理性的客户逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名销售人员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，客户的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。
3分钟静心铭记
想说服理智型的客户购买产品，你需要注意以下几点：
——用心地去找对方的优点。
——对客户的优点加以积极的肯定和赞美。
——不要把你的产品介绍强加给客户。
疑惑型：不给客户提供拖延的机会
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客户非常小心谨慎，是那种疑惑型的客户，总是很爽快地答应，却老是拖延，该怎么应对这样的客户呢？
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刘春是一个家电卖场的空调销售员，一次他打电话给客户陈总，陈总是个非常小心谨慎的人，他已经与陈总接洽三次了，陈总每次给人的印象都是很爽快，但等到刘春催单的时候他却三番五次地反悔。这次，刘春改变了策略。
刘春：“喂！陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装空调的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧？”
客户：“小刘你这样，我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
刘春：“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个空调也满意，现在天也要冷了，尽快安装可以避免很多麻烦，你说对吧？”
客户：“对，这是肯定的。”
刘春：“陈总，今天您开会是几点到几点？”
客户：“这个会估计要开到11点。”
刘春：“那您下午没别的安排吧？”
客户：“下午很难说，下午我跟客户有个聚会。”
刘春：“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
客户：“那好吧。”
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疑惑型的人常表现为：做事小心谨慎，不轻易相信别人，疑虑多，喜欢群体生活，总是在尽心尽力工作。为人忠心耿耿，但却多疑过虑，觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安，常常因为担心成果不完全，安全方面考虑得太多而延迟工期。
这一类型的客户，在做判断时会反复无常，难以捉摸，相信许多销售员都会碰到这样一些客户。案例中的陈总就是这样一个人。刘春通过分析确认陈总属反复无常型客户，于是有针对性地设计了以上对话。
从对话第二段中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变了主意。小刘看他又要玩“太极”，马上就说出第三段话来，并强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖，小刘从他的时间安排里找到空隙。紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。可见，对待反复无常型客户就应该像案例中的小刘一样，不给客户再拖的机会。
3分钟静心铭记
应对疑惑型的客户，你应该注意：
——提前预测客户可能会说的借口和托词，并做相应的应对准备。
——找出客户的时间空隙，见缝插针，不给客户拖延的机会。
——多问客户会肯定的问题。
活跃型：做客户的“同道中人”
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客户是一个活跃型的人，很外向，在交谈过程中很活跃，也没有很快地拒绝，但是为什么后来还是不能购买呢？
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杨丽是一家设备公司的销售员，她联系了一位客户，是某公司的经理，姓方，杨丽向她销售一套办公设备，与客户约定的早上9点在方经理办公室见面。
按照地址杨丽很顺利地找到客户所在的办公大楼，她意外的发现方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。让她感到受宠若惊，异常欢喜，她想这应该是位比较和善的客户。
果然，方经理非常热情和开朗，并且主动和她聊天。杨丽在与方经理沟通的过程中仔细的观察经理的言行举止，判断出方经理是一个不拘小节，性格外向的人，从她的穿着可以看出她很爱追赶潮流，对新鲜事物非常感兴趣，会很容易交流。于是杨丽也不再拘谨，而是顺着方经理的话题，迎合方经理的侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间杨丽还穿插了几个自己销售过程中比较好笑的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理对于产品的一些提问，杨丽总是很清晰准确简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，杨丽很快地就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理感到很是满意。最后，方经理很痛快地订购了整套的设备。
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案例中的方经理显然是九型人格中的活跃型。活跃型的人常表现为：乐观，喜欢新鲜感，爱赶潮流，不喜欢承受较大压力。天生外向好动，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑，这一类的人不愿承诺。我们把这类型的客户也叫“外向型”客户。
外向型的客户比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳。当销售人员在给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地听销售人员说明，并且会积极地参与进来，在谈判过程中，也会创造出比较融洽的气氛。
虽然外向型的客户通常比较有主见，能够迅速地作出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我及有用无用等比较极端化。不关注实务的具体情况及细节。所以，在销售过程中，如果他喜欢，他会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
此外，外向型的客户做事爽快，决策果断。他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事情为中心。他们很健谈，但是谈的往往都是生意以外的事情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，对销售人员更是平易近人，但他们不喜欢销售员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样地说个没完，这样很容易引起客户的厌烦，啰唆拖拉与没完没了不符合他们爽快开朗的性格。
虽然容易对外界事物产生兴趣是外向型客户的特点，但他们也很容易对同一个话题感到厌倦。如果销售员抱住一个话题，就啰啰唆唆地说个没完，会让他们无法忍受。
