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第10章 慧眼识“清”人,抓住你的顾客

服装,让你最直观的了解他

大文豪郭沫若曾说过:“衣服是文化的表征,衣服是思想的形象。”意思是说人可以通过衣着打扮来向外界展示自己。销售员也可以根据人的衣着简单对一个人进行判定。但是随着人类社会的发展与进步,现在从衣着打扮上判断一个人的难度在无形之中增大了,因为现在的人们提倡张扬个性、不再拘泥于某一种形式,所以我们也不能按照传统的一套进行观察和判断。

但也正是由于张扬个性,不拘泥于形式,人可以更加充分地表现自己的心理状况、审美观点等,从而把握其性格特征。作为销售员,在与人交往的时候,也要学会根据人的衣着来判断对方是个什么样的人,这样才能游刃有余。

一般来说,喜欢穿简单朴素衣服的人,性格比较沉着、稳重,为人比较真诚和热情。这种人在工作、学习和生活当中,对任何一件事情都比较诚实、肯干,勤奋好学,而且还能够做到客观和理智。但是如果过分朴素就不太好了,这种情况表明人缺乏主体意识,软弱而容易屈服于别人。

喜欢穿单一色调服装的人,这种人是比较正直、刚强的,理性思维要优于感性思维。

喜欢穿淡色便服的人,多为比较活泼、健谈,并且喜欢结交朋友。

喜欢穿深色衣服的人,性格十分稳重,显得城府很深,一般比较沉默,凡事深谋远虑,常会有一些意外之举,让人捉摸不定。

喜欢穿式样繁杂、五颜六色、花里胡哨衣服的人,多是虚荣心比较强、爱表现自己而又乐于炫耀的人,他们任性甚至还有些飞扬跋扈。 喜欢穿过于华丽衣服的人,多为具有很强的虚荣心和自我显示欲、金钱欲的人。

喜欢穿流行时装的人,最大的特点就是没有自己的主见,不知道自己有什么样的审美观,他们多情绪不稳定,且无法安分守己。

喜欢根据自己的嗜好选择服装而不跟着流行走的人,一般是独立性比较强,有果断决策力的人。

喜爱穿同一款式的人,性格大多比较直率和爽朗,他们有很强的自信,爱憎、是非、对错往往都十分明确。他们的优点是行事果断,显得十分干脆利落,言必信,行必果。同时他们也有缺点,那就是清高自傲,自我意识比较浓,常常自以为是。

喜欢穿短袖衬衫的人,他们的性格是放荡不羁的,但为人却十分随和、亲切。他们热衷于享受,凡事率性而为,不墨守成规,喜欢有所创新和突破。自主意识比较强,常常是以个人的善恶来评判一切。他们虽然看起来有点表里不一,但实际上他们的心思还是比较缜密的,而且什么时候都知道自己是做什么的,所以他们能够做到三思而后行,小心谨慎,不至于任性妄为,而做出错事来。

喜欢穿长袖衣服的人,大多数人比较传统和保守,为人处世都循规蹈矩,而不敢有所推陈出新。他们的冒险意识在某一方面来讲是比较缺乏的,但他们又喜爱争名逐利,自己的人生理想定得也很高。这样的人最大的优点就是适应能力比较强,这得益于循规蹈矩的为人处世原则,把他们任意放在哪一个地方,他们都能迅速地融入其中,所以通常会营造出较好的人际关系。他们很重视自己在他人心目中的形象,希望得到注意、尊重和赞赏,从而在衣着打扮、言谈举止等各个方面都总是严格地要求自己。

喜爱宽松自然的打扮,不讲究剪裁合身、款式入时的衣着的人,多是内向型的。他们常常以自我为中心,而不能走进其他人的生活圈子里。他们有时候很孤独,也想和别人交往,但在与人交往中,又总会出现许多的不如意,所以到最后还是以失败而告终。他们多是没有什么朋友,可一旦有,就会是非常要好的。他们的性格中害羞、胆怯的成分比较多,不容易接近别人,也不易被人接近。他们对团体活动一般来说是没有兴趣的。

