可是，当初美国现代玩具头目——孩之宝跨国公司刚推出它时，销售并不尽如人意。
而后来销量却像火箭一样直线上升。
原来，这跟他们采取的“循循善诱”的独特促奇术有关。
1988年前，“变形金刚”玩具在亚洲市场的销售总额尚不足50万美元。
为了进一步开辟市场，打开产品销路，“孩之宝”公司摒弃了过去商家惯用的削价销售、优惠酬宾、买一送一等常规方法，更没有搞那些铺大盖地的广告大战，而是别出心裁地采取“循循善诱的促销奇术”。
他们把自己精心策划制作的儿童电视动画片《变形金刚》无偿地赠送给亚洲各国的电视台播放。
结果，此举引发了“变形金刚”的轰动效应。
自此，变形金刚在亚洲玩具市场上掀起了一场场势浩大的求购浪潮，不出两年，“变形金刚”的年销售额即激增至4000万美元。
我们那些产品老是打不开销路的企业，很有必要学学这一招欲擒故纵了。
6.吊人胃口推销法
人们对事物的态度，是越朦胧越寻求其清晰。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底是否“在本期内找”。胃口吊得越高，消化就能越好。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员作了一次极其认真的烹凋表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法加水煮，两种方法煮成的苹果区别如此明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买的，如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吧？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。
于是，推销员说：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
两位丈夫赶紧掏口袋付下了定金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约六个星期以后，商品才给他们送到家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。
“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此毁坏自己的形象，这意味着你的推销会以失败而告终。
7.布置环境的娱乐促销
随着消费者文化素质的不断提高，选择商场购物，对商场格调的要求也与以前大不一样，因此，不论商场大小，都十分注意商场的环境布置。
一种“到商店抓娃娃去”的时髦电子游戏正风行于日本等一些亚洲国家和地区。一个很大的玻璃柜里，放着各式各样可爱的娃娃；柜顶装置着一只机械手，人们操纵着这只“手”，在规定的时间里抓起娃娃，放到玻璃柜一侧的出斜板上，娃娃像坐滑梯一样一溜而出，谁能抓到娃娃，娃娃就归谁。
最初，这种游戏机装置安放在游乐场中，虽然吸引人，但不风行。精明的生意人后来把它引进百货店和超级市场的店堂，博得满堂喝彩。商店老板大大赚钱，他们从蜂拥而至的玩游戏的人身上赚进了一大笔。另外，游戏演变成为推销玩具娃娃的独具魁力的手段，以前人们谁也不注意仔细端详娃娃，而如今，专注的打量而对娃娃产生了爱慕。利用人人关心娃娃能被谁抓走的机会，玩具生产商和销售商联手，加强了新产品的开发和宣传。最重要的是，商店店堂成为热闹的游戏场之后。人流量骤增，使商场销售额扶摇直上。
我国上海市百货第一商店，为了吸引消费者，在宽敞的大厅中央竖起了一个高大的电视机屏幕，提供一个卡拉OK歌厅，随意演唱。既听歌又销货，顾客在优美的歌声中购物，心情愉快，娱乐味很浓，销售额有了很大的增长。
以上两例都是运用“欲擒故纵”的很好例证。
8.买菜也可用“月票”
在我国珠海市有一个副食品超级市场，推出了一种别出心裁的促销术，即给顾客发放买菜月票。凡持月票到商场买东西，可以享受9折优惠。到月底结算时，对于本月中到商场购货金额最高者，将给予奖金。
向顾客发放买菜月票，能够有什么结果呢？据介绍，向顾客发放月票就是鼓励顾客长期在自己店里购买东西。于是商店就有了一大批稳定的顾客群。蔬菜之类的副食品商品是每个家庭日常生活中必需的。月票办法对顾客来说是常买常省，多买多省；对商店来说，长期来买东酉的顾客越多，生意越稳，赚头越大。打折扣、发奖金可以引来大批回头客，从而取得“吃小亏占大便宜”的效果。另外，顾客购物一般都是哪里合算到哪里。月票的折扣和奖金能产生极强的诱惑力，吸引着顾客前来购货。通过一个个顾客这样的活广告，能引来更多的顾客。顾客购物往往都是连带性的，月票的优惠虽然反映在蔬菜上，但只要顾客上了门，买这样，带那样，这就给商店带来“滚动效益”。再说，通过发放月票，使商店同顾客之间产生了亲切感，商店有了一大批稳定的长期顾客群，买东西都愿往这儿跑。该超市此招欲擒故众之计运用得可谓别出心裁。
（四）欲擒故纵与谈判谋略
欲擒故纵计用在谈判上，也是一种迷惑对方的谋略。运用此计的关键是使对方丧失警惕，然后全力出击，将其擒住。
1.软件狂人的谈判技巧
卡恩自称是软件行业中的法国狂人。他31岁时白手起家创办了波朗公司，并在短短四年内使波朗挤入世界第一流的微电脑技术软件公司之列。
1985年5月，他创立波朗公司，并决定开办邮购业务。在一本计算机杂志登一页广告要花2000美元。他没有钱，怎么办？于是他们想了巧妙的“激将法”。
他邀请一家一流杂志的推销员来波朗公司办公室，事先请了些朋友扮成秘书或从外面打电话进来，使人感到办公室里的业务相当繁忙。墙上也挂着不断跳动的图表。上面是一些主要广告杂志的名称，还记着有关如何吸引新闻界的一项重要策略，部分数字被遮住。
当推销员到来时，卡恩大声嚷嚷2000美元太贵了，他可用这笔钱到其它杂志做更好的广告。马上他又被叫进另一间房去“接东京来的电话”。他从门缝里看见那推销员正费劲地研究那张假图表。
当他重新回来时，推销员迫切地说：“我们可以给你优惠。”卡恩说这本来就应该优惠的。所以仍然不干。
最后推销员同意完全用赊款的方法为他做这次广告。因为他觉得这是个难得的客户。卡思说，如果这本杂志真的有很好的效果的话，他可以试一试。结果这本杂志真的给他带来了良好的广告效应。他通过邮购业务逐渐拓宽了经营向，增强了自己实力，最终成为软件业很有影响的人物。
卡恩谈判中使用的就是欲擒故纵的手法，很值得我们借鉴。
2.谈判中的制造假象
几年前，我国某公司同美国某大公司进行了一场谈判，我方谈判的目的是从美国这家公司引进一种生物产品生产技术，而美方的谈判目的则是向我国销售这种生物产品，并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾焦点一个要求技转让，另一个要求推销产品。
为了在谈判中取胜，我方代表先作了多方面的市场调查，了解到：这种产品在国际市场基本上被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是美国这家公司了。近几年来，这两家公司一直进行明争暗斗，并且都打算占领中国这个大市场。
