——商场中的心理诡计
商场如战场，南怀瑾先生曾经说过“心兵难防”，要想打赢商场中的战争，首先就得防住“心兵”。这里的“心兵”既包括对手，也包括自己。作为一个精明的商人，你必须懂得商场中的各种心理诡计，让这些诡计化作利器，直刺对手的死穴。须知，成败就在一念间，很多时候，一个心理的关口就是亿万资财的输赢。
涨破的水泡——成功是让自己变强，不是让自己变大
作为一名企业家，在对企业进行规模扩张之前，首先应该考虑的是扩张会给企业本身带来什么样的影响，是消极的还是积极的，而不是为了扩张而扩张。
心理寓言
一场暴雨刚刚过去，池塘的水面上漂起了串串水泡。这些水泡在水面漂浮着，不断地合成大水泡。其中一个大水泡在水里飘飘悠悠地晃着，伺机吞并其他同伴。只见它向左一晃，吞并了身旁的一个小水泡；向右一晃，又吞并了一个。伴随着它一个个地吞噬同伴，它的身体也一点点地膨胀着。这时，大水泡有些飘飘然了。
“哈哈，我太伟大了，我是世界之王！你们这些小不点都是我的臣民，如果谁敢冒犯我，我就将它毫不留情地吞噬！”
一个小水泡实在看不下去了，奉劝它说：“亲爱的朋友，不要太霸道了，这样下去，你会把自己毁掉的！”
“什么？你只是一个小不点，竟然还敢指责我！”对小水泡的直言，大水泡很生气，“你竟然敢对我说出如此不敬的话来，就让其他人看看反抗我的下场吧，我要吃掉你！”说着，它向小水泡漂了过去。
然而，当大水泡腆着圆鼓鼓的肚子慢慢地逼近小水泡，想吞灭它的时候，由于肚子撑得太大，“嘭”，它一下子涨破，猝然不见了。
诡计点拨
受金融危机的影响，经济形势一路动荡，一度偃旗息鼓的企业并购再次掀起波澜，许多有点实力的企业都迫不及待地想要兼并那些走投无路的小企业，以为是白捡的大便宜。然而，事实真的是这样吗？看一看水泡的故事，我们就明白了。
固然，大水泡更能引起人们的注意，也能迅速地吞并小水泡，但它内部是空的，它的体积越大，涨破的危险也就越大。企业同样如此，实施战略并购并不是盲目地追求企业规模，进行低层次的量的扩张。我们知道，企业兼并成功的关键因素在于企业核心竞争力，实施企业并购要紧紧围绕企业的发展目标，并按照相应的并购过程，付诸有力的措施加以实现。如果一味地追求速度与规模，会自食苦果。
在商场中，还有一个尽人皆知的故事，就是“小海马的七座金山”，和这个水泡的寓言讲的是一个道理。小海马梦到自己拥有了七座金山，醒来后决定去找梦中的七座金山。为了提高自己的行驶速度，它先买了鳗鱼的鳍，然后又买了水母的喷汽式快速滑行艇，最后居然自己钻到大鲨鱼的肚子里，想乘大鲨鱼这艘“大船”。
我们说，恰当的速度和规模才是健康的企业发展之路，而不是速度越快越好、规模越大越好，但是，今天仍有许多企业盲目追求投资的规模和速度，一味追求做大的乐趣，其结局只能像我们在故事中看到的那样，海马为快而快的方式最终会被“速度之魔”耗尽资源，走向灭亡，而“嘭”的一下子大水泡涨破消失了。
北海岸边的金贝壳——商人都有野心，但成功的商人有恒久的野心
既然从事商业，必然会有一种赚钱的欲望，有一种赚大钱的野心。只有那些具有恒久野心的人才能够取得商业上的成功，有的人在几经失败之后就会形成思维定式，即使机会来临也会与之擦肩而过。
心理寓言
有位长者告诉一个渴望财富的青年，北海岸边有金贝壳，于是这位青年不远万里，来到了北海岸边，不顾一切地寻找金贝壳。起初，他耐心地捡起每一枚贝壳仔细端详，确定不是金贝壳后才把它扔掉。北海岸边寒风袭人，青年捡起的每一枚贝壳都是冰凉的。天气的寒冷，事情的单调，使青年慢慢失去了耐心，渐渐的，他只大致感觉一下就把贝壳扔掉了。