案例中的杨丽正是认清了客户的性格特点，通过“以彼之道还施彼身”，让方经理把自己认作“同道中人”，从而轻而易举得拿到了订单，实现了成交。
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面对活跃型客户的特点，销售员应该注意做到以下几点来促进销售：
——摸清客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题说。
——以比较外向的方式来与外向型的客户交往。
——话要赶上客户的节奏，干脆利落。
——回答客户的问题，要准确清晰，绝不拖泥带水。
领袖型：请客户帮个忙
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有些客户总是以一种领袖似的的姿态与你对话，非常刻薄和自负，总是毫无情面地就拒绝你的销售，该如何应对这类型的客户呢？
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劳尔是铁管和暖气材料的销售商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极大，信誉也特别好。但是，他从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
后来，劳尔又一次去拜访那位批发商，这次他改变了策略，他说：“××先生，我今天不是来销售东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请您帮忙指点一下，是好还是不好？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。他们从公事谈到私事，最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。
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案例中的客户表现出的性格属于九型人格中的领袖型。保护者常表现为：追求权力，讲求实力，不靠他人。个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令。
这一类型的客户，是非常自负的，因此，在销售中不能按照常规的程序去向这类型的客户销售，这样只能遭到客户的拒绝。就像这个案例中的销售员劳尔，他遇到的就是一位极其自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他销售，遭到他的无情拒绝，劳尔企图使用分析能力打动客户的计划失败了。但是，如果以请教的姿态去接近客户，满足客户的“领袖欲”，承认他们的英明，就会拉近与客户的距离，吸引到客户的注意，收到较好的效果，劳尔最后的成功正说明了这点。当然，请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。
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想要说服领袖型的客户，你需要做到以下几点：
——以请教的姿态去接触他们。
——赞美客户的英明。
——请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。
平和型：以柔克柔取得销售成功
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客户是平和型的人，总是笑着听你介绍而不表态，无论你怎么苦口婆心地劝说，客户仍然不下决心购买，该怎么办？
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在一家电脑专卖店，进来一位张姓顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑地面对李明的介绍，但是却并没有购买的意思。
这时另一名导购王刚经过对他们的观察发现张先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意。而刘芳急于销售，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生表示对他非常信任，在这次购买家电之后，又曾多次前来光顾。
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案例中的客户很显然属于九型人格中的平和型。王刚就是摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其作了积极的引导，最终实现了成交，并在今后依然得到客户的信任。
平和型的人常表现为：需要花很长时间做决策，惧纷争，很难拒绝他人，个性中期望与所有的人和谐相处。性格温顺，与世无争，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理、满不在乎的感觉，渴望人人都能够和平相处，被别人评价为优柔寡断，也属于随和型。
一般的销售人员都喜欢和随和型的客户打交道，但是很多人并不是真的了解“随和型”的人的特点。
随和型的客户性格温和，态度友善，面对向他介绍或者销售产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会容忍的等待销售人员介绍完。因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
在规避冲突的同时，随和型客户也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能的排斥，甚至恐惧。但随和型的客户最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。而此时销售员如果能够适当给其施加压力，就会迫使他们做出选择。销售员能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。
此外，随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品销售给他，软磨硬泡，使劲将产品往客户怀里推，会让客户非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，客户越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。
3分钟静心铭记
想向随和型的客户推销产品，你必须注意：
——不要狂轰滥炸，让客户感到受强迫。
——消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力。
——以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议。
——多多使用肯定性的语言加以鼓励
第二十一回 销售定律——成功销售的必知法则
1∶29∶300法则：拜访多多，成交多多
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成交量总也上不去，业绩得不到提高，怎样才能改善这种状况呢？
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有一家房地产公司制订了这样一条规定：销售人员每天拜访的客户超过6个人就有奖励；销售人员拜访的客户越多，得到的奖励也就越多。结果，每个销售人员每天的拜访量都超过了8个人，他们的销售业绩都有了显著的提高，公司的业务量也得到了很大的提升。
