这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题而失去整笔交易。所以把握住这个原则，你就容易获得价廉物美的产品。你就会成为成功的买主。这不就是为你无形中省钱了吗？
由此看来，生意场上的说服，无论是作为买主还是卖主，都围绕着一个核心：喊价要狠！当卖主喊价较高时，买主喊价较低时，都会给自己创造一个有利的环境。
一个优良的商务谈判者，必须知道下列三点：
第一，倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
第二，倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
第三，喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往有超额的利润获得。
在进行大宗交易时，也有同样的情况。你作为采购人，必须先向供货方指出其产品及服务方面让你为难的地方，然后讨价还价就比较主动了。
运用这种策略时，必须注意喊价要高。让步要慢。这样，谈判者一开始就可削弱对手的信心，同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。
假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高，不过请记住，千万注意出价和喊价务必合理，不要失于轻率，而影响整个交易，甚至导致交易过程的中断。交易中的各种说服手段也就无法施用。
要成为生意场上的说服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出十九种素质。
（1）知识
常言道：知识就是力量。无论是谁，要成为优秀的从业者，对于商品、顾客都要有相当丰富的知识。如果一位推销员对他的产品知之甚少，被询问时，这个不知，那个不晓，必然会丧失顾客。如果能对顾客的疑问做理智、趣味性的解答，必能激发顾客的信心和购买欲。
（2）热情
对于你自己的工作和商品，是否具有足够的热情？推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们表示你的热情，才不致于辜负顾客的期望？只要你有热情，哪怕是再大的偏见和抗拒，亦能轻易地克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言，那么就应设法转换工作，否则就无法有所成就。
（3）效用
你在说服顾客购买你的商品时，你该先身忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？客户也是人，如果你有为他效劳的意愿，他必定能很快地意识到。这种意愿越强烈，客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。
（4）想像力
拿破仑曾说过，想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言，可使你栩栩如生地向顾客描述商品的价值，以及对客户的利益。富有建设性的想像力，经常能消除顾客诸多的抗拒心理，使他能接受你的商品。
（5）建设力
能使语言和行动富于建设性的能力，在推销上具有很大的价值。此种能力能使顾客由衷地尊敬你，进而信任你。对于他人的建议，在你尚无更好的方案提出以前，切忌任意妄加批评。要知道，批评他人是很容易的，而提出富有建设性的建议却非人人都能做到的。只要你的态度富有建设性，就可以成为备受欢迎的来访客。否则，客户会以“现在正忙着”为由搪塞你，使你尝尝闭门羹的苦头。
（6）创造性
创造性的能力是推销员推销商品时不可或缺的能力。谁创造出需要来，谁就先享有推销的机会。因此，无论是创造出适应新消费的商品，还是创造出独特的销售计划，都是至关重要的取胜法宝。
（7）易于亲近
此种个性是作为一个推销员最重要的素质。能使顾客产生亲密感的是推销员豪爽的态度和行动。英国诗人菲利浦·辛尼说过；“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忘。”这对推销员而言，也有很大的启发：要在工作中表现出友情。
（8）礼貌
有些人以为，推销员与顾客进行交易时，礼貌举足轻重。从推销员跨入客户办公室的门开始，其一举一动都成为客户注视的对象，甚至交谈时的语气也相当的重要。
