚的老客户不会变心，但市场竞争激烈，客户的忠诚度正面临严重的考验，客户和企业只是合作伙伴关系，是因利益而结合，一旦利益不符合期待时，客户自然就会变心。
市场上没有永远的客户，只要企业失去竞争力，客户就会另结新欢。所以企业及业务员一定要常为客户的利益着想，只要能持续让客户感到满意，竞争对手自然比较难介入而抢走客户。
一般情况下，客户不会莫名其妙地转换合作伙伴，一定有他的考虑因素，销售员一定要知道哪里出了问题，避免重蹈覆辙。大部分的企业和销售员就像恐龙，身体庞大，反应速度较慢，等到客户快跑了才发觉，那时通常为时已晚。
3分钟静心铭记
想要提前预测客户变心并想办法留住客户，你需要注意以下几点：
——客户抱怨是变心的第一个迹象，销售员一定要重视客户抱怨的信息，努力寻求改善。
——排除客户营收改变的因素外，如果订单延迟就是警讯，一定要立即处理，必要时要设立警示告知销售员，立刻处理客户订单问题。
——排除正常因素外，订单减少就是转单（即转换合作对象，和其他竞争对手签单）迹象，可能正在培养另一个竞争对手，销售员要重视此迹象并想办法找出原因和解决办法。
——停止订购，这表示已经明确转单了，已到了较难收拾的地步，但还可以亡羊补牢，硬着头皮挽回客户的订单。
——客户已明确告知要转单，这时只好清理一下未清的账款，重新安排生产计划。
——销售员要勤快检查客户的采购纪录，设定方针落实追踪，就能避免老客户的流失。
好产品才能永远卖得好？
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好产品一般都会很好卖，这是常识啊，但是为什么一段时间之后，客户都不来光顾了呢？
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翟宇是一个小家电的专卖店老板，一次，他引进了一个品牌的产品卖得非常好，于是他就进了好多货，想这种好产品非常好卖，多进一些就能多赚一些。对于那些还不是很好卖的新产品则不怎么重视。但是过了一段时间后，来买这种产品的客户越来越少，很多客户有喜欢上了别的产品，他也想进货，但是他的仓库还积压了好多货物没有卖出去，资金周转不开，几个月之后，他不得不清仓大减价，赔本甩卖了。
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许多销售员只挑好卖的商品销售，也只单靠某些商品支撑业绩，但市场是充满竞争的，客户的需求会因环境的改变而有不同的选择，如果销售员发觉，再怎么努力也是突破不了瓶颈，可能就是因为只销售部分商品，客群有限当然创造不了太大的业绩，只挑会卖及好卖的商品销售，商品的广度明显不足。
商品是有生命周期的，一般而言有以下几个阶段：
1.商品评估期：依据客户需求及问题，发展商品组合，研发商品，评估上市的可行性。
2.商品导入期：商品成型，导入生产线及上市开卖，修正商品规格及作业程序，并检视销售成效，修正缺失，使商品大量复制上架。
3.商品成长期：商品经过市场考验，得到销售数据的支持，代表客户接受度高。
4.商品成熟期：当新鲜感消失，或大多数客户已经拥有时，销售数字会呈现停滞饱和。
5.商品衰退期：由于竞争者模仿，分食市场，或新商品上市逐渐瓜分销售数字。
6.商品退场期：商品已无销售价值，在计算商品销售绩效或人员销售绩效的比值偏低，就应该让商品退出市场，避免产生排挤效应，增加服务成本。
只有在阶段性营销策略中，通过不同周期的商品策略，吸引客户上门，才有办法成为永续经营的企业。因此，销售员不能抱着依靠单一商品走遍天下的念头，那会失去竞争能力。一个不能创新及跟着潮流走的业务员，会被后浪追上，会被淘汰退出市场，就像商品生命周期的末期，进入衰退，甚至必须退场。
3分钟静心铭记
想要时刻保持较高的销售业绩，拥有广泛的客户群，你应该做到：
——通过各种渠道了解各种产品的信息，包括客户群、满意度、相似产品信息以及销售情况。
——掌握商品的生命周期，在不同阶段采取不同的营销策略。
——时刻保持学习的姿态，做产品信息的领跑者。
——做好销售记录，对不同时期的销售情况进行分析。
客户喜欢便宜货？
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客户不都是喜欢便宜货吗？为什么向他推荐便宜的产品，客户反而不买了呢？
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一个小镇上有两个卖糕点的小店，一个是以卖三明治为主的，一个是以卖面包为主的。三明治店的店面在小镇最繁华的街上，因此租金高，所以成本就高，因此那里的三明治价格也较贵一些。而面包店的店面选择在一个较偏僻的地方，租金很低，成本也很低。每天早上大部分的人都会吃早餐，很多人都会去三明治店买三明治，因为这家店就在停车场门口，每天镇上的人上班一定会经过，而且为了方便，人们总拿已做好的三明治，并把钱放在柜台上。而那家很便宜的面包店，因为不顺路，而且店面看起来暗暗的，让人们很担心它的食材品质不佳而很少去买，于是这家面包店的生意越加普通，人们对它的食材就越有疑虑，最后那家面包店不得不关门了。