【人脉积累箴言】

我们在与人交往的过程中,识人是必备的一项能力。一般情况下,见到一个陌生人,我们会从他的衣着来对来人有一个初步的认识,穿衣的风格也是人性格的一种很形象的表现,我们要认真的观察,然后因人而异灵活交往。

眼睛是心灵的窗户

人们常说“眼睛是心灵的窗户”,在面部表情中眼睛是重要的认知线索,人的各种感情都会从眼睛的微妙变化中反映出来。一个优秀的员懂得从他人的眼中读出很重要的信息。

我们大家都知道,有时候言语不一定代表一个人内心的真正想法,即容易出现口是心非。但眼睛不会说谎,它能显示出大脑的真实思维活动。心理学家经研究发现,一个人做了亏心事,或心虚时,在他人的目光注视下会自动地回避;而在求爱时,人们往往用目光来传递爱慕之情,特别是初恋的男女青年,对于眼神的使用频率一般都会超过有声语言。

我们在交往中,要善于通过观察人的眼睛来认识一个人,眼睛的动作及其传达出的信息主要有:

1.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%,如超过这一平均值,可认为对话对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部。

若低于此平均值,则表示对方对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。瞪大眼睛看着对方则是表示对对方有很大兴趣。

2.倾听对方说话时,几乎不看对方,那是企图掩饰什么的表现。据说,海关的检查人员在检查已填好的报关表格时,他通常会再问一句:“还有什么东西要呈报没有?”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或其他什么东西,而是盯着来人的眼睛,如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛,那就表明你在某些方面有不够老实的地方。

3.眼睛闪烁不一定是反常的举动,通常被视为用来掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人,其眼睛常常闪烁不定。

4.在1秒钟之内连续眨眼几次,这是神情活跃,对某事感兴趣的表现;有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩,不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下,一般人每分钟眨眼5~8次,每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣,或显示自己比对方优越,有藐视对方和不屑一顾的意思。

5.当人处于兴奋时,往往是双目生辉、炯炯有神,此时瞳孔就会放大;而消极、戒备或愤怒时,愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞,此时瞳孔就会缩小。实验表明,瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。所以,现代的企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化,往往喜欢戴上有色眼镜。

当然眼神传递的信息远不止这些,有许多只能意会而难以言传,优秀销售员善于解读陌生人的眼神,从中寻找到我们要找的人。此外,读懂他人的眼神并不是一件很容易的事情,这需要我们在销售实践中用心观察、积累经验、努力把握。

【人脉积累箴言】

一个优秀的销售员在与人交往的时候不但善于解读他人的眼神,也要善于用自己的眼神表达自己的关怀、亲切及渴望沟通的心情。眼睛是心灵的窗户,诚恳的眼神,有时会胜过千言万语,在一瞬间拉近彼此的距离。

表情是无言的表达

处于现代社会中的销售员,都要处理很复杂的社会关系,不断的结识新客户、新朋友、新的伙伴,可以说人际关系处理的正确与否,有时候取决于你读人表情的水平。有时候对方的表情是他内心活动的一种无言的表达。

魏、蜀、吴三国鼎足而立之时,有一天,有个陌生男子,前来拜见刘备,并声称有重大的事情要见他。侍卫为了安全起见,拦住了此人。不料,此人就在殿外大喊:“玄德公,早就听说您是个爱才如命的人,为何不肯见我呢?”

侍卫将他推出门外,他就更大声地喊:“当今三国鼎立,谁都想一统天下。但这岂非易事,若得到我的良策便可使对方俯首称臣,玄德公!玄德公!”