一天，两天，一个月，两个月，无数贝壳被青年捡起又扔掉，始终没有找到老者所说的金贝壳。青年人很颓丧，觉得自己已不可能找到金贝壳了。
但青年很执著、很勤奋，一直不停地忙碌着，终于有一天，一枚金贝壳被他拾在手中。但无数次的失败使青年无形中形成了思维定式，他只是感觉了一下那枚贝壳，看都没看，那个想法就又冒出来：不可能捡起来那么多贝壳都不是金贝壳，这枚怎么就那么天遂人意呢？青年就这样把金贝壳随手扔掉了。
后来，青年又捡到一枚金贝壳，他又顺手扔掉了。后来他老了，无奈地回到家乡，他告诉当地的年轻人：北海岸边没有金贝壳。
诡计点拨
在商场上，金贝壳其实有很多，但它们往往掺杂在普通贝壳当中，需要你自己去甄别、挑选，只要坚持不懈，就一定能捡到。但是，如果像寓言中的那个青年一样，形成了失败的思维定式，即使捡到了金贝壳，也会被你当成普通贝壳扔掉。
与其他职业相比，商业的风险更大，失败的几率也更高，正因为如此，回报才更加丰厚。如果你经过几次失败之后，就觉得自己不可能再成功了，那么成功自然与你擦肩而过。
曾经有这样一个故事：一位早年贫穷的法国富翁，临死前立下遗嘱，悬赏100万法郎，以“穷人最缺的是什么”为题，征集致富的秘密。遗嘱公布后，有48561人寄来了自己的答案。答案五花八门，说穷人最缺的是金钱、是机会、是技能、是勤奋、是权力、是方法，应有尽有。在这位富翁逝世一周年的纪念日，公证部门公布了富翁用一生体会出的答案——穷人最缺少的是成为富人的野心。
对于大多数商人来说，野心并不缺少，问题的关键是这颗野心能够坚持多久。故事的青年本来也有野心，但没过多久他的野心就麻木了、机械了，缺少了动力，从而与金贝壳擦肩而过，甚至最后得出“北海岸边没有金贝壳”的错误结论。这样的人注定要与失败相守。
贪心不足——要把生意当成印钞机，而不是钞票
做生意要懂得见好就收，要把它当成印钞机，这样你就可以赚一点取一点；反之，如果把它当成钞票，总是希望它达到最大值的时候才收手，结果就是空手而归。
心理寓言
一天，有个人布置了一个捉火鸡的陷阱，他在一个大箱子的里外撒了很多玉米粒，在大箱子上有一道门，门上系了一根长绳子，他抓着绳子的另一端躲在一处。只要火鸡一进入箱子，他就拉扯绳子，把门关上，这样火鸡就被逮住了。
这个人一边等，一边做着美梦：十只卖了钱去买酒，还有两只留着自己烤着吃。想着一边喝着酒一边吃着烤鸡的情形，他的口水就流了下来。忽然，有十二只火鸡啄着玉米粒进入了箱子，但就在他要拉绳子的那一刻，一只火鸡溜了出来。他想了想，决定等箱子里有十二只火鸡后再拉绳子。
然而，就在这个人等第十二只火鸡的时候，又有两只火鸡跑出来了，于是，他又决定等箱子里有十一只火鸡时再拉绳子，可是在他等待的时候，又有三只火鸡溜出来了……最后，箱子里一只火鸡也没有了。
诡计点拨
在做生意的过程中，一般人都会有一种赌博的心理：赚了总想着赚得更多，赔了总想翻盘，把本捞回来。然而，结果却往往事与愿违，越想多赚，赚的反而越来越少，弄不好还会赔得倾家荡产。这就像故事中那个捉火鸡的人一样，总是想着一下子捉十二只火鸡，结果火鸡都跑了出来，一只也没有捉到。
在股票投资中，有一个叫做“止损”的概念，可以说是一种反赌博心理的理论。它的意思是说，当某一投资出现的亏损达到预定数额时，及时斩仓出局，以避免造成更大的亏损，其目的就在于投资失误时把损失限定在较小的范围内。事实上，这种止损的理念在商场中的任何领域都是适用的。比如，有人进购了一批服装，结果销路不好，这个人就有可能降价处理掉，这样一来虽然赚得不多，还不至于蚀本。反之，如果还是按原价销售，结果砸在自己手里，那可就真是一钱不值了。