（9）外交手腕
具备这种素质的推销员，能与顾客愉快相处，不使顾客迷惑犹豫。能够巧妙地运用外交手腕则不需以争吵方式，就能解决顾客的不满。所以，有敏锐深刻的见识、优异卓越的判断力综合成的高明外交手碗，则必能发挥出推销员的效率。
（10）诚意
心中有诚意，自然就会有坦率的态度和语气，而容易使顾客了解你谈话中的真实性。倘若缺乏诚意，则为了推销所发表的美妙言辞，很容易变成装腔作势，失去真实感。
（11）信心
向顾客推销、介绍商品，要充分表达出你对商品、公司及自身怀有无比的信心。只要你的信心稍微动摇，顾客马上就能由你的态度和话语中发现，从而使你费尽口舌也难以说服他人。
（12）耐心
为了克服顾客的抗拒心理，你要有相当的耐心。如果你觉得对方有意买你的商品，就应该锲而不舍，持续不断地访问对方，切勿因难为情而放弃。只要你抓住顾客微妙的心理转变，有技巧地多访问，必能减弱对方顽强的抗拒。
（13）说服
推销的态度、服务、价钱、付款条件等等，无论哪一方面的说服都是促进销售过程的每一个环节。
（14）进取心
拥有进取心的推销员，往往能比消极的竞争对手领先一步获得成功。富于积极性、进取心的推销员经常向顾客暗示，他对于此次的交易深感兴趣，并随时准备向顾客提供服务。一位富有进取心的推销员，经常准备到任何地方去推销，同时他也知道适合该地的推销办法。
（15）勇气
虽然有人自以为是，拥有随时与人一辩的勇气。但作为推销员，与其反对顾客，不如赞同顾客。勇气应该表现在支持自己的构想和理想上，成为追求事业目标的动力。
（16）适应力
一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，均要能够随机应变，即刻适应。因为无论你从事哪一项推销工作，各种工作的状况，经常是极不稳定的，遇到的对象也是千差万别的。所以作为推销员，应有相当的心理准备，尤其是对于心思不定的顾客更应事先防备，以防对方产生犹豫不决和反悔的心情。适应力并非要推销员赞同对方的意见，只是对于顾客的心理动态，应有随时适应的应变能力。
（17）思维周密
推销工作和其他工作一样，往往一些微不足道的小事，却具有影响大局的功效。因此作为推销员，无论是在与客户的应酬交际中，还是在正式的业务谈判中，都应从细处着想，设想周全，方能抓住每一个销售契机。
（18）判断力
判断力是通过经验的积累而逐渐形成的能力。它能指导你在推销时，如何有效地应用自己的能力。判断力能决定你适当的谈话、议论，甚至能告知你何时撤退让价。
（19）勤勉
推销员的生涯必须工作再工作，不断地工作。无论你从事推销工作的希望和目的何在，只要欲使推销顺利地完成，就必须开足马力、全力以赴。无论古今中外，所有推销工作的成果都是与辛勤分不开的。
具备了该有的素质，就能使说服客户、推销商品的工作如鱼得水。就能使原来对此产品漠不关心的人成为你的顾客。
推销员的素质，关系到公司的兴衰，故有公司支柱的美称。因此，正如公司的发展需要了解竞争对手一样，推销员也要熟知同行的竞争。若愈能熟知劲敌及其弱点，就愈能掌握胜券，愈能做有效的推销说明和游说。同时，推销员愈能反省自己的推销方法，就愈有机会发现可能存在的麻烦和缺点，就能以新的技术和富有构想的销售方法，来替代可能已经成为过时的销售方法。所以，一位高明的推销员就是一位万事通的商人。
95.经商不能没有戒备心
茫茫商海之中大潮汹涌，而在潮水之中难免鱼目混杂。经营者涉足其中切不可天真浪漫，一味地想着赚钱发财，而掉以轻心，没有最起码的戒备心。因为生意场上虽大多为君子，但也不乏骗子，刺探商情的探子无时无处不像幽灵一样飘荡在你的周围。
在五彩斑斓的社会里，在错综复杂的激烈的竞争场上，骗子的脸上是没有写字让人们辨认的，相反却穿着非常美丽的外衣，巧舌如簧，每时每刻都可能活动在你的身边，随时随地都可能把灾难降临到创业者头上。他像一个黑色幽灵，活跃在你的经营活动里，若隐若现，明来暗去，像埋伏在经营者周围的敌人，时刻都可使你遭到不测，甚至使你破产。面对如此的商场竞争，经营者若耳闻目塞，头脑反应迟钝，对付骗子没有起码的戒备心，上了当、受了骗，有时自己还蒙在鼓里不知道呢。