这人的声音越来越大,刘备听说此人有治国的良策,就心动了,不禁走到殿外,亲自迎接他到殿内。那人先是恭维了一番,就与刘备谈论起来。两人谈论各国的英雄,谈论三国地理、人文和各自施政的得失。刘备觉得此人谈吐不凡,心中对他的喜爱之情油然而生,两人越谈越起兴,竟如多年的老朋友一般。

正当谈得十分投机的时候,诸葛亮突然走了进来。还没等诸葛亮开口,这人就神色慌张,起身托词说要上厕所,便匆匆地离开了。

这时刘备就向诸葛亮极力夸奖此人,说什么此人是个不可多得的人才,上知天文,下晓地理,想说服他为自己所用。

可是诸葛亮却不以为然地说:“主公!我看此人并非善类,他见了臣,脸色骤变而神情紧张,连眼睛都不敢正视我,而是左顾右盼、行色不安,奸相外露。从他那慌乱不安的眼神就可以看出此人心怀不轨,要不又怎么会有如此的变化呢?我想,他一定是暗藏杀机而来,幸亏我早来一步啊!”

刘备听了,这才大吃一惊,赶忙命人前去捉拿。岂料,厕所哪有人影,那人早就翻越院墙逃之夭夭了。刘备此时才知道自己险些丧命,不由惊骇得大汗淋漓。

诸葛亮通过那人的神色变化,洞悉了其奸计,使刘备免遭一劫。

在人类的心理活动中,表情最能反映情绪的变化。表情是反映一个人态度、情绪和动机等心理因素的基本线索和外在表现形式,通过对一个人面部表情的观察和分析,可以了解其内心的欲望、意图和状态,借此即可形成对他的认知。

人类具有丰富的面部表情,它是反映人们身心状态的一种客观指标,例如“喜气洋洋”、“气势汹汹”、“愁眉苦脸”、“眉开眼笑”等都是表示人们喜怒哀乐的表情。可以说,人的面部是人体语言的“稠密区”。曾有学者估计,人脸可以做出25万多种不同的表情,这一估计似乎太过惊人,但一般心理学家都认为,人的面部表情变化会在2万种以上。

有人说面部表情是一种“世界语”,确实有一定的道理。艾克曼发现,不同部位的肌肉在表达不同情绪时各有轻重,例如眼睛对表达哀伤最重要,口部对表达快乐与厌恶最重要,前额则能较丰富地表达出惊奇。当然,要表达比较强烈的情绪往往需要这些部位的协同作用。

能够正确解读这些表情,对于我们顺利和人交往,以及在生意谈判中具有很重要的意义。

【人脉积累箴言】

在与人交往的过程中,我们要正确解读他人的表情,但是也不能简单地从表情上判断对方的真实情感。比如在一次洽谈会上,对方的笑嘻嘻的表情给人的感觉是他很满意,交涉成功肯定没问题,但是最后以失败而告终。所以要想做一个优秀的销售员,要善于解读他人的表情,也要善于解读他人表情下掩盖的真实的情感。

嘴巴一张一合,折射心理信息

优秀销售员在读人、识人的时候,不但要观察一个人的外表,更要善于一个人的动作,尤其是嘴部的动作。因为一个人心理活动有变化的时候,他的嘴巴会做出相应的动作,下面我们了解一下如何从嘴巴动作读懂别人的心理活动。

1.下嘴唇往前撇

人的下嘴唇往前撇的时候,表明他对接受到的外界信息,持不相信的怀疑态度,并且希望能够得到肯定的回答。

2.嘴唇往前撅

人的嘴唇往前撅的时候,表明此人的心理可能正处在某种防御状态。

3.嘴角向后

在与人交谈中,如果其中有人嘴角稍稍有些向后,表明他正在集中注意力听其他人的谈话。

4.嘴巴抿“一”字形的人

大多数人在需要做重大决定,或事态紧急的情况下会有这种动作。他们一般都比较坚强,具有坚持到底的顽强精神,面对困难想到的是战胜对方而不是临阵退缩,所以获得成功的几率较大。