这则寓言告诉我们，做生意要见好就收，适可而止，不要指望每一笔买卖都让自己赚得盆满钵满，否则最终不仅可能赚不到钱，还可能把老本都搭进去，到时候将悔之晚矣。
邻居的妻子——最大的危险不是眼前的目标，而是背后的敌人
在商战中，我们不能总是盯住眼前的敌人，要学会“眼观六路、耳听八方”，要知道，最危险的敌人往往站在你的身后。
心理寓言
一个国王经常觊觎临近的国家，总想占领它。
有一天，国王决定发兵攻打邻国，与大臣们商量。大家都不敢有异议，只有一个大臣仰天大笑。
国王便问他为何仰天大笑，他说：“我想起了我的邻居，所以忍不住发笑。”
国王问：“为什么？”
他说：“有一天，我的邻居送妻子回娘家，在半路上看到一个漂亮的妇女在田里锄草，就按捺不住去和锄草的妇女搭讪。可是当他回头看自己的妻子时，发现竟然也有人正在勾引她。难道这不令人感到可笑吗？”
国王听了之后，领悟了他所说的话中之意，打消了进攻邻国的念头。果然，不久后就有敌人入侵他的国家。
诡计点拨
我们都听说过“螳螂捕蝉、黄雀在后”的故事，讲的是螳螂一心一意地盯着蝉，想要饱餐一顿，却没有想到身后还有一只黄雀正觊觎着自己。其实这和“邻居的妻子”讲的是一个道理，都是提醒我们不要总是盯着眼前的猎物，要学会“眼观六路、耳听八方”，以防自己成为别人的猎物。这种思想运用到商场中，就是不要总是与眼前的商业对手较劲，一心要置之死地而后快，而是要善于发现潜在的威胁，否则就有可能在与对方争得不可开交的时候，被作壁上观的第三者白捡个便宜。
事实上，真正的商业高手就是“螳螂捕蝉”中的黄雀，“鹬蚌相争”中的渔翁，要学会不动声色，以静制动，这样才能够出奇制胜。比如，在电视剧《大染坊》中有一个案例，上海的林家为了抢占北方市场，与天津的开埠印染厂争得不可开交，并且决定挤掉开埠之后立即向陈六子的宏巨染厂下手。这时候，开埠向宏巨求援，一开始陈六子不动生色，而是等到两家都元气大伤的时候，突然降价。这样一来，既打击了林家，也把开埠给挤垮了。结果，陈六子顺理成章地低价收购了开埠，转而又将林家打得落花流水。
这在个故事中，开埠染厂实际上就扮演了寓言中邻居的角色，他只把眼光盯在对手林家身上，却没有提防宏巨的陈六子，结果被陈六子一口吞掉了。从这个事件中，我们可以看到商场中争战的复杂性，因此不要只是盯着眼前的敌人，要学会“眼观六路、耳听八方”，要学会以静制动，这样才能立于不败之地。
龙虾与寄居蟹——不是没有商机，只是没有零风险的商机
在商场上，风险和回报往往是成正比的，不敢冒任何风险，也就不会有任何回报。因此，要想成为一个优秀的商人，必须超越自己，勇敢地走出去。
心理寓言
有一天，龙虾与寄居蟹在深海中相遇。寄居蟹看见龙虾正把自己的硬壳脱掉，露出娇嫩的身躯，就非常紧张地说：“龙虾，你怎么可以把唯一保护自己身躯的硬壳也放弃呢？难道你不怕有大鱼一口把你吃掉吗？以你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石上去，到时你不死才怪呢！”
龙虾气定神闲地回答：“谢谢你的关心，但是你不了解，我们龙虾每次成长都必须先脱掉旧壳，才能生长出更坚固的外壳。现在面对危险，只是为了将来发展得更好而做的准备。”
寄居蟹细心思量：自己整天只找可以避居的地方，而没有想过如何令自己成长得更强壮，整天只活在别人的荫庇之下，难怪永远都得不到发展。
诡计点拨
在现实生活中，很多人像寄居蟹一样，不愿冒任何风险，而是一味寻找庇护，结果像寄居蟹一样得不到任何发展。要知道，不愿冒任何风险就如同在人生的竞技场上弃权，纵然逃避了痛苦和悲伤，但也失去了学习、改变、成长和发展的机会。一个人要想真正有所成就，就必须有勇气，敢于冒风险。只要稍加观察，你就会发现，那些比你成功的人不一定比你“会”做，也许只是更有勇气，比你“敢”做。