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案例中两家糕点店的不同经历告诉了我们这样一个道理：客户并不都喜欢买便宜的产品，除了价格之外，客户还比较关注产品的品质以及其他能够让客户得到满足的因素。很多销售员都有价格的迷思，生怕卖太贵，客户会不购买，也认为客户都以价格的高低作为决定购买的因素。其实这是不正确的，价格不是客户考虑的第一要件，就算客户以价格为第一考虑要件，有时客户还是会因时空环境的改变而改变想法。
如果销售员心存客户喜欢买便宜东西的观念，自然会反映到销售员的销售行为上，通常会不建议客户购买高质量的商品，遇到客户杀价容易慌乱，有些客户会趁机再杀价，导致销售员只好回公司求助主管，因此累积不了其他的业务能力。销售员存在的价值低，就容易被市场淘汰。
3分钟静心铭记
想要不被市场淘汰，将价格较高的产品能够较好地推销给客户，你需要做到以下几点：
——报价时要保留一定余地，以给客户讨价还价的空间。
——如果客户依然嫌商品贵，就把产品的贵的理由说清楚。
——如果客户哪两种类似的但价格不同的商品进行比较，要求你优惠，你应该把两种产品的差异指出来。
——告诉客户一分钱一分货的道理。
只有大客户才是好客户？
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每天只关注大客户，以为大客户能够带来更多的利润，对小客户总是比较冷淡，没想到最后大客户反而让利润更低了，这是为什么呢？
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销售员吕冰总是认为大客户才是好客户，因为大客户能够带来较多的效益，所以她总是对小客户不加理睬。一次，有一家知名的集团，大家都想做它的生意，最后吕冰成功地谈成交易，也顺利交货，验收后送出发票请款，却苦苦等待付款，而且每个月都电话催讨，有时吕冰还亲自拜访，过了六个月还领不到货款，连自己要付给协作厂商的钱都暂时欠着。如果不是其他同事在小客户那及时拿到一部分货款，公司就差一点给拖垮了。
3分钟经典解析
在市场中，有大客户也有小客户，什么样的客户才是好客户？见仁见智。很多人会认为当然是大客户才是好客户了，因为一个大客户签下的订单相当于若干小客户的总额。但是很多销售员都和案例中的吕冰一样忽略了，太依赖大客户，反而会受大伤，因为大客户的议价力强，利润往往被压缩；大客户的服务规格较高，往往增加服务成本；大客户的要求较多，时间成本往住偏高，所以要检视服务及利润比例，才能判断客户的价值。
销售员一定要在市场中找到好客户，才能持续获利，不要找那些不良的大客户，不仅赚不到钱，还可能损兵折将，弄得全身伤痕累累，得不偿失。
3分钟静心铭记
怎样区分客户的好坏呢？你需要知道好客户的标准如下：
——每年订购多，长久服务的沟通成本较少，这种客户一定要好好把握，定期关心，让对方满意。
——每次买得多，可以降低每次订单的服务及运送成本。
——买高价值的商品，可以重点管理这一类型的客户。
——容易挽留，这类型的客户只要电话联系，就会下订单，比较捧场。
——服务成本低，不用花太多额外的成本服务。
——有合理利润的概念，不会乱杀价，付款的条件及票期也在合理范围，只要提供相对的服务水准，就能满足。
——会协助宣传、介绍客户。对这类客户要捧为上宾，应回馈她们一些福利。
销售主管出面就可以守住利润？
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一遇到难搞的客户就向主管求救，以为主管能够保住利润，却让利润更低了，这是为什么呢？
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刘畅是某办公用品公司的销售主管。有一次，他陪一名新销售员拜访客户，销售员已报价总价2l万元，销售员当着客户的面说：“陈董事长，很抱歉，我的权限只能到这里。”这位陈董事长也算聪敏，抬头看着刘畅，刘畅只好给客户优惠价。
3分钟经典解析
现实中，很多销售员一旦遇到较难搞的客户，第一个念头就是报告主管，请主管来协助。其实，销售员都忽略了主管拥有较高的权限，信息也较多，反而是杀价的杀手。有些主管有时因爱面子，被客户吹捧一下，就轻易解盔卸甲，而且还会向销售员说：“仅此一次，下不为例。”就像案例中的刘畅一样，销售员一向他求救，他就主动优惠了。这时主管已经犯了“泄洪理论”的错，一旦水库闸门降低到哪个位置，闸门以上的水一定会泄光，变成新的水位，降低的水位要再拉高，就要费尽九牛二虎之力了。