没有戒备心，对自己的投资不加分析、思考，往往就会糊里糊涂地上了骗子的贼船，被掀翻在商海中。有一位经济学家曾这样说：“不要迷信号称有极高利润的经营项目，实际上有百分之十的利润已是十分有利可图的了，越是获利高的经营项目其风险性就可能越大”。可见，经营者投资之前，看准对方的经营实力是最关键的。对于无雄厚资金却试图通过“集资”来经营的人应多加防范，不了解某种经营项目的行情，就千万不能光凭对对方的“好印象”而投资（除非有足够的事实让人信服）。
作为经营者，搞投资采用谨慎的投资策略可减少投资风险，避免受骗上当。相反就会走入迷津之中。
没有戒备心，对自己的合作不加防范，到头来也时常吃亏。不过，经常提防与自己合作做生意的朋友、同事，看起来似乎不够义气，但有时实在是无可避免的。人常说“防人之心不可无”，作为经营者，临事三思而后行还是好。因为在商场面临“利”字当头的选择时，有许多人，哪怕是好朋友，甚至父子亲戚中背叛的也有。有很多人财迷心窍，为中饱私囊，就会什么也不顾。
与陌生的经营合作者打交道，对其充分相信，不做必要的资信调查，也常常使经营者上当。在商场与其它同行合作、搞交易之前，对对方的资料状况、组成人员状况、盈利亏损状况、业务内容、设备设施、创业资历等内容，按说都应该进行认真的资信情况调查，这样才能熟知对方底细，也才能看清对方是真心实意而来的，而不是皮包商，是骗子。
没有戒备心，没有起码的鉴别常识，经营者很可能被商场上的一些假东西套牢。现代商场，虚假广告常常诱惑着一心想发财的经营者，假冒伪劣产品被一些不法分子以廉价转销给经营者，虚假的无效合同不时地缠绕着经营者，假发票、假信用证、假单据更使经营者受到骚扰。经营者若想与假绝缘，自己就要练就一副慧眼，时时保持戒心。
创业者没有戒备心，不注意保管好自己的各种资料，很可能失去自己的独到之处，失去自己的商业秘密。在现在市场竞争的大舞台后面，有一条“看不见的战线”，来自不同方面的商业情报人员都在紧张地活动，他们搜集着竞争对手产品的原料配方、生产工艺、销售渠道、市场占有率等资料。因为，商业秘密的获得，也是战胜对手的主要手段。也许有许多经营者，尤其是小本生意者认为，自己还有什么需要保守的商业秘密呢，其实这就大错特错了。在生意场上不是有这样的说法：常去邻家看，生意不清淡。这还不是告诉经营者，要去邻居家看，去了解同行的一些经营情况吗。也许经营者们还记得电影《林家铺子》中，一家百货店老板让学徒从门缝窥探林家铺子准备卖“一元货”的镜头吧，这不就是一个很好的证明，自己还是有密可保的嘛！其实越是小本生意，有的产品的原料配方，制作工艺、治疗秘方，越是经营者的独到之处，这何尝不是最应保守的秘密？
既然行骗者有之，盗密者有之，那么创业者对付这些行为，最好的办法是什么呢？最好的办法就是：依法办事，有规有章，心明眼亮，常有戒备，时刻也不放松自己的自卫。
96.信用可信不可信
类似的传说在很多富豪家族中都被演绎过一番，或者是洛克菲勒家族，或者是福特家族。
慈祥、和蔼的爷爷正和小孙子在屋里玩耍，爷爷满脸爱意地和小孙子在沙发、窗台间转来转去。小孙子玩得开心极了。小孙子见爷爷今天情致这么好，也异常顽皮，爷爷把他放在壁炉上，鼓励他使劲儿往下跳，跳了一次，爷爷接住了他，又把他抱上壁炉，鼓励他再跳。小孙子看见爷爷伸着手，毫不犹豫地跳下来，但这一次，爷爷突然缩回双手，小孙子乒一声掉到地上，痛得大哭大闹，爷爷却在一旁微笑着。
面对旁人不解的神色，爷爷回答道，我是个成功的商人，我知道怎样去相信别人，而小孙子并不知道，他以为爷爷是可靠的。但这样的事情重复上二至三遍，他就会渐渐明白：爷爷也不可靠，不要盲目相信任何人，靠得住的只有自己。
对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱，随时都可能使你血本无归。
孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。成功的商人，不可忘记这一深刻的古训，永远对你的对手保持警惕和戒备，随时随地密切注视对手的情况。如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方签合同做生意，将是十分危险的。
我们大多数人，满足于对问题的一知半解，比如到某地旅行，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了，这多半是因为尚未从学生时代修学旅行的习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚旅行的表现。