从事商业活动就像做人一样，不敢担风险是丝毫没有前途的。在商场上，有这样一个规律：商业利润往往与风险是成正比的。风险越大，利润也就越大。一般来说，最受市场青睐的往往是那些敢于冒风险，有勇气抓住稍纵即逝的市场机会的企业；而最容易成功的，也往往是那些一旦看准就大胆行动的创业者。
其实，很多事情一般人都会做，关键问题是敢不敢做。例如，商品代购需要很大的投资风险，更多的人因为太过聪明，对于这个时机后面会发生的不利因素看得过于一清二楚，反而因为害怕风险而不敢去冒险，也就白白失去了获得成功的机会。
当然，敢于冒险并不是赌博，也不是碰运气。真正的勇气是积极主动地进取，是一种魄力，而非不管结果如何，先做起来再说。勇气还需要与理智、谨慎以及智慧结合起来，才能从风险中获益。
总之，从风险中获益，从不平衡中找到最有价值的利益，这才是一个聪明的商家。真正的勇气是积极主动的进攻，这是一种魄力。努力抓住商机，企业才能获得不断发展的动力。
农夫陪审团——成功谈判来自对方的底线，而不是自己的底线
在商业谈判过程中，我们与其考虑自己让步的底线，倒不如挖空心思找到对方的底线，抓住这一点，就能在谈判过程中“得寸进尺”，无往而不利。
心理寓言
在美国某乡镇，有一个由12个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理中，陪审团中的11个人认定被告有罪，而另一个人则表示了不同看法，认为被告无罪。
由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中这11个成员花了将近一天的时间劝说不同意者改变初衷。这时，忽然天空乌云密布，一场大雨就要来临，那11个农夫全都急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的人仍然不为所动，那11个农夫急得如同热锅上的蚂蚁，立场开始动摇了。
最后，随着“轰隆”一声雷鸣，11个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成那个农夫的意见，宣判被告无罪。
诡计点拨
在商业活动中，谈判是最伤神的一件事情，双方都为了各自的利益而唇枪舌剑，互不相让，这样很容易使谈判陷入僵局。遇到这种情况，很多谈判高手都会冥思苦想如何破局，还会考虑到让步的底线。这个故事则告诉我们，考虑自己的底线，还不如考虑对方的底线。
1个农夫为什么能够战胜11个农夫？原因很简单，因为这11个农夫都想在大雨之前回家收干草，对他们来说，收干草这件事比评判一个不相干的人有罪无罪重要得多。同样，在商业谈判过程中，我们首先要考虑对方的目标是什么，对他们来说什么更重要，那么不重要的地方就会做出让步。当然，商业谈判与陪审团并不是一回事，因为商业谈判谈的是自己的切身利益，而陪审团成员往往是与案件没有利害关系的人。但是，我们也可以把谈判者与其所代表的企业的利益区分开。 一般来说，谈判者不仅受到谈判对手的压力，还会受到上级的压力，尤其是时间的压力，在这种压力之下，谈判者往往会做出很大程度的让步。这也就是为什么谈判到了最后期限或是临近期限才能完成。知道了对方的底线，我们就可以巧妙地利用这一点，达到自己的谈判目的。
金子与大蒜——在商场中，最大利润的创造者叫“先机”
商场中往往是这样，你抢先一步，占尽先机，得到的是金子，而你步人后尘，得到的可能就是大蒜。
心理寓言