5.偶尔用手捂住嘴巴的人

此类人容易害羞,特别是在陌生人或关系一般的人的面前更是沉默少语。他们的性格特征是保守和内向,在与他人进行交往的过程当中极力掩藏自己真实的感受,同时也不喜欢在多人面前显露自己。他们的这个动作有时候类似吐舌头所表达的意思,表示他们对刚才说出的话或做过的事已经意识到了错误。

6.牙齿咬嘴唇的人

有些人在交谈的时候,会上牙齿咬下嘴唇、下牙齿咬上嘴唇或双唇紧闭。这表示他们正在聆听对方的谈话,同时在心中仔细揣摩话中的含义。他们一般都有很强的分析能力,遇事虽然不能非常迅速地作出判断,但是决定一旦作出,往往不会回头。

7.嘴角上挑的人

这类人机智聪明,性格外向,能言善道,善于和陌生人主动打招呼,并进行亲切的交谈。他们胸襟开阔,有包容心,不会记恨曾经伤害过他们的人。有着良好的人际关系,在最困难的时候常常能够得到他人的支持与帮助。

【人脉积累箴言】

通过嘴巴的活动来了解一个人的心理状况,不是医生所要掌握的专业知识,也是我们作为销售员应该掌握的识人技能,只有这样才能在复杂多变的人群中找到我们需要的人,才能找到和我们志同道合的伙伴!

耳朵也有它自己的言语

在我们的五官中,耳朵所能表达的信言是非常少的,这是因为在一般情况下,耳朵本身是不会动的,它完全要依靠手的动作,才能够表达出它所要表示的意思。

我们在上学时,老师经常教导我们要养成举手发言的习惯,但是随着年龄的增长,我们在与他人一起交谈时,却不愿意再举手发言,因为我们觉得这样做很难为情。所以当我们感觉对方的话题非常乏味、无聊,或者对话题的内容感到反感,想要打断对方的时候,通常会出于本能地举起手,但往往在手伸到一半时就会立刻缩回来,而为了要掩饰自己的行为,就会改变成一种扯耳朵或摸耳垂的微妙动作。

所以,当我们在与客户进行交谈时,如果发现对方有扯耳朵或摸耳垂的动作,那这很可能就是对方要打断你的话或对你的话题产生反感的信号,这时你不妨停止自己的侃侃而谈,而是让对方开口发言。这样,对方反而会认为你是一个十分通情达理而健谈的人,因为你允许他积极地参与谈话,并且尊重他的感受。

但是,在某些情况下,一些人有了这样的动作,其实并不是想打断你的话或对你的话题产生了反感,例如有些人在内心焦虑或紧张不安的时候,也会做出扯耳朵或摸耳垂的动作,这就如同一些人在心里烦躁不安、紧张焦虑时,鼻尖上会冒出大量细小的汗珠一样,是一种心态的特殊反映,所以我们应该区分看待。

【人脉积累箴言】

耳朵有时候是一种无声的语言,它能在一定的程度上,帮助我们认识对方,这对于人脉的积累是很有好处的,如果一个人的耳朵轮廓很端正的话,说明这个人做事非常得力,能够成为我们良好的合作伙伴。耳型大的人,说明他有大气度,将来能成大事,是我们人脉积累中的绩优股。观察这些细节,将会让我们在人脉积累的路上受益。

手提包,拿在手中的心情

提包在人们的工作、生活和学习中是非常重要的一件物品,很多时候它几乎与人形影不离,人走到哪里,它们也随之被带到哪里。正是因为提包具有如此重要的作用,所以,它们在一定程度上可以向外界表达一定的信息,我们可以通过提包来认识提包的主人。

我们在销售工作中会接触到形形色色的人,在与他们见面的时候会见到他们所拿的提包。我们可以根据提包的式样来判断对方是一个什么样的人。一般来说,选择的提包比较大众化的人,其性格也比较大众化,或者是说没有什么特别鲜明的、属于自己的个性。他们在很多时候都是随大流,大家都这样选择,所以他也这样选择,没有自己的看法,目光和思想都比较平庸和狭窄。