有一位商人，带着两袋大蒜，骑着马，一路跋涉到了一个非常遥远的地方。在那里，人们从来没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别时还赠送了他两袋金子作为酬谢。另一位商人听说了这件事，心里不禁为之一动，他想，大葱的味道不也很好吗？于是，他顺着那条路，带着大葱到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好，他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，于是他们决定赠给这位商人两袋大蒜。
诡计点拨
第二个人看起来非常好笑，他不是自己去开辟一条道路，而是踏着前人的脚步去实践自己的价值追求，结果换回了两袋大蒜。当然，这种站在别人肩上取的成功的方式在很多领域都非常适用，比如科学、教育等，但是在商场上不一定适用。在商场上，一条新路子就是一个钱袋子，而步其后尘者虽然也能有所收获，却多为“大蒜”之类的残羹冷炙，没有多大油水。
有人说：“把握了先机，就是成功了一半。”这句话一点都不夸张。的确，在商场上成功的方法有很多种，但先机绝对是一条捷径。因为此时竞争者不多，甚至没有，利润空间必然是最大的，而等到后面大批人都赶上来之后，大家你争我抢地占领市场，必然纷纷压价，利润就很低了。
因此，对为一个商人来说，寻找先机是成功的重要因素。不过，要想真正抓住先机，首先要具备以下几点素质：
1.独具慧眼
成功的商人都有敏锐的直觉和判断力以及独到的眼光。事实上，这些都是经过长期的经验累积而来。商机到处都有，但是你必须判断哪个对你最为有利，哪个成功的概率最大。
2.勇于冒险
成功的商人都具有冒险精神。“不入虎穴，焉得虎子”，成功需要胆识，光有才智而无冒险精神是不会成功的。
3.抓住时机
商业成功需要选对时机，但是选择时机要恰到好处。太早投入，没有市场；太晚投入，就会失去机会。
4.见好就收
把握成功的商机，要伺机而动。好运来时要攻，坏运来时要守。何时进、何时出，时机的把握对成败影响很大。
地狱里的石油——想赚钱，就别盲目地跟人瞎跑
盲目的投资，可能让一个拥有亿万资产的商人血本无归，这种盲目性往往来自从众心理。反过来，在商场上也可以利用他人的从众心理，实现自己的商业目标。
心理寓言
一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室，发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了！”
这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快天堂里就只剩下那位大亨了。
这时，大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地奔向地狱。
诡计点拨
读完这则寓言之后，大家都会不由自主地嘲笑那个石油大亨的愚蠢，自己撒下的谎言最终连自己都骗了。事实上，仔细想一想就会发现，现实中的很多人往往和那个石油大亨一样愚蠢，被一窝蜂的行为所左右。下面以股票投资为例。
目前，在我国炒股票可以说已经成为一种全民性的活动。为什么？因为股票能赚钱，很多人都因为炒股票一夜之间成为百万富翁。事实上，有更多的人因为炒股而倾家荡产，但是人们看不到这些：反正大家都在买，赔了也不是我一个，再说，我那点钱算什么？赔了也就赔了。要知道，投资是一种理性的行为，一不懂经济，二不懂理财，甚至连股票究竟是怎么回事都没有弄明白，就敢跟着别人去炒股，这不就像寓言中的石油大亨一样盲目、愚蠢吗？
商业活动就是一种让钱生钱的游戏，这种游戏最忌讳的就是盲目性。但在现实生活当中，最常见的就是商业投资的盲目性，并且这种盲目性很大程度上来源于从众心理。比如，听别人说卖儿童玩具能赚钱，有些人便不顾客观情况，盲目地投入，结果投资打了水漂。为什么？因为儿童玩具确实能赚钱，但并不是所有的玩具都能赚钱，你需要专业的眼光。另外，还要有适合卖玩具的场所，如果所在地的顾客流根本没有儿童，或者儿童很少，也不可能获得成功。
由此可知，做生意必须杜绝从众心理，要理性地分析市场，做出合理的决策。不过，换一个角度来看，我们可以利用从众心理。在商业活动中，经常会有这样的现象，即对于某种商品，不管需要与不需要，看到别人哄抢，自己也会跟着哄抢，甚至囤积。这便会形成抢购风。人们之所以会这样，主要是受到从众心理的影响。商家利用这种心理，甚至可以使积压很久的货物迅速卖出去。
聪明的农夫——有时候，拉拢对手比打击更有用
同行的竞争会使企业在压力的作用下更加强大，同行企业的合作还可以构建出一个更广阔的市场空间。
心理寓言
有个地方以种南瓜闻名，这里每年都要举办南瓜品种大赛。有一个农夫，成绩非常优异，几乎每年都是冠军得主。然而奇怪的是，他每次得奖之后都会在街坊邻居之间分送得奖的种子，毫不吝惜。
有一位邻居很惊讶，就问他：“你的奖项得来不易，每季都看你投入大量的时间精力进行品种改良，为什么还这么慷慨地将种子送给我们呢？难道你不怕我们的南瓜品种因此而越超你吗？”
这位农夫微微一笑，说道：“我将种子分送给大家，其实也是帮助自己！”原来，家家户户的田地都比邻相连。如果农夫将得奖的种子分送给邻居，邻居们就能改良他们的南瓜品种，也可以避免蜜蜂在传递花粉的过程中，将邻近的较差品种的花粉污染了自己的品种，这样农夫才能够专心致力于品种的改良。相反，如果农夫将得奖的种子私藏，就必须在防范外来花粉方面大费周折。
诡计点拨
在商场上，自古就有“同行是冤家”的说法，之所以会这样，主要因为同行之间往往会进行市场争夺，你生意好了，必然会影响到我的生意，如果我想让自己的生意更好，就得想方设法搞坏你的生意。
曾经炒得火热的“移动门事件”，正是在这种“同行是冤家”思想的趋动下形成的。某些地区的移动分公司，为了争夺市场分额，采取不正当的竞争手段，干扰电信公司的信号，造成许多电信用户出现手机信号不通或不稳定的状况。结果，事件被曝光之后，移动的信誉度直线下降，甚至引起了许多移动老客户的不满。可以说，这样的行为是得不偿失的。
这则寓言告诉我们，在商业活动中，实际上是一种“你好，我也好”的双赢关系，只有邻居的种子优良了，才不会让劣等的花粉污染自己的品种，也就不用费尽心机去防范邻居的花粉了。这样的经营思路才是最聪明的。试想，反过来会怎么样呢？我们用一个现实生活中的例子告诉大家。
在一条街上，有好几家餐馆，生意都非常红火。然而，其中一家的老板却不甘心，他总觉得别人抢了自己的生意，如果把其他几家都挤走，自己的生意必然会更好。于是，他就想尽方法排挤对方。因为这家人在本地非常有势力，几经努力，终于，整条街上只剩下他一家餐馆了。然而，让人奇怪的是，这家餐馆的生意不仅没有更好，反而越来越差，最后也关张了。为什么会这样呢？原来，其他几家餐馆都在的时候，这里形成了一条颇有名气的小吃街，很多人都是慕名而来，因而客流量非常大，各家的生意也都很好。然而，只剩下这一家之后，人们觉得没什么意思，也就不再来了，客流量当然也就越来越少。
由此可见，同行不一定就是冤家，如果一个人只讲竞争、不讲合作的话，就会陷入孤军奋战的困窘之境。反之，如果别的同行参与竞争，不仅会在压力的推动下使自己更加强大，还可以几家一起开拓出一片更广阔的市场。