作为一个优秀的销售员,想要从提包上准确判断对方,需要掌握下面的一些知识:

1.喜欢休闲式提包的人

选择的提包多是休闲式的人,可以看出他们的工作具有很大的伸缩性,自由活动的空间也非常大。正是由于这样的条件,再加上先天的性格,这类人大多很懂得享受生活。他们对生活的态度比较随意,不会过分苛刻地要求自己。他们比较积极和乐观,也有一定程度的进取心,能很好地安排工作、学习和生活,做到劳逸结合,在比较轻松惬意的环境中把属于自己的事情做好,并取得一定的成就。

2.喜欢公文包的人

选择的提包多是公文包,这也从一个方面说明了提包主人工作的性质。他们可能是某个企事业单位的总经理,如果是普通职员,也是在比较正规的单位。选择公文包可能是出于工作的需要,但在其中多少也能表现此种人的性格特征。这样的人大多数办事较小心和谨慎,对人也会相当严厉。当然,他们对自己的要求往往更高。

3.喜欢方形提包的人

有小把手的方形或长方形的手提包,在有些时候可以当成是一件饰品。这种手提包外形和体积都相对比较小,所以使用起来并不是特别的方便。喜爱这一款式手提包的人,多是没有经历过什么磨难的人。他们比较脆弱,遇到挫折,容易退缩和妥协。

4.喜欢肩带式手提包的人

喜欢中型肩带式手提包的人,在性格上相对比较独立,但在言行举止等各个方面却是相对传统和保守的。他们有一定相对自由的空间,但不是特别的大,交际圈子比较狭窄,朋友也不是很多。

5.喜欢小巧精致的手提包的人

非常小巧精致,但不实用,装不了什么东西的手提包,一般来说,是年纪比较轻、涉世也不深、比较单纯的女孩子的最好选择。但如果已经过了这样的年纪,步入成年,非常成熟了,还热衷于这样的选择,说明这个人对生活的态度是非常积极而又乐观的,对未来充满了美好的期待。

6.喜欢浓郁的民族风味手提包的人

比较喜欢具有浓郁的民族风味、地方特色的小提包的人,自主意识比较强,是个人主义者。他们个性突出,往往有着与别人截然不同的衣着打扮、思维方式,等等。有些时候表现得与他人格格不入,所以说,营造出良好的人际关系存在着一定的困难。

7.喜欢超大型手提包的人

喜欢超大型手提包的人,性格多是那种自由自在、无拘无束的,他们很容易与他人建立某种特殊的关系,也会很容易就破裂,这也是由他们的性格所决定的,因为他们的生活态度太散漫,缺乏必要的责任感。显然他们自己感觉无所谓,但却并不是所有人都能接受和容忍的。 8.喜欢金属制手提包的人

喜欢金属制手提包的人,多是比较敏感的,能够很快跟上时代的脚步,他们对新鲜事物的接受能力是很强的。但是这一类型的人,在很多时候自己并不肯轻易地付出,而总是希望别人能够付出。

9.喜欢中性色系手提包的人

喜欢中性色系手提包的人,其表现欲望并不是很强烈,他们不希望被人注意,目的是缓减压力。他们凡事多持得过且过的态度,比较懒散。在对待别人方面,也喜欢保持相对中立的立场。

10.不习惯于带手提包的人

不习惯于带手提包的人,其性格要分几种情况来说,有可能是因为他们比较懒惰,觉得带一个包是一种负担,太麻烦了;还有一种可能是他们的自主意识比较强,希望能够独立,而手提包会在无形当中造成一些障碍。两种情况都是把手提包当成一种负担,可以看出这种人的责任心并不是特别强,他们不希望对任何人任何事负责任。

11.喜欢男性化皮包的女性

喜欢男性化皮包的女性都是比较坚强、剽悍、能干的,并且趋于外向化。

提包里的东西摆放得非常零散,没有一点规则,要找一件东西,需要把提包内的所有东西全部拿出来,这样的人可以看出他们的生活是杂乱无章的,奉行的是“无所谓”的随便态度。这一类型的人做事多比较模糊,目的性也不是很明确,但对人通常都比较热情和亲切。可是由于他们的生活态度有些过于随便和无所谓,所以常常会导致使自己陷入比较难堪的境地。

提包内的各种东西摆放得层次分明,想要什么伸手就可以拿到,这说明提包的主人是很有原则性的人,他们大多具有很强的进取心,办事认真可靠,待人也很有礼貌。一般说来,这一类型的人有很强的自信心,且组织能力突出。缺点是他们大多比较严肃、呆板,会过多地拘泥于生活中的某些细节。

【人脉积累箴言】

我们在与客户打交道的过程中,如果能从顾客的包入手,通过观察和分析了解到顾客的爱好和品性,就可以迅速找到一些恰当的话题与其攀谈,在一种比较愉悦的氛围中抓住他们的心,从的顺利拿到订单。

因人而异,寻找准客户

成功推销的一个重要原则是:因人而异,对不同的人采取不同的方式推销。不同的人有不同的喜好、作息时间、行事方式、所处环境,你所要做的就是看准它,然后采取行动。

在寻找准客户之前,我们一定要了解一下人与人之间的差异。准客户之间的差异表现在以下几个方面:

第一,男性客户与女性客户之间的差异。

对男性,需要采取较强有力的劝说语言;对女性,则可以温和一些。

男女的关注点是不一样的,也就是说性别差异导致了在购物关注点上的差异。举个例子:曾经有一个汽车生产商设计了“动力性能”、“绿色环保”、“低噪音”等8个购车关注点,要求被访者选出最关注的三项,并对这三项排序。最后他们发现:相对于男性来说,女性将“安全性”提到了第一的高度,而在男性的关注点中,“动力性能”以拉开“安全性”较大的差距而居第一。

类似的,如果一男一女去购房,他们之间的差异性也会显现出来。女性更关注影响生活的细节,比如社区规划、园林环境、户型、生活配套和教育配套等。这些关系到日常生活品质的细节问题,女性选择的比例均超过50%。另外,女性客户还比较关注楼盘的品牌形象。而男性则把主要关注点放在开发商实力、信誉这样的问题上。

第二,年轻客户、中年客户、老年客户之间的差异。

对年轻客户,宜采用煽动、激将的语言;对中年人,应讲明利害,供他们斟酌;对老年人,应以商量的口吻,尽量表示尊重的态度。

第三,职业的差异。

不论遇到从事何种职业的人,都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈,对方对你的信任感就会大大增强。下面是一些常见的例子:

(1)工人、农民购买特征。喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。

(2)知识分子的购买特征。喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品。

(3)文艺界人士购买特征。喜欢造型优美、新颖,有现代艺术美感的商品。

(4)学生的购买特征。购买多集中于文化用品、贺卡、纪念品、生日礼物等。

第四,地域的差异。

鲁迅先生说过:“北人憨厚,南人精明。”这句话精辟地概括了我们国家南北方人性格的不同。比如说一说到山东人,人们马上就会联想到他们既传统,又豪爽,还不失精明。而一提起江浙一带的人,人们都了解他们的生活温婉闲适,非常细致。由此可见,人的性格具有很强的地域性特征。

所以,对于生活在不同地域的人,所采用的劝说方式也应有所差别。比如,对于我国北方人,可采用粗犷的态度;对于南方人,则应细腻一些。

第五,性格的差异。

若对方性格直爽,便可以单刀直入;若对方性格迟缓,则要“慢工出细活”;若对方生性多疑,切忌处处表白,应该不动声色,使其疑惑自消,等等。

第六,文化程度的差异。

一般来说,对文化程度低的人所采用的方法应简单明确,多使用一些具体的数字和例子;对于文化程度高的人,则可以采取抽象的说理方法。

在这个世界上千人千面,通过了解了人们的这些差异后,我们发现都有他的优势和劣势。我们可以有的放矢,投其所好,发现潜在的准客户。

作为推销员我们必须明白这样一个道理:任何的销售者在推销产品服务的过程中,要意识到产品或服务的直接购买者是“人”,就像一句广告词所说的“以人为本”,我们需要围绕人去做文章。所以,作为营销员,在开始销售前应当首先问自己:“客户属于什么样的人?我应该用何种方式去应对他?”作为营销人员,通过了解客户的差异,掌握了客户的特征,便掌握了销售的主动性。

优秀的销售者在销售中,要首先了解客户的特征,了解他的待人接物的处世风格,甚至一些客户的细节都会牢牢记在心里,这就为我们寻找准客户打下良好的基础。

记住,我们要因为而已,尽量找到客户的“性格地图”,我们就可以按图索骥,成功找到我们的准客户了。

【人脉积累箴言】

销售工作本身就需要因人制宜,灵活应变,只有因人而异激发他的购买欲,满足客户的需求才能促成交易。所以,了解客户的类型至关重要,只有“知己知彼”,才能“百战不殆”。一般情况下客户可以分为以下几种类型:从容不迫型、不爱讲话、犹豫不决、冷漠傲慢型等,我们要具体情况具体对待。

不能以貌取人,平等看待每一位顾客

美国总统克林顿在自传扉页中写道:人生而平等。我们应该尊重每一个人,即使是那些被别人轻视的人,尊重别人就是尊重自己。平等待人,别人才愿意接纳你,你才能够赢得别人的尊重和团结。如果你总是以居高临下的姿态去对待别人,在销售中你就会失去很多顾客,在生活中甚至会失去愿意和你做朋友的人。

我们会注意到这样一个现象:有的推销员常常抱怨自己的某个客户订的东西少,说这个客户不如那个客户订的东西多,甚至暗地里嘲讽哪个客户没有哪个客户有钱等等。对于这样的推销员,即使他的销售业绩提不上去我们也不足为奇。

作为一个销售人员,任何人都应该看成是你的客户,不能因为有了大客户就不再去跟进小客户,对小客户置之不理。虽然有些小客户的销售存在很多麻烦,但它们也在慢慢做大。现在不愿意接小客户的订单,等它们做大以后你损失的就不只一个客户这么简单了。因此,无论对那个客户都要付诸十足的热情,用一颗平常心对待每一个客户,而不能以貌取人,将客户拒之于千里之外。

优秀销员会将任何人都看在自己的准客户,在他眼中,没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者,不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员,他对每个人都以礼相待。无论是推着割草机割草的工人,还是制造割草机公司的总裁,都能同样尊敬地对待,将每个人都看成有影响力的人士,因为他们知道,订单常从出其不意的地方来,即使是十年前做的事情,也可能变成现在的生意。

有一个电线电缆的推销员,他和一家客户公司高层主管关系很好。他每次到该公司进行商业拜访时,首先遇到的就是该公司的前台小姐,这是一位很有条理、很讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行。虽然她并不是买主,更不是决策者,但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟,他也不会像其他推销员一样抱怨不休,只是耐心等待;也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来,以示重要。他总是对前台小姐道谢,感谢她的协助,离开时也不忘和她道别。

18年后,这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下,她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

伟大的推销员原一平也告诫我们:永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品,还包括服务,你拒绝一个人就是拒绝了一群人,你的客户群就会因此变得越来越小。这就要求推销员一定不要在没有任何深入接触时就对人先下判断,更不要以貌取人、以工作地位取人,这些在推销领域中尤为重要。

【人脉积累箴言】

在销售的过程中,注意要重视你的小客户,向他们提供与大客户平等的服务,一视同仁。因为每位客户,无论是大是小,都是你的上帝,应享受相同的服务。小客户慢慢发展,有朝一日也会成功,也会成为潜在的大客户。小客户会向你介绍一些有钱人,从而带来大客户,这将会为你的推销事业助上一臂之力。

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